Dans cet épisode, on parle vrai : vendre en 2025, c’est survivre à l’indécision.Laetitia Fall explique pourquoi les deals sont devenus des épisodes de Game of Thrones et comment le closing commence bien avant la signature.Un épisode pour ceux qui veulent redevenir créatifs, stratèges et influents dans leurs cycles de vente.
Dans cet épisode, Aurélien et Laurent discutent avec Vincent Hammoudi, Ex Sales Director d'OpenClassrooms, ex Head of Sales de Fifty, VP Sales de Tellent. Vincent partage son expertise en gestion d'équipes commerciales et en méthodes de vente B2B.
Il aborde l'importance de la transformation des équipes, l'application de méthodes comme SPICED, et l'impact de l'IA sur les processus de vente.
Vincent souligne également la nécessité d'une formation continue et d'une approche personnalisée pour maximiser la performance des commerciaux.
Mohamed Achahbar – Cerveau du Marketing chez L’École du Recrutement et ex-fondateur de La Claque et La Claque Vente – dissèque, avec Laurent Cebarec et Aurélien Tardieu, les erreurs fréquentes autour du recrutement commercial : mythes tenaces, mauvais timing, absence de méthode et dérives du « culture fit ». Il rappelle que le recrutement est la pierre angulaire d’une organisation revenue-driven ; mal l’exécuter coûte très cher en chiffre d’affaires, en cash et en dynamique d’équipe. Au cœur de leur échange : comment définir un besoin, évaluer des candidats (sales ou Head of Sales), repérer les red flags et bâtir une équipe complémentaire qui scale.
Dans cet épisode, Aurélien et Laurent échangent avec Gaspard Gros, Deputy Sales Director de EGYM Wellpass (ex Gymlib)
Cet épisode révèle la psychologie cachée derrière les partenariats BDR-AE qui réussissent à travers le framework éprouvé de Gaspard, qui manage des équipes en France, Allemagne et Belgique.
Il expose pourquoi la plupart des équipes sales échouent dans cette relation critique (indice : ce n'est pas une question de process, mais de psychologie humaine), partage sa "recette secrète" de réunions hebdomadaires qui transforment les frictions en carburant, et démontre comment la rotation territoriale tous les 2 mois crée un avantage concurrentiel inattendu.
La conversation révèle cette vérité contre-intuitive : les meilleures relations BDR-AE ne sont pas transactionnelles—elles sont tribales.
Dans cet épisode de Culture SaaS, Aurélien prend le rôle d’intervieweur pour faire parler Laurent – son complice d’antenne – sur un sujet qui le passionne : l’intelligence artificielle appliquée à la vente.
Dès l’introduction, le ton est donné : on veut du concret et zéro bullshit, quitte à devoir enregistrer un deuxième volet si Laurent est trop bavard !
Comment Laurent est « tombé » dans l’IA
Laurent raconte avoir découvert les premiers outils génératifs fin 2021 / début 2022, d’abord avec Writer puis, très vite, ChatGPT. Sa motivation initiale ? Se débarrasser des tâches administratives qu’il déteste. Mais l’IA s’est finalement révélée beaucoup plus puissante sur son cœur de métier : la vente, où il estime gagner jusqu’à 70 % de temps sur certaines étapes.
Les outils qu’il utilise aujourd’hui
Google Gemini Deep Research (sa révélation du moment) pour la recherche d’informations sur un prospect ou un compte.
Perplexity et DeepSync comme alternatives quand il veut affiner les sources.
ChatGPT pour des usages génériques et le Playground OpenAI pour tester les modèles.
Sa méthode de prospection accélérée
Recherche « 3-3-3 » : d’abord la personne, puis l’entreprise, enfin le secteur si besoin.
Prompt-chaining en trois temps :
Extraction des infos LinkedIn (via un PDF, pour contourner les limites de scraping).
Identification des défis, du Job-To-Be-Done et des pains potentiels
Génération de questions SPICED (situation, pain, impact, etc.).
Ajout d’un scoring « customer-centric » qui l’aide à retoucher uniquement les messages nécessitant une vraie valeur humaine.
Préparation et conduite des rendez-vous
Grâce à l’IA, Laurent passe de plus longues heures de recherche à 15 minutes de préparation : il arrive avec une quinzaine de questions hiérarchisées mais n’en utilisera peut-être que cinq, l’objectif étant d’être 100 % présent et à l’écoute. Il pousse l’exercice jusqu’à profiler le prospect en DISC (comportement) pour adapter ton et rythme de la conversation.
Rédaction de messages et suivi
Il nourrit Claude avec sa bibliothèque d’e-mails performants : le modèle propose cinq variantes dans des tonalités différentes (storytelling, challenger, consultatif…), qu’il polit ensuite à la main. Résultat : –25 minutes par message et des tests A/B facilités. Pour les comptes-rendus, il préfère un e-mail court et, si nécessaire, un document plus détaillé ou même un « sound-bite » audio d’une minute.
Questions de confidentialité et limites
Tout ce qui est public (sites, LinkedIn, articles) est réutilisé sans remords ; tout ce qui est privé est anonymisé. Il met en garde contre deux pièges : croire à la « magie » du premier jet et déployer l’IA sans mesurer un use case précis.
En conclusion
Pour un dirigeant qui se demande par où commencer, Laurent recommande de choisir un micro-processus mesurable, de l’automatiser avec l’IA, puis d’étendre progressivement. L’humain, rappelle-t-il, reste le différenciateur : « Les machines scalent l’information, pas la confiance. » Une phrase qui résume bien l’épisode – et qui donne envie d’écouter le fameux « deuxième round » promis par Aurélien !
Dans cet épisode, Aurélien et Laurent reçoivent Tudal Jaffrelot, Directeur général de Dimood.
Tudal partage son expérience sur la transformation de Dimood, une ETI, vers un modèle SaaS.
Il aborde les défis rencontrés lors de cette transition, notamment la nécessité de clarifier les offres et d'adapter les équipes commerciales.
Tudal souligne l'importance de l'écoute et de l'intégration des retours d'expérience pour réussir cette transformation.
Il discute également des implications financières de cette transition et de la manière dont l'entreprise gère la coexistence de différents modèles d'affaires.
Dans cette conversation, Tudal partage son expérience sur la transformation d'une entreprise, abordant des thèmes tels que l'engagement des salariés, la résistance au changement, et l'importance de la communication.
Il souligne la nécessité de réinventer les métiers face aux changements technologiques et aux contraintes du marché, tout en insistant sur le rôle du leadership dans la gestion de ces transitions.
Tudal offre également des conseils pratiques pour les dirigeants souhaitant opérer des transformations similaires.
Dans cet épisode, Laurent et Aurélien explorent les défis et les opportunités liés à la transition vers le monde du SaaS, en mettant l'accent sur les différences culturelles, les logiques de revenus, et l'importance d'un mindset orienté client.
Ils discutent également des métriques clés à surveiller pour assurer la performance et la fidélisation des clients dans un environnement SaaS. Dans cette conversation, Aurélien et Laurent explorent les défis et les stratégies liés à la vente dans le secteur SaaS.
Ils discutent de l'importance de la vision du revenu global, des débuts dans le SaaS, des cycles de vente, de l'importance des outils technologiques, du rôle du directeur commercial et des défis du management dans un environnement SaaS.
Ils soulignent également l'importance de la prospection, de la gestion des remises et de l'adaptation à une nouvelle culture d'entreprise.
Notions clés:
Dans cet épisode, Édouard Payenneville, directeur général de Powell, partage son expérience sur le modèle de partenariat dans le secteur SaaS. Il explique comment Powell a intégré un modèle hybride de vente, combinant des partenaires et des ventes directes, et discute des défis liés à la gestion des partenaires, à la rentabilité et à la mesure de performance. Édouard met en avant l'importance de créer de la valeur pour les partenaires tout en maintenant la rentabilité de l'entreprise. Dans cette conversation, Edouard Payonneville partage son expérience sur la gouvernance et la gestion des partenariats au sein de Powell. Il aborde les défis rencontrés dans le modèle de partenariat, notamment le manque de responsabilité claire et les difficultés de communication. Edouard souligne l'importance de la formation et de la certification des partenaires pour garantir un service de qualité. Il évoque également les frictions rencontrées lors de l'expansion sur de nouveaux marchés et propose des conseils pour une stratégie de partenariat réussie.
Le Modèle de Partenariat chez Powell
Typologie des Partenaires et Stratégies
La Rentabilité et le Business Model
Gestion des Conflits de Territoire
KPIs et Mesure de Performance des Partenaires
Gouvernance et Revue des Affaires
Stratégies de Recrutement et d'Onboarding des Partenaires
Certification et Formation des Partenaires
Friction et Défis dans le Modèle Partenaire
Évolution du Modèle de Partenariat
Conseils pour une Stratégie de Partenariat Réussie
Dans cet épisode de Culture Sass, Laurent et Aurélien explorent le concept des Services Professionnels dans le contexte des entreprises SaaS. Ils discutent de l'importance de ces services pour la croissance et la rentabilité des entreprises, en particulier dans un marché où la pression pour des revenus récurrents est forte. Les intervenants détaillent les différentes typologies de services professionnels, les défis liés aux modèles économiques, et la transition vers des modèles SaaS. Ils abordent également la distinction entre récurrence et ré-occurrence, ainsi que les stratégies de facturation. Dans cette conversation, Aurélien et Laurent explorent les défis et les stratégies liés à la mise en place de services récurrents, en particulier pour les grands comptes. Ils discutent de l'importance de comprendre les besoins des clients, des enjeux organisationnels et commerciaux, ainsi que des perspectives d'avenir pour les services professionnels, notamment l'impact de l'intelligence artificielle
Les points clés
Dans cet épisode, Laurent et Aurélien discutent des défis de la prospection en 2024, en examinant les méthodes traditionnelles qui ne fonctionnent plus et en proposant des stratégies adaptées pour 2025. Ils abordent également l'importance de la recherche, le recrutement des bons profils, et la distinction entre les approches de prospection bottom-up et top-down. Enfin, ils mettent en lumière le concept d'inbound marketing comme un faux ami dans le processus de vente. Dans cet épisode, Aurélien et Laurent discutent des meilleures pratiques en matière de prospection et de vente. Ils soulignent l'importance de dire non aux prospects non qualifiés, de comprendre son ICP, et de générer des conversations plutôt que de simplement chercher à prendre des rendez-vous. Ils abordent également l'impact de l'IA sur la prospection, la nécessité de se réinventer dans le domaine de la vente, et comment organiser l'utilisation de l'IA au sein des entreprises.
A Retenir
La prospection est un sujet épineux et essentiel.
Les méthodes de prospection traditionnelles ne fonctionnent plus.
Il est crucial de préparer et de rechercher avant de prospecter.
Le recrutement des SDR doit être plus ciblé et valorisé.
La prospection doit être perçue comme un métier à part entière.
Les entreprises doivent valoriser l'effort de prospection.
L'inbound marketing peut parfois masquer des problèmes plus profonds.
La pertinence est plus importante que la personnalisation dans la prospection.
Les stratégies de prospection doivent s'adapter au marché et à la structure.
La recherche et la préparation sont vitales pour réussir en prospection. Il est crucial de dire non aux prospects non qualifiés.
Comprendre son ICP est fondamental pour une prospection efficace.
Générer une conversation est plus important que de prendre un rendez-vous.
Choisir le bon moment pour prospecter peut faire la différence.
Casser les dynamiques habituelles de prospection aide à capter l'attention.
Poser des questions pertinentes est un super pouvoir en vente.
L'IA doit être utilisée pour améliorer la pertinence, pas pour réduire le travail.
L'organisation de l'utilisation de l'IA est clé pour la performance commerciale.
Résumé :
Dans cet épisode, Laurent et Aurélien explorent en profondeur le concept de l'ICP (Ideal Customer Profile) et son importance cruciale dans le marketing et la vente.
Ils analysent comment définir et faire évoluer l'ICP en fonction des changements de marché et des périodes de crise.
Ils soulignent l'importance de la qualification et de la disqualification des prospects pour optimiser le pipeline commercial, tout en insistant sur la collaboration nécessaire entre les équipes marketing et commerciales.
La discussion couvre également la distinction entre l'ICP et le persona, ainsi que les rôles et responsabilités de chaque équipe dans ce processus.
Points clés
L'ICP est essentiel pour aligner marketing et ventes
La value prop doit être liée à l'ICP
L'ICP doit évoluer avec le marché et les crises
La qualification et disqualification des prospects est cruciale
Il faut documenter les critères de qualification
Le langage commun dans l'entreprise doit être entretenu
Les caractéristiques de l'ICP dépassent les données firmographiques
Le SPICED est une méthode utile pour définir l'ICP
Les équipes doivent collaborer pour créer un langage commun
Les rôles en marketing et ventes évoluent constamment
Résumé de l'épisode :
Dans cette épisode, Laurent et Aurélien discutent du premier impact dans les ventes SaaS. Le premier impact est le moment où le client perçoit la valeur ajoutée de son achat et réalise que cela répond à ses besoins. Il est souvent sous-estimé mais joue un rôle clé dans la fidélisation et les revenus durables. Pour maximiser le premier impact, il est important de planifier le succès du client, de définir les rôles et responsabilités de chaque partie, et de mettre en place une communication structurée. Des outils peuvent être utilisés pour suivre les avancées, mais la communication et les réunions régulières restent essentielles. Le premier impact est crucial pour bâtir une relation durable avec les clients et générer des revenus récurrents. Il permet de prouver l'intérêt de la solution dans le business du client et de démontrer la compétence et le professionnalisme de l'entreprise. Le premier impact influence également la fidélité des clients et leur volonté d'étendre la collaboration. Pour maximiser le premier impact, il est important de célébrer les étapes intermédiaires claires et de valoriser les utilisateurs et les autres rôles au sein de l'organisation cliente. Les CSM jouent un rôle clé dans cette phase d'onboarding et d'expansion, en facilitant les tâches, en documentant les processus et en maintenant le décideur dans la boucle. Le premier impact est le moteur de l'expansion client, permettant de réaliser des renouvellements, des upsells, des cross-sells et des resells.
Points clés de l'épisode :
Le premier impact est le moment où le client perçoit la valeur ajoutée de son achat dans les ventes SaaS.
Le premier impact joue un rôle clé dans la fidélisation et les revenus durables.
Pour maximiser le premier impact, il est important de planifier le succès du client et de définir les rôles et responsabilités de chaque partie.
Une communication structurée et des réunions régulières sont essentielles pour assurer le succès du premier impact. Le premier impact est crucial pour bâtir une relation durable avec les clients
Il permet de prouver l'intérêt de la solution dans le business du client
Le premier impact influence la fidélité des clients et leur volonté d'étendre la collaboration
Les CSM jouent un rôle clé dans cette phase d'onboarding et d'expansion
Chapitre de l'épisode :
Dans cet épisode, Laurent et Aurélien discutent du change management de manière simple et accessible. Pas de grands mots compliqués ici, juste des conseils pratiques et des exemples précis !
De quoi on parle ?
Les pépites à retenir :
Que faire ensuite ?
Des questions à se poser :
Venez écouter Laurent et Aurélien partager leurs expériences et astuces pour booster votre équipe !
C'est comme discuter avec des experts autour d'un café, mais en apprenant plein de choses utiles.
À bientôt !
Résumé de l'épisode
Dans cet épisode de Culture SASS, Laurent et Aurélien discutent des différences et similitudes entre les startups et les PME, en particulier dans le contexte des entreprises technologiques. Ils explorent comment ils adaptent leurs approches en tant que coachs et consultants pour ces deux types d'entreprises.
Les chapitres de l'épisode
Introduction et contexte : Présentation du sujet de la semaine et introduction des intervenants.
Définition des startups : Caractéristiques des startups, incluant leur quête de modèle d'affaires, croissance rapide, et flexibilité.
Exemples de startups emblématiques : Airbnb, WeWork, et Aircall, discutant de leurs défis de rentabilité.
Caractéristiques des startups : Agilité, équipes atypiques, flexibilité, et expérience limitée.
Définition des PME : Avantages structurels des PME, stabilité, trésorerie, base client solide, et ancrage local.
Comparaison des méthodes d'accompagnement : Approches spécifiques pour startups et PME, avec exemples de structuration de rendez-vous et de ventes.
Points de convergence : Croissance, gestion du changement, talent et motivation dans les deux types d'entreprises.
Exemple concret : Cas pratique d'une entreprise hybride, présentant à la fois des caractéristiques de startup et de PME.
Conclusion : Invitation à échanger entre dirigeants de startups et PME, et encouragement à laisser des avis sur le podcast.
Éléments clés à retenir
Startups :
Caractéristiques : Recherche de modèle d'affaires, croissance rapide, agilité, flexibilité, équipes atypiques, expérience limitée.
Défis : Rentabilité rapide, adaptation au marché, éphémérité de la phase startup.
Exemples : Airbnb, WeWork, Aircall.
PME :
Caractéristiques : Stabilité, base client solide, ancrage local, continuité, trésorerie saine.
Avantages : Moins de turnover, pragmatisme financier, adaptation incrémentale.
Exemples : Intervention sur structuration de revenus et rendez-vous.
Similitudes :
Croissance : Objectif commun de croissance et de rentabilité.
Gestion du changement : Importance du change management dans les deux cas.
Talent et motivation : Éléments clés pour la réussite des deux types d'entreprises.
Conclusion et conseils pratiques
Rejoignez Laurent et Aurélien dans cet épisode pour comprendre les dynamiques distinctes et convergentes entre startups et PME. Découvrez comment adapter vos stratégies d'accompagnement et de gestion du changement pour optimiser la croissance et la rentabilité de votre entreprise.
Que faire pour passer à l'action :
Échanger avec d'autres dirigeants :
Contactez Laurent et Aurélien sur LinkedIn pour des mises en relation et des échanges d'expériences entre startups et PME.
Adopter une approche personnalisée :
Identifiez les caractéristiques spécifiques de votre entreprise pour adapter vos méthodes d'accompagnement et de gestion du changement.
Promouvoir le change management :
Implémentez des stratégies de gestion du changement pour assurer une transition efficace et durable.
Encourager la collaboration interne :
Organisez des sessions collaboratives pour impliquer toutes les équipes dans le processus de transformation.
Soutenir la motivation et le talent :
Mettez en place des programmes de développement pour renforcer les compétences et la motivation de vos collaborateurs.
Dans cet épisode du podcast, Laurent et Aurélien explorent le concept de Battle Cards, un outil essentiel pour les équipes commerciales dans le domaine du SaaS. Ils expliquent en détail ce que sont les Battle Cards, leur contenu, comment les créer et les utiliser efficacement dans un contexte de vente B2B. Cet épisode est crucial pour les professionnels de la vente cherchant à améliorer leur positionnement face à la concurrence.
Les chapitres de l'épisode
Introduction aux Battle Cards
Contenu et structure des Battle Cards
Création collaborative des Battle Cards
Utilisation stratégique dans le processus de vente
Gestion des objections et techniques de questionnement
Mise à jour et maintenance des Battle Cards
Conclusion et conseils pratiques
Éléments clés à retenir
Définition des Battle Cards : Documents concis résumant les points clés pour aider les vendeurs à répondre aux objections et à se démarquer de la concurrence.
Contenu essentiel : Avantages du produit, comparaisons concurrentielles, réponses aux objections courantes, arguments de vente percutants.
Création collaborative : Impliquer diverses équipes (ventes, marketing, customer success) pour enrichir le contenu et favoriser l'adoption.
Utilisation stratégique : Guider la conversation, anticiper les objections, et mettre en valeur les différenciateurs clés.
Techniques d'utilisation : Question du type plan, attaque des points forts/faibles des concurrents, questions neutres pour gagner du temps.
Mise à jour régulière : Désigner un responsable pour maintenir les Battle Cards à jour et pertinentes.
Écoutez l'épisode dès maintenant !
Rejoignez Laurent et Aurélien dans cet épisode pour découvrir comment créer et utiliser efficacement des Battle Cards dans votre stratégie de vente. Apprenez à vous démarquer de la concurrence et à transformer vos conversations de vente en véritables opportunités de croissance.
Que faire pour passer à l'action
Rassembler votre équipe :
Organiser des sessions collaboratives avec les équipes de vente, marketing et customer success pour créer vos Battle Cards.
Définir le contenu :
Identifier les informations clés sur vos concurrents, vos avantages différenciateurs et les objections courantes.
Structurer l'information :
Créez un format visuel et facilement digestible pour vos Battle Cards, en évitant la surcharge d'informations.
Former les équipes :
Organiser des sessions de formation pour que vos équipes de vente sachent comment utiliser efficacement les Battle Cards.
Mettre en place un processus de mise à jour :
Désigner un responsable et établissez une fréquence de mise à jour (trimestrielle ou semestrielle) pour garder vos Battle Cards pertinentes.
Tester et itérer :
Recueillir les retours des utilisateurs et ajustez vos Battle Cards en fonction de leur efficacité sur le terrain.
Résumé de l'épisode
Dans ce nouvel épisode du podcast dédié à la vente et au SaaS, Laurent et Aurélien explorent un concept fondamental pour les CEO, CRO, CSO, CFO, VP Sales et Sales Directors : l'architecture du revenu. Ils expliquent comment ce concept permet de générer des revenus récurrents et de structurer les stratégies de croissance à long terme. Cet épisode est essentiel pour comprendre comment aligner les départements de vente, marketing et customer success pour optimiser les revenus..
Les chapitres de l'épisode
Éléments clés à retenir
Écoutez l'épisode dès maintenant !
Dites-nous ce que vous avez pensé de l'épisode et partagez vos retours pour que nous puissions aborder des thématiques spécifiques dans les prochains épisodes !
Trailer du Podcast
Présentation de Culture SaaS
Résumé de l'épisode
Nous sommes ravis de vous présenter le tout premier épisode de Culture SaaS, animé par Laurent et Aurélien ! Ce mois-ci, nous plongeons dans un sujet crucial pour tous les professionnels de la vente : l'indécision dans le processus de vente. Saviez-vous que 40 à 60 % des deals échouent à cause de l'indécision plutôt que de la concurrence ? Dans cet épisode, nous explorons les causes de cette indécision et vous proposons des stratégies pour la surmonter, notamment avec la méthode JOLT de Matt Dixon.
Les chapitres de l'épisode
Indécision dans le processus de vente
Distinguer l'indécision du manque de qualification
Causes de l'indécision
Définir le type d'indécision
Stratégies pour surmonter l'indécision
Exemple pratique pour surmonter l'indécision
Méthode JOLT
Résumé et conclusion de l'épisode
Éléments clés à retenir
Indécision : Principale cause de deals échoués, due principalement à la peur de l'erreur, la peur de l'embarras social.
Confusion : Ne pas confondre indécision et manque de qualification.
Méthode JOLT :
Juger : Évaluer les signes d'indécision chez le client.
Offrir une recommandation : Proposer des solutions claires et personnalisées.
Limiter l'exploration : Contrôler et fournir les informations nécessaires.
Tacler le risque : Réduire la perception du risque avec des garanties et des options flexibles.
Écoutez l'épisode dès maintenant !
Rejoignez-nous dans ce premier épisode de Culture SaaS et découvrez comment surmonter l'indécision dans vos ventes. Transformez vos prospects hésitants en clients engagés grâce à des stratégies concrètes et la méthode JOLT de Matt Dixon.
Dites-nous ce que vous avez pensé de l'épisode ?
