והיום על הפרק: בהינתן שפגישות פרונטליות הם הכי טובות מבחינת יחס המרה אבל מבזבזות הכי הרבה זמן ובהינתן ששיחות טלפוניות חלשות יותר, זום נופל בול באמצע!
איך הופכים את האמצע הזה להרבה מעל אמצע ותוצאות מעל הממוצע?
· מה מפסידים בזום מבחינת יחס המרה ומה מרוויחים?
· בהינתן שזום חוסך זמן בפקקים- מה אפשר לעשות בהקשר הזה?
· מהם הדברים הכי חשובים שצריך לקחת בחשבון כשעושים זומים עם לקוחות?
· ועוד ועוד ועוד
לוטן סגל ואיתן שגב
• כיצד עמוד מכירה ידייק לכם את "בנק המסרים", תסריט ותהליך המכירה?
• מתי חכם לשגר עמוד מכירה ללקוחות ולידים?
• הם עדיין רלוונטיים בכלל? זה לא אולדסקול כזה?
• מה ההבדל בין עמוד מכירה לנחיתה?
• האם בעידן ה- AI לא עדיף פשוט לתת לבינה לייצר אותו?
• מה התועלות והיתרונות של כל הסיפור הזה?
• איך בניית "תוצר" שכזה יהווה לכם גם ערך "פנים ארגוני"?
• האם צריך להעניק בו ידע וערך או רק "למכור למכור למכור"?
• ועוד ועוד ועוד
בתשעים אחוז מהמקרים שאני מתחיל פרויקט בחברה או ארגון, גם אם לא נתבקשתי לעשות כך, אני מתחיל בלבנות עמוד מכירה.
לעתים יש להם משהו מעאפן ומיושן, בלא מעט מקרים הם לא מכירים את הטרמינולוגיה בכלל (לרוב זה מזוהה עם עסקים קטנים כי מותגים גדולים מכנים זאת "עמוד נחיתה").
אז למה אני עושה משהו שלא מבקשים ממני לעשות?
כשבונים עמוד מכירה, שהוא מעמד מכירה ללא-מגע-יד-אדם, צריך לבחון כמעט את כל החוליות הרלוונטיות:
• המוצרים והשירותים הנמכרים
• חוזק המותג והסיפור שהוא בא לספר
• החזון או ה"למה"
• תועלות וחסרונות
• שאלות ותשובות מחץ
• בנק מסרים שגורם לצד השני לרצות לשמוע עוד ועוד
• מידע טכני "יבש" (מה שנקרא "אי אפשר בלעדיו")
• הנעה לפעולה
• ועוד המון אלמנטים, פיצ'רים ורכיבים נוספים
לפני שבונים תסריטי מכירה או מפתחים תורת מכירה לארגון, שכוללת נושאים כמו:
- מענה להתנגדויות
- שאלות נפוצות
- ספיצ'ים מכירתיים
- תשאול לקוחות
- רקע על המותג
- ועוד
כדי לייצר עמוד מכירה. האדפטציה ממנו לתסריט תהיה קלילה ותפטור אתכם מהמועקה שכרוכה בכך.
בחלוף השנים לימדתי אינספור בעלי עסקים ומנהלי שיווק בחברות וארגונים לייצר עמוד מעולה וראיתי, שמבלי שהתכוונתי, הם הצליחו לסדר בעצמם סוף סוף אחת ולתמיד תסריט מכירות לנציגים אחרי שסיפרו שכשלו בכך תקופה לא מבוטלת.
עצם ההתבוננות פנימה והחוצה לרצפת המכירה והשיווק, ועבודה ש"בסך הכל כותבים טקסט" ולא תסריט מכירה- מייצר אחלה פלטפורמה או מתווה לתסריטים מעולים.
בפרק הפודקאסט אציג גם קייס סטאדי ממוקד במסגרתו חברת סי. אר. אם. (מהמובילות בארץ עם סניפים בעולם) ביקשו ממני לייצר עמוד כזה שכולל הסברים על התוכנה ומדוע החלטתי לזנוח את הנושא הזה ובמקום זאת להציג ביג דאטה שנצבר בארגון ואיך הוא משרת את קהל היעד?
אמל"ק
במסגרת הפרק נדון בנושאים כמו:
- מה עדיף: קצר וקולע או ארוך ומייגע? (רמז, לא כל ארוך הוא מייגע)
- למה נ"ב קריטי?
- איך בוחרים כותרות?
- סטוריטלינג ולמה הוא קריטי?
- שימוש בדוגמאות, עובדות, מספרים ונתונים להאמרת האמון
- שימוש בווידאו: בעד ונגד
- קופירייטינג והומור: מי מה מו
- מה מחיר הטעות במקרה ולא רוכשים, נמנעים או דוחים?
- איך משתמשים ב"דוגמאות שלא מהענף" כדי להעצים את האפקט?
- ועוד המון נושאים כולל הצצה לכמה עמודים שבניתי למספר מותגים עם דוגמאות
מאחלים לכם האזנה נעימה!
איתן ולוטן
•איך יכול להיות שדווקא לא להניע לפעולה..סוגר יותר עסקאות?
•למה אני כמעט בחיים לא מבצע פולואפים ואיך זה מסתדר כששם נסגרות 95% מהעסקאות הרי?
•האם הגיוני שתוכן שיווקי "רק" מייצר את הליד ו-"זורק" אותו ל"ריצפת המכירה"?
•אם אין לכם כישרון כתיבה, מה זה אומר שאתם צריכים לייצר תכנים? זה אפשרי בכלל?
•האם צריך וכמה עולה להעסיק ספקים כדי לייצר תכנים ראויים? ובמה זה כרוך מעבר לכסף?
•האם יש סיכון בכל הנושא הזה?
•מה הקשר בין מצב הצבירה של הלקוח לצורה שנכתוב תכנים?
•מהם איתותי קניה ומה ההבדל בינם לבין איתות מכירה?
•ועוד..
החלטתנו להיכנס לאולפן ולהקליט לכם 3 פרקים בנושא תוכן מכירתי- איך לוקחים את הלקוח מהרגע שהוא נוצר כ"ליד" ומ"מצב צבירה" של מתעניין והופכים אותו ללקוח משלם.
עולם המנטורים ומה אפשר לקחת ממנו?
מכירים את שוק המנטורים הבנל"א?
אנשים מגיעים מכל ארה"ב ויתר העולם כדי לעבור סדנה, כנס כלשהו.
במשך מספר ימים המשתתפים שרים, רוקדים, לומדים, מתרגלים, עושים נטוורקינג ומה לא.
בסוף יש חגיגה, לפעמים הולכים על גחלים, שוברים קרשים שבתוכם כותבים אמונות מגבילות וכו'.
כל מנטור/גורו/קואצ'ר והשטיק שלו.
בסוף המפגש מתקיימת מכירה למוצר מתקדם בהרבה ויקר פי כמה.
חלק ממשתתפי הכנס רוכשים.
בעבר רכשו כ20% + אחוזים. כיום זה פחות.
ועכשיו לשאלת מיליון הדולר
בהינתן שנעניק את הציון 9 לחוויית המכירה/קנייה האולטימטיבית הנ"ל.
איזה ציון תעניקו לסתם פגישת מכירה שגרתית שלכם?
אם הענקנו 9 לגורו, הרי שלפגישה רגילה אין מקום להעניק יותר מ-6?
אם כך, מה נעשה בין המפגש ה-1 לבין הסגירה או אי-הסגירה של הלקוח?
-איתותי קניה, מכירה ופולואפים שלא עובדים
דבר שאנחנו יודעים שלא יקדם אותנו זה הפולואפ- מעמד המכירה מהגיהנום!
"הי משה, מדבר שלומי מחברת ביג-דיל, נפגשנו לפני שבוע ורציתי לדעת האם אפשר להתקדם? האם אפשר להגיד מזל טוב? האם יצא לך לחשוב על ההצעה שלי"?
דבר נוסף, איתותי קנייה כולנו מכירים.
איש מכירות בחנות בגדים שומע:
"אחי יש לך את החולצה הזו באדום בלארג'?"
הוא ישר מחייך ויודע שיש פה עסקה!
איש מכירות בחנות מוצרי חשמל ששומע:
"תגיד, יש אפשרות להרחבת אחריות"?
ישר מבין שהלקוח בכיס.
אלו איתותי קנייה.
באותו האופן, אפשר לייצר איתותי מכירה.
מדובר בסימנים שלקוחות ישגרו לכם, בצורה עדינה שלמעשה יחליפו, בעידן הטכנולוגי את הבקשה "דברו איתי, אני מעוניין לשמוע/לברר".
מכירים את המשפט: "אנשים אוהבים לקנות אבל שונאים שמוכרים להם"?
אז בעידן הדיגיטל יש ללקוחות דרכים לבקש בלי לבקש.
בדומה לכך שכשאנחנו מחזיקים סלולרי ביד נחווה חשיבות עצמית מדהימה ושליטה אבסולוטית, כך אפשר לייצר תכנים שיגרמו ללקוחות לזכור אותנו, להתעניין, ולהבין את היתרונות אבל מבלי להיכנס תחת הכותרת "תוכן שיווקי".
דגימת לקוחות ושימוש ב-נ"ב
אין כמעט שבוע שאני לא חותר למגע עם לקוחות שביצעו שלל פעולות אקטיביות, למשל:
-הורידו מדריך שכתבתי (בכל רגע נתון יש לי כ-5 ב"אוויר")
-עשו כמה פעמים לייק לפוסטים שלי או הגיבו מספר פעמים במשך זמן קצר
-נרשמו לניוזלטר שאני מוציא מדי שבוע או שבועיים בעקביות כבר למעלה מ-13 שנים
-הגיבו למיילים שלי או שאלו שאלות המשך לתוכן שקראו בניוזלטרים
אני פונה אליהם, ברוב הגורף של המקרים אין לי מושג מי הם ובד"כ לא דיברנו מעולם.
אני מסביר שאני דוגם לקוחות (מה שנכון) ומגשש איך שמעו עלי, כמה זמן צורכים את התכנים שלי, במי עוד מתעניינים, האם הם בעלי עסקים או מנהלים וכו'.
בסופה של החתירה למגע תמיד אכתוב ב-נ"ב שאני לא צ'טבוט ושזה נכתב באופן אישי.
ההיענות מטורפת (מעל ל-85%).
ברגע שאתם מייצרים תכנים ולמעשה הופכים את העסק שלכם מעסק שמוכר לעסק ש"גם" מוכר ו"גם" מייצר תכנים, יש הרבה יותר עם מה לעבוד ורוב העבודה קלה יותר.
-מה עושים עם ה"נדל"ן המת"?
אין עסק שאין לו נדל"ן מת. הכוונה ללידים שביררו ולא רכשו.
כשאני עובד עם בעלי עסקים וחברות תמיד שואלים אותי:
"אבל אחי, זה היה לפני: שנה, שנתיים, הלקוח כבר במקום אחר, הוא כנראה רכש כבר, זה כבר לא רלוונטי".
זה קשקוש גדול!
כמי שעובד עם כמות מטורפת של מוסדות להשכלה גבוהה, ששם חסם הכניסה גבוה, התחום מוכוון רגש (העתיד שלנו, ההגשמה, ההורים מעורבים לא פעם..) גם שם אחרי שנה או שנתיים אפשר לסגור עסקה שלכאורה הלכה לאיבוד.
למה?
כי הסטודנט הפוטנציאלי היה בטיול לחו"ל, התחיל ללמוד והפסיק, למד משהו שלא התאים לו וכו'.
ברגע שיש לכם אלמנטים של תוכן מכירתי, השאלה היא לא "האם" לשגר אותם אלא איך ומתי.
לבני אדם יש את אותם הרצונות לאורך זמן.
לקוח שלא חזר אליכם זה לא אומר שהוא לא רלוונטי ולא פעם אנחנו חוזרים ורוכשים פעם אחר פעם בעתיד.
טוב, חפרנו מספיק.
עדיף לכם פשוט להקליט, לצלול ולשמוע את הפרק השני..
•איך יכול להיות שדווקא לא להניע לפעולה..סוגר יותר עסקאות?
•למה אני כמעט בחיים לא מבצע פולואפים ואיך זה מסתדר כששם נסגרות 95% מהעסקאות הרי?
•האם הגיוני שתוכן שיווקי "רק" מייצר את הליד ו-"זורק" אותו ל"ריצפת המכירה"?
•אם אין לכם כישרון כתיבה, מה זה אומר שאתם צריכים לייצר תכנים? זה אפשרי בכלל?
•האם צריך וכמה עולה להעסיק ספקים כדי לייצר תכנים ראויים? ובמה זה כרוך מעבר לכסף?
•האם יש סיכון בכל הנושא הזה?
•מה הקשר בין מצב הצבירה של הלקוח לצורה שנכתוב תכנים?
•מהם איתותי קניה ומה ההבדל בינם לבין איתות מכירה?
•ועוד..
החלטתנו להיכנס לאולפן ולהקליט לכם 3 פרקים בנושא תוכן מכירתי- איך לוקחים את הלקוח מהרגע שהוא נוצר כ"ליד" ומ"מצב צבירה" של מתעניין והופכים אותו ללקוח משלם.
עולם המנטורים ומה אפשר לקחת ממנו?
מכירים את שוק המנטורים הבנל"א?
אנשים מגיעים מכל ארה"ב ויתר העולם כדי לעבור סדנה, כנס כלשהו.
במשך מספר ימים המשתתפים שרים, רוקדים, לומדים, מתרגלים, עושים נטוורקינג ומה לא.
בסוף יש חגיגה, לפעמים הולכים על גחלים, שוברים קרשים שבתוכם כותבים אמונות מגבילות וכו'.
כל מנטור/גורו/קואצ'ר והשטיק שלו.
בסוף המפגש מתקיימת מכירה למוצר מתקדם בהרבה ויקר פי כמה.
חלק ממשתתפי הכנס רוכשים.
בעבר רכשו כ20% + אחוזים. כיום זה פחות.
ועכשיו לשאלת מיליון הדולר
בהינתן שנעניק את הציון 9 לחוויית המכירה/קנייה האולטימטיבית הנ"ל.
איזה ציון תעניקו לסתם פגישת מכירה שגרתית שלכם?
אם הענקנו 9 לגורו, הרי שלפגישה רגילה אין מקום להעניק יותר מ-6?
אם כך, מה נעשה בין המפגש ה-1 לבין הסגירה או אי-הסגירה של הלקוח?
-איתותי קניה, מכירה ופולואפים שלא עובדים
דבר שאנחנו יודעים שלא יקדם אותנו זה הפולואפ- מעמד המכירה מהגיהנום!
"הי משה, מדבר שלומי מחברת ביג-דיל, נפגשנו לפני שבוע ורציתי לדעת האם אפשר להתקדם? האם אפשר להגיד מזל טוב? האם יצא לך לחשוב על ההצעה שלי"?
דבר נוסף, איתותי קנייה כולנו מכירים.
איש מכירות בחנות בגדים שומע:
"אחי יש לך את החולצה הזו באדום בלארג'?"
הוא ישר מחייך ויודע שיש פה עסקה!
איש מכירות בחנות מוצרי חשמל ששומע:
"תגיד, יש אפשרות להרחבת אחריות"?
ישר מבין שהלקוח בכיס.
אלו איתותי קנייה.
באותו האופן, אפשר לייצר איתותי מכירה.
מדובר בסימנים שלקוחות ישגרו לכם, בצורה עדינה שלמעשה יחליפו, בעידן הטכנולוגי את הבקשה "דברו איתי, אני מעוניין לשמוע/לברר".
מכירים את המשפט: "אנשים אוהבים לקנות אבל שונאים שמוכרים להם"?
אז בעידן הדיגיטל יש ללקוחות דרכים לבקש בלי לבקש.
בדומה לכך שכשאנחנו מחזיקים סלולרי ביד נחווה חשיבות עצמית מדהימה ושליטה אבסולוטית, כך אפשר לייצר תכנים שיגרמו ללקוחות לזכור אותנו, להתעניין, ולהבין את היתרונות אבל מבלי להיכנס תחת הכותרת "תוכן שיווקי".
דגימת לקוחות ושימוש ב-נ"ב
אין כמעט שבוע שאני לא חותר למגע עם לקוחות שביצעו שלל פעולות אקטיביות, למשל:
-הורידו מדריך שכתבתי (בכל רגע נתון יש לי כ-5 ב"אוויר")
-עשו כמה פעמים לייק לפוסטים שלי או הגיבו מספר פעמים במשך זמן קצר
-נרשמו לניוזלטר שאני מוציא מדי שבוע או שבועיים בעקביות כבר למעלה מ-13 שנים
-הגיבו למיילים שלי או שאלו שאלות המשך לתוכן שקראו בניוזלטרים
אני פונה אליהם, ברוב הגורף של המקרים אין לי מושג מי הם ובד"כ לא דיברנו מעולם.
אני מסביר שאני דוגם לקוחות (מה שנכון) ומגשש איך שמעו עלי, כמה זמן צורכים את התכנים שלי, במי עוד מתעניינים, האם הם בעלי עסקים או מנהלים וכו'.
בסופה של החתירה למגע תמיד אכתוב ב-נ"ב שאני לא צ'טבוט ושזה נכתב באופן אישי.
ההיענות מטורפת (מעל ל-85%).
ברגע שאתם מייצרים תכנים ולמעשה הופכים את העסק שלכם מעסק שמוכר לעסק ש"גם" מוכר ו"גם" מייצר תכנים, יש הרבה יותר עם מה לעבוד ורוב העבודה קלה יותר.
-מה עושים עם ה"נדל"ן המת"?
אין עסק שאין לו נדל"ן מת. הכוונה ללידים שביררו ולא רכשו.
כשאני עובד עם בעלי עסקים וחברות תמיד שואלים אותי:
"אבל אחי, זה היה לפני: שנה, שנתיים, הלקוח כבר במקום אחר, הוא כנראה רכש כבר, זה כבר לא רלוונטי".
זה קשקוש גדול!
כמי שעובד עם כמות מטורפת של מוסדות להשכלה גבוהה, ששם חסם הכניסה גבוה, התחום מוכוון רגש (העתיד שלנו, ההגשמה, ההורים מעורבים לא פעם..) גם שם אחרי שנה או שנתיים אפשר לסגור עסקה שלכאורה הלכה לאיבוד.
למה?
כי הסטודנט הפוטנציאלי היה בטיול לחו"ל, התחיל ללמוד והפסיק, למד משהו שלא התאים לו וכו'.
ברגע שיש לכם אלמנטים של תוכן מכירתי, השאלה היא לא "האם" לשגר אותם אלא איך ומתי.
לבני אדם יש את אותם הרצונות לאורך זמן.
לקוח שלא חזר אליכם זה לא אומר שהוא לא רלוונטי ולא פעם אנחנו חוזרים ורוכשים פעם אחר פעם בעתיד.
טוב, חפרנו מספיק.
עדיף לכם פשוט להקליט, לצלול ולשמוע את הפרק השני..
•איך יכול להיות שדווקא לא להניע לפעולה..סוגר יותר עסקאות?
•למה אני כמעט בחיים לא מבצע פולואפים ואיך זה מסתדר כששם נסגרות 95% מהעסקאות הרי?
•האם הגיוני שתוכן שיווקי "רק" מייצר את הליד ו-"זורק" אותו ל"ריצפת המכירה"?
•אם אין לכם כישרון כתיבה, מה זה אומר שאתם צריכים לייצר תכנים? זה אפשרי בכלל?
•האם צריך וכמה עולה להעסיק ספקים כדי לייצר תכנים ראויים? ובמה זה כרוך מעבר לכסף?
•האם יש סיכון בכל הנושא הזה?
•מה הקשר בין מצב הצבירה של הלקוח לצורה שנכתוב תכנים?
•מהם איתותי קניה ומה ההבדל בינם לבין איתות מכירה?
•ועוד..
החלטתנו להיכנס לאולפן ולהקליט לכם 3 פרקים בנושא תוכן מכירתי- איך לוקחים את הלקוח מהרגע שהוא נוצר כ"ליד" ומ"מצב צבירה" של מתעניין והופכים אותו ללקוח משלם.
עולם המנטורים ומה אפשר לקחת ממנו?
מכירים את שוק המנטורים הבנל"א?
אנשים מגיעים מכל ארה"ב ויתר העולם כדי לעבור סדנה, כנס כלשהו.
במשך מספר ימים המשתתפים שרים, רוקדים, לומדים, מתרגלים, עושים נטוורקינג ומה לא.
בסוף יש חגיגה, לפעמים הולכים על גחלים, שוברים קרשים שבתוכם כותבים אמונות מגבילות וכו'.
כל מנטור/גורו/קואצ'ר והשטיק שלו.
בסוף המפגש מתקיימת מכירה למוצר מתקדם בהרבה ויקר פי כמה.
חלק ממשתתפי הכנס רוכשים.
בעבר רכשו כ20% + אחוזים. כיום זה פחות.
ועכשיו לשאלת מיליון הדולר
בהינתן שנעניק את הציון 9 לחוויית המכירה/קנייה האולטימטיבית הנ"ל.
איזה ציון תעניקו לסתם פגישת מכירה שגרתית שלכם?
אם הענקנו 9 לגורו, הרי שלפגישה רגילה אין מקום להעניק יותר מ-6?
אם כך, מה נעשה בין המפגש ה-1 לבין הסגירה או אי-הסגירה של הלקוח?
-איתותי קניה, מכירה ופולואפים שלא עובדים
דבר שאנחנו יודעים שלא יקדם אותנו זה הפולואפ- מעמד המכירה מהגיהנום!
"הי משה, מדבר שלומי מחברת ביג-דיל, נפגשנו לפני שבוע ורציתי לדעת האם אפשר להתקדם? האם אפשר להגיד מזל טוב? האם יצא לך לחשוב על ההצעה שלי"?
דבר נוסף, איתותי קנייה כולנו מכירים.
איש מכירות בחנות בגדים שומע:
"אחי יש לך את החולצה הזו באדום בלארג'?"
הוא ישר מחייך ויודע שיש פה עסקה!
איש מכירות בחנות מוצרי חשמל ששומע:
"תגיד, יש אפשרות להרחבת אחריות"?
ישר מבין שהלקוח בכיס.
אלו איתותי קנייה.
באותו האופן, אפשר לייצר איתותי מכירה.
מדובר בסימנים שלקוחות ישגרו לכם, בצורה עדינה שלמעשה יחליפו, בעידן הטכנולוגי את הבקשה "דברו איתי, אני מעוניין לשמוע/לברר".
מכירים את המשפט: "אנשים אוהבים לקנות אבל שונאים שמוכרים להם"?
אז בעידן הדיגיטל יש ללקוחות דרכים לבקש בלי לבקש.
בדומה לכך שכשאנחנו מחזיקים סלולרי ביד נחווה חשיבות עצמית מדהימה ושליטה אבסולוטית, כך אפשר לייצר תכנים שיגרמו ללקוחות לזכור אותנו, להתעניין, ולהבין את היתרונות אבל מבלי להיכנס תחת הכותרת "תוכן שיווקי".
דגימת לקוחות ושימוש ב-נ"ב
אין כמעט שבוע שאני לא חותר למגע עם לקוחות שביצעו שלל פעולות אקטיביות, למשל:
-הורידו מדריך שכתבתי (בכל רגע נתון יש לי כ-5 ב"אוויר")
-עשו כמה פעמים לייק לפוסטים שלי או הגיבו מספר פעמים במשך זמן קצר
-נרשמו לניוזלטר שאני מוציא מדי שבוע או שבועיים בעקביות כבר למעלה מ-13 שנים
-הגיבו למיילים שלי או שאלו שאלות המשך לתוכן שקראו בניוזלטרים
אני פונה אליהם, ברוב הגורף של המקרים אין לי מושג מי הם ובד"כ לא דיברנו מעולם.
אני מסביר שאני דוגם לקוחות (מה שנכון) ומגשש איך שמעו עלי, כמה זמן צורכים את התכנים שלי, במי עוד מתעניינים, האם הם בעלי עסקים או מנהלים וכו'.
בסופה של החתירה למגע תמיד אכתוב ב-נ"ב שאני לא צ'טבוט ושזה נכתב באופן אישי.
ההיענות מטורפת (מעל ל-85%).
ברגע שאתם מייצרים תכנים ולמעשה הופכים את העסק שלכם מעסק שמוכר לעסק ש"גם" מוכר ו"גם" מייצר תכנים, יש הרבה יותר עם מה לעבוד ורוב העבודה קלה יותר.
-מה עושים עם ה"נדל"ן המת"?
אין עסק שאין לו נדל"ן מת. הכוונה ללידים שביררו ולא רכשו.
כשאני עובד עם בעלי עסקים וחברות תמיד שואלים אותי:
"אבל אחי, זה היה לפני: שנה, שנתיים, הלקוח כבר במקום אחר, הוא כנראה רכש כבר, זה כבר לא רלוונטי".
זה קשקוש גדול!
כמי שעובד עם כמות מטורפת של מוסדות להשכלה גבוהה, ששם חסם הכניסה גבוה, התחום מוכוון רגש (העתיד שלנו, ההגשמה, ההורים מעורבים לא פעם..) גם שם אחרי שנה או שנתיים אפשר לסגור עסקה שלכאורה הלכה לאיבוד.
למה?
כי הסטודנט הפוטנציאלי היה בטיול לחו"ל, התחיל ללמוד והפסיק, למד משהו שלא התאים לו וכו'.
ברגע שיש לכם אלמנטים של תוכן מכירתי, השאלה היא לא "האם" לשגר אותם אלא איך ומתי.
לבני אדם יש את אותם הרצונות לאורך זמן.
לקוח שלא חזר אליכם זה לא אומר שהוא לא רלוונטי ולא פעם אנחנו חוזרים ורוכשים פעם אחר פעם בעתיד.
טוב, חפרנו מספיק.
עדיף לכם פשוט להקליט, לצלול ולשמוע את הפרק הראשון..
• למה A&Q הוא אחד הכלים החזקים ביותר במכירות ובשיווק?
• איך משתמשים בצורה חכמה, פרקטית ואסטרטגית בשאלות ותשובות כדי למקסם מכירות, לייצר לידים ולסגור עסקאות?
• האם A&Q משרת את "מסע הלקוח" וגם תחום ה- lead nurturing?
• למה חכם לעגן שאלות במוח הלקוח ולמה זה מוביל?
• איך כל הנושא של תחרות ומתחרים, תמחור ועלויות קשור לסיפור?
• האם יש מקומות שצריך להיזהר מהם כמו "הצפת התנגדות שלא לצורך" במסווה של "הקדמת תרופה למכה"?
• ועוד ועוד ועוד
והפעם קייס סטאדי מדליק ופרקטי מאד!
עידן הדיגיטל הביא לנו אפשרויות חדשות. אחת מהן היא שאלות ותשובות בעמודי מכירה, קמפיינים, אוטומציות שיווקיות וכו'.
אממה...
ברוב המקרים מדלגים על זה, שלא לדבר על המיקום שלא פעם הוא לא אסטרטגי בעליל (דוחפים את זה בסוף), או שהשאלות מאד בנאליות ומעטות. הן לא באמת משקפות את השיח הפנימי של הלקוח שלנו ולכן אין בהן באמת טעם.
יש דרך לשנות את הסיפור מקצה לקצה!
דיסקליימר קצר:
כשאני מתחיל פרויקט עם חברה / ארגון / עסק, לא פעם אני כותב עמוד מכירה מאפס.
גם כשהמנכ"ל / בעלים אומר לי ש"אין צורך" (או לעתים לא מכירים בכלל את המושג הזה, בטח בחברות גדולות שם מכירים עמודי נחיתה של קמפיינים במקרה הטוב) אני בשלי.
למה?
כתיבת עמוד מכירה, למעשה, בונה תורת מכירות ללא-מגע-יד-אדם שאז קל לפרק אותו למיני חתיכות ("שיטת הסלמי" אם תרצו):
-לתסריט מכירה לצוות במוקד / שטח
-למסע לקוח
-למסע הליד / ליד נרצ'רינג
-לקמפיינים
-וכולי וכולי
באותו האופן בדיוק, היות ושאילת שאלות זו מקפצה אדירה לכל עסק, ארגון או חברה, בניית קובץ או "בנק שאלות ותשובות" ישרתו אתכם שנים.
אני מאד אוהב קייס סטאדיז.
ראשית הם ענייניים ולא מנסים לשכנע אלא יש בהם משהו בסגנון "שואו, דונט טל", יעני אפשר לצפות ולא רק לשמוע מה דעתו של אדם מומחה כלשהו.
שנית, מה שעשיתי בפרק הפודקאסט האחרון היה להראות לכם איך אני בונה לעצמי בנק שכזה.
היות והשקתי קורס מכירות לבעלי עסקים ושכירים בחברות שפתוח, בפעם הראשונה, ל"קהל הרחב", החלטתי להעניק לכם הצצה ל-איך אני מייצר בנק שכזה.
הנה כמה אלמנטים, ממש על "קצה המזלג" בהקשר של שאילת שאלות:
-פריסת שטיח
שאילת שאלה זו הזדמנות מופלאה לעשות כמה דברים (אפילו במקביל), למשל:
לבסס אוטוריטה
לעשות ניימדרופינג או להשתמש ב"הוכחות חברתיות"
לשזור חלקים של "נאום מעלית"
לייצר אותנטיות, הדדיות ולרכוש אמון
ועוד
ברגע שלומדים, ומבינים שאדם (או יותר נכון שהמוח שלנו) כשהוא שומע שאלה הוא דרוך, קשוב, ונוצר כמעט באופן אינסטינקטיבי "הקפצת קשב" הרי שאפשר לנצל אותה לתוצאות רצויות
-כותרות חזקות
חשוב לנסח שאלות מצד אחד שתהיינה בשפה מדוברת ולא ספרותית, שיהיה אפשר להתחבר, ומצד שני לתת כותרות סקסיות שעושות חשק לקרוא (לעתים יש עמודי מכירה שצריך ללחוץ על כפתור כדי לפתוח את השאלה אבל גם בשיחת מכירה יש כפתורים פשוט הם יותר וירטואליים).
-לירות לעצמנו ברגל
אפשר להשתמש בשאלות כדי לייצר אפקט שלכאורה מקדים תרופה למכה אך לפעמים אפשר גם לירות לעצמנו ברגל.
לא פעם אני שומע אנשי מכירות ובעלי עסקים אומרים משפטים כמו:
"כן, המוצר יקר, שלא תחשוב..." (לא חשבתי, ומה זה יקר? עכשיו אני כבר חושב...)
או
"תראה אצלינו בגלל שאנחנו פרימיום, זמן האספקה ארוך מהרגיל..." (מה זה רגיל?)
או
"אין לי ספק שמדובר בהחלטה שלוקחת זמן, לא רוצה ללחוץ עליך, תבדוק בעוד מקומות ותחליט מה שטוב לך" (באמת תודה שאתה מאפשר לי להחליט מה טוב לי, וחבל, אני דווקא בסוף מסע החיפושים וחשבתי לסגור כרגע...)
קיצקוץ טעות!
-להנדס את תודעת הלקוח לשאלות שישאל את המתחרים
אם יש לכם בידול, יתרון תחרותי בלתי הוגן כלשהו, תוכלו להנדס את השאלות שלקוח ישאל את המתחרים שלכם (בהנחה שיש לכם, ואני מאמין שיש 😊).
יש למשל את אפקט היתרון היחסי "הדבר החשוב ביותר ברכישת איקס... הוא..."
ואז הלקוח ניגש למתחרים ושואל "בדיוק" על זה! ואם אין להם- בעיה שלהם 😊
עדיף להיות כן אותנטי ולעשות את זה במקומות שיש לכם יתרון ושבאמת ללקוח יוצא ערך מכך ולא לעשות מזבוב פיל.
-תעדוף השאלות
יש כמובן חשיבות מכרעת לאיזו שאלה שואלים, או יותר נכון עונים עליה- ומתי.
כשיוצרים את זה בנחת זה קל בהרבה.
-"לא אגיד לכם ש... כן אגיד ש..."
תת המודע שלנו לא שומע "לא" (אל תחשבו על פיל כחול...)
זו דרך מופלאה להשתמש ב"לא" וב"כן" כדי לשאול ולמכור.
-הבנייה
אנשי מכירות ולא מעט בעלי עסקים "סובלים" מאתגר בנושא הבניה. ברגע שכותבים שאלות אפשר לקחת את הזמן איתן ולעשות את זה בצורה מיטיבה. למשל לעשות "הקבצה" של שאלות דומות באותו נושא מה שבפגישה / שיחת מכירה עשוי להיות מאתגר.
אגב, כשיוצרים משהו ב"בק" כלומר לא ב"לייב" מול לקוח, יש אפשרות להיות הרבה יותר אסטרטגיים, איטיים, מתבוננים. זה יתרון אדיר!
אז מה שעשיתי בפרק, בין היתר, הוא לקחת את השאלות הנפוצות, המאתגרות, הלא נעימות לשמוע ולהעניק תשובות רחבות מאד כדי שתוכלו לקחת מהן כמה שיותר.
לדוגמה, נניח יש שאלה בנושא עלות או מחיר.
אז הענקתי פעם אחת תשובה לטיפוס המשימתי, פעם אחת תשובה הומוריסטית, פעם אחת תשובה "רכה" ופעם "אגרסיבית", פעם תשובה בנוסח "דספיריישן" ופעם ב"אינספיריישן" וכולי וכולי.
כך תוכלו לבחור מה מתאים לכם וגם לייצר גיוון / ורסטיליות בתשובות.
וכמובן עוד המון המון דברים ביותר מתשעים דקות של הנאה צרופה!
מאחלים לכם האזנה נעימה...
עכשיו כל מה שנותר לכם זה רק ליישם ו... להצליח!
שלכם,
איתן שגב ולוטן סגל
• האם באמת אפשר לנטרל התנגדויות או שזו פיקציה שרק אמורה להישמע סקסית?
• מדוע בעידן הטכנולוגי קל יותר לנטרל התנגדויות ממה שהיה בעבר?
• למה כשמנהלים כותבים תסריט מכירות הם מגיעים על "אדי דלק" לבנק ההתנגדויות בהינתן שזה אקט כ"כ חשוב וקריטי?
• למה כשאנחנו קונים זה בסדר לקחת את הזמן, להיות במצב צבירה של דילמה או התלבטות אבל כשלקוח עושה לנו את זה הוא מניאק שלא מתחשב?
• האם אפשר "להיכשל" בטיפול בהתנגדויות, ומה אם ניקח בחשבון שכישלונות בתכלס מקדמים אותנו?
• ועוד ועוד ועוד
אין אחד שלא מכיר את הסיטואציה הבאה:
אנחנו בתור לפנות ימינה בנתיב ייעודי. משמאלנו חולפים רכבים ש"ברגע האחרון" מתגנבים וחותכים את התור.
"מניאקים", "חוליירות", "אפסים!" אנחנו מפטירים בלב (חלקנו, לא כולם).
הרי ברור לנו שמדובר בבן אדם חסר סבלנות, ששם את עצמו לפני כולם!
מצד שני, מעת לעת, אנחנו מפספסים פניה, הווייז משתנה לנו בן רגע ופתאום אנחנו בצד השני- נאלצים לחתוך את התור רק עם תירוץ ממש טוב.
האם ב-א-מ-ת יש הבדל בין שני המקרים? הרי בסיטואציה השנייה, רכבים מקללים אותנו בדיוק כפי שקיללנו אותם קודם לכן.
באותו האופן, כשאנחנו רוכשים דברים, זה לגמרי לגיטימי לקחת את הזמן, להתייעץ. האם אנחנו דחיינים? ממש לא!
אנחנו צרכנים נבונים שעושים סקר שוק.
ואם נגיד שיקר לנו או שמצאנו במקום אחר בפחות את אותו המוצר בדיוק? האם זה אומר שאנחנו אנשים לא בסדר?
ממש לא! זו זכותנו הבסיסית.
אבל כשלקוחות עושים לנו את זה, הם מתנגדים!
סיטואציה מוכרת נוספת:
אתם מגיעים לרכוש מוצר כלשהו. עשיתם סקר שוק ואפילו שאלתם חבר טוב שמבין לעומק. נניח רכישה טכנולוגית כלשהי: סלולרי, מחשב, טאבלט- ווטאבר.
הגעתם לחנות והמוכר שואל "למה אתם דווקא "נ-ע-ו-ל-י-ם" על הדגם הזה?
אתם מסבירים שאין פה "נעילה" פשוט קראתם, חקרתם וחבר המליץ לכם!
"חבר המליץ??? אהההה!!! חבר המליץ? למה? מי זה החבר? מה הוא כבר מבין?" חושב לו איש המכירות שמשרת אתכם ואף אומר לכם את זה בפנים בצורה מעט מנומסת יותר.
האם חכם "לרדת" על חבר שלכם שברור הרי שהוא אפילו לא מכיר אותו?
יש שתי אסכולות שאני מאמין בהן כמו שהשמש זורחת:
הראשונה- לקוחות מעניקים לנו "רצפטים" איך למכור להם. מה יותר טוב מזה? כל מה שצריך זה לשתוק, לתת להם לדבר ולהקשיב במקום להגיב, להתעניין במקום לעניין.
השנייה- התנגדויות זה דבר בריא לגמרי. שלא לדבר על טבעי.
הלקוח הקשה ביותר בעולם הוא לא המתנגד הסדרתי אלא האדיש! איתו אי אפשר "לעשות עבודה".
כשלקוחות מתנגדים לנו, אם לא נראה את זה כך, למעשה הם מדייקים אותנו באחד או שני מישורים לפחות:
המישור הראשון- הם מעניקים לנו הצצה פנימה. אם נהיה חכמים ונבין על מה יושבת ההתנגדות- נוכל להגיב ולסגור עסקה ולהתקדם.
המישור השני- אם אין לנו תשובה טובה עבורם, זה הרגע לעצור הכל, לעשות חשיבה מחודשת על המענה להתנגדות הנ"ל ולפתור לעצמנו את הסיפור הזה לא רק מולם אלא מול עשרות, מאות ואלפי לקוחות נוספים!
עוד בפרק הפודקאסט בנושא התנגדויות ואיך פותרים אותן:
• מה הסט-אפ הנדרש לפני מענה להתנגדויות?
• למה "סחיטת הלימון" ו- "אפקט האיפוק" הם קריטיים?
• מה החשיבות של שאלות שאלות ויצירת מקרב לפני שבכלל אנחנו מוציאים פיפס מהפה?
• באיזה אופן ביסוס אוטוריטה מקל עלינו את המענה להתנגדויות?
• מדוע חשוב לעתים להמתין עם ה"פיצוח" והמענה ללקוח ואיך זה עשוי לעכב את המכירה?
• מה החשיבות של "אריזת" המענה להתנגדות לפי עולם התוכן של הלקוח, ומה זה אומר בתכלס ואיך מטמיעים את זה הלכה למעשה?
• אמנות השיקוף ואיך מבצעים אותה בצורה פרקטית ואפקטיבית?
• איך הופכים סימן קריאה לשאלה ולמה זה חשוב?
• ועוד המון המון דברים מעולים ומדליקים!
וגם מספר סימולציות מדליקות להמחשה בלייב איך זה עובד!
מאחלים לכם האזנה נעימה...
לשמיעת הפרק לחצו פה
עכשיו כל מה שנותר לכם זה רק ליישם ו... להצליח!
שלכם,
לוטן סגל ואיתן שגב
• האם באמת אפשר לנטרל התנגדויות או שזו פיקציה שרק אמורה להישמע סקסית?
• מדוע בעידן הטכנולוגי קל יותר לנטרל התנגדויות ממה שהיה בעבר?
• למה כשמנהלים כותבים תסריט מכירות הם מגיעים על "אדי דלק" לבנק ההתנגדויות בהינתן שזה אקט כ"כ חשוב וקריטי?
• למה כשאנחנו קונים זה בסדר לקחת את הזמן, להיות במצב צבירה של דילמה או התלבטות אבל כשלקוח עושה לנו את זה הוא מניאק שלא מתחשב?
• האם אפשר "להיכשל" בטיפול בהתנגדויות, ומה אם ניקח בחשבון שכישלונות בתכלס מקדמים אותנו?
• ועוד ועוד ועוד
אין אחד שלא מכיר את הסיטואציה הבאה:
אנחנו בתור לפנות ימינה בנתיב ייעודי. משמאלנו חולפים רכבים ש"ברגע האחרון" מתגנבים וחותכים את התור.
"מניאקים", "חוליירות", "אפסים!" אנחנו מפטירים בלב (חלקנו, לא כולם).
הרי ברור לנו שמדובר בבן אדם חסר סבלנות, ששם את עצמו לפני כולם!
מצד שני, מעת לעת, אנחנו מפספסים פניה, הווייז משתנה לנו בן רגע ופתאום אנחנו בצד השני- נאלצים לחתוך את התור רק עם תירוץ ממש טוב.
האם ב-א-מ-ת יש הבדל בין שני המקרים? הרי בסיטואציה השנייה, רכבים מקללים אותנו בדיוק כפי שקיללנו אותם קודם לכן.
באותו האופן, כשאנחנו רוכשים דברים, זה לגמרי לגיטימי לקחת את הזמן, להתייעץ. האם אנחנו דחיינים? ממש לא!
אנחנו צרכנים נבונים שעושים סקר שוק.
ואם נגיד שיקר לנו או שמצאנו במקום אחר בפחות את אותו המוצר בדיוק? האם זה אומר שאנחנו אנשים לא בסדר?
ממש לא! זו זכותנו הבסיסית.
אבל כשלקוחות עושים לנו את זה, הם מתנגדים!
סיטואציה מוכרת נוספת:
אתם מגיעים לרכוש מוצר כלשהו. עשיתם סקר שוק ואפילו שאלתם חבר טוב שמבין לעומק. נניח רכישה טכנולוגית כלשהי: סלולרי, מחשב, טאבלט- ווטאבר.
הגעתם לחנות והמוכר שואל "למה אתם דווקא "נ-ע-ו-ל-י-ם" על הדגם הזה?
אתם מסבירים שאין פה "נעילה" פשוט קראתם, חקרתם וחבר המליץ לכם!
"חבר המליץ??? אהההה!!! חבר המליץ? למה? מי זה החבר? מה הוא כבר מבין?" חושב לו איש המכירות שמשרת אתכם ואף אומר לכם את זה בפנים בצורה מעט מנומסת יותר.
האם חכם "לרדת" על חבר שלכם שברור הרי שהוא אפילו לא מכיר אותו?
יש שתי אסכולות שאני מאמין בהן כמו שהשמש זורחת:
הראשונה- לקוחות מעניקים לנו "רצפטים" איך למכור להם. מה יותר טוב מזה? כל מה שצריך זה לשתוק, לתת להם לדבר ולהקשיב במקום להגיב, להתעניין במקום לעניין.
השנייה- התנגדויות זה דבר בריא לגמרי. שלא לדבר על טבעי.
הלקוח הקשה ביותר בעולם הוא לא המתנגד הסדרתי אלא האדיש! איתו אי אפשר "לעשות עבודה".
כשלקוחות מתנגדים לנו, אם לא נראה את זה כך, למעשה הם מדייקים אותנו באחד או שני מישורים לפחות:
המישור הראשון- הם מעניקים לנו הצצה פנימה. אם נהיה חכמים ונבין על מה יושבת ההתנגדות- נוכל להגיב ולסגור עסקה ולהתקדם.
המישור השני- אם אין לנו תשובה טובה עבורם, זה הרגע לעצור הכל, לעשות חשיבה מחודשת על המענה להתנגדות הנ"ל ולפתור לעצמנו את הסיפור הזה לא רק מולם אלא מול עשרות, מאות ואלפי לקוחות נוספים!
עוד בפרק הפודקאסט בנושא התנגדויות ואיך פותרים אותן:
• מה הסט-אפ הנדרש לפני מענה להתנגדויות?
• למה "סחיטת הלימון" ו- "אפקט האיפוק" הם קריטיים?
• מה החשיבות של שאלות שאלות ויצירת מקרב לפני שבכלל אנחנו מוציאים פיפס מהפה?
• באיזה אופן ביסוס אוטוריטה מקל עלינו את המענה להתנגדויות?
• מדוע חשוב לעתים להמתין עם ה"פיצוח" והמענה ללקוח ואיך זה עשוי לעכב את המכירה?
• מה החשיבות של "אריזת" המענה להתנגדות לפי עולם התוכן של הלקוח, ומה זה אומר בתכלס ואיך מטמיעים את זה הלכה למעשה?
• אמנות השיקוף ואיך מבצעים אותה בצורה פרקטית ואפקטיבית?
• איך הופכים סימן קריאה לשאלה ולמה זה חשוב?
• ועוד המון המון דברים מעולים ומדליקים!
וגם מספר סימולציות מדליקות להמחשה בלייב איך זה עובד!
מאחלים לכם האזנה נעימה...
לשמיעת הפרק לחצו פה
עכשיו כל מה שנותר לכם זה רק ליישם ו... להצליח!
שלכם,
לוטן סגל ואיתן שגב
למען השם: אי אפשר למכור בלי ללחוץ ללקוחות על כאבים
והפעם- קייס סטאדי!
הי חברים,
הפעם נלמד איך מוכרים בעזרת לחיצה על כאבים, למה זה קריטי ובעיקר- הדברים שמוצגים פה, תוכלו להטמיע אותם כמעט בכל אלמנט מכירתי שלכם: תסריט המכירה, התוכן המכירתי והשיווקי, מסע הלקוח, קמפיינים, כל דבר שאמור לייצר ליד, לבשל אותו ולסגור אותו. הידע פרקטי רק צריך להקשיב ולהטמיע לפי הטעמים והצרכים שלכם.
• האם חכם למכור בצורה של אינספיריישן (השראה) או דספיריישן (כאב)?
• ואולי דווקא השילוב ביניהם הוא הפתרון?
• מה מרוויחים ומה מפסידים כשלוחצים ללקוח על כאבים?
• למה הפכנו סוגדים ללידים ואיך זה בא בהלימה עם הזילות האדירה וחוסר המיצוי שלנו אותם?
• האם האלמנטים שאנחנו מודדים בעסקים באמת עובדים? האם יש קשר ברור בין מעורבות ולייקים למכירות בתכלס?
• למה שוק המנטורים מעורר כ"כ הרבה אנטגוניזם ומדוע חברות וארגונים סולדים מהמילה הזו ומעדיפים: יועץ, מומחה, מדריך?
• ועוד ועוד ועוד
לפני כמה שבועות קיבלתי החלטה לראשונה מזה ארבע-עשרה שנים להנגיש את הידע שלי לקהל הרחב: בעלי עסקים.
מזה עשרים וחמש שנים שאני חי ונושם חברות וארגונים ומקבל מאות פניות מדי שנה בסגנון:
"למה אתה לא פותח קורס מכירות לקהל הרחב"?
לקראת סוף השנה אפתח את הקורס.
אבל זו לא מטרת הטקסט.
בעודי יושב וכותב עמוד מכירה לסיפור הזה וסדרת סרטונים שתסביר אלמנטים מתבקשים כמו:
- למה לצרוך את הקורס דווקא ממני?
- מה יהיה בו?
- למה עכשיו זה הזמן הנכון? (ואיך יודעים את זה בכלל)
- מה ההבטחה (אם בכלל יש כזו)?
- מי קהל היעד, למי זה מתאים (ולמי לא)?
- מידע טכני כמו: מיקום, כמות מפגשים, שעות וכו'
עלה לי בומבה של רעיון:
במכירות יש שילוב של ה"שילוש הקדוש":
שימוש בכאבים כדי למכור
שימוש בהשראה כדי למכור
העברת מידע פרקטי / טכני / שימושי / תועלות / יתרונות / ספיצ'ים וכו'
החלטתי להעניק לכם הצצה לתהליך כתיבת בנק המסרים, תורת המכירה, אבני הבניין של הקורס פעם אחת תוך כדי השראה ופעם אחת בלחיצה על כאבים.
הרעיון הוא שאם אדם יודע מה לעשות וגם(!) מה לא לעשות- הרי שהתוצר הסופי יהיה טוב פי כמה.
לפני הרבה שנים היה בסינמטק בת"א כנס שהציג תותחי על, מנכ"לים מוכרים מאד במשק, שעמדו על הבמה וסיפרו רק סיפורי כישלונות שלהם.
הרעיון היה איך ללמוד מכך, מטעויות, כאבים, אתגרים, קשיים של אחרים.
הערה אחת חשובה מאד לפני שצוללים הלאה: רגש הוא טריקי. לכל אחד זה עובד קצת אחרת ו"גבולות הגזרה" שונים.
תראו למה אתם מתחברים, כמה "רחוק" לקחת את נושא הכאב, רק זכרו כלל מאד חשוב:
אתם לא הלקוח.
מה שעובד עליו לא בהכרח עובד עליהם וההיפך.
כדי לא לפעול מבורות ונבערות, חרדה ופחד, תתנסו על לקוחות ותחקרו את הסיפור הזה לעומק. המתנה תהיה רק שלכם. כלומר לא ניתן יהיה לקחת מכם את ה"אלגוריתם" הזה שבניתם ולעשות לו "קופי-פייסט" לעסק אחר.
כן חשוב שתקבלו החלטה אחרי שתתנסו ולא רק להקשיב למוח שיזמר לכם:
- "זה לא יעבוד"
- "זה אגרסיבי מדי"
- "הלקוחות יברחו אם אפעל כך"
כל מה שכתוב פה וכל מה שתשמעו בפרק- נוסה עשרות אלפי פעמים והוטמע בחברות וארגונים הכי גדולים שיש.
אז הפרק הזה דן במכירה תוך פריטה על כאבי הלקוח.
ראשית, נשאלת השאלה למה להכאיב לאדם אחר? האם אין מספיק סבל, חולי וג'יפה בעולם?
אז יש! בשפע!
אבל כדי שמשהו באמת יקרה, אסימון שייפול, תובנה חזקה שתשתחרר, לפעמים צריך להדגיש אלמנטים כמו:
• מחיר הכאב
• מחיר הטעות
• מה יקרה אם...
• מדוע הימנעות ודחיינות יכולה לחזור ולנגוס בישבן
• וכולי
לא פעם רק כאשר נעניק מראה לאדם אחר- השינוי יגיע.
זה בדיוק כמו שבתחום הפסיכולוגיה מלמדים מראות- אם אדם אמר משהו שהפך לכם את הבטן, יש סיבה ללמה זה מציק לכם/לכן ויש פה הזדמנות לשיעור.
מה האלטרנטיבה?
או להימנע ממערכות יחסים עם בני אדם ואז לא להיפגע- לא באמת אפשר לחיות כך
או לנטוש בכל פעם שמשהו כזה קורה- גם זו לא אלטרנטיבה "בריאה"
אם מבינים שכמעט לכל דבר בחיים יש טוב ורע, או, אם נלך צעד אחורה- דואליות לכל דבר: שמש וירח, חושך ולילה, עונג וכאב, ילדים והורים, גבוה ונמוך, הרי שהשילוב בין הדברים מייצר הרמוניה.
הרי שזה רק טבעי.
לפני כמה שנים, הגיע בחור לכרישים (ארה"ב) והציג את האפליקציה שבנה. היא נקראית "הייטר"! (שנאה)
קחו ניחוש מה היא עושה?
שידוכים!
מה?
איך???
למה לעזאזל לקרוא ל"קופידון" הייטר?
אז הבחור חקר וגילה שאנשים ששונאים משהו- נמשכים לשיח עמוק יותר.
לדוגמה- שני אוהדים של מכבי תל אביב ידברו ב"תשוקה" חזקה יותר על כמה הם שונאים את הפועל לעומת אהבתם למכבי.
האמוציות שישתחררו לאוויר העולם בין השניים- יקדמו את השיח והם ירגישו ראפור, חיבור חזק והסיכוי לחברות גדל.
מה זה אומר עלינו כאנושות? פחות רלוונטי כרגע, לא בכך הפרק עוסק אלא בפרקטיקה של הדברים.
ברגע שבנינו את המסרים לקורס המכירות, עשינו טבלה, בצד אחד כתבנו "אינספיריישן" ובצד השני "דספיריישן".
בחלק של ה"כאבים" כתבנו דברים כמו:
- הצד האפל של עולם המנטורים
- למה בעלי עסקים מרגישים שהם "נדפקים" כשהם פוקדים קורסי מכירות
- מה מנטורים לא רוצים שתדעו עליהם?
- איך יכול להיות שאם תיצרו קשר עם איש מכירות של מנטור מוביל למכירות תגלו "פאקים" בתהליך המכירה?
- למה באמת הם משכנעים אתכם להגיע לליווי עסקי קבוצתי ולא אישי? האם זה נקי מאינטרסים?
- למה תמיד לכל מנטור יש בכיס מוכן לשליפה "סיפור סינדרלה" על איך בעבר הבנקים רדפו אחריו החיים היו מעאפנים ופתאום הוא גילה שיטה ששינתה לו את החיים?
- איך תמיד יש להם כמויות של מספרים כמו: "הידע שלי סגר עסקאות בסך 2,481,499 ₪ לכמות של 10,488 לקוחות" כשברור שאין לנו דרך לבדוק את זה?
- וכולי
אחרי כן העלנו אלמנטים שליליים שלא קשורים למנטורים, לדוגמה:
- האם אפשר לחמוק מלבצע פולואפים מייאשים?
- למה לקוחות מתחמקים מאיתנו אחרי מפגש לא רע שקיימנו איתם בסה"כ?
- האם יש מה לעשות בהיעלמות הזו שלהם?
- איך מתמודדים עם התחושה שלקוח הזין ליד וביקש לשמוע מאיתנו ופתאום התקליט נהפך?
- ועוד
כלומר מה שעושים זה שבונים שמש אסוציאטיבית וכותבים בה אלמנטים מהם נצא לשאר הדברים, למשל:
- מנטורים בשוק
- כשלים בתהליכי מכירה
- טעויות שבעלי עסקים עושים
- מיתוסים במכירות
- השקרים והחרטוטים שלקוחות מספרים לנו
ואז מכל אחד מהם יוצאים לכמה דוגמאות!!
קליל מאד לבצע את זה.
מאחלים לכם האזנה נעימה...
עכשיו כל מה שנותר לכם זה רק ליישם ו... להצליח!
שלכם,
איתן ולוטן
מדובר במיני קורס ממש כך!!!
האם תסריטי מכירה בכלל רלוונטיים? האם זה רק לעובדים במוקדים או גם לסוכני שטח? מוכרים בחנויות? עובדים אחרים?
-למה "אבני בניין" ו-"בנק מסרים" חזקים פי כמה מתסריט מכירה?
-איפה הקאץ' שכן תסריט לא יכול לכלול מענה אמיתי מהלקוחות אלא רק "שולט" על מה שאנחנו אומרים?
-מה לגבי בנק מענה להתנגדויות, איך זה עובד ואיפה משבצים את זה, נספח נפרד?
-צריך לעדכן תסריטים מדי פעם? ואם כן- למה?
-מה קורה לפני, אחרי ותוך כדי הטמעת תסריט מכירה?
-ועוד ועוד ועוד
מכירים את זה שמנטור, גורו או קואצ'ר מכירות מעלה סרטון בנושא קריטי כמו:
"איך לנטרל את ההתנגדות 'יקר לי'"?
או
"מה לעשות כשלקוח אומר שהוא "יחשוב על זה"?
או
"איך לנצח תמיד במשא ומתן"?
או
"איך לסגור כל עסקה בכל מצב מול כל לקוח בכל סיטואציה"?
לרוב, אותו "גורו" מדבר באנרגיה גבוהה, בביטחון עצמי פסיכי ובשפת גוף גדולה מאד.
אממה...
מגיע הרגע בסרטון שהוא "מתחיל לדבר את הלקוח".
זה נשמע כך:
"ואז אתם אומרים לו "על מה יש לך לחשוב, בוא תשתף אותי- בום! והלקוח משיב לכם: "יודעים מה, אתם צודקים בתכלס".
או
באותו הרגע אתם שולפים את ה"ג'וקר" ושואלים אותו: "תגיד, מה אתה חושב שיקרה אם תמשיך להתמהמה"? והוא עונה לכם: "אתם צודקים! בתכלס זה יהיה הפסד שלי".
בום!!!
רק שיש בעיה אחת...
ברוב המקרים, לקוחות לא עונים כפי שאותו "גורו" מצווה. למעשה, כמעט במאה אחוז מהמקרים הם לא נשמעים לצו הנ"ל.
אותו סיפור קורה עם תסריטי מכירה.
אחרי עשרים וחמש שנים בתחום, אחרי שבניתי במו ידי מאות ואולי אלפי תסריטים לחברות ולארגונים המובילים במשק, שלא לדבר על אינספור בעלי עסקים, אני יכול לספר לכם שבמפגשים שאני מקשיב להם זה נשמע זהה:
ואז אתם שואלים את הלקוח: "מר לקוח, האם תרצה להתחיל את הפוליסה היום או בעוד שלושה ימים?". בום! הלקוח משיב- "היום".
הנציגים ה"מסכנים" מנסים לבצע את התסריט אבל לשווא. זה פשוט לא עובד להם.
כשהם מבקשים סיוע מנציג בכיר, ראש צוות או מנהל מכירות, זה לוקח את השיחה וגם הוא לא נצמד לתסריט.
אפס הובלה, אפס מנהיגות ובטח ובטח אפס ווק דה טוק.
מבין הנושאים שנדבר בפרק הפודקאסט המדובר:
-למה נציגי מכירות לא נצמדים לתסריטים ומדוע חשוב להם לחדש, לרגש ולא להיות תוכים או רובוטים שמדקלמים טקסטים על אוטומט?
-איך יכול להיות שיחס המרה, ביטולי עסקה, אי-יצירת "הזנה" של לידים זה חלק בלתי נפרד מתסריט מכירה?
-האם אפשר לתסרט אפסיילים? חיזוקי מכירה? הוצאת הפניות מסוג "חבר מביא חבר"?
-איך מטמיעים תסריט, למה חשוב לנהל סדנאות הטמעה, מדוע קריטי להאזין לעשרות שיחות לפני / אחרי / תוך כדי ההטמעה?
-איך מקשרים לכל הסיפור הזה את סגנונות התקשורת השונים לרבות סוגי אופי כמו ויזואלי, תחושתי ושמיעתי? האם זה אפשרי?
-מה תפקיד נציג בכיר / ראש צוות / אחמ"ש בתוך כל הסיפור הזה?
-ועוד ועוד ועוד
מאחלים לכם האזנה מעימה...
האם תסריטי מכירה בכלל רלוונטיים? האם זה רק לעובדים במוקדים או גם לסוכני שטח? מוכרים בחנויות? עובדים אחרים?
-למה "אבני בניין" ו-"בנק מסרים" חזקים פי כמה מתסריט מכירה?
-איפה הקאץ' שכן תסריט לא יכול לכלול מענה אמיתי מהלקוחות אלא רק "שולט" על מה שאנחנו אומרים?
-מה לגבי בנק מענה להתנגדויות, איך זה עובד ואיפה משבצים את זה, נספח נפרד?
-צריך לעדכן תסריטים מדי פעם? ואם כן- למה?
-מה קורה לפני, אחרי ותוך כדי הטמעת תסריט מכירה?
-ועוד ועוד ועוד
מכירים את זה שמנטור, גורו או קואצ'ר מכירות מעלה סרטון בנושא קריטי כמו:
"איך לנטרל את ההתנגדות 'יקר לי'"?
או
"מה לעשות כשלקוח אומר שהוא "יחשוב על זה"?
או
"איך לנצח תמיד במשא ומתן"?
או
"איך לסגור כל עסקה בכל מצב מול כל לקוח בכל סיטואציה"?
לרוב, אותו "גורו" מדבר באנרגיה גבוהה, בביטחון עצמי פסיכי ובשפת גוף גדולה מאד.
אממה...
מגיע הרגע בסרטון שהוא "מתחיל לדבר את הלקוח".
זה נשמע כך:
"ואז אתם אומרים לו "על מה יש לך לחשוב, בוא תשתף אותי- בום! והלקוח משיב לכם: "יודעים מה, אתם צודקים בתכלס".
או
באותו הרגע אתם שולפים את ה"ג'וקר" ושואלים אותו: "תגיד, מה אתה חושב שיקרה אם תמשיך להתמהמה"? והוא עונה לכם: "אתם צודקים! בתכלס זה יהיה הפסד שלי".
בום!!!
רק שיש בעיה אחת...
ברוב המקרים, לקוחות לא עונים כפי שאותו "גורו" מצווה. למעשה, כמעט במאה אחוז מהמקרים הם לא נשמעים לצו הנ"ל.
אותו סיפור קורה עם תסריטי מכירה.
אחרי עשרים וחמש שנים בתחום, אחרי שבניתי במו ידי מאות ואולי אלפי תסריטים לחברות ולארגונים המובילים במשק, שלא לדבר על אינספור בעלי עסקים, אני יכול לספר לכם שבמפגשים שאני מקשיב להם זה נשמע זהה:
ואז אתם שואלים את הלקוח: "מר לקוח, האם תרצה להתחיל את הפוליסה היום או בעוד שלושה ימים?". בום! הלקוח משיב- "היום".
הנציגים ה"מסכנים" מנסים לבצע את התסריט אבל לשווא. זה פשוט לא עובד להם.
כשהם מבקשים סיוע מנציג בכיר, ראש צוות או מנהל מכירות, זה לוקח את השיחה וגם הוא לא נצמד לתסריט.
אפס הובלה, אפס מנהיגות ובטח ובטח אפס ווק דה טוק.
מבין הנושאים שנדבר בפרק הפודקאסט המדובר:
-למה נציגי מכירות לא נצמדים לתסריטים ומדוע חשוב להם לחדש, לרגש ולא להיות תוכים או רובוטים שמדקלמים טקסטים על אוטומט?
-איך יכול להיות שיחס המרה, ביטולי עסקה, אי-יצירת "הזנה" של לידים זה חלק בלתי נפרד מתסריט מכירה?
-האם אפשר לתסרט אפסיילים? חיזוקי מכירה? הוצאת הפניות מסוג "חבר מביא חבר"?
-איך מטמיעים תסריט, למה חשוב לנהל סדנאות הטמעה, מדוע קריטי להאזין לעשרות שיחות לפני / אחרי / תוך כדי ההטמעה?
-איך מקשרים לכל הסיפור הזה את סגנונות התקשורת השונים לרבות סוגי אופי כמו ויזואלי, תחושתי ושמיעתי? האם זה אפשרי?
-מה תפקיד נציג בכיר / ראש צוות / אחמ"ש בתוך כל הסיפור הזה?
-ועוד ועוד ועוד
מאחלים לכם האזנה מעימה...
האם תסריטי מכירה בכלל רלוונטיים? האם זה רק לעובדים במוקדים או גם לסוכני שטח? מוכרים בחנויות? עובדים אחרים?
-למה "אבני בניין" ו-"בנק מסרים" חזקים פי כמה מתסריט מכירה?
-איפה הקאץ' שכן תסריט לא יכול לכלול מענה אמיתי מהלקוחות אלא רק "שולט" על מה שאנחנו אומרים?
-מה לגבי בנק מענה להתנגדויות, איך זה עובד ואיפה משבצים את זה, נספח נפרד?
-צריך לעדכן תסריטים מדי פעם? ואם כן- למה?
-מה קורה לפני, אחרי ותוך כדי הטמעת תסריט מכירה?
-ועוד ועוד ועוד
מכירים את זה שמנטור, גורו או קואצ'ר מכירות מעלה סרטון בנושא קריטי כמו:
"איך לנטרל את ההתנגדות 'יקר לי'"?
או
"מה לעשות כשלקוח אומר שהוא "יחשוב על זה"?
או
"איך לנצח תמיד במשא ומתן"?
או
"איך לסגור כל עסקה בכל מצב מול כל לקוח בכל סיטואציה"?
לרוב, אותו "גורו" מדבר באנרגיה גבוהה, בביטחון עצמי פסיכי ובשפת גוף גדולה מאד.
אממה...
מגיע הרגע בסרטון שהוא "מתחיל לדבר את הלקוח".
זה נשמע כך:
"ואז אתם אומרים לו "על מה יש לך לחשוב, בוא תשתף אותי- בום! והלקוח משיב לכם: "יודעים מה, אתם צודקים בתכלס".
או
באותו הרגע אתם שולפים את ה"ג'וקר" ושואלים אותו: "תגיד, מה אתה חושב שיקרה אם תמשיך להתמהמה"? והוא עונה לכם: "אתם צודקים! בתכלס זה יהיה הפסד שלי".
בום!!!
רק שיש בעיה אחת...
ברוב המקרים, לקוחות לא עונים כפי שאותו "גורו" מצווה. למעשה, כמעט במאה אחוז מהמקרים הם לא נשמעים לצו הנ"ל.
אותו סיפור קורה עם תסריטי מכירה.
אחרי עשרים וחמש שנים בתחום, אחרי שבניתי במו ידי מאות ואולי אלפי תסריטים לחברות ולארגונים המובילים במשק, שלא לדבר על אינספור בעלי עסקים, אני יכול לספר לכם שבמפגשים שאני מקשיב להם זה נשמע זהה:
ואז אתם שואלים את הלקוח: "מר לקוח, האם תרצה להתחיל את הפוליסה היום או בעוד שלושה ימים?". בום! הלקוח משיב- "היום".
הנציגים ה"מסכנים" מנסים לבצע את התסריט אבל לשווא. זה פשוט לא עובד להם.
כשהם מבקשים סיוע מנציג בכיר, ראש צוות או מנהל מכירות, זה לוקח את השיחה וגם הוא לא נצמד לתסריט.
אפס הובלה, אפס מנהיגות ובטח ובטח אפס ווק דה טוק.
מבין הנושאים שנדבר בפרק הפודקאסט המדובר:
-למה נציגי מכירות לא נצמדים לתסריטים ומדוע חשוב להם לחדש, לרגש ולא להיות תוכים או רובוטים שמדקלמים טקסטים על אוטומט?
-איך יכול להיות שיחס המרה, ביטולי עסקה, אי-יצירת "הזנה" של לידים זה חלק בלתי נפרד מתסריט מכירה?
-האם אפשר לתסרט אפסיילים? חיזוקי מכירה? הוצאת הפניות מסוג "חבר מביא חבר"?
-איך מטמיעים תסריט, למה חשוב לנהל סדנאות הטמעה, מדוע קריטי להאזין לעשרות שיחות לפני / אחרי / תוך כדי ההטמעה?
-איך מקשרים לכל הסיפור הזה את סגנונות התקשורת השונים לרבות סוגי אופי כמו ויזואלי, תחושתי ושמיעתי? האם זה אפשרי?
-מה תפקיד נציג בכיר / ראש צוות / אחמ"ש בתוך כל הסיפור הזה?
-ועוד ועוד ועוד
מאחלים לכם האזנה מעימה...
האם תסריטי מכירה בכלל רלוונטיים? האם זה רק לעובדים במוקדים או גם לסוכני שטח? מוכרים בחנויות? עובדים אחרים?
-למה "אבני בניין" ו-"בנק מסרים" חזקים פי כמה מתסריט מכירה?
-איפה הקאץ' שכן תסריט לא יכול לכלול מענה אמיתי מהלקוחות אלא רק "שולט" על מה שאנחנו אומרים?
-מה לגבי בנק מענה להתנגדויות, איך זה עובד ואיפה משבצים את זה, נספח נפרד?
-צריך לעדכן תסריטים מדי פעם? ואם כן- למה?
-מה קורה לפני, אחרי ותוך כדי הטמעת תסריט מכירה?
-ועוד ועוד ועוד
מכירים את זה שמנטור, גורו או קואצ'ר מכירות מעלה סרטון בנושא קריטי כמו:
"איך לנטרל את ההתנגדות 'יקר לי'"?
או
"מה לעשות כשלקוח אומר שהוא "יחשוב על זה"?
או
"איך לנצח תמיד במשא ומתן"?
או
"איך לסגור כל עסקה בכל מצב מול כל לקוח בכל סיטואציה"?
לרוב, אותו "גורו" מדבר באנרגיה גבוהה, בביטחון עצמי פסיכי ובשפת גוף גדולה מאד.
אממה...
מגיע הרגע בסרטון שהוא "מתחיל לדבר את הלקוח".
זה נשמע כך:
"ואז אתם אומרים לו "על מה יש לך לחשוב, בוא תשתף אותי- בום! והלקוח משיב לכם: "יודעים מה, אתם צודקים בתכלס".
או
באותו הרגע אתם שולפים את ה"ג'וקר" ושואלים אותו: "תגיד, מה אתה חושב שיקרה אם תמשיך להתמהמה"? והוא עונה לכם: "אתם צודקים! בתכלס זה יהיה הפסד שלי".
בום!!!
רק שיש בעיה אחת...
ברוב המקרים, לקוחות לא עונים כפי שאותו "גורו" מצווה. למעשה, כמעט במאה אחוז מהמקרים הם לא נשמעים לצו הנ"ל.
אותו סיפור קורה עם תסריטי מכירה.
אחרי עשרים וחמש שנים בתחום, אחרי שבניתי במו ידי מאות ואולי אלפי תסריטים לחברות ולארגונים המובילים במשק, שלא לדבר על אינספור בעלי עסקים, אני יכול לספר לכם שבמפגשים שאני מקשיב להם זה נשמע זהה:
ואז אתם שואלים את הלקוח: "מר לקוח, האם תרצה להתחיל את הפוליסה היום או בעוד שלושה ימים?". בום! הלקוח משיב- "היום".
הנציגים ה"מסכנים" מנסים לבצע את התסריט אבל לשווא. זה פשוט לא עובד להם.
כשהם מבקשים סיוע מנציג בכיר, ראש צוות או מנהל מכירות, זה לוקח את השיחה וגם הוא לא נצמד לתסריט.
אפס הובלה, אפס מנהיגות ובטח ובטח אפס ווק דה טוק.
מבין הנושאים שנדבר בפרק הפודקאסט המדובר:
-למה נציגי מכירות לא נצמדים לתסריטים ומדוע חשוב להם לחדש, לרגש ולא להיות תוכים או רובוטים שמדקלמים טקסטים על אוטומט?
-איך יכול להיות שיחס המרה, ביטולי עסקה, אי-יצירת "הזנה" של לידים זה חלק בלתי נפרד מתסריט מכירה?
-האם אפשר לתסרט אפסיילים? חיזוקי מכירה? הוצאת הפניות מסוג "חבר מביא חבר"?
-איך מטמיעים תסריט, למה חשוב לנהל סדנאות הטמעה, מדוע קריטי להאזין לעשרות שיחות לפני / אחרי / תוך כדי ההטמעה?
-איך מקשרים לכל הסיפור הזה את סגנונות התקשורת השונים לרבות סוגי אופי כמו ויזואלי, תחושתי ושמיעתי? האם זה אפשרי?
-מה תפקיד נציג בכיר / ראש צוות / אחמ"ש בתוך כל הסיפור הזה?
-ועוד ועוד ועוד
מאחלים לכם האזנה מעימה...
כולם מדברים על חשיבות הטסטימוניאלז (עדויות), אבל איך ב-ד-י-ו-ק אוספים אותן?
• מה החשיבות של סיפורי לקוח, עדויות וטסטימוניאלים?
• מה עושים כדי לאסוף עדויות בצורה הכי טובה שאפשר?
• מה עושים כשמתביישים לבקש עדות מלקוחות?
• האם לקוחות מתבאסים או שמחים לעשות עבורכם את הטובה והאם יבקשו בחזרה משהו בתמורה?
• איך עדות משרתת שלל פלטפורמות כמו: קמפיינים, עמודי מכירה, פגישות ושיחות מכירה וכמעט כל חוליה
• ועוד המון דברים טובים אחרים
בואו נשים את זה חד וחלק "על השולחן"- אין כמעט שום אפיק שיווק או פרסום חזק יותר מאשר עדויות. בדומה לכך שאין צינור שיווק חזק יותר מ"פה לאוזן" (אפשר להתווכח אבל למה לנו לריב מכות?)
אם נספרסו מספיק טוב לג'ורג' קלוני- הוא מספיק טוב גם לנו.
כנ"ל לגבי "המזגן של רותם סלע" וכו'.
בסופו של יום, כשלקוחות שלי רואים את הלוגואים באתר, קוראים את מכתבי ההמלצה, רואים תמונה של אדם כלשהו ותחתיו הכיתוב "מנכ"ל חברת איקס" נגמר הסיפור.
או יותר נכון- שם מתחיל הסיפור, אבל זה מבשל את הלידים בצורה החזקה ביותר.
לכן, נשאלת השאלה- אם מדובר באפיק כ"כ משמעותי, למה לעזאזל אנשים חוששים לעשות אותו כמו שצריך, מתביישים, חרדים וגם לא פועלים בצורה עקבית ושיטתית?
כשאני מפרסם בפייס סלפי עם צוות המכירות של מותג כזה או אחר, שום מאמר מקצועי שאכתוב לא ישתווה למה שעובר בראש של הלקוחות הפוטנציאליים שלי שרואים את זה.
זה משדר: הוא פועל, עושה, מתקדם, ובעיקר- ווק דה טוק.
שזה מצחיק כי מבחינתי גם המאמרים המקצועיים שלי הם לגמרי ווק דה טוק אבל איך אומרים... אין כמו מראה עיניים, ולכתוב מאמרים- בטח בעידן הבינה המלאכותית- כל אחד יכול.
מה שאתם עושים זה מכינים רשימה של כל מה שתרצו שלקוחות ידעו עליכם:
• שאתם מקצוענים
• יחס אישי
• שרות מעולה
• זמינות
• נלחמים על הלקוחות שלכם
• מחירים הוגנים
• אחריות מעולה
• לא משנה מה
איפה שמים עדויות?
• בהצעות המחיר
• ברשתות
• בפגישות מדפיסים אותן
• עמודי מכירה
• קמפיינים
• להדפיס אותם לפגישות בקלסר
מה עוד בפרק?
• מה הטיימינג המדויק לבקש עדות? האם יש בכלל טיימינג מושלם לכך?
• למה חשוב לבקש מחמאות בכתב על נייר לוגו?
• למה חשוב לבקש עדות באודיו, טקסט ווידאו?
• לאילו פלטפורמות העדויות יכולות ללכת?
• איך אני מנצל עדויות, סיפורי לקוח, לוגואים והמלצות במהלך פגישות ושיחות מכירה ומה שתי השאלות שאני שואל מנכ"לים בכירים שישר מסכימים איתי?
• מה המעצב שלי עשה לי לקראת שבוע הספר שקשור לעדויות וסלפי עם לקוחות?
כל זאת ועוד בפרק החדש שעלה לאוויר!
מאחלים לכם האזנה נעימה!
· האם אנשי מכירות ובעלי עסקים באמת מונעים רק מכסף? מיעדים ועמלות בונוסים ותמריצים?
· אם ברור לנו, ומחקרים מעידים שכסף לא המניע מספר אחד- מה כן יכול להוות דרייב להצלחה?
· האם יש דרך אחרת ולא השיטות המסורתיות כדי לדרבן אנשי מכירות למכור יותר?
· למה דווקא בונוסים בלתי צפויים עושים, לא פעם, עבודה טובה יותר?
· מה קורה לאיש מכירות שכל הזמן עומד ביעדים ומעלים לו אותם- האם זה עדיין אפקטיבי?
· מה לעשות עם הפרדוקס שאיש מכירות תותח לא מקודם לניהול רק כדי "לא לאבד את המכירות שלו"?
· ועוד ועוד ועוד
• האם זה הגיוני לסכם פגישה לעצמכם במערכת ה- CRM ולא ללקוח?
• איך תוכלו לייצר סיכום פגישה שיעניק לכם יתרון תחרותי בלתי הוגן?
• מה סיכום שכזה צריך לכלול ואיך שולחים אותו?
• למה זה קריטי ומה התועלות? ובעיקר- מה תפסידו אם לא תפעלו כך?
• ועוד ועוד ועוד
מצחיק אותי שבני אדם כל שני וחמישי זורקים לאוויר העולם משפטים כמו:
• לאנשים אין זמן
• ללקוחות אין סבלנות
• אנחנו בעידן טכנולוגי
• וירטואלי
• הכל היום חד וקצר וקולע
• הכל היום דיגיטלי
אבל מצד שני, הטכנולוגיה נמצאת במקום פסיכי ואנחנו מפספסים אותה ובגדול!
לפני עשרים שנה עבדתי במוקד מכירות וחשבתי לעצמי
איך יכול להיות שבסוף שיחה אנחנו מסכמים פגישה לעצמנו ולא ללקוח.
במקרה הטוב הוא מקבל מייל או "זוכה" ל-פולואפ שכולנו הרי יודעים איך זה ייגמר.
וזה מבלי להיכנס לעובדה שאנשי מכירות לא יודעים לסכם פגישות לעצמם בכלל, או שהם יודעים ומתעצלים.
כך או כך זה בלגאן שלם!
אזהרה: אם אתם לא מאמינים באימרה: "ידע זה כוח", ואתם לא חושבים ש"המוצר מתחיל מהאריזה"- הטקסט הזה לא בשבילכם, חסכו את הזמן ועברו הלאה.
מזה כארבע-עשרה שנים שאני מסכם פגישות בווידאו ומטמיע את הידע הזה בקרב חברות וארגונים שאני מלווה.
אין הרבה דברים שאני יכול להגיד עליהם את המשפט הבא:
"אם רק תעשו את זה, כבר תגדילו מכירות".
לרוב, כדי לגלגל יותר כסף, צריך לעשות מנעד רחב של דברים ולא משהו טקטי או נקודתי.
כך למשל אם תרצו לחיות אורח חיים בריא, הוספת הליכה יומית זה טוב. האם זה אומר שלמחרת אתם חיים אורח שכזה?
לא.
ואם תורידו סוכרים?
מעולה!
ותישנו יותר?
מעולה בריבוע!
אבל בסופו של יום, זה המון דברים ביחד, מארג של ממש.
אבל היכולת לסכם, היא הרבה מעבר למה שאתם חושבים.
בראש ובראשונה, כשאתם רואים סיכום מול העיניים, במהלך כל האינטראקציה עם הלקוח הפוקוס הרבה יותר חד ו"גבוה".
זה בדיוק כמו שעסק שלא יודע מה ה"למה" שלו, או לא רגיל לפעול באופן אסטרטגי, לא יצליח יותר מדי ברמה הטקטית.
אם יש תופעה שאני נתקל בה ביום יום כשאני מלווה אינספור בעלי עסקים ובטח ובטח מנהלים ואנשי מכירות בחברות מובילות, זה חוסר הבניה של פגישות.
אנשים נוטים "לזרום", "להגיב", להיות ברי-אקשן במקום באקשן.
וזו טעות!
זה גם מוביל לפאסיביות במקום לפרו-אקטיביות, ובעיקר- כשאתם יודעים לאן האוניה שטה, תדעו להביא אותה לנמל הרצוי ולסגור את העסקה.
הנה כמה תועלות מסיכום פגישות בווידאו:
הקשבה עמוקה
אחד האתגרים הנפוצים ביותר במכירות זה שמוכרנים מדברים פי כמה ממה שהם מקשיבים. מעצם העובדה שתת המודע, וגם המודע, יודעים שבסוף הפגישה תייצרו סיכום- רמת ההקשבה שלכם מאמירה בטירוף.
זה כאילו קצת "קורה מעצמו" (נסו ותראו).
מצד שני, אחת התחלואות של האנושות היא שאנשים לא מרגישים שרואים אותם, ששומעים אותם, לא מעט אנשים מסתובבים בעולם בתחושה של "אני שקוף".
זה בא לידי ביטוי ברשתות החברתיות ו-"שאר ירקות".
לא מסובך לראות עד כמה אנשים אומללים וצמאים לתשומת-לב (לא אתם, אתם בסדר, אני מדבר על כל היתר).
אפקט 'וואו' ו- ללכת את האקסטרה מייל
מזה חמש-עשרה שנים שהמשפט שלי בווצאפ הוא: "בקצב החיים של ימינו צריך לרוץ רק כדי... להישאר במקום" (לס בראון)
העידן טכנולוגי, מהיר וקצבי.
אם לא תדעו להקנות לעצמכם יתרונות מול התחרות- זו בעיה.
ואם כבר לייצר יתרון- כדאי מאד שהוא יהיה קל ליישום ולא יגזול יותר מדי זמן, אנרגיה, כסף ומשאבים.
מסע לקוח ו"טיפוח לידים"
כמות האנשים שאני מכיר שזורקים לאוויר את המושג "מסע לקוח" וכשאני מביט על תהליך המכירה שלהם- אין לכך זכר היא רבה מאד. הם מתעקשים שהמסע שלהם הוא בריצפת השיווק, אני מבקש לצפות בו ומסביר להם שאין פה ב-א-מ-ת מסע לקוח ובטח ובטח שלא מסע לקוח בריצפת המכירה.
מעל ל- 90% ממי שאני מכיר מתבלבל ומכנה את מסע הליד כמסע לקוח.
רמז: אם זה באמת מסע ללקוח- הוא אמור להפוך בסופו של דבר ללקוח וכדי שזה יקרה איש מכירות צריך לדבר איתו בצורה כזו או אחרת.
יחס אישי: מ-גנרי ל- ידני
אחד הדברים שאני מדבר עליהם בספר החדש (למכור בעידן ה"בלה בלה") הוא הבלבול שלקוחות נתקלים בו כשהם עוברים מתהליך גנרי: קמפיין, וובינר, מסע לקוח... למשהו אישי: שיחת מכירה עם בעל עסק או איש מכירות ומשם שוב לגנרי: רי-מרקטינג / רי-טרגטינג, הצעות מחיר... ומשם שוב ליחס אישי: שיחת פולואפ ושוב לגנרי: חומרים פרסומיים, סרטונים...
משהו בתת המודע שלהם משדר לעצמם: "רגע, אבל כבר היינו בקשר אישי, מה קרה ש"חזרנו לאחור" שוב?"
פולואפ- מעמד מכירה מהגהינום
אחסוך מכם את ה"אני מאמין" שלי בנושא (בגדול- לא מבצעים פולואפים סתם! תהליך מיותר שגוזל המון זמן ויש דרכים אחרות קלות בהרבה להתמודד עם סגירת עסקאות) רק אציין שסיכום פגישות בווידאו היא דרך קלה שבה אתם יושבים עם עצמכם (אדם שאתם בד"כ סבבה איתו 😊) במקום לבזבז זמן בלרדוף אחרי לקוחות.
זה לחלוטין מייצר פול במקום פוש!
חברים, זה באמת רק על "קצה המזלג".
אם בא לכם למכור יותר, לסגור יותר עסקאות מבלי לרדוף אחרי לקוחות, קחו לעצמכם זמן שקט, תכינו קפה או מאטה או שייק ותצללו לעידן חדש, עידן של אינטראקציות נעימות יותר, שמבססות אתכן כאוטוריטות ולא כמותג שרודף אחרי לקוחות ב"פול גז בניוטרל".
להאזנה לחצו פה
• מה הפרמטרים שמגדירים שיתוף פעולה כהצלחה?
• מדוע "הפניות הדדיות" לא נתפסות, מבחינתי, כשיתוף פעולה?
• אילו מדדים צריך להציב כדי לבחון שת"פים?
• האם לסמוך על האינטואיציה זה מספיק?
• האם חכם לשתף פעולה עם גורם חזק או ממותג מאיתנו או שלא?
• ועוד ועוד ועוד
"בוא נעשה קפה, נזרום, מה כבר יכול לקרות?"
מה יכול לקרות? לא יותר מדי... 😊
יש משפט שאני מאד אוהב שאומר:
"פגישות הן המקום שמקפידים על הדקות אך מבזבזים שעות ארוכות".
כמות שיתופי הפעולה שבעלי עסקים מספרים לי שביצעו היא פסיכית. כמות השת"פים שבזבזנו להם: זמן, אנרגיה, כסף ומשאבים- היא כמעט זהה.
האם יצירת שיתופי פעולה זה מנוע צמיחה לעסק?
ברור! חד משמעית!
האם זה יכול להניב תוצאות של מאות אלפי שקלים ומיליונים?
אין שאלה בכלל!
אז איפה הקאץ'? מה כ"כ מורכב בסיפור הזה?
מדינת ישראל, בניגוד לארה"ב למשל, היא ממלכת ה"נזרום", "נקפוץ למים", "מה כבר יכול לקרות?", "מקסימום זה יצליח"?", "אז מה קרה? במקרה הגרוע הרווחנו קפה".
את המשפטים הללו- השאירו מחוץ לדלת בחמישים הדקות הקרובות.
ברוב המקרים שבעלי עסקים או אנשי מכירות יושבים לייצר שת"פ, קורים שני דברים:
הראשון- הפוקוס הוא על הפניות הדדיות.
אני סוכן ביטוח אלמנטרי, אתה סוחר רכבים- היידה בוא נחליף מידע ולקוחות!
אני ברוקר משכנתאות ואתה מתווך נדל"ן- יאלוש, נצא לדרך!
אני מעצב אתה בונה אתרים... טוב, הבנתם את הקטע...
השני- מלאנתלפים שלבים שחסרים במפגש.
אין שום הכנה מוקדמת לפגישה.
אין "איסוף מודיעין".
נמנעים מלשאול שאלות עומק ("לא נעים עד שקבענו קפה עכשיו אחפור לה על העסק?")
אין פיצוח- מה ה"למה" של הצד השני, מה הוא רוצה ומבקש להשיג? (אגב, לרוב, "כסף" זה לא התשובה!)
אגלה לכם סוד!
בתחילת דרכי בתחום המכירות, אחרי השחרור מהצבא אי שם לפני כעשרים וחמש שנים, לימדו אותנו שיש שלושה דברים הכי הכי חשובים לעשות בסוף כל שיחת מכירה:
• לעשות אפסייל: למכור מוצרים ושירותים נוספים
• לחזק מכירה ולא לברוח ללקוח ("קבלת החלטה מעולה, אני פה בשבילך, זה הסלולרי שלי...")
• לקחת הפניות ("חבר מביא חבר", המלצות...)
מהר מאד גיליתי על בשרי, שלמרות שכל היועצים והמומחים שהביאו לנו לצוות להעביר הדרכות, השקיעו המון אנרגיה בלשווק לנו את לקיחת הלידים הללו- היה מאד מאתגר לסגור אותם!
"הי משה, אני מתקשר כי חבר שלך דניאל ביקש שאצור איתך קשר, הוא חושב שהמוצר שיש לנו עשוי מאד להתאים לך..."
הלו?
משה?
משה?
אתה עדיין על הקו?
לאורך השנים למדתי שלקיחת הפניות, מבחינתי בלבד (אני מטמיע תהליכים מורכבים וחכמים ללקוחות שלי שפועלים בדיוק בזירה הזו) לא עובדות!
לקוחות צריכים להתבשל, להכיר אותי, להיחשף להמון תכנים שאני כותב ומייצר, ורק אחרי תקופה הם "מרימים דגל".
ברגע שעשיתי סוויץ' בראש והבנתי שלקיחת הפניות מבחינתי זה בסך הכל כרטיס כניסה למועדון / לקהילה שלי- שם היה שינוי גדול.
להסתער על לידים שהגיעו מהפניות- בד"כ לא עובד.
אגב, זה גם מאד הגיוני, אם תחשבו על כך, כשאתם ממש צריכים ורוצים משהו, אתם מתקשרים לחבר, מבקשים את איש המקצוע או הספק שסיפק את המוצר ופשוט... יוצרים קשר.
זה ההבדל בין "פוש" ל- "פול"!
לפני הרבה מאד שנים, אחד המומחים הבולטים בישראל, חזר מחו"ל עם רעיון שמכר לו מנטור מוביל מארה"ב: שיטה ברורה, אפקטיבית, שיטתית, הרמטית (וכל מושג נוסף שתרצו) ללקיחת הפניות.
הרעיון היה שמעבירים סדנה לבעלי עסקים ומלמדים אותם לקחת בעצם הפניות, הם כותבים במשך על המפגש על דפים שמות של לקוחות פוטנציאליים כשבסוף הסיפור הם משאירים לנו, לצוות המכירות, את הדפים עם הלידים ה"רותחים".
הצוות יצא לדרך ו... כלום מכירות!
חזרנו לשולחן השרטוטים והחלטנו לקיים פגישות ללא עלות, שעה כל מפגש, במועד ייעודי בסוג של "מרתון מכירות". כששינינו את ה"תקליט", המכירות השתנו בהתאם!
המפתח המרכזי לשיתוף פעולה הוא לא להתבייש!
למה הכוונה?
לא פעם אני שומע מבעלי עסקים שהם כ"כ בהוקרת תודה שהצד השני נפגש איתם, שלהקשות זה לא בספטרום.
אני מסביר להם שהסיפור שהם מוכרים לעצמם רקוב מהייסוד!
קודם כל אם אתם לא חושבים שלשבת אתכם לפגישה זו זכות- תתחילו לעבוד על האמרת הפן המקצועי שלכם והצעת הערך!
זה קודם כל!
ב"מצב הצבירה" שאני שרוי בשנים האחרונות, אם תשבו איתי לקפה לשיח בנושא מכירות, משא ומתן, תוכן, אסטרטגיה, שיווק, דיגיטל, מסע לקוח או כל מה שדומה במישרין או בעקיפין ולא תצאו עם ערך מטורף- זה פאק שלי!
אין שום סיכוי שזה יקרה. חובת ההוכחה להיות ספץ- עלי ולא על הצד השני.
דבר נוסף, כגודל השאלות גודל התשובות. אם נחבר לכך גם את הביטוי "ידע הוא כוח", הרי שנבין שדווקא שאלת שאלות והעמקת הקשר עם הצד השני- זה מה שיוליד שיתוף פעולה מעולה.
ודבר אחרון לפני שאני "משחרר" אתכם להאזין לפרק הפודקאסט החדש- כוונו המון שאלות לעצמכם לפני שאתם מסתערים על הצד השני:
-למה אתם רוצים את שיתוף הפעולה הזה?
-מה יקרה לכם ב-ד-י-ו-ק חוץ מעוד כסף?
-מה יצא לצד השני מכך?
-למה שהוא ילך על שת"פ אתכם ולא עם מתחרים / קולגות שלכם?
-מה יהיה מיוחד ללקוחות שיגיעו מאותו משתף פעולה?
-מה נאום המעלית המדויק שתרצו לשקף לצד השני במפגש?
-לכמה זמן תרצו שהשת"פ ימשיך?
-למה כדאי לעשות את זה דווקא עכשיו?
-האם הענף עובר תהליכים כלשהם?
-מה הצעת הערך שלכם?
-ועוד!
פרק 19 עלה לאוויר והוא מדבר... בדיוק על זה!
מאחל לכם האזנה נעימה
איך מטמירים הצעת מחיר למעמד מכירה לכל דבר ועניין?
• כיצד תקנו לעצמכם יתרון תחרותי בלתי הוגן ביחס למתחרים?
• למה כשלקוח אומר "תן לי את השורה התחתונה אני לא סובל דברים ארוכים" לא צריך לתת לזה לשנות את האסטרטגיה שלכם?
• איך עושים את זה מבלי לעורר אנטגוניזם ולגרום לו ללכת למתחרים?
• מה מצרפים להצעת מחיר חוץ מ... הצעת המחיר?
• איך זה הגיוני שאפשר לא לכלול בהצעת המחיר את... המחיר!?
• איך מייצרים בידול ואפקט "וואו" בעזרת מסמך ש"כל העולם ואשתו" מוציאים?
• ועוד ועוד ועוד
ברגע שתעשו סוויץ' ותבינו שהצעת מחיר היא לא מסמך משעמם וטכני אלא ההמשך הטבעי של תהליך המכירה, דברים ישתנו לטובה!
אם תחשבו על כך, הצעת מחיר היא, בד"כ, החולייה האחרונה בין המפגש המרגש עם הלקוח, ששם דברים זרמו, בוצע מקרב, כימיה, סמול טוק, הבנת צרכים ורצונות, מענה לשאלות, התלבטויות והתנגדויות לבין מעמד המכירה מהגהינום הלוא הוא הפולו-אפ.
אם כך, האם לא חכם ש"נשתמש" במעמד הזה כדי לשפר עמדות?
במקום לרדוף אחרי לקוחות נמשיך לבשל אותם?
להצעת מחיר יש לא מעט שלבים וזה לא ואן טריק פוני כמו שרוב בעלי העסקים ואנשי המכירות חושבים.
כשבונים אותה נכון וחכם, פעם אחת כמו שצריך, לשגר אותה ולבצע בה התאמות / אדפטציות לכל לקוח ולקוח מבלי להישמע גרני- זה פשוט וקל!
אני מבטיח לכם משהו פה קבל עם ועדה- שום דבר בפרק הזה לא נופל תחת הכותרת ניסוי וטעיה. כל מה שתלמדו פה בוצע אינספור פעמים באינספור חברות וארגונים.
אפקט הריצוי- תחלואת העולם החדש!
בעולם שבו כולנו רוצים הכל "כאן ועכשיו", הפכנו למפונקים, חסרי סבלנות, האם זה אומר בהכרח שהתרגום לכך הוא לרצות לקוחות?
האם ריצוי הילדים שלנו, בני ובנות הזוג, ההורים, חברים, קולגות, ספקים, עובדים תחתינו וסביבנו הוא המפתח להצלחה בחיים?
ברור שלא!
לכן, לשלוח הצעת מחיר פשוטה, ברורה, קצרה, חדה וקולעת... בניגוד להגיון הגמור- זו טעות קשה שתעלה לכם ביוקר ולא פעם תרחיק את הלקוח מכם.
"מנהיגים מחזיקים את העיניים שלהם על קו האופק, לא רק על שורות תחתונות"
ה"קלאס באפס מאמץ" עולה לכם ביוקר
כשלקוחות מקבלים על מגש של כסף משהו מבלי שהתאמצו בשבילו- הקסם לא קורה והעסקה, לרוב, לא מתבצעת.
אפילו כשאנחנו רוכשים ברשת, בקליק, שולחים טקסט ותמונה וירטואלית לעגלת הקניות מבלי שנגענו במוצר, זה מגיע לנו במאמץ סובלימינלי (מתחת לפני השטח) שכן לא פעם ישבנו דקות ארוכות, גללנו, בחנו אפשרויות ורק אז ביצענו את ההחלטה.
אלא, שכשאנחנו מחזיקים ביד סלולרי, זה נכנס תחת הכותרת הסקסית "גלישה" ולכן השכל שלנו לא רואה בכך עבודה אלא "פנאי".
אבל זה קשקוש בלבוש.
אחרי שעות של גלישה אנחנו מותשים.
לכן, אין שום טעם ועניין בלשגר הצעות פשוטות במקום להעביר את הלקוחות שלנו עוד מסע לקוח, מדויק, חכם, טעים וקולע אמנם, אבל מסע לכל דבר ועניין!
חזרתיות על מסרים
מחקרים שבוצעו מסביב לעולם הוכיחו מעל כל צל של ספק שבני אדם צריכים לשמוע ולצפות במסרים הרבה פעמים בכדי לבצע פעולה / אקט ובטח ובטח רכישה!
רובם בוצעו לפני עידן האינטרנט מה שאומר שהמספרים רק עלו ועלו ועלו, כי כשאנחנו מוצפים, זה אומר שצריך יותר חזרתיות מן הסתם.
תחשבו מה תרצו להשיג במהלך פגישה מול לקוח?
-ביסוס אוטוריטה
-מקרב, כימיה, סמול טוק
-יצירת אמון וראפור
-בירור צרכים ורצונות ע"מ להבין שהמוצר / שרות בשבילו
-להשאיר "טעם של עוד" (אחרת הוא לא ירצה להמשיך איתנו את התהליך)
-להתאפק ולא להעניק את כל המידע
-לא לבלבל אותו בריבוי אפשרויות
-ועוד המון דברים
בנוסף, תרצו שהלקוח יחקור וילמד על
-אודות המוצר
-המותג
-השוק / הענף
-יבין את מחיר הטעות של אי-רכישה
-יבין מדוע עכשיו זה הזמן לפעול ולא בעתיד
המון המון מידע!
שאלות
• האם חכם לפעול רק בצורה דיגיטלית, מתקדמת שתואמת מציאות וירטואלית או דווקא להוסיף נדבכים אולדסקוליים?
• מה אנחנו מרוויחים כשנגיע עם חומרים מודפסים לפגישות?
• האם כשמישהו זורק לנו "אחי תתקדם אנחנו בשנת 2024 אתה עדיין מדפיס דברים?" זה אומר שצריך להקשיב או לשים פס?
• איך ולמה חומרים מודפסים פורטים על יותר חושים מאשר ה"דיגיטליים"?
• האם עדיין מגע יד אדם רלוונטית בעולם דיגיטלי?
• ועוד ועוד ועוד...
מצד אחד, כולם מזמרים ש"אנחנו בעידן אינטרנטי, וירטואלי, הכל בקליק, לאנשים אין זמן, הכל צריך להיות קצר וחד וקולע ודיגיטלי!"
מצד שני...
אנחנו בעידן אינטנרטי, וירטואלי, דיגיטלי ולכן זה בדיוק הזמן לפרוט על כמה שיותר חושים!
ברגע שאתם מייצרים "ערכת פגישה" אם תרצו לקרוא לזה ככה, תוכלו לייצר מצב שתזכרו בפור על המתחרים ולייצר, די בקלות, אפקט "וואו" שזה לא משהו שקל לעשות רק מלדבר.
דווקא בגלל שתחום המכירות הפך מאתגר בטירוף, אוקיינוסים אדומים, מלא שחקנים בכל פינה, מידע נגיש לכל, זה בדיוק הזמן להעניק לעצמכם יתרון ולאתר נקודות זכות משמעותיות נוספות.
כשאני מלווה צוותי מכירות אני מלמד אותם טריק- תציעו ללקוחות לשתות משהו חם או קר. ברוב המקרים הם יגידו "לא תודה" או- "משהו קר, תודה".
תביאו תמיד גם וגם ותוך כדי שאתם מניחים את הכוסות תגידו באגביות "עשיתי לעצמי אז אמרתי נפנק גם אותך".
אין לקוח בעולם שיקום בכעס ויכריז "אבל אמרתי לא!!!!!!"
עכשיו המשחק האמיתי מתחיל...
במהלך הפגישה הביטו בלקוח ותיווכחו שכמעט במאה אחוז מהמרקים הוא ילגום לפחות שלוק אחד מהקפה.
מה זה אומר?
שלקוחות אומרים לנו "לא" משלל סיבות, כמו:
-בושה
-חושבים שזה "יעלה להם" בהמשך
-לא רוצים לתת לכם הרגשה שהם בכיס שלכם
-לא נעים להם שתעבדו קשה בשבילם
-לא חושבים (ובצדק) שהקפה שלכם שווה משהו 😊
-ועוד!
אבל אם בסוף הם לוגמים, האמת מתגלה!
עם חומרים מודפסים זה עובד אותו הדבר בדיוק, כלומר גם אם נראה לכם שזה לא שמיש, שאף אחד לא יעשה עם זה משהו, שפולדרים דינם להגיע לפח הזבל- בצעו ותראה האם זה נכון!
אתם תיווכחו בשני דברים:
הראשון- שאתם טועים!
השני- שידע זה כוח, ברגע שאתם פועלים, אפשר לעקוף את "הנחת ההנחות" שזו תכונה הרסנית במכירות ובחיים בכלל.
היתרון בחומרים מודפסים הוא שעובדים במרץ פעם אחת ואז זה משרת אתכם במשך שנים קדימה. אני מגיע עם מדריכי טיפים מודפסים לפגישות, שכתבתי אותם לפני כמעט חמש-עשרה שנה (חלקם לפחות).
בפרק נבין מה בדיוק להדפיס, מה כל פריט ופריט מייצר ואיך יש לכם "מתחת לאף" נכסים בלתי מוחשיים שלא חשבתם לעשות איתם משהו!
זה משפר יחס המרה, מגביר מכירות, מוביל למיצוי לקוחות, מקטין פולואפים מייגעים, מבסס אוטוריטה ומה יותר מזה אתם עוד צריכים? 😊
האזנה נעימה!
המושג "חינם": מעורר אנטגוניזם? עושה את העבודה?
• איך "משחקים" עם המילה חינם בצורה מיטיבה?
• האם זו דרך חכמה למשוך קהל, לידים ולקוחות פוטנציאליים או שברגע האמת הם יתבאסו?
• למה הכוונה בביטוי: "גם חינם צריך למכור"?
• האם חכם להציע פגישות יעוץ בחינם?
• מדוע זו טעות להעניק ערך בכדי להשיג תוצאה ברורה ומיידית?
• ועוד ועוד ועוד
התכנסנו לשיחה מעמיקה על אחד המושגים החזקים ביותר בעולם "חינם". אם היה לי שקל על כל אחד שזרק לי "שונא מתנות יחייה" או "הפרסום לא עובד עלי" הייתי מיליארדר.
אממה...
חינם עובד!
בדיוק כפי שאנחנו רואים שלט "כל החנות עד שמונים אחוז הנחה" וברור לנו שמדובר בזוג תחתונים במידה אקסטרה סמול בהנחה משמעותית וכל היתר בעשרה אחוז במקרה הטוב, ועדיין זה עובד עלינו, כך המושג חינם, ללא עלות, בלי כסף- עושה את העבודה.
השאלה היא איך משתמשים בו בצורה לא אגרסיבית שתשרת אתכם בטווח הארוך ולא הקצר ובהלימה למוצרים או השירותים שאתם מוכרים.
האזנה נעימה
איתן ולוטן
