Em 2024 inauguramos uma nova temporada de nosso podcast.
1 novo episódio por mês com um tema central.
Neste, conversamos sobre Prospecção de Clientes. Alguns destaques:
Aproveitem!
Depois de 40 episódios, chegamos no ultimo de nossa 1ª temporada. Para este marco especial, convidamos o Felipe Oliveira, nosso consultor acadêmico, alguém com centenas (talvez até mesmo milhares de horas) de conversas com profissionais que almejam a transição de carreira para o modelo direto mas possuem diversas dúvidas, angústias e anseios.
Junte-se a nós neste honesto, objetivo e franco papo sobre uma carreira como um verdadeiro planejador financeiro pessoal.
Caso #01 | Marido desconectado do planejamento
Advogada, casada e com 2 filhos, procurou o planejamento para organizar suas finanças para poder ter um melhor diálogo sobre as finanças da família com o marido. Possuem um bom patrimônio imobilizado, sem liquidez financeira, não há um casamento financeiro e o orçamento está deficitário principalmente por conta das parcelas de alguns imóveis que compraram. O marido já foi convidado e não quer participar das reuniões. Desafio: como trazer o marido / cônjuge disperso para o planejamento?
Caso #02 | Vivendo no padrão de outros… Como trazer a realidade para o casal?
Casal jovem procurando planejamento porque fizeram um financiamento da casa própria e acharam que o valor não estava adequado as finanças gerando dívidas, uso do cheque especial. Não são casados financeiramente e possuíam alguns preconceitos em abrir as contas um ao outro. Além disso, o casal vive em um ambiente, em relacionamentos com pessoas que possuem um padrão de vida superior ao deles. Desafio: como trazer a realidade para o casal e o casal pra realidade?
Caso #03 | Será que realmente precisamos de um problema para cuidar sempre?
Como nos prepararmos para reuniões onde sabemos que está tudo bem e que não existe um real problema, as coisas estão caminhando e os planos sendo realizados. Será que realmente precisamos de um problema para cuidar sempre? A reunião de acompanhamento não pode ser sobre listarmos conquistas e conversarmos sobre as próximas ondas e serem surfadas. Como ajudamos os Planejadores com este ponto?
Caso #01 | Casamento financeiro frágil: envolver-se ou delegar?
Relação conjugal ruidosa… Em um 1º momento, um dos cônjuges precisou do apoio do outro e o recebeu de forma incondicional… Mas a “maré virou”… agora, quem precisa de um apoio é aquele cônjuge que outrora apoiava, mas se depara com algumas surpresas inconvenientes, como uma ampla cobrança e a apresentação de contas para equilibrar o orçamento e o “combinado” entre o casal. E no meio disso tudo, há o planejador. Como atuar no contexto de relações conjugais frágeis, ruidosas e desprovidas de uma verdadeira maturidade conjugal? Se envolver com isso, ou manter o escopo do trabalho no planejamento mais tradicional?
Caso #02 | Decisão “tectônica”: mudar de país. Em definitivo"?
Casal residente nos EUA, em Nova York, mas ainda indecisos sobre o plano de vida no medio-longo prazo. Vale a pena a internacionalização total? Trata-se de uma mudança em definitivo? Quais são as verdadeiras motivações para esta mudança? Como um planejador pode apoiar e servir em uma decisão “tectônica”.
Há um grande elefante na sala de todo planejador financeiro pessoal.
É muito, mas muito difícil desenvolver uma carteira de clientes como um verdadeiro PFP.
No episódio de hoje, conversamos, de forma honesta e madura sobre estes desafios e arriscamos em alguma práticas que podem ajudar no desenvolvimento de nossa carteira.
Uma reflexão central de nossa conversa envolve: como construir uma carteira sem destruir uma carreira.
Caso #01 | Clientes engajados… até a 2ª página…
Reunião com casal que contratou o trabalho recentemente.
Esposa ficou desempregada na semana em que eles fecharam o contrato conosco. Marido enxergou ali ainda mais necessidade de terem um planejador ao lado deles. Eles tem as finanças separadas. Ela tem bom estoque financeiro e estamos conversando sobre o melhor uso dos recursos. Ele trás um misto de frustração e ansiedade por causa dos negócios que não deram certo, e agora, sendo preciso se recolocar em um emprego CLT, ele tem se negado a olhar para a pouca reserva que tem e para as contas em atraso e dívidas. Caso com grande potencial para um ótimo trabalho, mas ainda fora de sintonia.
Ambos super engajados, mas ele até a página 2…quando as coisas viram para o lado das contas dele sempre temos uma tendência a procrastinar e não querer enxergar as coisas.
Caso #02 | Um cliente, múltiplos desafios. O que fazer primeiro?
Funcionário público com 47 anos enfrentando os desafios de um casamento disfuncional. O casal tem 3 filhos, 12, 9 e 5 anos de idade. A esposa emerge de uma família bem abastada e tem uma aversão a qualquer ideia que envolve lidar/cuidar das finanças pessoais. Ao conhecer a história da esposa, o planejador nota um desfecho infeliz da empresa da família da esposa, o que joga ainda mais complicação na condução da harmonia familiar ao redor do dinheiro. O marido, declaradamente diz que o principal objetivo com o trabalho de planejamento é (1) cuidar da formação dos filhos, (2) desenvolver um diálogo até então inexistente com a esposa e (3) ao mesmo tempo cuidar de sua aposentadoria. Como deve ser a condução do planejador em um caso com tantos desafios?
Caso #03 | Aberto para reforma
Onboarding de uma cliente. Primeira reunião na semana passada. Cliente que enfrenta o desafio das dívidas, mas que recentemente foi recolocada em uma posição de destaque e liderança em uma robusta multinacional. Cliente trás uma história de vida repleta de sofrimento e perdas, o que resulta em um comportamento reconhecidamente errático em suas finanças, resultando em consumo desenfreado. Cliente percebe no planejador um porto-seguro para re-escrecer, reforma a sua história de vida.
Caso #01 | Dá para se aposentar em 7 anos?
Cliente com 58 anos, médico, solteiro e sem dependentes, que não tinha nenhum controle do orçamento, com gastos mensais altos, com um bom patrimônio não-financeiro, mas que não traz renda, apenas despesas, e com patrimônio financeiro pequeno e com baixa liquidez. Semana passada demos um importante passo na adequação do orçamento através da reflexão de contratações desnecessárias e inadequadas que ele tinha feito em áreas como seguro e previdência, e iniciamos a formação de uma reserva de emergência. O principal objetivo deste cliente é poder parar de trabalhar aos 65 anos.
Caso #02 | Persistir no sonho ou encarar a realidade?
Cliente tem 45 anos, médico, casado e pai de 4 filhas. Tinha uma vida estável sendo ortopedista no Rio de Janeiro, mas resolveu investir numa área da medicina que era seu sonho - emagrecimento e performance. Abriu uma clínica de alto padrão no Rio de Janeiro com um sócio, mas desde então seus problemas financeiros começaram. A ideia era investir nesta área, que, além de ser algo que ele almejava trabalhar, também lhe daria mais tempo com a família. Mas a realidade tem sido muito diferente. Ele agora precisa continuar trabalhando como ortopedista, que é sua principal fonte de renda e investir na nova clínica, que ainda não é sustentável e não lhe gera o retorno desejável. Isso complicou a sua agenda de trabalho e fez com que ele se tornasse um devedor crônico.
Mesmo tendo uma renda bem alta, na faixa de 100k/mês, ele possui dívidas caras e significativas no cartão de crédito, cheque especial e com um amigo que lhe socorreu.
Pra piorar a situação, ele fez duas viagens para a Europa para conseguir a cidadania Italiana. Apesar do sucesso neste processo, ficou muitos dias sem trabalhar e sua renda, em dois meses deste ano, tiveram reduções drásticas. Semana passada eu conversei com ele, que acabou de chegar da viagem e está muito ansioso para resolver a situação das dívidas.
Caso #03 | Dívidas que consomem 50% dos recebimentos
Casal de cerca de 45 anos, 3 filhas, uma delas mais velha e não mais dependente deles. Ele diretor de multinacional, muitas viagens e agenda bem apertada e ela gerenciando toda a vida da família. Casal com patrimônio ainda positivo, mas com muitas dívidas, fruto de diversas escolhas equivocadas e tomadas na pressa de conquistarem algo próprio. Diversos financiamentos e empréstimos (cerca de 50% dos recebimentos comprometidos). O sonho do projeto da “nossa casa” cada vez mais distante. Planejador tem importante conversa sobre os próximos passos e os ajustes necessários para virarem a chave e mudarem o modo de tocar a vida e suas decisões.
Caso 01 | Cuidados paliativos, mudança súbita e desafios financeiros crescentes.
Casal, gestor de empresa familiar. Empresa gera renda para ele e para os pais.Sustento da família vem de uma empresa familiar fundada peloPai, condução sempre foi no instinto sem controles ou gestão.Há alguns anos o filho, meu cliente, assumiu a empresa e gradualmente tem melhorado a gestão da empresa, mesmo assim a empresa não está bem, os pais têm hoje um padrão de vida incompatível com o que a empresa pode proporcionar para eles.Recentemente a situação foi agravada com um quadro clínico do pai, foi diagnosticando com uma doença grave em estágio irreversível. Na ausência do pai, o cliente se tornará o responsável pela mãe, não possui renda, e a irmã mais nova em fase universitária. O que fazer quando o desafio é grande e os recursos são insuficientes para superar o desafio?
Caso 02 | Projeto NexGen
Iniciativa na qual estou abordando jovens planejadores (<30 anos) para conversar sobre os desafios que enfrentam no mercado financeiro.
Caso 03 | Como aconselhar quando o cliente tem uma grande dúvida sobre tudo?
Cliente em processo de decisão sobre diminuir/parar com as atividades de seu escritório de contabilidade. Possibilidade de venda da carteira e/ou parcerias com dois outros escritórios de contabilidade. Tudo isso no meio das mudanças todas de vida que teve recentemente | Venda da casa, mudança para um apartamento do jeito que sempre sonhou e um bom dinheiro guardado...mas uma grande dúvida sobre tudo! Como aconselhar quando o cliente tem uma grande dúvida sobre tudo?
Caso 01 | Crescimento patrimonial acelerado.
Casal de clientes com uma renda mensal de classe média alta, mas com um patrimônio financeiro volumoso devido a participação de um dos cônjuges em uma holding do agronegócio. O grande desafio neste caso é a gestão de um robusto superávit anual (cerca de 4 milhões). Com isso, inúmeras ideias surgem para o uso deste patrimônio. Como o planejador atua na direção de clarear e aconselhar o uso deste robusto patrimônio, com crescimento acelerado e na mão de um jovem e impetuoso casal.
Caso 02 | O que é mais seguro: ter casa ou ter dinheiro?
Casal mais maduro, próximos dos 60 anos. O que os motivou a contar com um planejador foi a proximidade da aposentadoria. Filhos estão “parcialmente” independentes e ajudam os pais. Possuem uma boa renda, cerca de 50 mil por mês, mas os pagamentos se aproximam do mesmo valor. Trazem para a equação a compra de um terreno que “drena” a capacidade de investimento do casal. A grande questão é o que trará mais segurança para este casal nos anos vindouros: a residência que pensam em construir, ou ter mais liquidez a partir de investimentos financeiros?
Caso 03 | Cliente perde o emprego no 1º mês de contratação de um PFP.
Cliente recente. Na semana da contratação do planejador, a cliente é surpreendida que fora demitida de uma atividade que exercia há alguns anos… Como fica o “escopo” de trabalho do planejador quando tudo o que havia sido alinhado na pré-contratação muda de forma súbita?
Caso 01 | Servindo clientes 60+.
Clientes 60+, um perfil diferente do que a planejadora está acostumada a atender. A importância de se adaptar, de aprender e de servir um público diferente. Como conjugar uma postura de aprendiz, mas com a firmeza e profissionalismo que clientes mais experientes esperam.
Caso 02 | Gastando mais e melhor.
Cliente acaba de decidir por vender um patrimônio imobiliário e o planejador inaugura um tipo atípico de conversa: como gastar o dinheiro. Normalmente entendemos que o planejamento financeiro é sobre ter mais e mais dinheiro para investir e investir melhor, mas e quando o contexto é gastar mais e melhor, como devemos atuar?
Caso 03 | Como estimular recomendações com os clientes.
Uma “curva” em nosso podcast. Ao invés de conversarmos sobre um caso específico, abordamos a “arte da recomendação”. Como podemos e devemos atuar para gerar mais e melhores recomendações? Elas devem ser expontâneas ou podemos estimular?
Caso 01 | A diferença entre agir e reagir.
Primeiro encontro entre planejador e cliente que é atendido 100% de forma online. Cliente com patrimônio positivo e fluxo de caixa negativo. Casal enfrentando boas reflexões que emergem desta situação apontando para o desejo de terem mais qualidade de vida e de estarem mais próximos. Aliado à isso, o marido pede ao planejador uma ajuda para pensar em uma transição de carreira… Momento no qual o planejador faz um provocação inesperada para o cliente… Que tal começarmos a agir ao invés de reagir?
Caso 02 | 19 e 23 anos é a idade para começarmos a pensar em aposentadoria?
Casal com filhos jovens, 19 e 23 anos. Planejador fazendo um trabalho amplo com a família e desafiando os jovens a ja pensarem sobre a aposentadoria. O rapaz de 19 anos se mostra amplamente engajado com o processo de planejamento. A jovem de 23 anos, amplamente desconectada do contexto de planejamento. 19 e 23 anos é a idade para começarmos a pensar em aposentadoria? Como falar sobre aposentadoria com uma geração bem mais jovem?
Caso 03 | Cliente coach para mulheres que enfrenta uma queda brusca de receita.
Cliente é uma coach para mulheres e enfrenta uma relevante queda de receita… Ao explorar o motivo, nota-se que uma boa parte desta queda de renda ocorreu devido ao relacionamento tóxico da cliente com sua própria tia no contexto do cuidado da avó… Planejador precisa abordar alguns assuntos relevantes, de forma contundente na direção de ajudar a cliente a ser menos reativa a toxidade da tia… É este o papel de um planejador?
Caso 01 | Uma madura conversa sobre responsabilização.
Cliente endividado que não consegue realizar pequenos hábitos de vida. Não se trata somente de endividamento, mas de reorganizar e reestruturar a vida como um todo. A necessidade de mudanças drásticas na vida dos clientes. Uma madura conversa sobre responsabilização.
Caso 02 | Um caso de um belíssimo casamento financeiro.
Jovem casal. Ele, empregado na área de CLT. Ela, advogada empreendedora. Marido topou “bancar o sonho” empreendedor da esposa. Um caso de baita casamento financeiro e como é gratificante para o planejador poder acompanhar casos assim.
Caso 03 | Cliente de relevante patrimônio.
Como deve ser a atuação de um verdadeiro planejador quando um cliente trás uma milionária quantia de investimentos para realocar. Qual é um bom equilíbrio entre mostrar um resultado/trabalho e respeitar o tempo (geralmente mais longo) para que o trabalho seja feito da melhor forma?
Caso 01 | Educação Financeira para filhos
Fogo de 11 anos participa da reunião com o planejador. Como conduzir uma reunião com uma criança desejosa de entender mais e melhor sobre o planejamento?
Caso 02 | Planejamento de Aposentadoria
Planejamento de Aposentadoria… E o elefante foi colocado na sala. Casal jovem que durante o planejamento de aposentadoria percebe que podem e devem alinhar as expectativas acerca do valor de renda mensal que almejam para a aposentadoria. Maduras reflexões na direção de terem um plano de aposentadoria, mas sem deixar que o plano os tenha, comprometendo o bem-estar no presente.
Caso 03 | Noivado financeiro
Jovem e (ainda) solteira, decide apresentar o noivo ao processo de planejamento financeiro cerca de 1 anos depois de iniciar a caminhada com o planejador. Como engajar o novo participante no processo que já está em andamento. Como realinhar as expectativas e ampliar o escopo para um jovem casal e todas as dúvidas que emergem deste “noivado financeiro”.
Caso 01 | Cliente com carteira montado pelo Instagram
Cliente começou a relação com o planejadora a poucos meses. Chegou com uma carteira de investimento “montada pelo Instagram”… Carteira sem direção alguma. Planejadora propõe uma reunião com o AAI que diz: “faz mais de 2 anos que não olho para esta carteira”. E aí? Como um verdadeiro planejador atua em um contexto como este?
Caso 02 | Casal de empresários com a “clássica” confusão entre contas PF e PJ
Casal de empresários com a “clássica” confusão entre contas PF e PJ. Cliente a mais de 1 ano com o planejador, mas “no tempo do cliente”. Mesmo o planejador destacando a importância de separar as contas e reduzir os custos, o cliente começa a olhar para isso apenas agora. E um novo desafio emerge: como mudar os hábitos na empresa para que ela não consuma muito dos acionistas. Um planejador deve cuidar apenas da PF ou existem situações que cuidamos também da PJ?
Caso 03 | Um cliente extremamente apressado e ansioso…
Novo cliente amplamente apressado… Primeiro contato com o planejador foi em Janeiro deste ano, mas decidiram começar o planejamento apenas agora, meados do ano. Casal chega na reunião querendo resolver os últimos 50 anos em 50 minutos… Como pilotar uma reunião como esta? Devemos ir no ritmo do cliente ou o cliente deve ir no ritmo do planejador? Ou há um 3º comportamento mais adequado?
Caso #01 | Planejadora expandindo o trabalho para toda a família.
Médica, dona de uma clínica que contrata a planejadora para descobrir porque não sobra dinheiro, mesmo com um faturamento crescente. Cliente descobre que a família drenava da empresa muito mais do que é possível e saudável… Mas não é apenas isso… O gestor da clínica mandava uma grande quantia de dinheiro todo mês para sustentar a mãe da cliente-médica, algo “não percebido” pela cliente. Como dialogar e criar clareza sobre isso com a cliente e expandir a reflexão do planejamento financeiro para o planejamento de vida que envolve toda a família.
Caso #02 | Cliente internacional sustentando a família no Brasil
Cliente residente em Londres e que suporta financeiramente a mãe e irmã no Brasil. Cliente descontente com o nível de gasto da mãe e irmã e contrata o planejador para “controlar” os gastos da família. Seria este o real motivo da contratação? Como o planejador pode perceber o real motivo e as verdadeiras motivações para uma contratação.
Caso #03 | O retorno de um cliente, agora, com reflexões mais profundas.
Casal que já foi cliente em 2014 - 2016… Decidiram parar com o planejamento… Até perceberem que estavam melhor com o planejador do que caminhando apenas com o planejamento. Clientes retornam, com o mesmo planejador, mas agora dispostos a terem conversas mais maduras na direção do que realmente importa. Como foi a condução do planejador neste retorno?
Caso #01 | Estabelecendo parcerias de qualidade
Reunião com escritório de contabilidade para apresentação de conceitos importantes sobre aposentadoria. Participação em grupos de empresários e profissionais. Criando a rede de contatos, construindo a rede de indicadores, divulgadores e possíveis vendedores do nosso trabalho. Independência entre as partes e escolha criteriosa dos parceiros que estarão a bordo conosco.
Caso #02 | Aumentamos nossa renda, e agora?!?
Clientes procuram ajuda em momento de aumento de renda, mas não necessariamente aumento de qualidade de vida. Como o verdadeiro planejamento pode e deve ajudar neste contexto, trazendo boas e profundas reflexões acerca do que este aumento de renda pode e deve trazer para qualidade de vida da família.
Caso #03 | E agora, o plano deu certo, eu vou começar! E aí, o que eu faço?
Três anos depois a cliente realiza seu grande projeto: a abertura de um salão de beleza... e bateu aquele “friozinho na barriga”. Como as coisas caminharão, quais os próximos desafios, o que fazer? Planejador é chamado pelo cliente para conversar na semana antes da inauguração e incentiva uma conversa sobre os próximos passos e como ela poderá “surfar a próxima onda”.
Caso #01 | Redução estrutural do orçamento.
Cliente médico, 31 anos, com especialização em dermatologia. Planejador atende este cliente há 3 anos. Maior parte do trabalho deste médico é com plantões, mas o cliente compartilha que deseja fazer uma nova residência, o que implica em reduzir os plantões. Reduzindo os plantões, a receita cai de cerca de 17 para cerca de 12k/m… o problema é que o cliente tem um padrão de vida de cerca de 30k. Cliente tem uma ajuda dos pais, mas o pai começa a “apertar” o orçamento do filho. Como auxiliar em um contexto de redução de renda, quando ainda sequer reduzimos o padrão da vida?
Caso #02 | Cliente em Transição de Carreira.
Leitura do Livro dos Sonhos com uma cliente no começo da trajetória. Cliente expõe o desejo de passar mais tempo com a família, o que demandaria empreender… Mas esta reunião foi a 1 ano atrás… E a cliente revela que agora é a hora de retomar o projeto. Um bom exemplo de que os projetos e sonhos tem o seu tempo peculiar para ocorrer. Como conduzir uma reunião como esta?
Caso #03 | Cliente chega com uma notícia: renda caiu 50%...
Reunião com um cliente que caminha a cerca de 2 anos com o planejador. Já passaram por alguns momentos e agora estão repensando a carreira. Ele, como autônomo, ela como executiva. A grande motivação foi a 2a licença maternidade que propiciou uma maior clareza de como desejam passar o tempo. Conjugado à isso, uma coleção de conversas maduras com o planejador na direção do que é suficiente, até porque a esposa pensa em retirar-se do mercado para ficar um tempo com a família, o que resultará em uma diminuição de cerca de 50% na renda da família. Como é que encaramos um planejamento para enxugar gastos, ao mesmo tempo que a família ganha em complexidade?
Caso #01 | Acordos financeiros conjugais de um jovem casal
Casal jovem, com filha de 1 ano. Ele, engenheiro. Ela, representante comercial. Família com uma boa renda e patrimônio. O que chamou a atenção do planejador é o minuncioso acordo e plano de contas entre o casal para quem paga o que. Aparentemente o acordo deles funciona, mas começam a aparecer complicações que estão distanciando o casal da melhor versão que podem ser. Como ajudar um jovem casal, com um ajuste financeiro funcional, mas um planejamento financeiro ainda não tão saudável?
Caso #02 | Leads atípicos no começo de carreira.
Casos de lead… leads amplamente atípicos. O 1º lead decidiu agendar a reunIão depois de sofre um AVC. Homem, 57 anos, trabalhou a vida toda prestando serviços para o governo federal. Teve uma boa renda durante a carreira, mas está em uma fase “de baixa”. Preciso recorrer a um empréstimo ao banco, mas não foi aprovado. Segundo o lead, isso contribuiu para o AVC. Lead com a perspectiva de que precisa de mais renda para resolver seus problemas. Planejador trazendo o desafio de melhorar a gestão do que tem. Como converter um lead como este?
Caso #03 | Uma nova cliente.
Nova cliente que veio recomendada. Herdeira de um grande patrimônio da venda da empresa da família. Cliente já atendida por private banks, mas completamente perdida quando aos projetos de vida. Como conjugar a gestão patrimonial em conjunto com private bankers com o cuidado com o projeto de vida? Quem faz o que? Em um momento de potencial desencontro entre os money managers e o lfe-centered planner, como se comportar?
Segundo episódio da série JORNADAS. Desta vez, nossa convidada é a Andressa Thut, planejadora que iniciou sua carreira como trainee em uma empresa de varejo, aprimorou sua caminhada como corretora consultiva de seguros de vida, até optar por uma mudança significativa e centrada em qualidade de vida para atuar como planejadora financeira.
Esperamos que a jornada da Andressa lhe inspire a contemplar uma transição de forma deliberada, funcional e muito bem planejada.
Caso 01 | AC de um lead que veio da LIFE
Família com endividamento. Contador, pai de família disposto a quitar as dividas. Houve uma boa AC na qual o planejador destacou a importância de mudar o padrão que a família tinha que era de ganhar bem e gastar ainda melhor. Agora, neste caso, destacamos os preparativos que antecedem uma boa Apresentação Comercial. O que um verdadeiro planejador deve fazer para se preparar e entregar uma AC de alta conversão? Uma madura reflexão sobre PROMESSA DE VALOR.
Caso 02 | Jovem que precisa reduzir seus gastos, com mudança de rotina
Jovem endividado, repleto de sonhos, mas carregando um passado de más decisões… Jovem impulsivo, disposto a pegar alguns atalhos… mas decepcionado com os resultados destas decisões. Como ajudar um cliente a amadurecer antes de resolver suas dívidas. Ou seria melhor apenas resolver as dívidas e deixar o amadurecimento “por conta” do cliente?
Caso 03 | Casal endividado com patrimônio positivo
Clientes com deficiência de fluxo no mês a mês pois não tinha consciência de como usar todas as ferramentas de fluxo de caixa a disposição da família. Endividamento decorrente da compra de diversos imóveis e Veiculos financiados. Estoque patrimonial que supera o endividamento… Como equacionar tudo isso? Como trazer uma solução para o cliente, mas sem gerar o sentimento no cliente de que agora tudo já foi feito e que o planejador não é mais necessário?