Dominic spricht mit Rainer Mayer, Head of Sales Development EMEA bei DeepL, über ein Thema, das viele Sales Leader nur zu gut kennen: Du übernimmst ein Team und merkst, dass dir im Recruiting etwas völlig anderes verkauft wurde.
Was tun?Rainer nimmt uns mit in seine ersten 90 Tage, nachdem er ein vermeintlich „gut laufendes“ SDR-Team übernommen hat – das in Wahrheit ohne klare Ziele, Führung und Struktur dastand.
Es geht um:
Erwartung vs. Realität im Leadership
Wie man Vertrauen aufbaut und trotzdem Klartext spricht
Wie man ein Outbound-Framework aufzieht das vom Team auch wirklich gelebt wird
Lieblingszitat: „Ich hatte noch nie eine Person im Team, die gegangen ist, nachdem sie gespürt hat: Du verstehst mich – du bist auf meiner Seite.““
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LinkedIn Profil von Dominic Blank (hyrise)
LinkedIn Profil von Rainer Mayer
Buchempfehlung: The Dichotomy of Leadership von Jocko Willink (dt.: Die zwei Seiten der Führung)
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Kapitel:
01:36 Falsche Erwartungen beim Teamübernehmen
03:05 Realitätsschock und Rollenklärung
07:18 Erwartungen neu setzen – beim Management & Team
10:06 Performance einfordern mit Empathie
15:25 Playbook & Enablement unter Zeitdruck
17:35 Best Practices sammeln & Outbound strukturieren
18:47 Coaching & Trainings in der Aufbauphase
21:23 Was Rainer heute anders machen würde
Dominic spricht mit Frederik Messmer, ehemaliger VP Sales bei Doctorly, über einen der anspruchsvollsten Karriere-Sprünge im Vertrieb: Die erste Rolle mit Gesamtverantwortung für den Sales.
Frederik teilt seine Erfahrungen aus der Praxis: Welche Fehler er gemacht hat, warum viele 100-Tage-Pläne scheitern, wie man frühzeitig falsche ICP-Annahmen korrigiert – und weshalb man sich als VP nicht zu schnell vom Gründerteam verunsichern lassen sollte.
Ein Deep Dive in den Rollenwechsel vom operativen Verkäufer zum strategischen Entscheider – mit ehrlichen Learnings und konkreten Handlungsempfehlungen.
Lieblingszitat: „Wenn du beim ersten Widerstand einknickst, machst du deinen Job nicht.“
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LinkedIn Profil von Dominic Blank (hyrise)
LinkedIn Profil von Frederik Meßmer (Focus for Sales)
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Kapitel:
01:31 Gesamtverantwortung als VP Sales - der Sprung in eine neue Liga03:07 Warum Frederik’s 100-Tage-Plan scheiterte05:47 Strategie vs. Aktionismus in der Frühphase08:46 Wie man sich Raum für Analyse schafft10:08 Vom Teamlead zum strategischen Leader denken11:41 Kommunikation mit dem Gründerteam – Klarheit ist Pflicht15:14 Doppelte Kosten bei falschem Hiring16:43 Für seine Sales-Strategie einstehen – auch gegen Widerstand18:07 Real Talk im Interviewprozess
Dominic spricht mit Patrick Trümpi, heute CRO bei Taskbase, über den wohl schmerzhaftesten und gleichzeitig wertvollsten Schritt im Go-to-Market: den Pivot.
Patrick erzählt, wie sein damaliges Team bei Unique eine ICP gewählt hatte, die zu eng und zu umkämpft war. Als dann auch noch der Markt wegbrach, folgte eine radikale Neuausrichtung auf die Finanzbranche. Mit einer fast 30 Mann großen GTM Organisation.
Es geht um die Realität hinter Pivot-Entscheidungen, Opportunismus vs. Struktur, Stakeholder Buy-in, Sales Enablement in der Krise und die Rolle von Glück – oder GPT-3 – zur richtigen Zeit.
Lieblingszitat: „ChatGPT hat uns den Arsch gerettet.“
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LinkedIn Profil von Dominic Blank (hyrise)
LinkedIn Profil von Patrick Trümpi
Buchempfehlung: Let's get real or lets not play (Mahan Khalsa)
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Kapitel:
03:31 Unicorn-Ziele und Realitätsschock im Markt
05:13 CSO vs. CEO: Fokus oder Breite?
08:02 Konkurrenzdruck durch Gong, Zoom & Co
09:17 First Signs: Opportunistische Abschlüsse mit Versicherern
12:51 Pivot-Umsetzung: Vom Outreach bis zur Demo
15:59 Sales Enablement: Skripte, Trainings, Demomaterial
17:53 Wie GPT-3 eine schlechte Produktdemo rettete
20:05 Teamstruktur vs. neue Strategie – und was Patrick heute anders machen würde
Dominic spricht mit Sylvie Jordan, ehemalige Team Lead Talent Acquisition bei Doctolib, über ein zentrales Problem im Sales-Recruiting: Mismatch zwischen Erwartung und Realität.
Im Gespräch teilt Sylvie, wie Doctolib mit der Einführung eines sogenannten "Doctor Day" – einem realitätsnahen Schnuppertag inklusive Cold Calls und Kundenterminen – die Absprungrate im Bewerbungsprozess erhöhte, aber die Fluktuation drastisch senkte.
Es geht um datenbasiertes Recruiting, realistische Job-Previews, objektive Bewertungsverfahren und das Spannungsfeld zwischen Recruiting und Hiring Manager.
Lieblingszitat: „Viele sagen nach dem Doctor Day ehrlich: Das ist nichts für mich – und genau das ist gut.“
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Kapitel:
02:11 Herausforderung: hohe Frühfluktuation bei Sales-Hires04:17 Die Ursache: falsche Job-Expectation05:59 Lösung: Einführung des Doctor Day09:27 Der Doctor Day im Detail – Calling, Office, Live-Termin13:57 Time-to-Hire: 28 Tage dank gebündeltem Final-Step16:28 Best Practices im strukturierten Interviewprozess19:24 Die 5 Kernkompetenzen bei Doctolib20:40 Bewerberfeedback trotz Absage – per Calendly-Link
Dominic und Janis, Sales Director bei Facelift, sprechen über den richtigen SDR - AE Split und deren Hintergründe. Janis schildert, wie Facelift in einem datengetriebenen Pilotprojekt verschiedene Pairings von SDRs und AEs getestet hat – von 0:1 bis 2:1 – und was letztlich für den Business Case am besten funktionierte. Es geht um die Bedeutung individueller Businesspläne, die Rolle agiler Führung, Transparenz in Veränderungsprozessen und warum junge SDRs besser im Büro arbeiten sollten. Auch die Frage „SDR oder AI?“ wird entkräftet – mit einer klaren Antwort: beides, kombiniert.
Lieblingszitat: „In diesem 2:1-Verhältnis wollen wir mehr vom Gleichen schaffen. Der Closer soll sich nur ums Closing kümmern – der SDR hält die Pipeline warm.“
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Kapitel:
02:16 Die Herausforderung im SDR–AE Pairing04:39 Drei getestete Setups: 0:1, 1:1, 2:107:42 Warum Outbound wieder wichtiger wird09:19 Zusammenarbeit und Wertschöpfung durch SDRs12:18 Operatives Arbeiten im Pod-Setup15:45 Learnings im Experiment17:07 Hybrid vs. Office – was bei Juniors besser funktioniert
Was, wenn dein vermeintlicher USP gar keiner ist? Dominic spricht mit Michael Larche, VP Sales bei Dealfront, offen über eine zentrale Erkenntnis: DSGVO-Konformität – lange als wichtigster Verkaufsgrund gesehen – war für viele Zielkunden gar nicht ausschlaggebend.
Gemeinsam tauchen sie tief in die Kunst der Discovery ein: Wie man echte Kaufmotive von vorgeschobenen Argumenten trennt, wie Gap Selling in der täglichen Sales-Praxis funktioniert und wie sich Positionierung und Pitch ändern, wenn sich Markt-Realitäten verschieben.
Lieblingszitat: „Oft wird über den oberflächlichen Schmerz gesprochen aber nicht den Business Impact dahinter. “
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Kapitel:
02:28 Herausforderungen bei der USP-Identifikation
05:07 Die Bedeutung von Discovery im Sales-Prozess
06:41 Anpassungen in der Sales Story
08:00 Gap Selling und effektive Discovery-Techniken
10:54 Positionierung und USP-Entwicklung
13:54 Abschluss und Ausblick auf zukünftige Entwicklungen
Dominic und Markus, CRO bei EQS, sprechen über die Herausforderungen bei der Umstellung von Produkt- auf Plattform-Sales. Markus teilt seine Erfahrungen mit der Einführung von MEDDPICC, wie sie ihre Revenue Org hin zu besserer Qualifizierung trainiert haben und generell neu aufstellen mussten. Es geht um Transformation der Vertriebsorganisation und die Bedeutung von kontinuierlichem Training und Feedback.
Lieblingszitat: „Wenn wir in Gesprächen mit den Sellern sind und über die Opportunities sprechen, dann kommt einfach viel zu wenig. Die stecken einfach in der kurzen Sales Journey Welt des Single Product Sales. “
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Kapitel:
02:16 Die Herausforderung im Compliance-Bereich
04:42 Wandel zu Value Selling und Plattform-Sales
06:39 Training und Upskilling der Sales-Mitarbeiter
09:19 Implementierung von MEDDPICC und kontinuierliches Lernen
12:08 Erfahrungen und Tipps für die Transformation
17:27 Abschluss
Dominic und Christian Krause (105.000 Follower auf LinkedIn), Gründer von The Quota League, sprechen über den Pivot seiner Firma und wie er danach selbst Pipeline von Null an über Social Selling aufgebaut hat. Christian teilt seine Erfahrungen und führt Schritt für Schritt durch sein Social Selling Playbook. Er gibt viele taktische Handlungsempfehlungen zur Optimierung von LinkedIn-Profilen, die Bedeutung von Content-Erstellung und die Nutzung von Video-Prospecting.
Lieblingszitat: „Es kommt überhaupt nicht auf die Follower-Zahl an, sondern darum LinkedIn als Kanal zu nutzen.“
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Kapitel:
02:21 Der Pivot zu Social Selling
05:58 Strategien zur Pipeline-Generierung
10:23 Christian's persönlicher Ansatz und Content-Strategie
12:19 Personalisierte Videonachrichten im Outreach
15:18 Video-Prospecting und seine Vorteile
19:05 Social Selling und Anreizsysteme
Dominic und Björn sprechen über die Herausforderungen und Best / Worst practices beim Übergang von Founder Sales zu Founder Led Sales. Sie beleuchten die Bedeutung von Markttraktion, die richtige Rollendefinition, die Fehler, die häufig bei der ersten Einstellung gemacht werden und welche Rolle die eigene Gründerpersönlichkeit spielt.
Lieblingszitat: "Was ist die Rollendefinition und was sind die wichtigsten Outcomes dabei? Das ist für mich das A und O."
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Kapitel
02:07 Der Übergang von Founder Sales zu Founder Led
05:12 Das richtige Timing
11:07 Praktische Beispiele und Erfahrungen
12:50 Die Rolle des Gründers und die richtige Profilwahl
15:22 Fehler bei der ersten Einstellung und Rollendefinition
17:56 Der ideale Mitarbeiter: Founder Associate vs. Full-Cycle Seller
22:03 Die Bedeutung der Selbstanalyse für Gründer
24:38 Ressourcen und Empfehlungen für Gründer
Dominic spricht mit Marco Gabrecht, ehemals Talent Acquisition Lead bei Trusted Jobs, über die größte Baustelle im Vertrieb: gutes Sales Recruiting. Marco erklärt, wie er ein Recruiting Playbook entwickelt hat um objektiv, systematisch und datengetrieben bessere Einstellungen im Sales-Team zu erzielen. Die beiden diskutieren typische Fehler, die 3 wichtigsten Kernkompetenzen für erfolgreiche Vertriebler, und wie Personaldiagnostik nicht nur die Qualität, sondern auch die Trefferquote im Recruiting deutlich steigert.
Lieblingszitat: „Sales Leads entscheiden oft aus dem Bauch heraus. Das Scoring-Modell gibt dir Objektivität.“
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Kapitel:
01:49 Herausforderungen im Sales Recruiting
04:16 Entwicklung eines Recruiting Playbooks
06:42 Strukturierte Interviews und Scorecards
09:47 Datengetriebenes Recruiting und Bias-Reduktion
12:50 Rolle von Coaches im Auswahlprozess
15:38 Empfehlungen zur Personaldiagnostik
17:02 Abschließende Gedanken und Best Practices
Kira teilt ihre Erfahrungen, wie sie mit einer kritischen Situation umgegangen ist, als ein engagierter Mitarbeiter aufgrund akuter gesundheitlicher Probleme kurzfristig ausfiel. Sie diskutiert die Balance zwischen menschlicher Empathie und Business Anforderungen, die Notwendigkeit von Teamgeist und die Bedeutung von klarer Kommunikation in Krisenzeiten. Wertvolle Handlungsstrategien für alle Führungskräfte!
Lieblingszitat: "Ich arbeite ganz klar nach dem Prinzip 'Triff harte Entscheiden'. So ist es auch mit harten Abgrenzungen."
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Kapitel
01:49 Herausforderungen im Leadership
04:16 Umgang mit Schicksalsschlägen im Team
06:42 Die Balance zwischen Menschlichkeit und Business
09:47 Rückkehr eines Mitarbeiters nach Krankheit
12:50 Strategien zur Unterstützung von Teammitgliedern
15:38 Wichtigkeit von Teamgeist und Kommunikation
17:02 Abschließende Gedanken und Empfehlungen
Andreas stand vor einer spannenden Herausforderung: Ein Stadtwerke Unternehmen mit gestandenen Strukturen in ein schnell wachsendes "Scale-up" im Energiesektor zu verwandeln. Er teilt, wie er es geschafft hat, indem er ein neues digitales Sales Hub implementiert hat ohne die alten Mitarbeiter zu verlieren. Spannende Insights zur Bedeutung der Unterstützung durch das Management, wie man Mitarbeiter in den Veränderungsprozess einbezieht und welche Fehler er nicht mehr machen würde.
Lieblingszitat: "Du kannst aus einem Tanker kein Schnellboot machen."
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Kapitel
03:06 Herausforderungen der Digitalisierung im Vertrieb
05:06 Der Kampf gegen etablierte Strukturen
08:00 Aufbau eines digitalen Vertriebshubs
10:18 Die Bedeutung der Unterstützung von "oben"
12:24 Erfahrungen mit Start-ups und neue Perspektiven
13:47 Integration alter und neuer Vertriebsstrukturen
16:14 Lernen aus Erfahrungen und Umgang mit Widerständen
17:05 Proaktive Kommunikation und Einbindung der Akteure
19:20 Scheitern als Teil des Prozesses und offene Kommunikation
Dominic spricht mit Christian Broscheit, CRO bei Productsup, darüber, dass Wachstum oft eine Anpassung der Organisationsstruktur erfordert. Sie sprechen über die richtige Balance zwischen mittleren Management und Individual Contributor, Zero-Based-Redesign für mehr Effizienz und wie man dabei mit Rockstars und "Diven" umgeht. FYI: Zum Zeitpunkt der Aufnahme war Christian noch CRO bei HeyJobs.
Lieblingszitat: "Wir brauchen Superstars und keine Diven."
Angesprochene Ressourcen:
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Kapitel
03:09 Organisationsstruktur passt nicht mehr
06:08 Die Rolle des mittleren Managements
09:05 Change Management und Mitarbeiterführung
11:53 Strategien zur Effizienzsteigerung
15:02 Umgang mit Rockstars im Team
17:52 Persönliches Key Learnings
20:49 Ressourcen und Empfehlungen für Sales Leader
"Vertriebler verbringen pro Tag im Schnitt nur 2h mit Kunden." Der größte Zeitfresser ist die Admin Arbeit ringsherum - Meeting Vor- und Nachbereitung, CRM Pflege, Angebote, interne Abstimmung. Dominic (von Proeck) teilt, wie sie diese Zeitfresser über einen KI Assistenten namens "Fred" intern automatisieren, damit der Vertrieb mehr Zeit für Kunden hat. Anleitung zum Nachmachen und was es dafür braucht inklusive.
Lieblingszitat: "Es kommt darauf an KI dafür zu nutzen, dass wir bessere, tiefere menschliche Bindungen eingehen können."
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Kapitel
02:53 Die Rolle von KI im Vertrieb: Fred, der KI-Assistent
08:53 Implementierung von KI-Lösungen im Vertrieb
11:27 Praktische Schritte zur Integration von KI im Vertrieb
15:21 Rolle der Führungskräfte in der KI-Implementierung
17:24 Know-how und Upskilling für KI-Anwendungen
18:28 Effizienzgewinne durch KI im Vertrieb
21:00 Empfehlungen und Ressourcen für KI-Interessierte
Startups, Scale-ups und schnell wachsende Software Firmen sind gerade im Sales oft chaotisch. Wie kriegt man es hin eine Kultur zu etablieren, die den Fokus auf die wesentlichen Dinge richtig setzt? Diejenigen Initiativen, welche die Nadel wirklich zum Ausschlag bringen.
Genau darüber spricht Dominic mit Henry Kayser, Sales Lead Deutschland bei Zoom. Henry teilt seine Erfahrungen bei Zoom und erklärt, wie das Konzept der 'Vital Few' dazu beigetragen hat, die wichtigsten Ziele zu verfolgen. Er gibt eine Schritt für Schritt Anleitung zur eigenen Umsetzung der "Vital Few" inklusive Reflexionstagen, Definition von 3 Maßnahmen je Mitarbeiter:In, Quarterly Learning Reviews, Rituale als Schlüssel und mehr.
Lieblingszitat: "What are you not gonna do? Es ist alles wichtig, aber was ist das wichtigste?"
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Kapitel
02:43 Die Herausforderung der Accountability im Vertrieb
05:03 Das Konzept der 'Vital Few' und seine Anwendung
08:07 Reflexionstage und deren Bedeutung für den Fokus
10:59 Integration von Unternehmenszielen und individuellem Fokus
13:41 Persönliche Prioritäten
15:02 Frameworks für Zielsetzung und Reflexion
17:32 Routinen und Gewohnheiten für den Erfolg
18:20 Strukturierte Reviews und Accountability
In dieser Episode spricht Dominic mit Patrick Werdehausen, VP Sales bei Packmatic, über die konkrete Herausforderung wie man als Führungskraft auch bei hybriden Sales Teams Zugehörigkeit entwickelt. Dafür teilt Patrick einen konkreten Maßnahmenplan bestehend aus drei Themenblöcken: 1) Gemeinsame Lernmomente, 2) Wöchentliche 1-on-1 ohne Business Agenda, 3) Aktiv gelebte Anerkennung. Konkrete und super spannende Impulse für alle Führungskräfte von hybriden / remote Sales Teams.
Lieblingszitat: "Ich habe wöchentliche 1-to-1s mit meinem Team und in diesen Meetings with kein business besprochen."
Angesprochene Ressourcen:
Kapitel:
00:00 Einführung in SalesExpressed
01:49 Herausforderungen im Remote-Management
03:49 Strategien zur Stärkung des Zugehörigkeitsgefühls
09:13 Persönliche Entwicklung und One-on-Ones
15:33 Anerkennung und Sichtbarkeit im Team
In der ersten Episode von Sales Expressed spricht Dominic mit Sebastian Jäggle (AE bei SoSafe) über die Herausforderungen in der Zusammenarbeit zwischen SDRs und AEs - und was er selbst unternommen hat um aus seinem unerfahrenen SDR und ihm ein Dreamteam zu machen. Sebastian teilt seine eigene Herangehensweise mit einem konkreten 3 Punkte Plan wie z.B. die Erstellung eins Playbooks und gemeinsam Cold Calls machen (genaue Inhalte im Pod). Spoiler: Sie waren eines der erfolgreichsten SDR/ AE Paare.
Lieblingszitat: "Wenn du vorne eine Stunde investierst, kriegst du hinten raus 5h zurück."
Angesprochene Ressourcen:
Kapitel
00:00 Einführung in SalesExpressed
03:06 Herausforderung der Zusammenarbeit zwischen SDR und AE
09:54 Erfolgreiche Strategien und konkrete Tipps für die Zusammenarbeit
17:28 Reflexion und Ausblick
