Neste episódio do Vamos de Vendas, exploramos como o funil de vendas reverso pode transformar a previsibilidade e a performance de equipes comerciais em diferentes segmentos B2B. Recebemos Bruno Lotfi, executivo com mais de 20 anos de experiência em vendas e marketing, para uma conversa sobre como aplicar o pensamento reverso do funil em larga escala e gerar resultados consistentes.
No papo, ele compartilha aprendizados de quem já liderou operações complexas em setores como telecomunicações, finanças, logística e recursos humanos, e mostra o que há de comum entre empresas de sucesso em vendas B2B. Também explicamos o conceito do funil de vendas reverso, suas aplicações na prática, e como ele se conecta à gestão de carteira — analisando métricas como churn, upsell e cross-sell.
Descubra os principais pontos de atenção para gestores que buscam previsibilidade em escala, como traduzir a estratégia para a operação de vendas e de que forma a tecnologia — especialmente o CRM — tem acelerado análises e decisões no dia a dia dos líderes comerciais.
🎙️ Host: Gustavo Pagotto
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🎤 Convidado: Bruno Lotfi
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O Vamos de Vendas, podcast do Zoho CRM, é apresentado por Gustavo Pagotto, fundador da PipeLovers e Embaixador Zoho CRM. Feito para pessoas visionárias interessadas em acompanhar um time de vendas de elite, os episódios estão disponíveis no YouTube e Spotify toda segunda-feira, com conversas densas em estratégia, tecnologia e liderança comercial.
Assista ao episódio completo e inscreva-se para mais conteúdos que vão transformar o seu processo de vendas.
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Reconhecido pela Forbes como o melhor CRM do mundo e pelo Gartner como o mais visionário, o Zoho CRM é também líder em tecnologia para vendas (Nucleus Research) e o CRM preferido por médias e grandes empresas (B2B Stack). Acesse: https://www.zoho.com/pt-br/crm/
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Neste episódio do Vamos de Vendas, exploramos como líderes comerciais de alta performance alinham rituais, CRM e metas para impulsionar resultados consistentes e previsíveis em suas equipes. Recebemos Caio Vidal, CEO e co-fundador da Academia de Metas, para uma conversa sobre o que realmente diferencia times de vendas que batem metas daqueles que ficam pelo caminho.
Com mais de 18 anos de experiência em vendas B2B, Caio compartilhou aprendizados sobre planejamento comercial estratégico, gestão de metas eficaz e rituais de acompanhamento que sustentam a alta performance.
Entenda as maiores dores que as empresas enfrentam ao estruturar suas máquinas de vendas, por que definir mal uma meta pode comprometer toda a operação e os principais rituais de gestão que todo líder deve implementar para manter o time produtivo e alinhado. Também falamos sobre o papel do CRM na execução desses rituais e sobre as tendências mais promissoras em gestão comercial para os próximos anos.
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O Vamos de Vendas, podcast do Zoho CRM, é apresentado por Gustavo Pagotto, fundador da PipeLovers e Embaixador Zoho CRM. Feito para pessoas visionárias interessadas em acompanhar um time de vendas de elite, os episódios estão disponíveis no YouTube e Spotify toda segunda-feira, com conversas densas em estratégia, tecnologia e liderança comercial.
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Neste episódio do Vamos de Vendas, exploramos como o Customer Success no B2B pode transformar clientes em verdadeiros embaixadores da marca — e por que essa estratégia é essencial para o crescimento sustentável das empresas. Recebemos Martha Rodrigues, fundadora e CEO da Guapeco, primeira startup de benefício corporativo pet do Brasil, para falar sobre como o relacionamento com o RH pode impulsionar negócios e gerar valor real para os colaboradores.
Com experiência em vendas em empresas como Involves, Feedz, Xerpay e Creditas, Martha compartilhou os bastidores da criação da Guapeco — uma ideia que nasceu em 2020 e hoje conecta companhias à paixão animal dos colaboradores por meio de planos de saúde pet. Na conversa, ela revelou como construiu autoridade e confiança em um mercado novo, os desafios de vender uma solução sem cases prévios e as estratégias para transformar RHs em parceiros estratégicos e promotores da marca.
O papo também abordou como estruturar processos de pós-venda, ampliar oportunidades de upsell e cross-sell e quais são as principais tendências em Customer Success que devem moldar o futuro das relações B2B.
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O Vamos de Vendas, podcast do Zoho CRM, é apresentado por Gustavo Pagotto, fundador da PipeLovers e Embaixador Zoho CRM. Feito para pessoas visionárias interessadas em acompanhar um time de vendas de elite, os episódios estão disponíveis no YouTube e Spotify toda segunda-feira, com conversas densas em estratégia, tecnologia e liderança comercial.
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Neste episódio do Vamos de Vendas, exploramos como relações públicas (PR) e reputação corporativa podem se tornar alavancas estratégicas para crescimento em vendas B2B. Recebemos Rodrigo Lóssio, fundador e CEO da Dialetto, jornalista e empreendedor com quase duas décadas de experiência em comunicação corporativa, para discutir como o PR pode ir muito além da visibilidade e impactar diretamente o pipeline comercial
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Com uma trajetória marcada pela intersecção entre inovação, mídia e negócios, Rodrigo compartilhou aprendizados sobre o papel da reputação na construção de autoridade, como o branding e o PR podem reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC) e aumentar a conversão em vendas complexas. Ele explicou como alinhar estratégias de imprensa, liderança de pensamento e posicionamento digital de executivos para fortalecer a confiança em marcas B2B — e ainda trouxe exemplos reais de sucesso e fracasso de empresas que transformaram (ou desperdiçaram) o poder das relações públicas.
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Neste episódio do Vamos de Vendas, exploramos como Inteligência Artificial pode transformar as áreas de prospecção, vendas e Customer Success. Recebemos Rafael Weigand, fundador e CEO da SalesBud, ex-CRO da Neoway e com passagens por Pipefy, para discutir como a IA está redefinindo produtividade, relacionamento com clientes e performance comercial🔵 Participe do CRM ZUMMIT 2025 com Donna Weber: https://zcu.ge/VDV-ZummitCom uma carreira marcada por grandes resultados em tecnologia e vendas, Rafael compartilhou aprendizados sobre como IA e automação devolvem tempo aos vendedores, aumentam a previsibilidade dos gestores e criam novas formas de interação entre áreas como CS e Produto. Ele explicou como empresas podem identificar clientes em risco e oportunidades de expansão, montar uma arquitetura de dados inteligente e aplicar IA para reduzir tarefas operacionais e aumentar receita — tudo com base em exemplos reais da própria SalesBud e de outras empresas.🎙️ Host: Gustavo PagottoInstagram: https://www.instagram.com/gupagotto/LinkedIn: https://br.linkedin.com/in/gpagotto🎤 Convidado: Rafael WeigandLinkedIn: https://www.linkedin.com/in/rafael-weigand/O Vamos de Vendas, podcast do Zoho CRM, é apresentado por Gustavo Pagotto, fundador da PipeLovers e Embaixador Zoho CRM. Feito para pessoas visionárias interessadas em acompanhar um time de vendas de elite, os episódios estão disponíveis no YouTube e Spotify toda segunda-feira, com conversas densas em estratégia, tecnologia e liderança comercial.Assista ao episódio completo e inscreva-se para mais conteúdos que vão transformar o seu processo de vendas.👉 Acompanhe o Zoho CRM◼ Sitehttps://www.zoho.com/pt-br/crm/◼ Instagramhttps://www.instagram.com/zohobrasil/https://www.instagram.com/vamosdevendaspodcast/◼ LinkedInhttps://www.linkedin.com/company/zoho-brasil/👉 Sobre o Zoho CRMReconhecido pela Forbes como o melhor CRM do mundo e pelo Gartner como o mais visionário, o Zoho CRM é também líder em tecnologia para vendas (Nucleus Research) e o CRM preferido por médias e grandes empresas (B2B Stack). Acesse: https://www.zoho.com/pt-br/crm/#ZohoCRM #Growth #VendasB2B #VamosDeVendas00:00 - Abertura e chamada para o CRM Zummit 202501:30 - Apresentação e introdução do tema02:50 - Quem é Rafael Weigand e sua trajetória em vendas e tecnologia03:45 - Do tênis profissional à liderança em vendas05:00 - Por que é difícil adotar novas tecnologias em times de vendas07:30 - O nascimento da SalesBud e o problema que ela resolve09:00 - IA como motor de produtividade nas empresas10:40 - A evolução da Inteligência Artificial no dia a dia das vendas13:15 - Como a IA está mudando a rotina do vendedor e do gestor16:30 - Por que relacionamento ainda é essencial nas vendas B2B18:00 - Aplicações práticas de IA no Customer Success (CS)22:40 - O poder da IA em prever riscos e descobrir novas oportunidades24:00 - Da retenção ao crescimento: IA para identificar o próximo produto (Next Best Offer)25:15 - IA na prospecção: personalização em escala e contexto de leads27:00 - O fim das desculpas: IA entrega contexto pronto para o vendedor29:00 - O perigo da automação exagerada na prospecção31:20 - Como IA pode aumentar vendas — e não apenas produtividade33:50 - Vendedores que ganham tempo vendem mais36:00 - O papel do gestor na adoção de IA38:20 - Como preparar a equipe para adotar ferramentas de IA40:40 - Cultura de experimentação: o segredo para escalar com IA42:40 - O papel da liderança na adoção de novas tecnologias44:30 - ROI imediato da Inteligência Artificial: mito ou verdade?46:10 - Segurança e riscos: como empresas grandes estão lidando com IA47:40 - O futuro da IA nas áreas comerciais50:00 - Como IA vai transformar o papel do vendedor nos próximos anos51:00 - Onde encontrar Rafael Weigand e conhecer a SalesBud52:00 - Encerramento
Neste episódio do Vamos de Vendas, mergulhamos em um dos temas mais importantes da atualidade para áreas comerciais: como estruturar uma estratégia de conteúdo que realmente gera receita. Recebemos Emília Chagas, fundadora da Content Tools, uma das vozes mais influentes em marketing e tecnologia no Brasil.
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Com mais de uma década dedicando-se ao crescimento de empresas via conteúdo e tecnologia, Emília compartilha uma visão estratégica rara: como aliar dados, conteúdo e vendas para construir processos escaláveis de aquisição. Em um bate-papo direto e denso em insights, falamos sobre as dores comuns dos times de marketing e vendas, os erros mais frequentes em estratégias de conteúdo e por que tantas empresas ainda confundem produção com performance.
Ela explica o que diferencia marketing de conteúdo de operações de crescimento orientadas a dados e por que times B2B precisam, urgentemente, reavaliar seus funis. Exploramos como líderes comerciais podem usar conteúdo como alavanca de vendas — não apenas para geração de leads, mas como parte ativa do ciclo de decisão.
Falamos ainda sobre a fusão entre conteúdo e inteligência artificial, o novo papel dos vendedores nesse cenário e como Emília enxerga o futuro da jornada de compra com base em comportamento e personalização.
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🎤 Convidada: Emília Chagas
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#ZohoCRM #vendasb2b
Neste episódio do Vamos de Vendas, exploramos um tema pouco falado, mas absolutamente essencial: como vender para o RH. Recebemos Priscila Siqueira, CRO da Gupy e executiva com mais de 20 anos de experiência em empresas como Oracle e Wellhub (Gympass), para entender os desafios e as oportunidades de vender para uma das áreas mais estratégicas — e ao mesmo tempo mais complexas — das organizações.
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Atualmente liderando as operações comerciais da Gupy, Priscila compartilha bastidores valiosos sobre o que realmente importa para os decisores de RH, como construir confiança com essa persona e por que muitas empresas ainda “deixam dinheiro na mesa” por não compreenderem o ciclo de compra desse setor. Em um papo direto e com muita experiência prática, ela revela os critérios decisivos para fechamento, como avaliar a maturidade do lead e o que diferencia uma promessa vazia de uma proposta de valor relevante.
Falamos ainda sobre os erros mais comuns ao abordar o RH, como mudanças regulatórias como a NR1 podem (e devem) ser usadas como gatilhos comerciais, e os bastidores do crescimento de soluções como Gupy e Gympass mesmo em grandes contas. Priscila também divide o que aprendeu ao escalar vendas em um dos mercados mais desafiadores do Brasil.
Encerramos discutindo como a reputação comercial impacta diretamente nas vendas para o RH e quais estratégias são fundamentais para gerar relações de longo prazo com esse público. Um episódio indispensável para vendedores, CSs, líderes comerciais e profissionais de growth.
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🎤 Convidada: Priscila Siqueira
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#ZohoCRM #vendasb2b
00:00 - Abertura e convite para o CRM Zummit 2025
01:28 - Apresentação do tema: Como vender para o RH
03:29 - Amor ou ódio vendendo para o RH?
05:12 - A importância da empatia com o RH nas vendas
08:14 - Como o RH se organiza: áreas e estruturas nas empresas
12:03 - Diferenças entre vender para pequenas e grandes empresas
14:13 - Tomada de decisão no RH: ROI, pessoas e estratégia
18:05 - Educando o RH: papel do vendedor consultivo
20:14 - Como criar autoridade e gerar confiança com o RH
24:25 - Maturidade do RH e sua influência na jornada de compra
28:47 - Segmentação e especialização da força de vendas
30:12 - Construção de relacionamento e reputação com o RH
33:19 - Oportunidade de educar o RH sobre inovação e tecnologia
35:00 - Estratégias de relacionamento no pós-venda com RH
38:52 - O papel da IA na transformação dos processos de RH
41:45 - AI como alavanca para gestores e equipes de RH
44:00 - Integração de recrutamento, onboarding e treinamento
46:39 - Oportunidades de otimização com agentes de AI no RH
49:47 - Como escalar vendas para RH com especialização por perfil
52:15 - Desafios e oportunidades de inovação para o RH brasileiro
Neste episódio do Vamos de Vendas, mostramos como o CRM pode (e deve) ser utilizado muito além da área de vendas. Recebemos Bruna Dias, especialista em estratégias de CRM com mais de 10 anos de experiência em marcas como Ford, GM e Mondelēz, para entender como essa tecnologia pode impulsionar toda a operação de uma empresa, inclusive moldando sua cultura interna.🔵 Participe do CRM ZUMMIT 2025 com Donna Weber: https://zcu.ge/VDV-ZummitAtualmente CRM Manager na Jüssi (WPP), Bruna compartilha sua jornada e revela como o CRM, quando bem implementado, pode ser o elo entre diferentes departamentos — marketing, produto, atendimento e até RH — gerando resultados concretos e maior entendimento da jornada do cliente. Em um papo sincero, ela também alerta para os perigos de adotar tecnologia sem processos bem definidos, e como isso pode amplificar problemas em vez de resolvê-los.Falamos ainda sobre quem deveria "ser dono" do CRM dentro da empresa, os erros mais comuns que levam empresas a “deixarem dinheiro na mesa” e os desafios de integração de dados em grandes operações. Bruna divide um case de sucesso que vivenciou e conta onde ainda vê oportunidades desperdiçadas no mercado.Encerramos discutindo como a Inteligência Artificial está redefinindo o uso do CRM, principalmente nas áreas de marketing e fidelização. Um episódio essencial para profissionais de estratégia, marketing, dados e, claro, vendas.🎙️ Host: Gustavo PagottoInstagram: https://www.instagram.com/gupagotto/LinkedIn: https://br.linkedin.com/in/gpagotto🎤 Convidada: Bruna DiasLinkedIn: https://www.linkedin.com/in/bruna-dias-silva/O Vamos de Vendas, podcast do Zoho CRM, é apresentado por Gustavo Pagotto, fundador da PipeLovers e Embaixador Zoho CRM. Feito para pessoas visionárias interessadas em acompanhar um time de vendas de elite, os episódios estão disponíveis aqui no YouTube toda segunda-feira, com bate-papos ricos em insights com especialistas do Brasil e do mundo.Assista ao episódio completo e inscreva-se no canal para acompanhar mais conteúdos que vão ajudar a evoluir o seu processo de vendas.👉 Acompanhe o Zoho CRM◼ Sitehttps://www.zoho.com/pt-br/crm/◼ Instagramhttps://www.instagram.com/zohobrasil/https://www.instagram.com/vamosdevendaspodcast/◼ LinkedInhttps://www.linkedin.com/company/zoho-brasil/👉 Sobre o Zoho CRMReconhecido pela Forbes como o melhor CRM do mundo e pelo Gartner como o mais visionário, o Zoho CRM é também líder em tecnologia para vendas (Nucleus Research) e o CRM preferido por médias e grandes empresas (B2B Stack). Acesse o site zoho.com/crm#ZohoCRM #vendasb2b
Neste episódio do Vamos de Vendas, exploramos como a tecnologia de pagamentos pode ser uma poderosa alavanca para escalar vendas B2B — especialmente em operações que lidam com altos volumes e grande diversidade de clientes. Recebemos Rafael Milaré, CEO da Barte, para entender como estratégias de precificação e meios de pagamento afetam diretamente o crescimento das empresas.
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Com uma trajetória que passou pela Creditas e culminou na fundação da Barte — fintech que já movimentou mais de R$180 milhões — Rafael compartilha aprendizados sobre como adaptar a oferta de pagamentos às necessidades reais dos clientes. Ele mostra como parcelamentos, links de pagamento e plataformas integradas podem ser o diferencial competitivo que separa operações comuns de vendas exponenciais.
Também falamos sobre decisões corajosas, como a demissão de clientes, e por que precificar bem vai além da briga por taxa mais baixa. Rafael revela erros comuns que minam a conversão em vendas e dá dicas práticas para quem quer crescer sem comprometer a margem.
E de olho no futuro, o papo aborda tendências como PIX parcelado, criptomoedas, moedas digitais e o impacto da desintermediação no setor de adquirência. Um episódio obrigatório para quem lidera operações comerciais e quer escalar de forma inteligente.
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🎤 Convidado: Rafael Milaré
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Neste episódio do Vamos de Vendas, mergulhamos nas estratégias de crescimento em contas Enterprise — um dos maiores desafios do mercado B2B. Recebemos Breno Riether, CGO da Skyone, para compartilhar sua visão sobre como aplicar o mindset de growth no universo de grandes contas e ciclos longos de vendas.
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Com mais de 15 anos de experiência em software, Breno revela as diferenças entre escalar vendas no modelo de aplicativos versus plataformas em nuvem, e como adaptar o marketing e a pré-venda para operações complexas. Ele mostra como unir dados, CRM e relacionamento para gerar receita de forma previsível, mesmo quando o ciclo de vendas pode levar até um ano para se converter.
Falamos também sobre os erros mais comuns ao testar novas estratégias de go-to-market, e como estruturar experimentações mais seguras em contas de alto valor. E para quem está de olho no que vem por aí, Breno compartilha tendências internacionais diretamente de eventos como o SaaStr, além de dicas práticas para implementar um playbook de growth orientado a dados.
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Neste episódio do Vamos de Vendas, exploramos como a gamificação pode transformar o engajamento de times comerciais em resultados concretos. Recebemos Jéssica Reis, Especialista em Desenvolvimento de Negócios na TOTVS e criadora do podcast Café com Biz.
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Ao longo da conversa, Jéssica compartilha sua trajetória em tecnologia e enablement, os aprendizados que marcaram sua virada de chave e por que acredita que a gamificação deve ser tratada como um pilar estratégico nas operações de vendas. Ela explica como implementar dinâmicas gamificadas vai além da motivação passageira, trazendo impacto direto na performance, e destaca o papel fundamental da liderança para garantir que times comprem a ideia e participem ativamente.
Também discutimos cases de sucesso que demonstram resultados reais em programas de treinamento, erros comuns que podem frustrar times ao invés de engajar e como evitá-los. Finalizamos projetando tendências: quais são as próximas fronteiras além da gamificação e como novas estratégias e tecnologias podem manter equipes comerciais motivadas e em evolução constante.🎙️ Host: Gustavo Pagotto
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00:00 – Abertura e chamada para o CRM Zummit 202501:28 – Apresentação do podcast e da convidada Jéssica Reis03:38 – Como a gamificação entrou na carreira06:37 – Gamificação como estratégia de negócio (não só ação pontual)09:22 – Moldando cultura de vendas com gamificação12:21 – Case de supermercado: gamificação para aumentar vendas14:41 – Primeiros passos para implementar gamificação comercial17:17 – Campanhas coletivas vs. individuais em vendas18:44 – O papel do gestor na gamificação de vendas23:15 – RH, marketing e tecnologia no processo de gamificação28:02 – ROI e importância de planejar incentivos30:33 – Case de sucesso: captação de 10 mil leads com gamificação34:26 – A importância de conhecer sua persona para engajamento36:24 – Erros comuns e fracassos em campanhas de gamificação38:09 – Efeitos colaterais de incentivos financeiros agressivos42:05 – O perigo do foco em métricas erradas (agenda vs. oportunidade)46:48 – Como evitar impactos negativos em outras áreas da empresa49:59 – Tendências de engajamento: comunidades e subgrupos53:17 – Comunidades B2B e B2C como estratégia de gamificação56:26 – Considerações finais, redes da convidada e encerramento
Neste episódio do Vamos de Vendas, exploramos como a prova social e a autoridade podem ser armas decisivas em vendas complexas. Recebemos Gustavo Ferreira, empresário, consultor de negócios, professor convidado da PUC-RS e autor best-seller de livros como Gatilhos Mentais e Copywriting: Palavras que Vendem Milhões.
Com experiência em marketing no Brasil, Austrália, Canadá e Estados Unidos, Gustavo já gerou mais de 40 milhões em vendas para clientes e gerencia milhões em campanhas de publicidade online.🔵 Participe do CRM ZUMMIT 2025 com Donna Weber: https://zcu.ge/VDV-ZummitAo longo da conversa, Gustavo explica por que 95% das decisões de compra são emocionais antes de serem racionais, como empresas podem usar cases de sucesso e figuras de autoridade para ganhar confiança sem parecer manipulativas e quais são os erros mais comuns ao aplicar provas sociais. Também discutimos como construir a autoridade de um vendedor no mercado B2B, o papel das redes sociais nesse processo e estratégias práticas para treinar times de vendas para aplicar gatilhos mentais no dia a dia.Além disso, o episódio traz exemplos de quando a prova social não foi suficiente para fechar negócios, os aprendizados por trás desses casos e os pilares que empreendedores precisam dominar para escalar com consistência. Finalizamos explorando as tendências que devem moldar o futuro das vendas e da comunicação.🎙️ Host: Gustavo PagottoInstagram: https://www.instagram.com/gupagotto/LinkedIn: https://br.linkedin.com/in/gpagotto🎤 Convidado: Gustavo FerreiraLinkedIn: https://www.linkedin.com/in/ferreiragustavo/O Vamos de Vendas, podcast do Zoho CRM, é apresentado por Gustavo Pagotto, fundador da PipeLovers e Embaixador Zoho CRM. Feito para pessoas visionárias interessadas em acompanhar um time de vendas de elite, os episódios estarão disponíveis aqui no YouTube toda segunda, trazendo um bate-papo rico de insights, com especialistas do Brasil e do mundo. Assista ao episódio completo e inscreva-se no canal para acompanhar mais conteúdos que vão ajudar a evoluir o seu processo de vendas.👉 Acompanhe o Zoho CRM◼ Sitehttps://www.zoho.com/pt-br/crm/◼ Instagramhttps://www.instagram.com/zohobrasil/https://www.instagram.com/vamosdevendaspodcast/◼ LinkedInhttps://www.linkedin.com/company/zoho-brasil/👉 Sobre o Zoho CRMReconhecido pela Forbes como o melhor CRM do mundo e pelo Gartner como o mais visionário, o Zoho CRM é também líder em tecnologia para vendas (Nucleus Research) e o CRM preferido por médias e grandes empresas (B2B Stack). Acesse o site zoho.com/crm#ZohoCRM #vendasb2b
Neste episódio do Vamos de Vendas, exploramos estratégias para conquistar um público muitas vezes negligenciado: os donos de pequenas e médias empresas brasileiras. Recebemos Rafael Maia, CRO do G4 Educação, com passagens por Wellhub (Gympass), Flash e Grupo SOMA, além de experiência como empreendedor e investidor em startups.Rafael compartilha como é vender diretamente para o dono de uma PME, um processo marcado por decisões rápidas, critérios emocionais e ausência de processos formais de compra. Ao longo da conversa, ele revela por que esse segmento pode ser mais estratégico que o mercado enterprise, como adaptar a abordagem comercial à jornada do dono e quais erros evitar para escalar operações de vendas com tickets menores.Também discutimos como demonstrar retorno sobre investimento para empreendedores, derrubamos mitos sobre sua disponibilidade para conversar e exploramos as tendências que a digitalização e a inteligência artificial trarão para esse mercado nos próximos anos.🔵 Participe do CRM ZUMMIT 2025 com Donna Weber: https://zcu.ge/VDV-Zummit🎙️ Host: Gustavo PagottoInstagram: https://www.instagram.com/gupagotto/LinkedIn: https://br.linkedin.com/in/gpagotto🎤 Convidado: Rafael MaiaLinkedIn: https://www.linkedin.com/in/rafaelbmaia/O Vamos de Vendas, podcast do Zoho CRM, é apresentado por Gustavo Pagotto, fundador da PipeLovers e Embaixador Zoho CRM. Feito para pessoas visionárias interessadas em acompanhar um time de vendas de elite, os episódios estarão disponíveis aqui no YouTube toda segunda, trazendo um bate-papo rico de insights, com especialistas do Brasil e do mundo. Assista ao episódio completo e inscreva-se no canal para acompanhar mais conteúdos que vão ajudar a evoluir o seu processo de vendas.👉 Acompanhe o Zoho CRM◼ Sitehttps://www.zoho.com/pt-br/crm/◼ Instagramhttps://www.instagram.com/zohobrasil/https://www.instagram.com/vamosdevendaspodcast/◼ LinkedInhttps://www.linkedin.com/company/zoho-brasil/👉 Sobre o Zoho CRMReconhecido pela Forbes como o melhor CRM do mundo e pelo Gartner como o mais visionário, o Zoho CRM é também líder em tecnologia para vendas (Nucleus Research) e o CRM preferido por médias e grandes empresas (B2B Stack). Acesse o site zoho.com/crm#ZohoCRM #vendasb2b
Neste episódio do Vamos de Vendas, falamos sobre as competências essenciais para o profissional de vendas do futuro. Recebemos Michelle Schneider, que liderou equipes em empresas como Google, LinkedIn e TikTok, e hoje atua como professora da Singularity University, futurista e autora do best-seller “O Profissional do Futuro”.
Michelle compartilha sua trajetória e as principais mudanças que impactam carreiras comerciais em tempos de Inteligência Artificial, além de discutir como líderes e vendedores podem desenvolver soft skills, resiliência e inteligência emocional para se manterem relevantes em um mercado em constante transformação.
🎙️ Host: Gustavo Pagotto
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🎤 Convidada: Michelle Schneider
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/mtschneider/
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Neste episódio do Vamos de Vendas, falamos sobre como escalar vendas aproveitando o timing perfeito de mercado. Recebemos Ricardo Petta, profissional que já esteve no lugar certo, na hora certa, em empresas como XP, Google e atualmente no iFood Benefícios.
Ricardo compartilha os desafios e oportunidades ao encontrar uma oferta alinhada ao que o mercado deseja no momento certo, além de debater a importância do Product Market-Fit e das preparações estratégicas para aproveitar janelas de oportunidade em vendas.
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🎤 Convidado: Ricardo Petta
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/ricardo-petta/
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00:00 - Abertura: A janela perfeita para escalar vendas
01:40 - Quem é Ricardo Peta: Carreira e Experiência em Vendas
03:21 - Product-Market Fit: O que define o timing perfeito
06:55 - Estratégia e execução em vendas escaláveis
09:20 - Como grandes empresas se preparam para crescer rápido
12:29 - Cultura organizacional como motor de crescimento
15:47 - Comunicação e visibilidade nas equipes de vendas
17:36 - Principais dores internas na escalada de vendas
20:46 - Alinhando vendas e compliance na prática
24:31 - Venda interna: Estratégias para convencer outras áreas
26:54 - Mercado de benefícios corporativos e novas oportunidades
29:00 - Mudança de regulamentação e entrada de novos players
31:43 - Estratégia Go-to-Market em um cenário competitivo
34:51 - Lidando com concorrência: Riscos e oportunidades
37:17 - Diferenciais estratégicos do iFood Benefícios
41:30 - Lições de erros e falhas na estratégia comercial
45:00 - Equilibrando visão interna com análise de mercado
47:00 - Conectando produto e vendas: Importância da colaboração
50:00 - Como usar inteligência artificial para eficiência em vendas
54:30 - Como priorizar segmentos para tração e escalabilidade
58:00 - Dicas finais para líderes comerciais em crescimento acelerado
59:30 - Encerramento
Neste episódio do Vamos de Vendas, exploramos como a Inteligência Artificial tem se tornado uma aliada estratégica na segurança digital das grandes empresas. Para esse papo de alto nível, recebemos Regina Magalhães, especialista em sustentabilidade, ESG e transformação digital, com uma carreira que abrange empresas como Microsoft, Johnson Controls, Schneider Electric e International Finance Corporation.Regina compartilha os bastidores da transformação digital nas corporações, revelando como a IA tem redefinido a detecção e prevenção de ameaças cibernéticas — e por que a segurança deixou de ser apenas uma questão técnica para se tornar uma pauta estratégica. Ela comenta ainda os impactos da LGPD, os riscos reais da IA mal aplicada e os talentos necessários para liderar essa revolução tecnológica com responsabilidade e eficiência.
🚀 Neste episódio, você vai descobrir:
O que está por trás da crescente sofisticação dos crimes digitais e como funciona o modelo “Crime as a Service”;
Por que a maioria das empresas ainda não está preparada para lidar com ataques cibernéticos — e o que fazer sobre isso;
Como a IA pode tanto proteger quanto comprometer a segurança, dependendo da governança de dados e do comportamento humano;
De que forma a preocupação com a LGPD, compliance e certificações pode se tornar um diferencial competitivo nas vendas B2B;
Quais áreas internas devem liderar a segurança digital e como preparar talentos para esse novo cenário;
As principais mudanças de mentalidade que o C-Level precisa adotar para lidar com riscos digitais e decisões baseadas em dados;
Como a educação constante e o investimento em conhecimento viraram ativos estratégicos em um mundo de ameaças invisíveis.
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🔗 Links Úteis:Acesse o Zoho CRM: zoho.com/pt-br/crm/🎙️ Host: Gustavo PagottoInstagram: instagram.com/gupagotto/LinkedIn: linkedin.com/in/gpagotto🎤 Convidado: Regina MagalhãesLinkedIn: linkedin.com/in/reginamagalhaes/00:00 – Introdução01:45 – A trajetória de Regina Magalhães e o propósito profissional03:55 – ESG, tecnologia e finanças: a convergência nos negócios05:01 – O cenário atual da segurança digital nas empresas06:41 – O mundo digital integrado ao físico08:07 – Aumenta a vulnerabilidade das empresas no digital10:22 – As empresas estão sendo atacadas agora11:58 – A ascensão do crime digital organizado14:14 – Crime as a Service: a nova ameaça cibernética16:02 – Como a IA pode proteger sua empresa de ataques17:27 – IA como tecnologia de uso geral: impactos nos negócios19:36 – Riscos da IA: vazamentos e falta de governança de dados21:16 – Como implementar uma governança de dados eficiente22:07 – Segurança começa com pessoas: cultura e comportamento23:20 – Segurança e vendas: o papel da conformidade nas decisões25:01 – Como vendedores devem lidar com clientes preocupados com segurança27:08 – O CPF na loja e o risco da exposição de dados29:24 – Posicionar segurança como diferencial competitivo em vendas31:25 – Quais áreas cuidam da segurança digital nas empresas33:57 – O papel do C-Level e da liderança na segurança cibernética35:06 – Como criar um plano de contingência para ataques36:26 – O impacto de um ataque na reputação da marca37:59 – Segurança deve ser responsabilidade de todos na organização39:11 – Erros comuns e primeiros passos para proteger sua empresa41:04 – Faltam profissionais, mas sobra acesso a conhecimento42:23 – Dedicar tempo para estudar é questão de sobrevivência43:16 – A importância de estudar toda semana: caso real de uma big tech44:32 – Habilidades do líder moderno em um mundo digital46:42 – Conhecer os riscos é essencial para lidar com o novo cenário48:17 – Decisões baseadas em dados na segurança digital49:46 – Educação contínua como ferramenta de proteção
Neste episódio do Vamos de Vendas, exploramos o crescimento da função de SDRs (Sales Development Representatives) no Brasil e o impacto dessa transformação na estrutura comercial das empresas B2B. Para essa conversa, recebemos Maucir Nascimento, especialista em vendas, estruturação de times e geração de demanda, que tem acompanhado de perto a evolução dessa função nos últimos anos.
Com ampla experiência em tecnologia e vendas, Maucir compartilha uma visão estratégica sobre como os SDRs deixaram de ser vistos como meros auxiliares e se tornaram protagonistas na previsibilidade e escala das operações comerciais. Ele revela os bastidores da formação de equipes de alta performance, os desafios culturais do mercado brasileiro e os impactos da adoção de tecnologias como IA generativa e CRM na rotina desses profissionais.
🚀 Neste episódio, você vai descobrir:
Por que o papel do SDR vem ganhando protagonismo nas empresas e como isso muda a lógica de construção de times comerciais;
Os principais erros que as lideranças cometem ao implementar ou subestimar a função de SDR;
Como estruturar um time do zero: segmentação inbound/outbound, perfil ideal e decisões que importam;
As consequências práticas de tratar SDRs como operacionais e o impacto disso na retenção de talentos;
O que realmente forma um bom SDR: onboarding, playbook, desenvolvimento e mentalidade;
Quais tendências devem moldar a atuação dos SDRs nos próximos anos e as soft skills que vão se destacar;
Como a transformação digital, o uso intensivo de dados e o avanço das tecnologias de vendas estão redefinindo o sucesso comercial no Brasil.
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🎙️ Host: Gustavo Pagotto
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LinkedIn: Gustavo Pagotto
👥 Convidado: Maucir Nascimento
LinkedIn: linkedin.com/in/maucirnascimento
00:00 – Introdução: o futuro dos SDRs e o mercado brasileiro
01:30 – Quem é Maucir Nascimento? Experiência e contexto
02:36 – O SDR vai acabar? O mito da morte da pré-venda
03:54 – A realidade fora da bolha de tecnologia
06:05 – Por que só indicação não sustenta o crescimento
07:20 – O vendedor multitarefa e o impacto na conversão
08:26 – Especialização: o segredo da produtividade em vendas
09:50 – SDR é função operacional ou estratégica?
11:16 – SLA entre SDR e Closer: como alinhar expectativas
12:59 – O papel da liderança na estruturação de pré-vendas
16:41 – Primeiros passos para implementar pré-vendas
18:04 – Como criar uma régua de cadência eficiente
20:14 – Contratar SDRs: o que avaliar antes de decidir
22:49 – O perfil ideal de SDR: soft skills e resiliência
24:46 – Recrutamento estratégico: onde encontrar bons SDRs
28:05 – A importância da escuta ativa e comunicação clara
30:03 – Testes práticos e cases em processos seletivos
33:42 – Como avaliar o interesse real dos candidatos
35:17 – Contrate quem tem brilho nos olhos
37:26 – Como estruturar o onboarding e rampagem de SDRs
40:01 – O poder de um playbook comercial bem executado
41:04 – Quanto tempo leva para um SDR rampar?
42:52 – O papel do gestor no feedback e coaching contínuo
45:00 – Treinamento semanal e a “planilha-mãe” de vendas
47:12 – Métricas internas são melhores que benchmarks externos
49:39 – O único caminho para melhorar? Fazer.
49:48 – A tecnologia vai substituir os SDRs?
51:14 – Avaliando ROI do stack de ferramentas em pré-vendas
53:16 – Como usar o ChatGPT para ajudar SDRs
54:52 – Faça o básico bem feito antes de escalar com AI
56:31 – Como medir produtividade e eficiência de SDRs
58:14 – A teoria do padeiro e as atividades atrasadas
59:24 – Volume vs. Eficiência: o papel da gestão comercial
Neste episódio do Vamos de Vendas, mergulhamos nos caminhos para vender para escolas e no segmento da educação básica. Para essa conversa, recebemos Theo Hamaoui, Diretor de Crescimento na Arco Educação, e Leonardo Coelho, CEO da Oten Tecnologia e fundador da 3Z Educação.
Combinando as 18 anos de experiência de Theo em vendas B2B em tecnologia e os mais de 11 anos de trajetória de Leonardo como especialista em CRM e empreendedor no setor educacional, eles compartilham insights valiosos sobre como profissionais de vendas podem conquistar e encantar esse público tão específico.
🚀 Neste episódio, você vai descobrir:
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👥 Convidados:
Theo Hamaoui
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/theohamaoui/
Leonardo Coelho
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/leonardocoelhooficial/
00:00 - Introdução
01:30 - Apresentação dos convidados: Leonardo Coelho e Theo Hamaui (Arco Educação)
02:36 - Transição de carreira para o mercado educacional
04:00 - Desafios da gestão escolar e empreendedorismo
05:12 - Relacionamento em vendas: presença física nas escolas
05:52 - Estrutura e atuação comercial da Arco Educação
06:31 - Gestão da força de vendas: equipe de consultores comerciais
08:02 - Perfil ideal de vendedores para educação
09:17 - Mercado escolar como oportunidade comercial
11:11 - Contratos de longo prazo em escolas
12:28 - Priorização do pipeline de vendas
13:59 - Gestão estratégica do pipeline em vendas complexas
15:48 - Desafios pedagógicos na implementação de novos sistemas educacionais
16:50 - Eventos presenciais como estratégia de relacionamento com clientes
18:20 - Aspectos emocionais e relacionais na decisão de compra
19:01 - Importância do CRM para gestão comercial na Arco Educação
20:07 - Turnover na equipe de vendas e estratégias de retenção
21:56 - Incentivos financeiros: metas trimestrais para motivação
23:19 - Quebrando paradigmas em vendas: visão externa
24:40 - Transformação comercial com canais e parcerias
25:52 - Estratégias de cross-sell e upsell na educação
27:58 - Organização e estrutura das marcas da Arco Educação
29:56 - Mudança estratégica para uma abordagem centrada no cliente
32:31 - Sucessão familiar e profissionalização nas escolas privadas
34:54 - Decisões centralizadas e descentralizadas em grandes redes escolares
36:19 - Vantagens competitivas da Arco Educação
37:26 - Especialização no mercado educacional: foco em educação básica
38:11 - Desafios específicos da venda para escolas privadas
39:39 - Uso de dados para potencializar resultados em vendas
40:47 - Sucesso do cliente no contexto educacional
Neste episódio do Vamos de Vendas, exploramos como a Inteligência Artificial está redefinindo o topo do funil de vendas — da prospecção à construção de cadências hiperpersonalizadas. Para essa conversa, recebemos Danilo Konrad, fundador da Avança AI, ex-Sales Hacker e referência nacional em vendas B2B com mais de 15 anos de experiência na formação de máquinas de vendas.
Com uma visão prática e estratégica, Danilo revela como times comerciais podem aplicar IA como um processo — e não apenas como ferramenta — para escalar produtividade, reduzir custos e entregar experiências mais relevantes no início da jornada do cliente.
🤖 Do uso de copilots para criar mensagens mais humanas até o desafio de escalar arquiteturas de IA com eficiência, este episódio é essencial para quem lidera (ou pretende liderar) a transformação digital nas áreas de vendas e marketing.
Neste episódio, você vai descobrir:
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🎤 Convidado: Danilo Konrad
LinkedIn: Danilo Konrad
00:00 - Abertura do episódio e apresentação de Danilo Conrad
01:25 - A importância da geração de demanda no topo de funil
02:12 - A trajetória de Danilo e o despertar para a IA
04:48 - Exemplo prático de IA na prospecção com Copilot
05:29 - IA como processo: contexto, prompt e iteração
08:39 - O impacto do contexto na produtividade com IA
10:23 - Iteração como diferencial competitivo com IA
11:45 - IA como vantagem estratégica entre profissionais
13:02 - Implementação da IA em grandes e pequenas empresas
14:42 - Tecnologias emergentes para o topo de funil
16:14 - SEO para IA e impacto nos blogs e tráfego pago
17:38 - IA comercial e histórico do cliente no CRM
19:12 - IA na prospecção: segmentação e cadência de mensagens
20:50 - Exemplo de aplicação: cadências personalizadas com IA
22:23 - AI First: repensando processos e contratações
24:48 - Social selling: IA para otimizar perfis no LinkedIn
27:21 - Alucinação da IA e importância do senso crítico
29:41 - Verticalização e campanhas com alta resposta
31:11 - Principais problemas ao escalar IA nas empresas
32:21 - O que são tokens e os custos com LLMs
33:59 - Modelos open source vs. modelos pagos
34:21 - Arquiteturas de IA e impacto no custo operacional
36:16 - Limitações de protótipos e necessidade de escalabilidade
38:08 - Como estruturar um projeto AI First economicamente viável
40:28 - Tendências futuras e novas funcionalidades da IA
43:48 - A importância da engenharia de prompts
45:14 - Foco no problema do cliente, não na hype
47:13 - Convite à capacitação e aprendizado contínuo
48:23 - Encerramento e contatos de Danilo Conrad
49:47 - Mensagem final do host e convite à audiência
Neste episódio do Vamos de Vendas, desmistificamos um dos maiores tabus da gestão comercial: a migração de CRM em médias e grandes empresas. Para essa conversa, recebemos Cleber Iyama, co-CEO da CRM7 e um dos principais especialistas em CRM do Brasil, com mais de 5 mil implantações no currículo.
Com uma trajetória que une experiência em grandes grupos de mídia à liderança em tecnologia, Cleber revela os bastidores de projetos bem-sucedidos — e também dos que deram errado —, além de apresentar o método 7Sales, criado para garantir implantações eficientes e personalizadas.
💼 Da escolha da ferramenta ao onboarding dos usuários, este episódio é um verdadeiro guia para quem quer evoluir o uso do CRM com base em processos, dados e tecnologia.
Neste episódio, você vai descobrir:
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Conheça a CRM7: crm7.com.br
🎙️ Host: Gustavo Pagotto
Instagram: https://www.instagram.com/gupagotto/
LinkedIn: https://br.linkedin.com/in/gpagotto
🎤 Convidado: Cleber Iyama
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/cleberiyama/
00:00 – Introdução01:33 – Método 7Sales: como surgiu e qual seu propósito03:08 – Início da parceria entre CRM7 e Zoho05:25 – Quando considerar migrar de CRM07:39 – Da operação à estratégia: maturidade e evolução no uso do CRM10:35 – Três momentos típicos para migrar de sistema11:14 – A resistência à mudança de CRM11:49 – Principais erros em projetos de migração13:03 – Pré-requisitos para garantir uma boa implantação14:30 – O que já deu certo (e errado) em 5 mil implantações15:40 – A importância de integrar canais de marketing e vendas16:05 – Estratégias de onboarding e treinamento de usuários17:43 – Automatizações que reduzem o esforço do vendedor18:41 – CRM como sentimento: entendendo o timing do cliente20:49 – Migração gradual x Big Bang: qual a melhor abordagem23:26 – Módulos essenciais: por onde começar uma migração25:02 – Definindo prioridades e metas no projeto de CRM27:54 – O que evita estouros de prazo e orçamento28:39 – Casos de insucesso e aprendizados33:04 – Planejamento como base para retorno sobre o investimento36:31 – Como a IA já é usada nas migrações de CRM39:11 – A Zia e os prompts no Zoho Creator40:08 – Considerações finais sobre benchmark e planejamento