Neste episódio do Vamos de Vendas, mergulhamos nos caminhos para vender para escolas e no segmento da educação básica. Para essa conversa, recebemos Theo Hamaoui, Diretor de Crescimento na Arco Educação, e Leonardo Coelho, CEO da Oten Tecnologia e fundador da 3Z Educação.

Combinando as 18 anos de experiência de Theo em vendas B2B em tecnologia e os mais de 11 anos de trajetória de Leonardo como especialista em CRM e empreendedor no setor educacional, eles compartilham insights valiosos sobre como profissionais de vendas podem conquistar e encantar esse público tão específico.

🚀 Neste episódio, você vai descobrir:

• As principais características e desafios do mercado de educação básica e o perfil de cliente ideal;
• Como planejar e gerenciar pipelines altamente sazonais, garantindo previsibilidade em ciclos de vendas anuais;
• De que forma a profissionalização da gestão escolar e a entrada de grandes grupos educacionais impactam o processo decisório B2B;
• O case de customer centric da Arco Educação e os aprendizados de construir um ecossistema ao redor das escolas;
• Os erros mais comuns que vendedores cometem ao digitalizar a jornada de compra em instituições de ensino;
• As tendências e tecnologias que vão moldar o comportamento de compradores e vendedores no setor educacional nos próximos anos.

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🎙️ Host: Gustavo Pagotto

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👥 Convidados:

Theo Hamaoui

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/theohamaoui/

Leonardo Coelho

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/leonardocoelhooficial/

00:00 - Introdução

01:30 - Apresentação dos convidados: Leonardo Coelho e Theo Hamaui (Arco Educação)

02:36 - Transição de carreira para o mercado educacional

04:00 - Desafios da gestão escolar e empreendedorismo

05:12 - Relacionamento em vendas: presença física nas escolas

05:52 - Estrutura e atuação comercial da Arco Educação

06:31 - Gestão da força de vendas: equipe de consultores comerciais

08:02 - Perfil ideal de vendedores para educação

09:17 - Mercado escolar como oportunidade comercial

11:11 - Contratos de longo prazo em escolas

12:28 - Priorização do pipeline de vendas

13:59 - Gestão estratégica do pipeline em vendas complexas

15:48 - Desafios pedagógicos na implementação de novos sistemas educacionais

16:50 - Eventos presenciais como estratégia de relacionamento com clientes

18:20 - Aspectos emocionais e relacionais na decisão de compra

19:01 - Importância do CRM para gestão comercial na Arco Educação

20:07 - Turnover na equipe de vendas e estratégias de retenção

21:56 - Incentivos financeiros: metas trimestrais para motivação

23:19 - Quebrando paradigmas em vendas: visão externa

24:40 - Transformação comercial com canais e parcerias

25:52 - Estratégias de cross-sell e upsell na educação

27:58 - Organização e estrutura das marcas da Arco Educação

29:56 - Mudança estratégica para uma abordagem centrada no cliente

32:31 - Sucessão familiar e profissionalização nas escolas privadas

34:54 - Decisões centralizadas e descentralizadas em grandes redes escolares

36:19 - Vantagens competitivas da Arco Educação

37:26 - Especialização no mercado educacional: foco em educação básica

38:11 - Desafios específicos da venda para escolas privadas

39:39 - Uso de dados para potencializar resultados em vendas

40:47 - Sucesso do cliente no contexto educacional