A döntéshozatali folyamatok mögött húzódik egy olyan általános törvény, ami a természetben, a fizikában és egy üzleti tárgyaláson is ugyanúgy működik. Hány megbeszélésed csúszhatott el ezen az egyetlen dolgon?
Döntési helyzetben az agyunk felkutat minden hasonló információt és emléket. De mi történik, ha egy olyan emlékre bukkan, ami meg sem történt? Vagy ha egyszerűen fél információt talál, ami nem felel meg a valóságnak? Ebben az esetben könnyen lehet elutasítás a vége, de hogy eshet ez meg, arról fogunk beszélni ebben az epizódban.
A hatékonyságot több nézőpontból is mérhetjük az értékesítésben, az egyik ilyen a szerződések értéke és az arra való törekvés, hogy az adott helyzethez mérten a legnagyobb értékkel zárjuk a megbeszéléseket. Te vajon a legtöbbet hozod ki magadból ezen a téren? Valóban mindig a legnagyobb értékű megrendeléssel távozol, vagy érezted már úgy, hogy bizony többet is kihozhattál volna magadból? Ma ezt a kérdést fogjuk körbejárni, és egy rettenetesen egyszerű dolgot fogunk az eddigiekhez hasonlóan tudományos és pszichológiai oldalról megközelíteni.
Olyan elégedett ügyfeleket szeretnénk, akik szívesen ajánlanak tovább, akik újra és újra megkeresnek minket, és akik tudják, hogy számíthatnak a szakértői tudásunkra. Gondoltad volna, hogy ehhez nagyban hozzájárul, hogy milyen választási lehetőséget mutatsz nekik egy üzleti tárgyalás során? Ha nem vagy elég tudatos a választási lehetőségek bemutatásakor, akkor könnyen válhat az ügyfél frusztrálttá, a döntés követően pedig elégedetlenné, aki úgy érzi nem a megfelelő lehetőség mellett tette le a voksát. Ilyen érzések után pedig Te is távolról elkerülnéd azt az értékesítőt akik ezeket ébresztette fel benned.
Minden döntésünk mögött két féle motiváció húzódik meg: vagy azért teszünk valamit, hogy elérjünk valamit, nyereségre tegyünk szert, vagy azért hogy elkerüljünk valami veszteséget, fájdalmat. De vajon melyik hatására cselekszünk inkább? Melyik van ránk nagyobb hatással? Ezekre a kérdésekre kaphatod meg a választ több közgazdasági, pszichológiai példával és kutatással alátámasztva.
Értékesítőként a mi felelősségünk, hogy mennyit ért meg az ügyfél a mondanivalónkból. A feladatunk, hogy képesek legyünk bemutatni egy számára új, esetleg ismeretlen nézőpontot, mindezt olyan formában, hogy az hatással legyen rá, és lehetőleg emlékezzen rá a későbbiekben is. Ebben a folyamatban lesz segítségünkre a meggyőzés egyik különleges, ámde egyszerű, de annál hatékonyabb eszköze, az ismétlés.
Az értékesítők egyik legfontosabb feladata, hogy a legbonyolultabb dolgot is képesnek kell lennie érthetően átadni. A mi felelősségünk, hogy a másik fél mennyit ért meg a mondanivalónkból. A mai epizódban egy olyan eszközt szeretnék megmutatni, amit a politikától kezdve a reklámvilágon keresztül a legnagyobb előadók mind szeretettel alkalmaznak.
Örök vita, hogy mi segíthet jobban a magas teljesítményben: az IQ vagy az EQ? Ebben az epizódban az érzelmi intelligencia témakörét járjuk körbe és választ adunk arra, hogy miben tud segíteni az értékesítésben, továbbá arra is, hogy hogyan tudod fejleszteni ezt a készséget.
"A vélemények fontosabbak számunkra, mint a valóságos élet, és hajlamosak vagyunk rá, hogy inkább higgyünk a szavaknak, mint a tényeknek." Carl Jung szavai már sok évvel ezelőtt rávilágítottak arra, hogy milyen mélyen képes mások véleménye hatni ránk. De vajon mennyire befolyásol minket ez a döntéseinkben és hogyan tudod ezt úgy alkalmazni értékesítőként, hogy a javadra váljon? Ezeket a kérdéseket fogjuk több kutatáson és gyakorlati példán keresztül körbejárni.
Értékesítőként gyakran kell bonyolult dolgokat elmagyaráznunk és könnyen előfordulhat, hogy miközben egy összetett dolgot próbálsz átadni, egy ponton elveszted az ügyfeled figyelmét. Ebben az epizódban egy olyan gyakori hibára szeretném felhívni a figyelmeteket, amire ha tudatosan odafigyeltek sokkal érthetőbben, letisztultabban és világosabban lesztek képesek kommunikálni.
“Az a baj a világgal, hogy a hülyék mindenben holtbiztosak, az okosak meg tele vannak kételyekkel.” Biztos Te is találkoztál már ezzel a jelenséggel, de vajon mi lehet ennek a pszichológiai háttere? Milyen kapcsolat van a magabiztosság és a szakértelem között? Ezeket a kérdéseket járjuk körbe ebben az epizódban az értékesítés szemszögéből nézve.
“Ha valakivel alapvető dolgokban nem tudsz egyetértésre jutni, ne kovácsolj vele közös terveket!” Ezt a gondolatot Konfuciusz fogalmazta meg, mégis könnyen kerülhetünk olyan helyzetbe amikor tudunk kell egy konfliktust kezelni. De mire érdemes figyelni ilyenkor, hogy elfogultság nélkül a legjobban oldjuk meg ezt a kényes helyzetet? Milyen módszerek vannak, amik segíthetnek ebben? Ezekre a kérdésekre szeretnék választ adni ebben az epizódban.
Egy érzésre sokkal jobban emlékszünk, mint arra, ami azt kiváltotta. De vajon melyik része a beszédünknek az, ami ezt leginkább meghatározza? Hogyan tehet mindent tönkre, ha ezt nem vesszük figyelembe és mi az aminek mindenképpen benne kell lennie? Ezekre a kérdésekre szeretnék választ adni ebben az epizódban.
A storytelling egy olyan módszer, amivel képesek lehetünk valódi érzelmeket kiváltani az emberekből, és amivel garantáltan emlékezetessé tehetjük a beszélgetésünket. De vajon miért működik ez a technika ennyire lehengerlően? Mi zajlik le az agyunkban egy történet hallatán? Ezekre a kérdésre szeretnék választ adni ezzel az epizóddal.
Az üzleti tárgyalások egyik legizgalmasabb része, ahogy eljuttatjuk az ügyfelet arra a pontra, hogy döntést hozzon a termékünkről vagy szolgáltatásunkról. Ahhoz, hogy megértsük, hogy mennyi minden állhat egy döntés meghozatala mögött, hoztam négy érdekes példát, ami bizonyítja, hogy mennyi dolog befolyásolhatja vagy éppen torzíthatja az ügyfelek nézőpontját.