•איך יכול להיות שדווקא לא להניע לפעולה..סוגר יותר עסקאות?
•למה אני כמעט בחיים לא מבצע פולואפים ואיך זה מסתדר כששם נסגרות 95% מהעסקאות הרי?
•האם הגיוני שתוכן שיווקי "רק" מייצר את הליד ו-"זורק" אותו ל"ריצפת המכירה"?
•אם אין לכם כישרון כתיבה, מה זה אומר שאתם צריכים לייצר תכנים? זה אפשרי בכלל?
•האם צריך וכמה עולה להעסיק ספקים כדי לייצר תכנים ראויים? ובמה זה כרוך מעבר לכסף?
•האם יש סיכון בכל הנושא הזה?
•מה הקשר בין מצב הצבירה של הלקוח לצורה שנכתוב תכנים?
•מהם איתותי קניה ומה ההבדל בינם לבין איתות מכירה?
•ועוד..
החלטתנו להיכנס לאולפן ולהקליט לכם 3 פרקים בנושא תוכן מכירתי- איך לוקחים את הלקוח מהרגע שהוא נוצר כ"ליד" ומ"מצב צבירה" של מתעניין והופכים אותו ללקוח משלם.
עולם המנטורים ומה אפשר לקחת ממנו?
מכירים את שוק המנטורים הבנל"א?
אנשים מגיעים מכל ארה"ב ויתר העולם כדי לעבור סדנה, כנס כלשהו.
במשך מספר ימים המשתתפים שרים, רוקדים, לומדים, מתרגלים, עושים נטוורקינג ומה לא.
בסוף יש חגיגה, לפעמים הולכים על גחלים, שוברים קרשים שבתוכם כותבים אמונות מגבילות וכו'.
כל מנטור/גורו/קואצ'ר והשטיק שלו.
בסוף המפגש מתקיימת מכירה למוצר מתקדם בהרבה ויקר פי כמה.
חלק ממשתתפי הכנס רוכשים.
בעבר רכשו כ20% + אחוזים. כיום זה פחות.
ועכשיו לשאלת מיליון הדולר
בהינתן שנעניק את הציון 9 לחוויית המכירה/קנייה האולטימטיבית הנ"ל.
איזה ציון תעניקו לסתם פגישת מכירה שגרתית שלכם?
אם הענקנו 9 לגורו, הרי שלפגישה רגילה אין מקום להעניק יותר מ-6?
אם כך, מה נעשה בין המפגש ה-1 לבין הסגירה או אי-הסגירה של הלקוח?
-איתותי קניה, מכירה ופולואפים שלא עובדים
דבר שאנחנו יודעים שלא יקדם אותנו זה הפולואפ- מעמד המכירה מהגיהנום!
"הי משה, מדבר שלומי מחברת ביג-דיל, נפגשנו לפני שבוע ורציתי לדעת האם אפשר להתקדם? האם אפשר להגיד מזל טוב? האם יצא לך לחשוב על ההצעה שלי"?
דבר נוסף, איתותי קנייה כולנו מכירים.
איש מכירות בחנות בגדים שומע:
"אחי יש לך את החולצה הזו באדום בלארג'?"
הוא ישר מחייך ויודע שיש פה עסקה!
איש מכירות בחנות מוצרי חשמל ששומע:
"תגיד, יש אפשרות להרחבת אחריות"?
ישר מבין שהלקוח בכיס.
אלו איתותי קנייה.
באותו האופן, אפשר לייצר איתותי מכירה.
מדובר בסימנים שלקוחות ישגרו לכם, בצורה עדינה שלמעשה יחליפו, בעידן הטכנולוגי את הבקשה "דברו איתי, אני מעוניין לשמוע/לברר".
מכירים את המשפט: "אנשים אוהבים לקנות אבל שונאים שמוכרים להם"?
אז בעידן הדיגיטל יש ללקוחות דרכים לבקש בלי לבקש.
בדומה לכך שכשאנחנו מחזיקים סלולרי ביד נחווה חשיבות עצמית מדהימה ושליטה אבסולוטית, כך אפשר לייצר תכנים שיגרמו ללקוחות לזכור אותנו, להתעניין, ולהבין את היתרונות אבל מבלי להיכנס תחת הכותרת "תוכן שיווקי".
דגימת לקוחות ושימוש ב-נ"ב
אין כמעט שבוע שאני לא חותר למגע עם לקוחות שביצעו שלל פעולות אקטיביות, למשל:
-הורידו מדריך שכתבתי (בכל רגע נתון יש לי כ-5 ב"אוויר")
-עשו כמה פעמים לייק לפוסטים שלי או הגיבו מספר פעמים במשך זמן קצר
-נרשמו לניוזלטר שאני מוציא מדי שבוע או שבועיים בעקביות כבר למעלה מ-13 שנים
-הגיבו למיילים שלי או שאלו שאלות המשך לתוכן שקראו בניוזלטרים
אני פונה אליהם, ברוב הגורף של המקרים אין לי מושג מי הם ובד"כ לא דיברנו מעולם.
אני מסביר שאני דוגם לקוחות (מה שנכון) ומגשש איך שמעו עלי, כמה זמן צורכים את התכנים שלי, במי עוד מתעניינים, האם הם בעלי עסקים או מנהלים וכו'.
בסופה של החתירה למגע תמיד אכתוב ב-נ"ב שאני לא צ'טבוט ושזה נכתב באופן אישי.
ההיענות מטורפת (מעל ל-85%).
ברגע שאתם מייצרים תכנים ולמעשה הופכים את העסק שלכם מעסק שמוכר לעסק ש"גם" מוכר ו"גם" מייצר תכנים, יש הרבה יותר עם מה לעבוד ורוב העבודה קלה יותר.
-מה עושים עם ה"נדל"ן המת"?
אין עסק שאין לו נדל"ן מת. הכוונה ללידים שביררו ולא רכשו.
כשאני עובד עם בעלי עסקים וחברות תמיד שואלים אותי:
"אבל אחי, זה היה לפני: שנה, שנתיים, הלקוח כבר במקום אחר, הוא כנראה רכש כבר, זה כבר לא רלוונטי".
זה קשקוש גדול!
כמי שעובד עם כמות מטורפת של מוסדות להשכלה גבוהה, ששם חסם הכניסה גבוה, התחום מוכוון רגש (העתיד שלנו, ההגשמה, ההורים מעורבים לא פעם..) גם שם אחרי שנה או שנתיים אפשר לסגור עסקה שלכאורה הלכה לאיבוד.
למה?
כי הסטודנט הפוטנציאלי היה בטיול לחו"ל, התחיל ללמוד והפסיק, למד משהו שלא התאים לו וכו'.
ברגע שיש לכם אלמנטים של תוכן מכירתי, השאלה היא לא "האם" לשגר אותם אלא איך ומתי.
לבני אדם יש את אותם הרצונות לאורך זמן.
לקוח שלא חזר אליכם זה לא אומר שהוא לא רלוונטי ולא פעם אנחנו חוזרים ורוכשים פעם אחר פעם בעתיד.
טוב, חפרנו מספיק.
עדיף לכם פשוט להקליט, לצלול ולשמוע את הפרק השני..