האם תסריטי מכירה בכלל רלוונטיים? האם זה רק לעובדים במוקדים או גם לסוכני שטח? מוכרים בחנויות? עובדים אחרים?
-למה "אבני בניין" ו-"בנק מסרים" חזקים פי כמה מתסריט מכירה?
-איפה הקאץ' שכן תסריט לא יכול לכלול מענה אמיתי מהלקוחות אלא רק "שולט" על מה שאנחנו אומרים?
-מה לגבי בנק מענה להתנגדויות, איך זה עובד ואיפה משבצים את זה, נספח נפרד?
-צריך לעדכן תסריטים מדי פעם? ואם כן- למה?
-מה קורה לפני, אחרי ותוך כדי הטמעת תסריט מכירה?
-ועוד ועוד ועוד
מכירים את זה שמנטור, גורו או קואצ'ר מכירות מעלה סרטון בנושא קריטי כמו:
"איך לנטרל את ההתנגדות 'יקר לי'"?
או
"מה לעשות כשלקוח אומר שהוא "יחשוב על זה"?
או
"איך לנצח תמיד במשא ומתן"?
או
"איך לסגור כל עסקה בכל מצב מול כל לקוח בכל סיטואציה"?
לרוב, אותו "גורו" מדבר באנרגיה גבוהה, בביטחון עצמי פסיכי ובשפת גוף גדולה מאד.
אממה...
מגיע הרגע בסרטון שהוא "מתחיל לדבר את הלקוח".
זה נשמע כך:
"ואז אתם אומרים לו "על מה יש לך לחשוב, בוא תשתף אותי- בום! והלקוח משיב לכם: "יודעים מה, אתם צודקים בתכלס".
או
באותו הרגע אתם שולפים את ה"ג'וקר" ושואלים אותו: "תגיד, מה אתה חושב שיקרה אם תמשיך להתמהמה"? והוא עונה לכם: "אתם צודקים! בתכלס זה יהיה הפסד שלי".
בום!!!
רק שיש בעיה אחת...
ברוב המקרים, לקוחות לא עונים כפי שאותו "גורו" מצווה. למעשה, כמעט במאה אחוז מהמקרים הם לא נשמעים לצו הנ"ל.
אותו סיפור קורה עם תסריטי מכירה.
אחרי עשרים וחמש שנים בתחום, אחרי שבניתי במו ידי מאות ואולי אלפי תסריטים לחברות ולארגונים המובילים במשק, שלא לדבר על אינספור בעלי עסקים, אני יכול לספר לכם שבמפגשים שאני מקשיב להם זה נשמע זהה:
ואז אתם שואלים את הלקוח: "מר לקוח, האם תרצה להתחיל את הפוליסה היום או בעוד שלושה ימים?". בום! הלקוח משיב- "היום".
הנציגים ה"מסכנים" מנסים לבצע את התסריט אבל לשווא. זה פשוט לא עובד להם.
כשהם מבקשים סיוע מנציג בכיר, ראש צוות או מנהל מכירות, זה לוקח את השיחה וגם הוא לא נצמד לתסריט.
אפס הובלה, אפס מנהיגות ובטח ובטח אפס ווק דה טוק.
מבין הנושאים שנדבר בפרק הפודקאסט המדובר:
-למה נציגי מכירות לא נצמדים לתסריטים ומדוע חשוב להם לחדש, לרגש ולא להיות תוכים או רובוטים שמדקלמים טקסטים על אוטומט?
-איך יכול להיות שיחס המרה, ביטולי עסקה, אי-יצירת "הזנה" של לידים זה חלק בלתי נפרד מתסריט מכירה?
-האם אפשר לתסרט אפסיילים? חיזוקי מכירה? הוצאת הפניות מסוג "חבר מביא חבר"?
-איך מטמיעים תסריט, למה חשוב לנהל סדנאות הטמעה, מדוע קריטי להאזין לעשרות שיחות לפני / אחרי / תוך כדי ההטמעה?
-איך מקשרים לכל הסיפור הזה את סגנונות התקשורת השונים לרבות סוגי אופי כמו ויזואלי, תחושתי ושמיעתי? האם זה אפשרי?
-מה תפקיד נציג בכיר / ראש צוות / אחמ"ש בתוך כל הסיפור הזה?
-ועוד ועוד ועוד
מאחלים לכם האזנה מעימה...