I det här avsnittet av "Från produkt till marknad" dyker vi djupare in i April Dunfords positioneringsmetod. Vi fokuserar på den tredje ingrediensen: differentierat värde.

Vi pratar om de fyra kategorierna av värde inom B2B; ökade intäkter, sänkta kostnader, hantera risk och förstärka varumärke. Med konkreta exempel som lågvibrerande verktyg, digitala utskick i vården och ritningsskrivare visar vi hur man översätter produktattribut till konkret affärsnytta genom EFI-modellen (Egenskap-Fördel-Inverkan).

Ett centralt tema är "Curse of Knowledge", som gör att produktexperter tar för givet att kunder förstår värdet, när de i själva verket behöver hjälp att se kopplingen mellan funktioner och affärsnytta. Vi diskuterar varför så många B2B-företag fastnar i att kommunicera produktattribut istället för verkligt kundvärde, och ger konkreta råd för hur man undviker detta.

Avsnittet innehåller också en lyssnarfråga om hur man hanterar positionering när man har många produkter, och avslutas med "Veckans vinkel".

0:00 Jingle

0:29 Introduktion

1:02 Differentierat värde (ingrediens 3)

1:56 Vad är värde inom B2B?

2:13 De fyra värdekategorierna: intäkter, kostnader, risk, varumärke

4:40 Exempel: lågvibrerande verktyg (IPT)

5:48 Från attribut till affärsvärde – kedjan

6:42 Skillnaden mellan B2B- och B2C-värden

8:44 EFI-modellen introduceras (Egenskap, Fördel, Inverkan)

14:00 Hur man räknar på värde i pengar

18:01 Kritik mot April Dunfords linjära modell

19:25 Vad betyder differentierat värde egentligen?

21:05 Hur många värdeteman man bör ha (3–4 stycken)

22:45 Varför differentierat värde är avgörande

24:40 Exempel på svaga budskap och floskler i B2B

25:55 Summering – så hittar du dina värdeteman

27:23 Lyssnarfråga: största utmaningen i positioneringsarbete

31:58 Veckans vinkel

32:14 Eva pratar om Abandonware – övergivna mjukvaruprodukter

33:50 Thomas funderar på prenumerationsbantning – för många AI-prenumerationer?

34:44 Avslutning och tack för idag