Was, wenn dein vermeintlicher USP gar keiner ist? Dominic spricht mit Michael Larche, VP Sales bei Dealfront, offen über eine zentrale Erkenntnis: DSGVO-Konformität – lange als wichtigster Verkaufsgrund gesehen – war für viele Zielkunden gar nicht ausschlaggebend.
Gemeinsam tauchen sie tief in die Kunst der Discovery ein: Wie man echte Kaufmotive von vorgeschobenen Argumenten trennt, wie Gap Selling in der täglichen Sales-Praxis funktioniert und wie sich Positionierung und Pitch ändern, wenn sich Markt-Realitäten verschieben.
Lieblingszitat: „Oft wird über den oberflächlichen Schmerz gesprochen aber nicht den Business Impact dahinter. “
Angesprochene Ressourcen:
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Kapitel:
02:28 Herausforderungen bei der USP-Identifikation
05:07 Die Bedeutung von Discovery im Sales-Prozess
06:41 Anpassungen in der Sales Story
08:00 Gap Selling und effektive Discovery-Techniken
10:54 Positionierung und USP-Entwicklung
13:54 Abschluss und Ausblick auf zukünftige Entwicklungen
