Répondre à un appel d’offres, c’est mobiliser une équipe entière pendant plusieurs jours, souvent pour un résultat incertain.
Pourtant, c’est aussi une opportunité d’entrer chez des clients difficiles à atteindre autrement.
J’ai invité Audrey Petro, fondatrice de The Pitch Office. Elle a plus de 16 ans d’expérience en vente B2B et elle a remporté de nombreux AO auprès de grands comptes.
Aujourd'hui, elle accompagne aujourd’hui les entreprises qui veulent structurer leur approche pour améliorer leurs taux de réussite.
Ce que vous allez apprendre :
Un épisode pour les entreprises qui veulent structurer leur approche des appels d'offres et arrêter de gaspiller leur énergie sur des deals perdus d'avance.
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Où retrouver Audrey Petro :
LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/audreypetro/
Où me retrouver :
LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/laetitiafall/
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Quand tu dois tout faire, tu ne peux pas improviser.
Dans un contexte où les commerciaux gèrent de plus en plus l'intégralité du cycle de vente (de la prospection au closing) la montée en compétences devient une question de survie.
J'ai invité Mathurin Le Berre, Account Executive retail chez Lyf. Il partage sa méthode pour progresser sur 2 axes : l'expertise sectorielle et l'expertise métier, mais aussi son organisation au quotidien pour tout faire rentrer sans exploser en vol.
Ce que vous allez apprendre :
Un épisode pour les commerciaux qui veulent structurer leur progression sans subir leur quotidien.
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Où retrouver Mathurin Le Berre :
LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/mathurin-le-berre-49830818a/
Où me retrouver :
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Pas de stratégie up-market réussi sans méthode et patience.
Dans un contexte où beaucoup se précipitent vers les grands comptes, Aircall a choisi la discipline.
J'ai invité Andrei Sochola, VP Sales monde chez Aircall – qui a mené l'entreprise de 1 à 200 millions d'ARR.
Il partage comment ils ont privilégié une transition progressive et méthodique du SMB vers le mid-market, en perfectionnant d'abord leur product-market fit sur leur segment initial.
Au programme :
Pourquoi ils ont d'abord testé leur product-market fit avec leurs clients existants en croissance ?
Comment ils sont passés d'un modèle transactionnel à une méthode de vente structurée avec SPICED ?
Les spécificités culturelles de vente
L'impact de l'IA sur ses process de vente
Sa vision du futur des sales et des nouveaux comportements d'achat
Un épisode pour les entreprises ou sales managers qui veulent réussir leur up-market ou l’implémentation dans un nouveau pays.
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Pas de performance sans méthode.
Dans un contexte où les cycles de vente s’allongent, structurer sa vente est indispensable.
J’ai invité Pierre Touzeau, co-founder de Claap – un assistant de réunion IA pour aider les équipes sales à augmenter leur conversion.
Il partage comment il a construit une méthode de vente inspirée de SPICED mais surtout, comment il l’a adaptée et diffusée à toute son équipe.
Au programme :
Les étapes pour structurer des process sales solide
Pourquoi le framework SPICED change la donne en discovery
Comment transmettre une méthode de vente à ses commerciaux
L’usage stratégique de claap pour coacher, documenter et industrialiser l’apprentissage
Comment utiliser les données issues des calls pour affiner son pitch, son go-to-market ou ses battle cards
Sa vision du futur du métier de sales (et les compétences à renforcer dès maintenant)
Un épisode est pour les commerciaux qui cherchent à adapter leur approche de vente au contexte actuel
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Le marché B2B se tend, les budgets se resserrent, et pourtant les objectifs commerciaux restent ambitieux.
Comment faire plus avec moins de ressources ? C'est le challenge que relèvent aujourd'hui de nombreuses équipes commerciales.
J'ai invité Dorothée Leconte, Sales Director chez Qonto, pour comprendre comment elle optimise chaque levier de son organisation pour maximiser la performance commerciale.
Au programme :
Un épisode indispensable pour les entreprises ou sales managers qui cherchent à maximiser l'impact de leurs équipes dans un contexte de ressources limitées.
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Passer du service au SaaS est un challenge que de nombreuses entreprises affrontent... souvent sans succès.
Quelle est la clé d'une transition réussie ? Avoir le courage de tout recommencer à zéro.
J'ai invité Jason Daury, qui a orchestré cette transformation chez Meero (devenu Diffusely), pour comprendre comment ils ont réussi ce virage stratégique.
Avec son expérience internationale et sa vision de la vente, Jason partage les décisions radicales qui ont fait la différence.
Au programme :
Ce n'est pas tous les jours qu'on peut observer de l'intérieur une transformation aussi complète, avec ses défis et ses réussites.
Un épisode indispensable pour tous ceux qui pilotent ou envisagent une transition vers le SaaS, ou qui cherchent à repenser leur organisation commerciale.
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Bonne écoute.
La posture commerciale, tout le monde en parle mais personne ne sait vraiment l'expliquer ni comment la travailler.
Dans cet épisode,Philippe Gillotin, sales coach, décrypte ce concept souvent mal compris et partage des méthodes concrètes pour s'améliorer.
Au programme :
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Bonne écoute.
Le plus gros piège quand on devient manager ?
Se concentrer uniquement sur les process.
C'est tentant : mettre en place des systèmes, suivre les KPIs, optimiser les reportings... Mais ce n'est qu'une partie de l'équation.
J'ai invité Vincent Hammoudi, Head of Sales chez Fifty, pour comprendre comment aller au-delà du management traditionnel et créer une vraie dynamique d'équipe.
Avec son expérience de 10 ans dans la vente et le management, Vincent partage des méthodes concrètes qui ont fait leurs preuves.
Au programme :
Un épisode indispensable pour tous ceux qui veulent créer une équipe sales performante.
Quand les équipes ne sont pas alignées, tout ralentit.
Les cycles de vente s’allongent, les efforts se dispersent, et les opportunités se perdent.
Pourtant, un alignement fort entre sales, marketing et produit peut transformer votre croissance.
Dans cet épisode, Gaspard Gros, Deputy Sales Director chez GymLib, partage des actions concrètes pour briser les silos et maximiser l’impact de vos équipes.
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Bonne écoute
Le marché B2B devient de plus en plus complexe, et les cycles de vente s’allongent.
Pourquoi ?
Résultat : les commerciaux s’épuisent sur des cycles interminables, pendant que leurs concurrents avancent plus vite.
J’ai invité Édouard Epaud, fondateur et CEO de TAMTAM, une plateforme qui aide les entreprises à mieux exploiter leur marché, pour partager des solutions concrètes pour mieux vendre aux grands comptes.
Avec plus de 7 ans d’expérience en vente grands comptes en tant que Head of Sales UK chez MyTraffic, Édouard apporte un regard pratique et stratégique sur les défis actuels des commerciaux.
Au programme :
Si vous vendiez en mid-market ou en enterprise, cet épisode est fait pour vous pour maximiser vos résultats en 2025.
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Bonne écoute !
Le marché B2B évolue rapidement, et les cycles de vente s'allongent.
Les raisons ? Plus de décideurs impliqués, des prospects mieux informés, et un contexte économique incertain qui accroît la peur de prendre de mauvaises décisions.
Résultat : les commerciaux voient leurs deals stagner et leurs efforts s'éparpiller.
Mais il existe une solution efficace pour reprendre le contrôle sur vos ventes complexes : le "Mutual Action Plan" (MAP).
Pour en discuter, j’ai invité Siegfried Bizit-Bila, sales coach SaaS B2B et expert en vente complexe, qui partage comment il utilise le MAP pour maintenir l'engagement des parties prenantes et éviter les blocages inattendus.
Au programme :
Cet épisode est un must pour tous ceux qui cherchent à raccourcir leurs cycles de vente et à maximiser leurs conversions.
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Bonne écoute !
Faire évoluer ses A-Players sans perdre en performance : un défi et une opportunité pour les sales managers.
Les départs des meilleurs talents commerciaux sont souvent perçus comme une menace.
Comment maintenir la performance et l'engagement quand un A-Player quitte l'équipe ? Comment transformer ce risque en une opportunité de croissance pour l'ensemble de l'équipe ?
Dans cet épisode, j’ai invitéTiphaine Riche, Sales Director chez HubSpot - Southern Europe, pour discuter de comment créer et conserver une équipe de vente performante.
Avec son expérience dans des environnements hypergrowth, Tiphaine partage des enseignements précieux :
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Bonne écoute !
La sous-performance est souvent un sujet tabou dans les équipes sales.
On parle de comment booster les ventes, générer plus de leads, ou closer plus de deals... Mais qu’en est-il des moments oùça ne va pas ?
Comment réagir quand un commercial décroche et ne parvient plus à atteindre ses objectifs ? Comment éviter le micro-management tout en étant suffisamment présent pour redresser la barre ?
Dans cet épisode, j’ai invitéRomain Stourm, Team Lead BDR & Inside sales chezAlan, pour discuter desmeilleures pratiques pour gérer la sous-performance de manière constructive, tout en maintenant la motivation de ses équipes.
Au programme :
Cet épisode vous donnera des outils pour accompagner vos équipes dans les période difficile et les aider àreprendre confiance, tout en améliorant leurs résultats sur le long terme.
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Bonne écoute !
Le marché B2B change à grande une vitesse.
Les playbooks qui fonctionnaient il y a encore peu sont dépassés.
Avant, il suffisait d'envoyer plus de messages et d’augmenter le volume pour obtenir des résultats.
Ça ne marche plus !
Les commerciaux qui s'appuient sur des signaux d'affaire faibles ou des scripts génériques sont en train de disparaître.
Ce qui compte maintenant, c'est de comprendre ses prospects en profondeur et d'ajuster son approche.
Alors, comment on fait pour rester efficace dans un marché saturé où les attentes évoluent constamment ?
Pour en parler, j’ai invité Alexis Martial, Go-to-Market & Clay expert, qui partage des stratégies concrètes pour évoluer dans cet environnement ultra-compétitif et tirer le meilleur parti des nouveaux outils IA.
Au programme :
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Bonne écoute !
Recruter des A-Players ne suffit pas pour performer dans la vente.
Trop d’entreprises misent tout sur le talent individuel, en pensant que recruter les meilleurs suffira à booster leurs ventes. C'est une erreur !
Le véritable levier de performance ?
Une architecture d’équipe solide, une structure qui permet à chaque commercial d’exploiter pleinement son potentiel.
Dans cet épisode, j’ai invitéAdrien Vicard, Head of Sales chezWelcome to the Jungle, pour discuter des clés de la structuration des équipes de vente.
Avec son expérience chez Apple et Welcome to the Jungle, il a développé des modèles d’architecture sales qui transforment les équipes en véritablesmachines de performance scalable, peu importe les profils.
Au programme :
Cet épisode vous donne des outils concrets pour structurer et optimiser votre équipe, que vous soyez en phase de croissance ou en pleine transformation.
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Bonne écoute !
Le marché B2B est plus compétitif que jamais.
Il y a quelques années, il suffisait d’envoyer des messages à un max de prospects pour faire des ventes. Mais aujourd'hui, la prospection est devenue plus difficile et coûteuse.
Le gâteau s’est rétréci, et pour réussir, il faut savoir mieux convertir les leads qu’on a déjà.
Les commerciaux qui suivent un script à la lettre ou qui enchaînent les démos sans réfléchir, c’est terminé.
Aujourd'hui, il faut être stratégique : savoir quand et comment approcher chaque prospect, avec les bons messages.
Pour en parler, j’ai invité Grégoire Luel, Account executive & Growth outbound chez Lemlist, qui partage des stratégies concrètes pour rester efficace, même quand tout le monde essaie d'attirer l'attention des mêmes prospects.
Au programme :
Cet épisode vous donne des clés pour closer plus dans un marché où chaque lead compte.
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Bonne écoute !
92 % des commerciaux estiment que le mindset est plus important que les compétences en vente.
Et pourtant, on en parle si peu... 🤔
C’est dommage, car c’est ce qui différencie le top 1 % des commerciaux des autres.
Prenez 2 commerciaux dans la même équipe, avec les mêmes outils et les mêmes stratégies. Pourquoi l’un atteint-il ses objectifs tandis que l’autre peine à réussir ?
La réponse est simple : le mindset.
Mais qu’est-ce que cela signifie d’avoir le bon mindset ?
Pour en parler, j’ai invité Béranger Stark Morel, un des meilleurs commerciaux que je connaisse.
Béranger est senior sales executive chez Truspilot depuis + de 6 ans et reste toujours aussi motivé à performer.
J’ai voulu comprendre comment il a développé le bon mindset qui le place dans le top 1 % et comment la culture de Trustpilot a joué un rôle dans son évolution.
Au programme :
Je conclue cette 3 ème saison avec un sujet dont on parle peu et qui, dans ce contexte de vente difficile, peut nous aider à continuer à performer.
Retrouvez Béranger Stark Morel sur Linkedin
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Bonne écoute.
Le taux de réponse à vos emails de prospection est faible ?
Voici un épisode qui vous aidera à revoir votre stratégie.
La plupart des campagnes d'email échouent parce qu'elles ne sont pas pertinentes et ressemblent à du spam.
Rédiger un cold email qui résonne auprès de votre cible et lui donne envie de répondre est un exercice difficile, qui nécessite pas mal de recherches.
J'ai invité Yurii Veremchuk pour partager comment rédiger des emails qui génèrent des réponses.
Au programme :
Si vous cherchez à obtenir plus de réponses à vos emails, cet épisode vous donnera les principes à respecter.
Retrouvez Yurii sur Linkedin
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Bonne écoute.
Le cold email n'est pas mort !
Comme tous les canaux, plus les gens savent les utiliser, plus il y a de bruit, plus l'enjeu est de sortir du lot.
L’email reste encore un canal très rentable, il faut juste le bon mode d'emploi.
À une époque, il suffisait d'envoyer un simple message en présentant son offre à beaucoup de prospects pour générer 20 leads par semaine.
Cette méthode fonctionnait parce que le marché était moins saturé et les prospects recevaient peu de sollicitations en masse.
Avec le temps, les prospects en ont eu marre de recevoir des messages copiés-collés, et ils ont fini par ne plus répondre, voire ne plus les ouvrir.
Les prospects sont devenus plus exigeants, cherchant des approches qui leur apportent de la valeur et qui montrent une compréhension de leurs besoins spécifiques.
Pour réussir ses campagnes d'email, il n’y a pas de hack. En revanche, une chose qui n’a pas changé est que la réussite des cold email repose sur 3 choses :
Si vous voyez que la majorité des gens adopte une technique, changez.
Faire différemment apportera toujours des résultats.
Les canaux évoluent mais notre cerveau reste le même.
J’ai invité Kevin, Head of Product & Design chez l'Empire, pour qu’il partage comment réussir ses campagnes d'email en 2024.
C’est un génie ! Il gère 5 SaaS (Lemlist, Lemwarm, Lemcal, Taplio, Tweet Hunter…) et en parallèle il produit beaucoup de contenu sur le cold email.
Au programme :
Si vous cherchez à obtenir plus de réponses à vos email, cet épisode vous donnera les bases pour réussir malgré les évolutions.
Retrouvez Kevin sur Linkedin
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Bonne écoute.
Beaucoup d'entreprises B2B restent encore sceptiques sur l’impact du contenu sur leur ventes, surtout lorsqu'elles le comparent aux résultats immédiats qu'offrent des canaux plus directs comme le cold call et le cold email.
Elles oublient que la plupart des prospects d'un marché ne sont pas prêts à acheter pour de nombreuses raisons :
C'est là que le contenu intervient, il va servir à :
Le contenu reste l'allié incontournable des ventes.
De plus en plus d'entreprises en prennent conscience, cependant, certains obstacles subsistent :
Tout ça représente du revenu en moins.
Ça m’a donné envie d’inviter Jordan Chenevier-Truchet, le CEO et co-fondateur de Bulldozer, un collectif qui maximise la performance marketing et commerciale des PME et des Scale-ups.
Ils ont déjà accompagné plus de 300 entreprises (Payfit, Aircall, Alma, Pennylane...).
Dès le début, Jordan a fait le choix du contenu comme canal d’acquisition n°1 et il est capable de quantifier le ROI ainsi que les possibilités de croissance.
Au programme :
Retrouvez Jordan sur Linkedin
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