Le marché B2B se tend, les budgets se resserrent, et pourtant les objectifs commerciaux restent ambitieux.
Comment faire plus avec moins de ressources ? C'est le challenge que relèvent aujourd'hui de nombreuses équipes commerciales.
J'ai invité Dorothée Leconte, Sales Director chez Qonto, pour comprendre comment elle optimise chaque levier de son organisation pour maximiser la performance commerciale.
Au programme :
Un épisode indispensable pour les entreprises ou sales managers qui cherchent à maximiser l'impact de leurs équipes dans un contexte de ressources limitées.
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Passer du service au SaaS est un challenge que de nombreuses entreprises affrontent... souvent sans succès.
Quelle est la clé d'une transition réussie ? Avoir le courage de tout recommencer à zéro.
J'ai invité Jason Daury, qui a orchestré cette transformation chez Meero (devenu Diffusely), pour comprendre comment ils ont réussi ce virage stratégique.
Avec son expérience internationale et sa vision de la vente, Jason partage les décisions radicales qui ont fait la différence.
Au programme :
Ce n'est pas tous les jours qu'on peut observer de l'intérieur une transformation aussi complète, avec ses défis et ses réussites.
Un épisode indispensable pour tous ceux qui pilotent ou envisagent une transition vers le SaaS, ou qui cherchent à repenser leur organisation commerciale.
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Bonne écoute.
La posture commerciale, tout le monde en parle mais personne ne sait vraiment l'expliquer ni comment la travailler.
Dans cet épisode,Philippe Gillotin, sales coach, décrypte ce concept souvent mal compris et partage des méthodes concrètes pour s'améliorer.
Au programme :
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Bonne écoute.
Le plus gros piège quand on devient manager ?
Se concentrer uniquement sur les process.
C'est tentant : mettre en place des systèmes, suivre les KPIs, optimiser les reportings... Mais ce n'est qu'une partie de l'équation.
J'ai invité Vincent Hammoudi, Head of Sales chez Fifty, pour comprendre comment aller au-delà du management traditionnel et créer une vraie dynamique d'équipe.
Avec son expérience de 10 ans dans la vente et le management, Vincent partage des méthodes concrètes qui ont fait leurs preuves.
Au programme :
Un épisode indispensable pour tous ceux qui veulent créer une équipe sales performante.
Quand les équipes ne sont pas alignées, tout ralentit.
Les cycles de vente s’allongent, les efforts se dispersent, et les opportunités se perdent.
Pourtant, un alignement fort entre sales, marketing et produit peut transformer votre croissance.
Dans cet épisode, Gaspard Gros, Deputy Sales Director chez GymLib, partage des actions concrètes pour briser les silos et maximiser l’impact de vos équipes.
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Bonne écoute
Le marché B2B devient de plus en plus complexe, et les cycles de vente s’allongent.
Pourquoi ?
Résultat : les commerciaux s’épuisent sur des cycles interminables, pendant que leurs concurrents avancent plus vite.
J’ai invité Édouard Epaud, fondateur et CEO de TAMTAM, une plateforme qui aide les entreprises à mieux exploiter leur marché, pour partager des solutions concrètes pour mieux vendre aux grands comptes.
Avec plus de 7 ans d’expérience en vente grands comptes en tant que Head of Sales UK chez MyTraffic, Édouard apporte un regard pratique et stratégique sur les défis actuels des commerciaux.
Au programme :
Si vous vendiez en mid-market ou en enterprise, cet épisode est fait pour vous pour maximiser vos résultats en 2025.
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Bonne écoute !
Le marché B2B évolue rapidement, et les cycles de vente s'allongent.
Les raisons ? Plus de décideurs impliqués, des prospects mieux informés, et un contexte économique incertain qui accroît la peur de prendre de mauvaises décisions.
Résultat : les commerciaux voient leurs deals stagner et leurs efforts s'éparpiller.
Mais il existe une solution efficace pour reprendre le contrôle sur vos ventes complexes : le "Mutual Action Plan" (MAP).
Pour en discuter, j’ai invité Siegfried Bizit-Bila, sales coach SaaS B2B et expert en vente complexe, qui partage comment il utilise le MAP pour maintenir l'engagement des parties prenantes et éviter les blocages inattendus.
Au programme :
Cet épisode est un must pour tous ceux qui cherchent à raccourcir leurs cycles de vente et à maximiser leurs conversions.
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Bonne écoute !
Faire évoluer ses A-Players sans perdre en performance : un défi et une opportunité pour les sales managers.
Les départs des meilleurs talents commerciaux sont souvent perçus comme une menace.
Comment maintenir la performance et l'engagement quand un A-Player quitte l'équipe ? Comment transformer ce risque en une opportunité de croissance pour l'ensemble de l'équipe ?
Dans cet épisode, j’ai invitéTiphaine Riche, Sales Director chez HubSpot - Southern Europe, pour discuter de comment créer et conserver une équipe de vente performante.
Avec son expérience dans des environnements hypergrowth, Tiphaine partage des enseignements précieux :
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Bonne écoute !
La sous-performance est souvent un sujet tabou dans les équipes sales.
On parle de comment booster les ventes, générer plus de leads, ou closer plus de deals... Mais qu’en est-il des moments oùça ne va pas ?
Comment réagir quand un commercial décroche et ne parvient plus à atteindre ses objectifs ? Comment éviter le micro-management tout en étant suffisamment présent pour redresser la barre ?
Dans cet épisode, j’ai invitéRomain Stourm, Team Lead BDR & Inside sales chezAlan, pour discuter desmeilleures pratiques pour gérer la sous-performance de manière constructive, tout en maintenant la motivation de ses équipes.
Au programme :
Cet épisode vous donnera des outils pour accompagner vos équipes dans les période difficile et les aider àreprendre confiance, tout en améliorant leurs résultats sur le long terme.
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Bonne écoute !
Le marché B2B change à grande une vitesse.
Les playbooks qui fonctionnaient il y a encore peu sont dépassés.
Avant, il suffisait d'envoyer plus de messages et d’augmenter le volume pour obtenir des résultats.
Ça ne marche plus !
Les commerciaux qui s'appuient sur des signaux d'affaire faibles ou des scripts génériques sont en train de disparaître.
Ce qui compte maintenant, c'est de comprendre ses prospects en profondeur et d'ajuster son approche.
Alors, comment on fait pour rester efficace dans un marché saturé où les attentes évoluent constamment ?
Pour en parler, j’ai invité Alexis Martial, Go-to-Market & Clay expert, qui partage des stratégies concrètes pour évoluer dans cet environnement ultra-compétitif et tirer le meilleur parti des nouveaux outils IA.
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Bonne écoute !
Recruter des A-Players ne suffit pas pour performer dans la vente.
Trop d’entreprises misent tout sur le talent individuel, en pensant que recruter les meilleurs suffira à booster leurs ventes. C'est une erreur !
Le véritable levier de performance ?
Une architecture d’équipe solide, une structure qui permet à chaque commercial d’exploiter pleinement son potentiel.
Dans cet épisode, j’ai invitéAdrien Vicard, Head of Sales chezWelcome to the Jungle, pour discuter des clés de la structuration des équipes de vente.
Avec son expérience chez Apple et Welcome to the Jungle, il a développé des modèles d’architecture sales qui transforment les équipes en véritablesmachines de performance scalable, peu importe les profils.
Au programme :
Cet épisode vous donne des outils concrets pour structurer et optimiser votre équipe, que vous soyez en phase de croissance ou en pleine transformation.
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Bonne écoute !
Le marché B2B est plus compétitif que jamais.
Il y a quelques années, il suffisait d’envoyer des messages à un max de prospects pour faire des ventes. Mais aujourd'hui, la prospection est devenue plus difficile et coûteuse.
Le gâteau s’est rétréci, et pour réussir, il faut savoir mieux convertir les leads qu’on a déjà.
Les commerciaux qui suivent un script à la lettre ou qui enchaînent les démos sans réfléchir, c’est terminé.
Aujourd'hui, il faut être stratégique : savoir quand et comment approcher chaque prospect, avec les bons messages.
Pour en parler, j’ai invité Grégoire Luel, Account executive & Growth outbound chez Lemlist, qui partage des stratégies concrètes pour rester efficace, même quand tout le monde essaie d'attirer l'attention des mêmes prospects.
Au programme :
Cet épisode vous donne des clés pour closer plus dans un marché où chaque lead compte.
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Bonne écoute !
92 % des commerciaux estiment que le mindset est plus important que les compétences en vente.
Et pourtant, on en parle si peu... 🤔
C’est dommage, car c’est ce qui différencie le top 1 % des commerciaux des autres.
Prenez 2 commerciaux dans la même équipe, avec les mêmes outils et les mêmes stratégies. Pourquoi l’un atteint-il ses objectifs tandis que l’autre peine à réussir ?
La réponse est simple : le mindset.
Mais qu’est-ce que cela signifie d’avoir le bon mindset ?
Pour en parler, j’ai invité Béranger Stark Morel, un des meilleurs commerciaux que je connaisse.
Béranger est senior sales executive chez Truspilot depuis + de 6 ans et reste toujours aussi motivé à performer.
J’ai voulu comprendre comment il a développé le bon mindset qui le place dans le top 1 % et comment la culture de Trustpilot a joué un rôle dans son évolution.
Au programme :
Je conclue cette 3 ème saison avec un sujet dont on parle peu et qui, dans ce contexte de vente difficile, peut nous aider à continuer à performer.
Retrouvez Béranger Stark Morel sur Linkedin
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Le taux de réponse à vos emails de prospection est faible ?
Voici un épisode qui vous aidera à revoir votre stratégie.
La plupart des campagnes d'email échouent parce qu'elles ne sont pas pertinentes et ressemblent à du spam.
Rédiger un cold email qui résonne auprès de votre cible et lui donne envie de répondre est un exercice difficile, qui nécessite pas mal de recherches.
J'ai invité Yurii Veremchuk pour partager comment rédiger des emails qui génèrent des réponses.
Au programme :
Si vous cherchez à obtenir plus de réponses à vos emails, cet épisode vous donnera les principes à respecter.
Retrouvez Yurii sur Linkedin
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Bonne écoute.
Le cold email n'est pas mort !
Comme tous les canaux, plus les gens savent les utiliser, plus il y a de bruit, plus l'enjeu est de sortir du lot.
L’email reste encore un canal très rentable, il faut juste le bon mode d'emploi.
À une époque, il suffisait d'envoyer un simple message en présentant son offre à beaucoup de prospects pour générer 20 leads par semaine.
Cette méthode fonctionnait parce que le marché était moins saturé et les prospects recevaient peu de sollicitations en masse.
Avec le temps, les prospects en ont eu marre de recevoir des messages copiés-collés, et ils ont fini par ne plus répondre, voire ne plus les ouvrir.
Les prospects sont devenus plus exigeants, cherchant des approches qui leur apportent de la valeur et qui montrent une compréhension de leurs besoins spécifiques.
Pour réussir ses campagnes d'email, il n’y a pas de hack. En revanche, une chose qui n’a pas changé est que la réussite des cold email repose sur 3 choses :
Si vous voyez que la majorité des gens adopte une technique, changez.
Faire différemment apportera toujours des résultats.
Les canaux évoluent mais notre cerveau reste le même.
J’ai invité Kevin, Head of Product & Design chez l'Empire, pour qu’il partage comment réussir ses campagnes d'email en 2024.
C’est un génie ! Il gère 5 SaaS (Lemlist, Lemwarm, Lemcal, Taplio, Tweet Hunter…) et en parallèle il produit beaucoup de contenu sur le cold email.
Au programme :
Si vous cherchez à obtenir plus de réponses à vos email, cet épisode vous donnera les bases pour réussir malgré les évolutions.
Retrouvez Kevin sur Linkedin
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Bonne écoute.
Beaucoup d'entreprises B2B restent encore sceptiques sur l’impact du contenu sur leur ventes, surtout lorsqu'elles le comparent aux résultats immédiats qu'offrent des canaux plus directs comme le cold call et le cold email.
Elles oublient que la plupart des prospects d'un marché ne sont pas prêts à acheter pour de nombreuses raisons :
C'est là que le contenu intervient, il va servir à :
Le contenu reste l'allié incontournable des ventes.
De plus en plus d'entreprises en prennent conscience, cependant, certains obstacles subsistent :
Tout ça représente du revenu en moins.
Ça m’a donné envie d’inviter Jordan Chenevier-Truchet, le CEO et co-fondateur de Bulldozer, un collectif qui maximise la performance marketing et commerciale des PME et des Scale-ups.
Ils ont déjà accompagné plus de 300 entreprises (Payfit, Aircall, Alma, Pennylane...).
Dès le début, Jordan a fait le choix du contenu comme canal d’acquisition n°1 et il est capable de quantifier le ROI ainsi que les possibilités de croissance.
Au programme :
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Les équipes commerciales qui utilisent un playbook de vente ont 33 % plus de chances de réussir.
Le playbook de vente, c'est le document qui recense les stratégies et les techniques commerciales à utiliser au sein d'une entreprise.
Il permet aux commerciaux d’appliquer les pratiques qui apportent les meilleurs résultats. Quelle que soit la façon dont la stratégie commerciale évolue :
Les commerciaux savent exactement quoi faire à chaque étape du cycle de vente.
C’est un outil puissant pour augmenter les ventes et renforcer sa position sur un marché en constante évolution.
Cela étant dit, il est aussi fréquent que les commerciaux n'utilisent pas leurs playbooks, et près de la moitié des équipes commerciales n'en possèdent même pas.
J'ai invité Camille Sampoux, Sales Director chez Payplug, pour partager comment créer un playbook de vente efficace que les commerciaux utilisent.
Camille gère une team de commerciaux présents en France et en Italie.
Elle évolue dans une industrie très compétitive qui oblige ses commerciaux à être agiles, rigoureux et assertifs dans la manière d'adresser les prospects à chaque étape du cycle de vente.
C'est la meilleure personne pour parler de :
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L'Account Based Marketing (ABM) est l'un des meilleurs moyens de générer des leads en B2B, surtout dans les contextes difficiles.
L'ABM, c'est une stratégie de vente pour toucher directement les personnes clés au sein des grands comptes.
Tout le monde en parle parce que les résultats des utilisateurs sont excellents :
Un meilleur ROI :
En ciblant des comptes clés à fort potentiel, cette approche génère rapidement des revenus tout en optimisant les ressources des équipes et les budgets marketing.
Adapté aux petites entreprises :
L'ABM n'est pas réservé aux grandes entreprises. Dans un marché saturé, les petites entreprises peuvent aussi adopter cette stratégie pour cibler efficacement sans avoir à agrandir leurs équipes.
Avantage concurrentiel :
L'ABM aide à mieux comprendre les comportements et intentions des comptes ciblés. Toutes ces informations augmentent les chances de capter leur attention avant les concurrents.
Résultats rapides :
Une fois la stratégie définie et le programme configuré, l'ABM peut générer les premiers résultats en seulement 3 mois.
Malgré tous ces avantages, l'ABM est une pratique que peu d'entreprises maîtrisent.
C'est la raison pour laquelle j'ai invité Hélène Tourtet, une des meilleures sur le sujet en France, pour partager son expertise et les étapes pour mettre en place un programme ABM efficace.
Hélène a démarré avec la prospection dans le dur avant de passer du côté du marketing. Elle veut rester proche de la vente et donc naturellement, elle devient Head of account based marketing chez Finalcad.
Après 3 ans, elle se lance en tant qu'indépendante et accompagne désormais les entreprises à convertir des grands comptes.
Au programme de notre échange :
Que vous ayez une stratégie ABM existante ou que vous envisagiez de mettre en place cette stratégie pour la 1ère fois dans votre entreprise, cet épisode contient des bonnes pratiques utiles aux 2.
Retrouvez Hélène Tourtet sur LinkedIn
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Générer + de 100 RDV de vente / mois, ça vous intéresse ?
Flavien Villeneuve y arrive grâce à une technique peu utilisée en France.
Cette méthode, c'est le setting.
L'objectif ? C'est d'échanger par écrit avec des prospects pour fixer un rendez-vous de découverte, en exploitant toutes les interactions avec votre contenu :
▪️ likes
▪️ commentaires
▪️ abonnements
▪️ demandes de connexion
90 % des entreprises créent du contenu et attendent que les prospects viennent à eux.
Ça fonctionne mais elles n'exploitent pas toute la puissance du contenu.
Les interactions avec votre contenu permettent d'initier des conversations et de développer des liens pouvant devenir des opportunités business.
Avec cette approche, Scalezia a doublé son volume de rendez-vous par mois.
J'ai donc invité Flavien Villeneuve, Setting strategist chez Scalezia.co, pour partager le mode d'emploi sur Vendue.
Vous allez découvrir :
🔸 C'est quoi, le setting ?
🔸 Les avantages du setting
🔸 Les étapes pour déclencher une discussion
🔸 Les meilleures approches pour maintenir l'engagement.
🔸 Les outils pour gérer plusieurs discussions en même temps
🔸 Les KPI à suivre pour réussir
Si vous cherchez une méthode pour augmenter votre volume de rendez-vous, cet épisode est pour vous.
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Beaucoup de commerciaux sont des présentateurs plutôt que des vendeurs.
Pourquoi on en est là ?
1. On les bombarde de conseils du genre " Ne fais pas le commercial " ou "Tu dois avoir l'air moins commercial" 🤔
2. Les méthodes de vente BANT, SPIN, MEDDIC sont dépassées.
La solution ?
C’est SPICED créée par Winning by Design.
Une méthode de vente qui se concentre sur :
1. La compréhension et l'obtention de l'impact souhaité par le client.
2. La fidélisation du client autour de cet impact à la différence des autres méthodes focus uniquement sur le closing du deal.
J’ai réinvité Laurent Cebarec, le boss de la méthode pour partager comment l'utiliser pour closer plus de deals.
Laurent est Sales coach chez Winning by Design et fondateur de le Gym pour la vente. Son job ? Aider les entreprises françaises et canadiennes à augmenter leur taux de conversion.
Dans ce nouvel épisode, on discute de :
Si vous cherchez une méthode pour augmenter votre taux de closing ou adaptée à la vente complexe, cet épisode est pour vous.
Retrouvez Laurent Cebarec sur LinkedIn
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