Viviamo in un mondo pieno di rumore, dove l’attenzione si riduce di giorno in giorno.

In questo contesto, la chiarezza non è solo un “nice to have”.
È il tuo più grande vantaggio competitivo.

Ne ho parlato con James Newell, autore di CLEAR Sales Message — un libro diretto e concreto, proprio come il suo titolo.

Abbiamo discusso di:
👉 Perché la chiarezza è la competenza mancante nella maggior parte delle conversazioni di vendita.
👉 Come si è evoluta nell’era dell’AI e del sovraccarico informativo.
👉 E quali passi pratici può fare un professionista delle vendite per comunicare con più impatto nel 2025.

Una vera masterclass su come eliminare il rumore e vendere con chiarezza e intenzione.

Tutti dicono che trovare bravi venditori è difficile.
Ma come sottolinea Tony Pearson, il vero problema potrebbe essere il modo in cui proviamo a farlo.

Dopo oltre 20 anni di esperienza, più di 5.000 colloqui e 500 assunzioni, Tony sa che il colloquio non è il miglior indicatore di successo.
È curato, preparato a tavolino, ma raramente mostra come una persona pensa, reagisce o si comporta quando le cose si fanno difficili.

Allora, come si può aggiustare qualcosa di così rotto?
Guardando più a fondo, ai tratti personali che determinano davvero la performance: determinazione, impegno, mentalità, apertura al feedback, senso di responsabilità.

Questo episodio è una vera masterclass su come riconoscere il potenziale reale durante il processo di selezione e su come i migliori leader riescono a ridurre il rischio di ogni assunzione.

Dopo una lunga carriera tra Fox e Disney, con progetti globali per brand come Illy, Enel, Mercedes e BMW, Emanuele Landi ha dovuto affrontare la sfida più complessa: costruire e comunicare il proprio brand personale.

Nel nuovo episodio di The Sales Strategist abbiamo discusso di:

• perché vendere sé stessi richiede un approccio diverso rispetto a vendere un prodotto
• quali sono i pilastri concreti per un personal brand credibile
• come il personal brand possa diventare un vantaggio competitivo — soprattutto nei momenti di incertezza professionale.

Un confronto pieno di spunti pratici e casi reali.

“L’ABM è morto.”

È quello che molti dicono, ma Paola Piccinno non è d’accordo.
E nemmeno io.

In questo episodio di The Sales Strategist, parliamo di perché l’ABM ha ancora senso — e di come sta evolvendo grazie all’AI, ai segnali di intent e a un allineamento più intelligente tra Sales e Marketing.

✅ Cosa è andato storto con l’ABM (e perché in pochi l’hanno fatto davvero bene)
✅ Come ripensare la personalizzazione nell’era dell’automazione
✅ Perché l’allineamento reale con Sales oggi è imprescindibile
✅ Cosa può fare (e cosa no) l’AI per le strategie account-based
✅ E cosa serve cambiare affinché l’ABM resti rilevante nel 2025

Una conversazione concreta, onesta e senza fronzoli.

Le vendite cambiano continuamente.
Le tech stack si evolvono. I playbook vengono riscritti. L’AI entra in scena.

Ma sotto tutto questo rumore, una verità resta immutata: il modo in cui fai sentire le persone influenza ancora l’esito più di qualsiasi strumento.

In questo episodio, ho parlato con Zachary King (autore di The Vibe Sales Manifesto) di perché la maggior parte dei sistemi di vendita oggi non funziona — e di come si possano ricostruire intorno all’intelligenza artificiale, all’intento reale, alla presenza umana e a una logica adattiva.

Abbiamo approfondito:
🔹 Perché i CRM sono “il posto dove i deal vanno a morire”.
🔹 Cosa manca ai playbook statici — e perché le vendite vere sono complesse, contestuali, non lineari.
🔹 Come gestire l’energia, non solo l’attività.
🔹 Perché le previsioni basate sulla “speranza” stanno crollando — e cosa fare al riguardo.
🔹 L’ascesa di leader commerciali che pensano come designer, non come controllori.
🔹 E cosa serve per avere successo quando vendere significa riconoscere schemi, non recitare copioni.

Che tu guidi un team, abbia un target da raggiungere, o semplicemente senta che il vecchio playbook non funziona più — questo episodio fa per te.

E se la tua più grande minaccia non fosse un prodotto AI, ma un modello operativo nativo AI?

In questo episodio, approfondiamo il tema insieme a Omar Fogliadini, esperto di GTM e Managing Partner di LifeData x, per mettere in discussione i playbook tradizionali su cui molte aziende B2B fanno ancora affidamento—e scoprire perché non sono più adatti alla velocità del mercato attuale.

Insieme esploriamo come la growth velocity stia rapidamente diventando il vero fattore differenziante per le aziende moderne—e perché ottimizzare per la scala non basta più.
Cosa scoprirai in questo episodio:

• Perché le strategie GTM tradizionali falliscono nei mercati dominati da aziende AI-native
• Cosa sono gli exponential GTM loops (con esempi concreti)
• Come le aziende possono prodotizzare velocità, dati e risultati
• Quali team devono evolversi radicalmente per restare competitivi
• Come saranno organizzate le GTM vincenti nei prossimi 2 anni

Che tu ti occupi di Sales, Ops, Marketing o Prodotto—questa conversazione ti farà ripensare a come costruire una strategia go-to-market efficace e sostenibile nel 2025 (e oltre).

Goditi l'ascolto - e ripensa al vero significato della parola "velocità".

Cosa succede quando un venditore o una venditrice, oppure un sales manager, cambia completamente settore?

Come si trasferiscono, davvero, le competenze di vendita — in modo efficace — passando, ad esempio, dal SaaS al Manufacturing, o dal Tech all’Healthcare, senza perdere credibilità?

In questo episodio ho avuto il piacere di parlare con David Brock, autore di The Sales Manager’s Survival Guide, formatore, consulente e una delle voci più autorevoli nel mondo delle vendite B2B. Ecco di cosa abbiamo parlato:

• Come costruire credibilità e fiducia rapidamente quando non hai ancora relazioni nel nuovo settore.
• Perché i migliori venditori sono anche grandi apprendisti — e su cosa concentrarsi quando si impara un nuovo prodotto, un nuovo mercato o una nuova tipologia di cliente.
• Gli errori più comuni che si fanno nel cambiare settore — e come evitarli.
• Per i sales manager: come ascoltare e osservare davvero nei primi 30 giorni, e perché è fondamentale.
• Le trappole più frequenti in cui cadono i sales manager quando entrano in un nuovo mercato — e come affrontare la transizione con intelligenza.

Spero che questa conversazione ti offra spunti nuovi — e qualche strumento utile per affrontare il tuo prossimo cambiamento.

Se lavori nelle vendite, probabilmente hai sentito dire che “ascoltare è una competenza fondamentale.”
Ma cosa significa davvero, oggi, nell’era della distrazione, del rumore costante e del multitasking continuo?

Per approfondire il tema, ho avuto il privilegio di intervistare Rebecca Shafir, autrice del bestseller The Zen of Listening, logopedista, coach in executive function e ADHD, e consulente strategico per aziende. Durante la nostra conversazione abbiamo parlato di:

• Come è nato The Zen of Listening — e perché, a 25 anni dalla sua prima pubblicazione, è ancora un libro attuale e rilevante.
• Il concetto spesso trascurato di “ascoltare se stessi” — e perché è un passaggio fondamentale per poter davvero ascoltare gli altri.
• Come i venditori possono migliorare le proprie capacità di ascolto, anche in contesti ad alta pressione e ritmi frenetici.
• Cosa fare quando i buyer arrivano già sovraccarichi di informazioni contrastanti — e come aiutarli a superare la paralisi decisionale.
• Pratiche semplici e concrete per trasformare l’ascolto in un vantaggio competitivo, anche in una singola conversazione di un’ora.

In un mondo in cui tutti cercano di parlare più forte, Rebecca ci ricorda che la vera influenza comincia dal silenzio e dall’attenzione.

Se lavori nelle vendite da un po' di tempo, probabilmente conosci Deb Calvert.
E se non la conosci — è il momento di rimediare.

Deb è una delle voci più rispettate nella community delle vendite e della leadership: autrice bestseller, consulente e vera pioniera nell'aiutare i venditori a connettersi, guidare e avere successo.

Nel mio ultimo episodio del podcast, ho avuto il privilegio di intervistare Deb e approfondire il suo lavoro e i suoi insight. Abbiamo parlato di:

• Perché 'D.I.S.C.O.V.E.R. Questions' è diventato un classico delle vendite — e cosa c'è di nuovo nell'edizione per il 10° anniversario.
• Cosa distingue i venditori medi dai veri Thought Leader — e come puoi diventarlo anche tu.
• Come sopravvivere (e prosperare) in un mercato dove i venditori ottengono solo una minima parte dell'attenzione dei buyer.
• Quando è il momento di fare domande, quando è il momento di guidare — e perché saper gestire questo passaggio è la chiave per chiudere più trattative.
• E, infine, uno sguardo ai prossimi progetti di Deb.

Questa conversazione non è solo fonte di ispirazione — è ricca di strategie pratiche che puoi applicare da subito.

Se vuoi davvero portare il tuo approccio di vendita al livello successivo, questo episodio fa per te.

Il Value Advisory è oggi una delle professioni più complesse e ricercate nel mondo B2B.

Richiede un mix raro di visione strategica, empatia verso il cliente, competenze di business e la capacità di orientare le decisioni in un mercato sempre più pieno di alternative.

Per capire davvero cosa significa essere un Value Advisor, ho avuto il piacere di confrontarmi con Alex Taryshkin e Marcio Souza, autori del libro "Value Advisory: Selling in the Complex World of Endless Alternatives".

Nel corso della nostra chiacchierata abbiamo toccato diversi temi:

• I concetti chiave del loro libro.
• L’Operating Model, una struttura concreta per portare valore in ogni fase della relazione con il cliente.
• Le competenze, le qualità e la mentalità che serviranno ai professionisti del futuro in questo ruolo.
• E molti altri spunti utili, soprattutto per chi guida team commerciali o lavora in ambito value consulting.

Se ti occupi di vendita, Value Advisory o semplicemente vuoi avere più impatto nelle tue conversazioni con i clienti, questo episodio fa al caso tuo.

Scrivere su LinkedIn è facile. Scrivere contenuti che funzionano? Tutta un’altra storia.
Soprattutto se si è nelle vendite.

L’obiettivo è trovare il giusto equilibrio tra intrattenimento e valore, condividendo problemi reali che portano alla scelta di soluzioni (prodotti o servizi), offrendo insight di mercato e punti di vista strategici.
Il tutto senza dimenticare che si rappresenta un brand, mantenendo un tono professionale ma accessibile.

Purtroppo però, chi lavora nelle vendite tende spesso a fare 2 errori:

• Scrivere contenuti solo relativi ai prodotti o servizi che vende, comportandosi come una brochure.
• Scrivere contenuti fin troppo istituzionali che annoiano l'audience, passando inosservati.

Come uscire da questa impasse, trovare il giusto equilibrio ed evitare di commettere questi errori?

L'ho chiesto a Luca Altimani, forse il caso più emblematico e di successo di comunicazione efficace su LinkedIn in Italia.

Trovare i Deal Influencer sta diventando estremamente complicato.
Con l'aumento della complessità dei processi decisionali, lidentificarli è diventato sempre più difficile.

Le aziende si affidano a team più numerosi, le informazioni sono più frammentate e i veri responsabili delle decisioni non sono sempre quelli con i titoli professionali più 'alti' in una gerarchia aziendale.Come possiamo quindi identificarli e coinvolgerli in modo efficace?

Nell'ultimo episodio del mio podcast ho parlato con Nicholas Read, che ha sviluppato un sistema per trovarli e trasformarli in alleati strategici.

Il sistema è apparso nel suo libro “Target Opportunity Selling”, pubblicato per la prima volta nel 2013. Se vuoi imparare:

• Chi sono i Deal Influencer e perché sono importanti
• Come trovarli utilizzando un approccio strutturato
• e delle Strategie per costruire relazioni di valore

ascolta l'episodio del podcast: troverai la maggior parte delle risposte che stai cercando.

L'email Outreach è in crisi.

Secondo diverse ricerche, il tasso medio di apertura delle e-mail a freddo è di circa il 24%.

Un dato ancora più sconcertante è quello relativo al tasso di risposta medio, che si attesta sul 8,5%.
Questo significa che soltanto 8 email a freddo su 100 ricevono una risposta.

Le ragioni di questi insuccessi sono diverse, prime fra tutte la poca personalizzazione dei contenuti e le eccessive campagne di mass-mailing, che hanno trasformato un canale di comunicazione privilegiato in uno strumento di SPAM.

Alessandro Martinengo V. sembra invece aver trovato la chiave per avere successo.

Nel febbraio 2024 ha fondato SalesMagic, con l'obiettivo di sviluppare processi di vendita B2B e campagne di prospecting che aumentano le opportunità commerciali.

SalesMagic aiuta infatti le aziende ad aumentare la pipeline ed accelerare i cicli di vendita unendo Sales Expertise, AI, Automation & Tech.

Abbiamo recentemente parlato del suo approccio e di cosa lo rende così diverso rispetto a tutti gli altri.

Troppe persone parlano di GenAI, solo poche sanno come padroneggiare davvero l'argomento.

Stefano Puntoni è uno di questi: come co-direttore AI di Wharton ha recentemente lavorato a “Growing Up: Navigating Generative AI's Early Years - AI Adoption Report”, una ricerca volta a fornire un'analisi approfondita dell'adozione dell'IA generativa, delle sue applicazioni aziendali e degli scenari futuri.

In qualità di Sebastian S. Kresge Professor of Marketing, insegna nelle aree della strategia di marketing, delle nuove tecnologie, della gestione del marchio e del processo decisionale.

Abbiamo avuto modo di parlare della sua vita, delle sue ultime ricerche e di ciò che lo ha portato a intraprendere questo percorso professionale.

Nella decima edizione del Salestech Technology Landscape, Nicolas de Kouchkovsky parla di come il numero di fornitori di tecnologie di vendita sia salito a 2.100, con un aumento del 34% rispetto a soli 14 mesi fa.

In questo scenario complesso è quasi impossibile capire quale tecnologia possa aggiungere un reale valore alla tua azienda.

Ma ci sono aziende che possono aiutarti a scegliere e implementare il corretto stack di tecnologie di vendita.

Hanneke Vogels è una di queste: è l'autrice di “Sales Tech - Building your ultimate Saless Machine” e Managing Partner di Stryfes, che aiuta le aziende a eliminare i problemi di implementazione in modo che i team commerciali possano facilmente comprendere gli strumenti, utilizzarli e vendere meglio.

Nella nostra ultima conversazione abbiamo parlato di come costruire con successo una “Ultimate Sales Machine”.

Charles H. Green è un nome noto nel campo della consulenza, della formazione e delle vendite.

Ha fondato Trusted Advisor Associates LLC per sviluppare relazioni commerciali basate sulla fiducia e ha supportato numerose aziende in diversi settori sin dalla sua fondazione.

Probabilmente lo conoscerai per le sue pubblicazioni: Charles è coautore del famoso “The Trusted Advisor”, della sua versione più pratica “The Trusted Advisor Fieldbook” e autore di “Trust-Based Selling”.

Di recente ho avuto l'occasione di chiacchierare con lui e di capire come scrivere proposte commerciali con i clienti per creare maggiore fiducia e favorire la collaborazione.

Se il tuo Sales Manager ti chiede di creare un Closing Plan stai utilizzando la metodologia di James Muir (anche se non ne sei consapevole).

James è l'autore di "The Perfect Close" e del recente "Unsticking Deals - Why deals stall, how to unstick them and how to prevent them from sticking in the first place", uno dei libri di vendita più completi mai scritti.

Ciò che rende James diverso (oltre al suo successo come autore, i suoi libri sono sempre best-seller) è che lavora come Senior Vice President of Sales per UnisLinks, un'azienda di Revenue Cycle Management che aiuta le strutture ambulatoriali a migliorare le prestazioni finanziarie, ad avere accesso a talenti di alto livello e a ridurre i loro costi.

In altre parole, James vende e scrive di ciò che pratica ogni giorno sul campo.

Questo atteggiamento pratico è ciò che contraddistingue James e il suo ultimo libro, ed è tornato come ospite per raccontarci qualcosa di più su "Unsticking Deals".

Se c'è un nome da associare al Value Selling e all'Outcome-Centric Selling, questo nome è Bob Apollo.

Dopo oltre 25 anni trascorsi nel mondo corporate alla guida di organizzazioni di rilevo Bob ha fondato Inflexion-Point Strategy Partners, una società di consulenza e formazione sulle vendite B2B leader a livello mondiale, nonché la casa dell'Outcome-Centric Selling.

Durante la nostra recente conversazione ho chiesto a Bob perché il pensiero critico è così importante nelle vendite e perché i venditori / le venditrici dovrebbero padroneggiarlo.

Le risposte sono state dritte al punto e sono sicuro che ti porteranno a mettere in discussione il modo in cui lavori.

Recentemente ho avuto l'opportunità di fare una chiacchierata con Danilo Zatta sul Pricing e TopLine Excellence e la nostra conversazione mi ha lasciato a bocca aperta.

Abbiamo avuto la possibilità di parlare di Pricing, di Pricing Strategy e Pricing Innovation: in tutte le sue risposte Danilo è stato in grado di fornire suggerimenti e consigli pratici per le aziende che vogliono migliorare le loro attività di Pricing Management.

Danilo è uno dei principali consulenti di gestione e leader di pensiero nel settore del Pricing e della TopLine Excellence.

Il Financial Times lo ha definito "una delle menti più brillanti del mondo in materia di pricing" ed è stato anche riconosciuto come uno dei "Top 5 Pricing Thought Leaders" su LinkedIn, ovvero come uno dei leader di pensiero più coinvolgenti e d'impatto a livello globale.

Secondo il Sole 24 Ore "Zatta è la voce più autorevole sul pricing in Italia e uno degli autori di pricing più riconosciuti al mondo".

Danilo ha scritto più di 20 libri, tra cui "The 10 Rules of Pricing(Wiley 2024)", il best seller internazionale "Pricing Revolution" (tradotto in più di 10 lingue), "Al cuore della leadership" (tradotto in 3 lingue) e "Le basi del pricing".

Recentemente ho avuto modo di parlare con Andy Paul del suo ultimo libro: "Sell without selling Out: A Guide to Success on Your Own Terms" e di molti altri argomenti.
La nostra conversazione è stata una ventata d'aria fresca.

Andy Paul è attivo nelle vendite fin dalla giovane età e oggi è uno dei più importanti Sales Coach, Sales Trainer, Podcaster e Consulente strategico in circolazione.

Ha scritto più di un best-seller ("Zero-Time Selling" e "Amp-Up your Sales") ma nel suo ultimo libro ha adottato un approccio diverso, concentrandosi sull'essere umano oltre che sul venditore.

Le sue parole sono chiare: ogni venditore deve raggiungere il successo alle proprie condizioni e trovare la propria strada.