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このコラム記事は、多くの企業で営業会議が形骸化し、単なる報告会や反省会に終わってしまう現状に問題提起をしています。
その原因として、「分かったつもり」という参加者の理解度のばらつき、「計画」と「行動」の間の溝、「こなす仕事」に忙殺され「仕掛ける仕事」が見えないマネジメントという３つの壁を挙げています。
これらの壁を乗り越え、会議を成果に繋げるための具体的な鉄則として、事実に基づいた「見える化」と「共通認識」の構築、参加者の「主体性」と「未来志向」を引き出す「考える場づくり」、そして「やり切る」文化を醸成するための「振り返り」の仕組み化の３点を中小企業の経営者・管理者に解説しています。
会議の変革は組織文化を変えることであり、経営者自身の「覚悟」と「率先垂範」が不可欠であると提言しています。
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本コラム記事は、中小企業の持続的な売上向上にとって、単なる戦術やツールの導入に依存するのではなく、より本質的な「営業戦略」の仕組み化が重要であると論じています。
高価なシステムやマニュアルが期待通りの成果を生まないのは、組織全体の共通認識、正しい「考え方」、活動の「目的」といった基盤が欠けているためであると指摘しています。
成果を生む仕組み構築のためには、「やり切る」文化を根付かせ、未来への「仕掛ける仕事」に意識を向けることが不可欠であり、これら５つの視点を持つことが自律的に行動する「自走する組織」へと繋がると提言しています。
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提示された記事は、中小企業が売上向上を持続させるための鍵は「営業戦略」にあると論じています。
多くの企業が個別の戦術（具体的な手法やツール）にばかり注力しがちですが、それは営業活動全体の「方向性」を示す戦略が欠如しているために、効果が限定的になることを指摘しています。
登山に例えて、戦略を「目的地までの地図」、戦術を「登山道具」と説明し、どちらか一方だけでは目標達成は難しいと強調しています。
特に資源が限られる中小企業こそ、戦略と戦術を同時に推進することの重要性を訴え、具体的な見直しのステップを提示しています。
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この記事は、乾経営コンサルティングのコラム記事を基に、中小企業が受動的な「待ちの営業」から能動的な「攻めの営業」に転換することの重要性を説いています。
成果が出ない営業現場の根本原因として、「どこに訪問しているのか」「何をしているのか」を明確に把握できていない点や、単発の「点の営業」で終わっている点を挙げ、本来アプローチすべき顧客への訪問や、長期的な視点での「線の営業」の必要性を強調しています。
能動的営業を成功させるためには、顧客の悩みや願望の仮説構築、具体的な価値提案、対話を通じた合意形成が不可欠であり、そのプロセスを「見える化」するツールや仕組みの導入が効果的であるとしています。
経営者自身が「攻め」の意識を持ち、戦略的な営業活動を推進することこそが、持続的な事業成長への鍵となると締めくくっています。
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提供された記事は、乾経営コンサルティングによるコラム記事の第420話の一部です。
このコラムは、中小企業経営者がしばしば直面する、「原因と結果の法則」に関する一般的な誤解に焦点を当てています。
筆者は、単に努力や行動（原因）だけでは必ずしも期待通りの成果（結果）が得られない現実を指摘し、その理由をビジネス現場の複雑性に求めています。
そして、「原因」と「結果」の間にある「試行錯誤の推進力」という、見えにくいプロセスに注目し、企業が成果を出すためには「コントロールできること」、具体的には「場づくり」「やり切る」「40点主義」に焦点を当てることの重要性を解説しています。
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提供されたコラム記事は、中小企業の経営者や管理者が直面する日々の業務の忙しさと将来への不安という課題に対し、持続的な成長を実現するための二つの重要な指針、「コンサル思考」と「場づくり」を紹介しています。
「コンサル思考」では、全体像を捉える「ズームアウト（抽象）」と具体的な行動計画を立てる「ズームイン（具体）」という視点を使い分け、「気付く」「決める」「行動する」「振り返る」というサイクルを回すことの重要性を説いています。
そして、「場づくり」は、従業員間の良好な関係性と心理的安全性を育むことで、組織全体の能力を引き出し、戦略や施策の成果を最大化することを強調しています。
記事は、この二つの要素を組み合わせることで、変化に強く成果を生み出し続ける企業へと進化できると提言しています。
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このコラム記事は、中小企業が売上を継続的に伸ばすための方法について解説しています。
記事は、短期的な視点と長期的な視点の両方をバランス良く持つことの重要性を強調しています。
短期的な視点では、営業活動を具体的に計画し習慣化すること、長期的な視点では、自ら考え行動できる自立型人材の育成が鍵となります。
また、営業マニュアルの実践度合いを評価する凡事徹底が、組織全体の営業力向上に不可欠であると述べ、これらの要素を組み合わせることで持続的な成長が可能になると結論づけています。
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この記事は、乾経営コンサルティングによるコラム記事の一部です。
記事では、中小企業が売上を最大化するための戦略として、顧客情報管理と行動管理の活用方法が紹介されています。
特に、キーマンの特定や適切なアプローチのタイミングの重要性、そして戦略に基づいた行動を可視化し、分析することの有効性が強調されています。
また、システム導入のステップやコロナ禍後における重要性にも触れられており、実践的な内容となっています。
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提示された記事は、乾経営コンサルティングによる提案営業の成功に向けたコラム記事の一部です。
記事では、特に中小企業の経営者や管理者を対象に、売上向上を目的とした提案営業の改善策が紹介されています。
その中核として、「現象」「悩み」「願望」という3つの視点を用いた顧客理解の深化と、事前準備から提案に至るまでの4つの基本ステップが詳しく解説されています。
さらに、最適な訪問タイミングの重要性や、そのための顧客情報・行動管理の見える化についても言及されており、これらの要素を実践することで成約率を高める土台を築けるとしています。
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このコラム記事は、企業が研修で得た知識を実際の営業成果に繋げるには、「知っている」「分かっている」だけでなく「出来ている」状態にする重要性を説いています。
そのために、営業の「戦略」「戦術」「考え方」を明確にし、営業活動全体をフロー図やマニュアルで可視化することを提案しています。
さらに、顧客データの管理だけでなく、担当者が得た定性的な顧客情報も組織で共有する仕組みを整え、定期的に現状を振り返り優先順位をつけて実行していくことが、成果を出す組織へと変革するために不可欠であると述べています。
そして、経営幹部の率先垂範も重要な要素であることを強調しています。
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多くの中小企業は、競争優位性を築くために製品開発や改良が必要だと考えがちですが、このコラム記事では、製品開発に頼らずとも顧客を惹きつける独自の価値を生み出す戦略を提唱しています。
重要なのは、製品の機能よりも、顧客が抱える悩みや願望に焦点を当てることです。
営業活動や顧客の声から顧客のニーズと自社の提供価値を「見える化」することで、既存製品のままでも顧客の心に響く独自の価値を効果的に伝えられます。
さらに、営業部門と技術開発部門が密接に連携し、顧客のニーズに基づいた製品開発を行うことが、真に競争力の高い製品を生み出す鍵となります。
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乾経営コンサルティングのコラム記事第４１２話では、中小企業が持続的に成長するための軸づくりと仕組みづくりについて論じています。
特に「計測可能な目標設定」と「こだわりの意思決定」の重要性を強調し、属人的な営業からの脱却を目指す方法を提案しています。
営業年度方針の立て方として、計測できる指標の設定やターゲットと提供価値の明確化を推奨しています。
また、目標達成のための設計図を作成し、進捗確認、成功事例の共有、事実データの重視といった年間拠点経営における４つの着眼点についても解説しています。
最後に、経営者自身の揺るぎない軸を持つことと、「いつまでに、何を、どのように実現するか」という意思をチーム全体で共有することが、個人の主体性や組織全体の成長を促す原動力となると述べています。
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この記事は、乾経営コンサルティングのコラム記事を抜粋したものです。
不況下でも中小企業が勝ち残るための営業の仕組みづくりに焦点を当て、特にコロナ禍における 「特定少数」から「特定多数」への営業スタイルの変化の重要性を説いています。
特定多数へのアプローチ成功のために、顧客情報や行動の管理、年間計画の策定が不可欠であるとし、戦略的な新規顧客開拓とリーダーシップの発揮も鍵となることを解説しています。
これらの要素を総合的に実践することで、厳しい状況でも企業の成長が可能になることを示唆しています。
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乾経営コンサルティングのコラム記事第４１０話は、売上目標達成と継続的成長という経営の永遠のテーマに対し、総合的なアプローチの必要性を説いています。
そのために、実践的な戦略と戦術の同時推進、裏付け計画の策定、計画と実行のバランス、組織風土の改革という４つの重要な柱に焦点を当て、具体的な方法論や考え方を紹介しています。
これらの要素はそれぞれが密接に関連し合い、中小企業の限られた資源を最大限に活用しながら、成果を出し続けられる組織を作るためのヒントを提供しています。
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この記事は、多くの中小企業が直面する価格競争から脱却し、独自の価値を顧客に提供する方法について解説しています。
営業活動において、単に製品の機能や特長を説明するのではなく、顧客の具体的な悩みや願望に焦点を当て、それらを解決できる自社の提供価値を明確にすることの重要性を説いています。
さらに、その価値を顧客に効果的に伝えるためには、具体的な事例を用いて顧客が自分ごととして捉えられるようにすること、そして営業と技術部門が連携し、顧客視点を取り入れた製品開発を進めることが不可欠であると指摘しています。
これらのステップを踏むことで、組織全体の営業力を向上させ、持続的な成長を目指すことができるとしています。
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この記事は、乾経営コンサルティングのコラム記事からの抜粋で、中小企業が売上目標を達成し、継続的な成長を目指すための営業戦略に焦点を当てています。
記事では、顧客別の詳細な計画を立てることの重要性を強調しており、これにより売上予測の精度が向上し、年度末の無理な営業をなくすことができると説明しています。
また、既存顧客からの売上増加（増販）と新規顧客の獲得（増客）の両方を重視し、年間を通じてスムーズに実行するための年間シナリオを作成することを推奨しています。
さらに、顧客の潜在的なニーズを引き出す「仕掛ける営業」の概念と、そのための見える化ツールの活用、そして組織全体の継続的な改善についても触れています。
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この記事は、乾経営コンサルティングのコラム記事を基に、企業における「考え方」を単なるスローガンに終わらせず、組織に根付かせて成果に繋げる方法について述べています。
考え方が成果に不可欠であるとしつつ、多くの企業で共通認識が不足している現状を指摘しています。
考え方の「見える化」と「言語化」、そしてそれを社員が「体験」できる仕組みを構築することが重要であると解説されています。
さらに、経営幹部が率先垂範し、クレドなどの信条を活用することで、考え方を組織文化として定着させるための具体的なステップが示されています。
最終的に、これらの取り組みによって考え方が組織の強固な軸となり、継続的な成長と高い評価に繋がると締めくくられています。
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中小企業が営業で成果を出すためには、営業戦略と営業戦術を車の両輪として同時に推進することの重要性を解説しています。
多くの企業が具体的な戦術から着手しがちである一方で、明確な戦略なくしては単発的な成果に終わることを指摘し、成果を出すための正しい取り組みの順番として、方向性決定、チーム力強化、個人育成、ツールの強化という上位概念から下位概念への段階的なアプローチを提唱しています。
また、戦略と戦術の見える化と共有、そして中小企業ならではの強みを活かすことの重要性を強調しています。
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このコラム記事は、複数の営業拠点を持つ企業の売上格差を解消し、持続的な成長を実現するための具体的な方法を解説しています。
単に数字目標を追うのではなく、明確な年間戦略（シナリオ）を設定し、計画と現場の行動のずれをなくす重要性を強調しています。
また、顧客情報や行動の可視化、具体的な訪問目的の設定、そして最も重要な営業活動における「考え方」を組織全体、特にリーダー層に浸透させる必要性を説いています。
これらの取り組みを通じて、組織全体の意識改革と継続的な努力が売上格差の是正と長期的な業績向上につながると結論付けています。
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提示されたコラム記事は、中小企業の営業施策について解説しています。
売上向上に不可欠な営業施策を単なる販売促進活動ではなく、長期的な戦略として捉えることの重要性を強調しています。
記事では、営業施策を「上位概念（考え方）」と「下位概念（目的・目標・やり方）」という構造で説明し、これらが相互に連携することで最大の効果が生まれると論じています。
また、中小企業が陥りがちな目的の欠如や目標の不明確さなどの落とし穴を指摘し、それを克服するためのステップを提示しています。
最終的に、「考え方」を明確にし、目的を具体的に設定すること**が営業施策成功の鍵であり、継続的な改善と組織全体での浸透が不可欠であると結論付けています。