Neste episódio do Vamos de Vendas, exploramos o crescimento da função de SDRs (Sales Development Representatives) no Brasil e o impacto dessa transformação na estrutura comercial das empresas B2B. Para essa conversa, recebemos Maucir Nascimento, especialista em vendas, estruturação de times e geração de demanda, que tem acompanhado de perto a evolução dessa função nos últimos anos.
Com ampla experiência em tecnologia e vendas, Maucir compartilha uma visão estratégica sobre como os SDRs deixaram de ser vistos como meros auxiliares e se tornaram protagonistas na previsibilidade e escala das operações comerciais. Ele revela os bastidores da formação de equipes de alta performance, os desafios culturais do mercado brasileiro e os impactos da adoção de tecnologias como IA generativa e CRM na rotina desses profissionais.
🚀 Neste episódio, você vai descobrir:
Por que o papel do SDR vem ganhando protagonismo nas empresas e como isso muda a lógica de construção de times comerciais;
Os principais erros que as lideranças cometem ao implementar ou subestimar a função de SDR;
Como estruturar um time do zero: segmentação inbound/outbound, perfil ideal e decisões que importam;
As consequências práticas de tratar SDRs como operacionais e o impacto disso na retenção de talentos;
O que realmente forma um bom SDR: onboarding, playbook, desenvolvimento e mentalidade;
Quais tendências devem moldar a atuação dos SDRs nos próximos anos e as soft skills que vão se destacar;
Como a transformação digital, o uso intensivo de dados e o avanço das tecnologias de vendas estão redefinindo o sucesso comercial no Brasil.
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🎙️ Host: Gustavo Pagotto
Instagram: @gupagotto
LinkedIn: Gustavo Pagotto
👥 Convidado: Maucir Nascimento
LinkedIn: linkedin.com/in/maucirnascimento
00:00 – Introdução: o futuro dos SDRs e o mercado brasileiro
01:30 – Quem é Maucir Nascimento? Experiência e contexto
02:36 – O SDR vai acabar? O mito da morte da pré-venda
03:54 – A realidade fora da bolha de tecnologia
06:05 – Por que só indicação não sustenta o crescimento
07:20 – O vendedor multitarefa e o impacto na conversão
08:26 – Especialização: o segredo da produtividade em vendas
09:50 – SDR é função operacional ou estratégica?
11:16 – SLA entre SDR e Closer: como alinhar expectativas
12:59 – O papel da liderança na estruturação de pré-vendas
16:41 – Primeiros passos para implementar pré-vendas
18:04 – Como criar uma régua de cadência eficiente
20:14 – Contratar SDRs: o que avaliar antes de decidir
22:49 – O perfil ideal de SDR: soft skills e resiliência
24:46 – Recrutamento estratégico: onde encontrar bons SDRs
28:05 – A importância da escuta ativa e comunicação clara
30:03 – Testes práticos e cases em processos seletivos
33:42 – Como avaliar o interesse real dos candidatos
35:17 – Contrate quem tem brilho nos olhos
37:26 – Como estruturar o onboarding e rampagem de SDRs
40:01 – O poder de um playbook comercial bem executado
41:04 – Quanto tempo leva para um SDR rampar?
42:52 – O papel do gestor no feedback e coaching contínuo
45:00 – Treinamento semanal e a “planilha-mãe” de vendas
47:12 – Métricas internas são melhores que benchmarks externos
49:39 – O único caminho para melhorar? Fazer.
49:48 – A tecnologia vai substituir os SDRs?
51:14 – Avaliando ROI do stack de ferramentas em pré-vendas
53:16 – Como usar o ChatGPT para ajudar SDRs
54:52 – Faça o básico bem feito antes de escalar com AI
56:31 – Como medir produtividade e eficiência de SDRs
58:14 – A teoria do padeiro e as atividades atrasadas
59:24 – Volume vs. Eficiência: o papel da gestão comercial