Företag har mycket att vinna på att identifiera och kommunicera sitt differentierade värde.

Detta och mycket mer pratar vi om i avsnittet "Differentierat värde": https://open.spotify.com/episode/0O03Asx7sYNrTrbxoSzqrd?si=b8c8849ec0624a43

I det här avsnittet av "Från produkt till marknad" dyker vi djupare in i April Dunfords positioneringsmetod. Vi fokuserar på den tredje ingrediensen: differentierat värde.

Vi pratar om de fyra kategorierna av värde inom B2B; ökade intäkter, sänkta kostnader, hantera risk och förstärka varumärke. Med konkreta exempel som lågvibrerande verktyg, digitala utskick i vården och ritningsskrivare visar vi hur man översätter produktattribut till konkret affärsnytta genom EFI-modellen (Egenskap-Fördel-Inverkan).

Ett centralt tema är "Curse of Knowledge", som gör att produktexperter tar för givet att kunder förstår värdet, när de i själva verket behöver hjälp att se kopplingen mellan funktioner och affärsnytta. Vi diskuterar varför så många B2B-företag fastnar i att kommunicera produktattribut istället för verkligt kundvärde, och ger konkreta råd för hur man undviker detta.

Avsnittet innehåller också en lyssnarfråga om hur man hanterar positionering när man har många produkter, och avslutas med "Veckans vinkel".

0:00 Jingle

0:29 Introduktion

1:02 Differentierat värde (ingrediens 3)

1:56 Vad är värde inom B2B?

2:13 De fyra värdekategorierna: intäkter, kostnader, risk, varumärke

4:40 Exempel: lågvibrerande verktyg (IPT)

5:48 Från attribut till affärsvärde – kedjan

6:42 Skillnaden mellan B2B- och B2C-värden

8:44 EFI-modellen introduceras (Egenskap, Fördel, Inverkan)

14:00 Hur man räknar på värde i pengar

18:01 Kritik mot April Dunfords linjära modell

19:25 Vad betyder differentierat värde egentligen?

21:05 Hur många värdeteman man bör ha (3–4 stycken)

22:45 Varför differentierat värde är avgörande

24:40 Exempel på svaga budskap och floskler i B2B

25:55 Summering – så hittar du dina värdeteman

27:23 Lyssnarfråga: största utmaningen i positioneringsarbete

31:58 Veckans vinkel

32:14 Eva pratar om Abandonware – övergivna mjukvaruprodukter

33:50 Thomas funderar på prenumerationsbantning – för många AI-prenumerationer?

34:44 Avslutning och tack för idag

I det här avsnittet fortsätter vi vår serie om April Dunfords positioneringsmetod och går in på steg två: Unika attribut.

Vi pratar om vad attribut egentligen är, hur de skiljer sig från fördelar och värden, och varför vissa attribut som först kan upplevas som negativa i själva verket kan vara avgörande styrkor.

Vi tar upp exempel från robotgräsklippare, svetslösningar och hållbarhetsrapportering, och förklarar hur man kan hitta, gruppera och använda unika attribut för att bygga starkare positionering.

00:00 – Intro: Kan ett negativt attribut vara en styrka?

00:21 – Vi fortsätter serien: steg två i April Dunfords modell

02:17 – Vad är ett attribut egentligen?

03:10 – Skillnaden mellan attribut, fördel och värde

03:55 – Exempel B2C: Robotgräsklippare med geofencing

05:10 – Exempel B2B: Svetslösning med certifieringspåminnelser

07:15 – Diskussion: Vad betyder ”unikt” i unika attribut

08:40 – Att jämföra med alternativa lösningar, inte bara direkta konkurrenter

09:45 – När negativa attribut kan bli konkurrensfördelar11:20 – Exempel: Realtidsoperativsystem med 8 systemanrop

14:50 – Exempel: Hållbarhetsrapportering och XHTML-format

17:35 – Hur man praktiskt hittar sina unika attribut

19:40 – Klustring och kategorisering av attribut20:59 – Varför lista unika attribut?

22:10 – Summering i tre steg: hitta, gruppera, inkludera allt unikt

22:30 – Ask me anything: Produktchefer som fastnar i utvecklingsarbetet

29:40 – Veckans vinkel: reflektioner från kundarbete

I det här avsnittet djupdyker vi i det första steget av April Dunfords positioneringsmetod: True Competitive Alternatives.

Vi pratar om varför våra verkliga konkurrenter inte alltid är de vi tror, vad kunder faktiskt jämför oss med, och varför "status quo" ofta är vår största fiende.

Med hjälp av exempel från robotgräsklippare, lågvibrerande verktyg och zinkjonbatterier visar vi hur man breddar sin förståelse för konkurrens och stärker sin positionering.

0:00 – Intro och presentation av ämnet

1:01 – April Dunfords 5-stegsmetod för positionering

2:00 – Vad är "True Competitive Alternatives"?

2:45 – Grässklipparexemplet - olika typer av konkurrenter

5:10 – Status quo som konkurrent

5:40 – Standardverktyg som alternativ (Excel, Office)

6:20 – Varför behöver vi se bortom direktkonkurrenter?

7:50 – Köpresan och kundperspektivet

8:00 – Exempel: Lågvibrerande handverktyg

10:10 – Schemaläggning som alternativ till verktyg

11:00 – Skyddshandskar som konkurrerande lösning

11:15 – Exempel: Zinkjon- vs litiumjonbatterier

13:15 – Så här tar du reda på dina verkliga alternativ

14:00 – Kunder som "älskar oss" - vad betyder det?

15:55 – Varför fokusera på lojala kunder?

16:30 – Hur använder man alternativen i försäljning?

18:00 – Prata om "approaches" istället för konkurrenter

18:40 – Sammanfattning: 3 konkreta steg

20:00 – Lyssnarfråga: Involvera utvecklingsteamet i lansering

26:10 – Veckans vinkel: Elevator pitch och positionering

27:20 – Veckans vinkel: Kommersiellt tänk för produktchefer

28:10 – Avslutning

I det här avsnittet pratar vi om grunderna i positionering. Vi går igenom vad positionering är, varför det är så viktigt och hur April Dunfords metod hjälper oss att förstå processen. Vi delar egna erfarenheter, jämför bra och dåliga exempel, och visar hur en tydlig positionering kan vara skillnaden mellan prispress och lönsamhet. Vi avslutar med konkreta tecken på när positioneringen inte fungerar – och varför det är avgörande att arbeta med den kontinuerligt.

00:00 – Intro: Varför älskar vissa kunder produkten och andra inte?

00:25 – Vad är positionering egentligen?

01:08 – April Dunfords definition av positionering

02:03 – Internt vs. externt perspektiv på positionering

03:20 – Positionering som kompassnål och ”true north”

04:40 – Vad händer om vi inte sätter positioneringen själva?

05:45 – April Dunford och hennes metod

07:00 – Våra första möten med hennes arbete

09:00 – Stegen i metoden: five plus one ingredients

10:40 – Varför positionering är grunden för sälj och marknad

14:20 – Konsekvenser av dålig positionering: features, prispress och spretighet

16:30 – Liknelser: huset och den läckande hinken

18:00 – Exempel på dålig kommunikation och spretiga taglines

19:00 – Tecken på dålig positionering: MQL → SQL som inte stänger, kundförvirring, prispress

22:00 – Egna erfarenheter: eye-tracking och bra positionering

24:00 – Simulator-exemplet: när rätt kontext minskar prispress

28:40 – Hur positionering bör påverka säljpitchen

29:40 – Sammanfattning: Positionering som kompassnål

Positionering är avgörande för att lyckas med marknadsföring och försäljning inom B2B. Ett tecken på dålig positionering är en alltför omfattande prispress.