Has escuchado de la 3a ley de Newton que dice a toda acción corresponde una reacción; lo que indica ésta ley es que cuando un cuerpo ejerce una fuerza (acción) sobre otro cuerpo, éste reacciona con una fuerza de igual en magnitud y dirección pero de sentido contrario.
Bueno pues en las ventas también aplica esta ley...
Imagina que pasaría si tratas de convencer a toda cosa que te compre algo...y lo presionas...
¿Qué pasará?
Seguramente termines hartando a la otra persona...y no te compre nada...
Que pasaría si en lugar de tratar de convencerla...te comportas un poco menos interesado y tratas de hacerle mas preguntas...
No mostrándote que deseas que te compre sino mas bien imparcial y escuchando lo que te dice.
En este episodio entrevisté a Carlos Bermúdez de la empresa BITECA.
Carlos acaba de terminar su Entrenamiento de Fundamentos de Venta Sandler y nos comparte sui visión de no ponerse adelante del péndulo y sus opiniones acerca de la metodología Sandler.
Deseo que esta entrevista te aporte nuevos conceptos y te haga reflexionar.
Me gustaría escuchar que te comentarios tienes.
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Como cerrar más ventas a través de un Plan de Prospección
¿Para ti es importante la prospección?
¿Deberíamos de hacer llamadas a gente que no me conoce?
¿Cómo puedo hacer para saber si lo que yo vendo le puede interesar a quien le llamo?
¿Te cuesta trabajo hacer llamadas?
¿Consideras que no sirve de nada?
¿Quizás es algo pasado de moda?
¿Tienes claro a quién le deberías de marcar?
¿Sabes cuántas reuniones de negocio consigues al hacer llamadas?
¿Tienes un Plan de Prospección?
En este sexto episodio hablaremos del talón de Aquiles de los vendedores…la Prospección… iniciando esta nueva etapa del podcast con mi primer invitado Marcelo Cortez.
Marcelo actualmente representa a la empresa Emblue y además participa como instructor Sandler.
Marcelo es un especialista en la actividad de Prospección a través de herramientas digitales.
Los dejo con nuestra conversación que tuvimos y algunos aprendizajes relacionados con la parte de prospección.
Ligas a libros sugeridos durante el episodio:
New Sales. Simplified.: The Essential Handbook for Prospecting and New Business Development
(Nuevas Ventas Simplificadas de Mike Weinberg)
https://www.amazon.com.mx/Cant-Teach-Ride-Bike-Seminar-ebook/dp/B00TSPOA68/?_encoding=UTF8&pd_rd_w=hh9dZ&pf_rd_p=43284c6f-7a2a-4133-a8a0-64ce0f243fdb&pf_rd_r=3NTTSQN61AQKTNPVJQ5F&pd_rd_r=ca3c1942-21b9-4822-9607-f61922bcf8ac&pd_rd_wg=HRsrB&ref_=pd_gw_ci_mcx_mr_hp_atf_m
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Nunca tomo en cuenta las consecuencias de fallar un tiro importante…
¿Por qué? Porque cuando se piensa en las consecuencias siempre se piensa en un resultado negativo…
He fallado más de 9,000 tiros durante mi carrera…
He perdido casi 300 juegos…
26 veces me han confiado el tiro ganador del juego y lo he fallado…
He fallado una vez, y otra vez, y otra vez en mi vida…
Y es por eso que tengo éxito…
He fallado muchas más veces de las que he tenido éxito…
Nunca tendrás más éxito de lo que fracasarás…así no es como funciona…sabes por qué…
Porque el fracaso es un maestro maravilloso…
Es la única forma de aprender
Caerse es parte del proceso....-Michael Jordan-
No necesitamos celebrar el fracaso…solo necesitamos que sea algo normal…
Estamos acostumbrados a castigar el fallar…el fracasar…
Y cuando castigas el fracaso, la gente se apresura a negarlo. Se esfuerzan por convencer a los demás, y a sí mismos, de que no han fallado.
Cuando normalizas el fracaso como parte del crecimiento, la gente lo reconoce rápidamente. Se esfuerzan por aprender de él y rectificarlo.
Sumérgete en Cierre más Ventas con el Submarino Sandler y el Riesgo del fracaso para lograr el crecimiento.
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¿Qué es el éxito en las ventas?
¿Por qué algunas personas tienen más éxito que otras?
¿Por qué hay algunas personas que venden más que otras?
El tema del éxito se ha estudiado durante más de 2000 años. De hecho, la filosofía, se basa en buscar las respuestas a la pregunta:
¿Cómo ser felices?
¿Cómo debemos vivir para ser felices?
¿Cómo debemos de vivir para disfrutar de sabiduría, bondad, belleza, de generosidad y pazx en nuestras vidas?
¿Cómo debemos vivir para ser felices, por lo que el tema ha sido muy explorado…
Y en los últimos 150 años en todo el mundo se han hecho muchas investigaciones sobre este tema.
Hoy quiero compartirte en este episodio los 7 comportamientos que te llevarán al éxito en las Ventas:
1. Tener metas claras y por escrito.
2. Tener un Plan de acción claro y detallado.
3. Desarrollar una orientación intensa a resultados.
4. Creatividad e imaginación
5. Aprendizaje Continuo.
6. Actitud Positiva Mental.
7. Persistencia.
Espero este episodio te sirva para trabajar en tus comportamientos para alcanzar el éxito en las ventas, establece tus metas por escrito, ten un plan diario para alcanzarlas y se persistente…trabaja en la disciplina.
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Regla 2 Sandler…No dejes todos tus dulces en el lobby de tu cliente…
Te diré a qué se refiere, ¿no te ha pasado que te acabas las palomitas y el refresco antes de que empiece la película? cuando éramos niños a veces me esperaba que iniciara la película y me reservaba todos mis dulces y mis palomitas y los disfrutaba durante toda la película, pero a veces me los acababa antes de que empezara porque tenía prisa y estaba emocionado.
Eso es lo que haces a veces como vendedor, te acabas todos los dulces en el lobby de tu prospecto, a que me refiero tienes prisa, simplemente se aparece o te contesta el teléfono y le avientas todo tu rollo a tu prospecto.
“Permíteme contarte sobre nuestros productos, tengo tantos años de experiencia, déjeme contarte sobre esto, déjeme decirte lo maravillosos que somos”.
¿Te digo algo?, eso no le interesa.
La única forma en que tu prospecto se interese por lo que tú haces y lo bueno que es tu producto o servicio es cuando puedas conectar tu producto o servicio con lo que es importante para él, su problema… SU DOLOR.
Eso es lo que tienes que descubrir a través de hacerle preguntas. conviértete en un doctor. Haz buenas preguntas y luego vincula el conocimiento de tu producto con su problema y cerrarás más ventas.
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David Sandler, fundador de Sandler Training, desarrolló la Declaración de derechos de los vendedores.
Mi promesa es compartirlos y que cada derecho te apoye en cerras más ventas.
Descubrirás que algunos derechos que tienes como vendedor son muy simples y habrá algunos con los que puedas tener problemas en cuanto a tu actitud.
Escúchalos y puede ser un ejercicio simple para que comiences a pensar en cómo mejorar tu estatura de negocios, tu postura y tu presencia frente a tus clientes y posibles prospectos…
1. Tienes derecho a tus sueños, deseos y expectativas.
2. Tienes derecho a lo que quieras.
3. Tienes derecho a quererte cómo eres.
4. Tienes derecho a cambiar.
5. Tienes derecho a fracasar.
6. Tienes derecho a ser imperfecto.
7. Tienes derecho a elegir.
8. Tienes derecho a preguntar.
9. Tienes derecho a decidir cómo utilizarás tu tiempo y energía.
10. Tienes derecho a comer… una vez que hayas pagado el precio.
Como vendedor o vendedora tienes estos derechos.
Recuérdalos…
Llévalos a la práctica…
No los olvides porque es muy fácil que el prospecto muchas veces nos quiera ver como un simple vendedor tradicional y no como un vendedor profesional.
¿Estás orgulloso de ser vendedor?
¿Cuál será tu actitud?
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"Si no puedes describir lo que estás haciendo como un proceso, entonces no sabes lo que estás haciendo". Sumérgete en Cierre más Ventas con el Submarino Sandler…y porqué es importante tener un proceso…
Un proceso es una secuencia de tareas que se realizan de forma seguida una detrás de la otra para alcanzar un objetivo o un fin concreto.
¿Cómo vendedor o vendedora podrías describir lo que estás haciendo para vender como un proceso?
¿Sabes cómo inicias y como termina tu proceso de venta?
¿Sabes qué pasos o etapas tienes en tu proceso?
¿Cuentas con una metodología de ventas?
¿O simplemente te pones a tratar de venderle a todo el que tienes enfrente?
¿Si alguien te pide una cotización que haces…?
¿Simplemente se la envías, le das la clásica bendición y te pones emocionado porque quizás te compre?...
¿Pero como vas a saber cómo es la manera correcta si no tienes un proceso? ¿A ver tu dime?
Cuando se trata de implementar un proceso de ventas, uno de los objetivos es mantener el control, ahorrar tiempo, no desviarte en prospectos que quizás solo busquen que les cotices para llenar ese cuadro comparativo…
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Aquí encontrarás las técnicas, actitudes y comportamientos necesarios de acuerdo a la metodología de Sandler para que dejes de ser ese vendedor que en Sandler le decimos vendedor tradicional y te conviertas en un vendedor profesional.
Incluso que si no te sientes orgulloso de ser vendedor te sientas orgulloso de serlo.
Sandler es un Sistema, una metodología de ventas y su proceso está representado con un submarino: El submarino Sandler.
El submarino Sandler y su Sistema de Ventas tiene 3 secciones básicas:
Primero tienes que establecer la relación: generar confianza.
Segundo, debes de Calificar a tu prospecto lo más rápido posible o lo que es lo mismo detectar si tu prospecto tiene 3 elementos: dolor, presupuesto y decisión.
Y Tercero el Cierre… que es la parte más sencilla.
Si estás dispuesto a hacer las cosas de diferente manera puede ser que la metodología Sandler sea para ti.
¿Si estás harto de que te digan el clásico déjame pensarlo, o mándame tu información y no pase nada, tengas que dar descuentos, mandes muchas cotizaciones tengas pocos cierres, regales tu información y no sepas más de tu prospecto o te deje en visto???
Este podcast es para ti…
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Si lo que quieres es llevar tus resultados al siguiente nivel y si te atreves a llevar a la práctica algunas de las herramientas de la metodología Sandler Training al principio vas a fallar.
Y así es como debe ser.
Pero te voy a comentar algo… si por atreverte fallas, eso quiere decir que estás fuera de tu zona de confort y de esa manera es como llevarás tus resultados a otro nivel.
Así que más te vale que sepas como manejar cuando falles porque Tienes que aprender a fallar para ganar…
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