Cuando se trata de comercializar tus productos a través de distribuidores, tales como retail, ferreterías, farmacias, alimentos, multitiendas, librerías, etc. hablamos de compra recurrente y de venta relacional.
El ejecutivo asignado a estas cuentas claves se denomina KAM (Key Account Manager).
La venta al distribuidor es B2B y el distribuidor llega a tus clientes finales B2C.
A diferencia de la venta transaccional o spot que es una sola vez, en este tipo de negocios la ventas es recurrente y con acuerdos de largo plazo.
La principal necesidad de ese cliente distribuidor es cómo la distribución de tu producto le aportará a su negocio, ya sea con rotación o con margen o la ecuación de ambos.
Por lo tanto el verdadero aporte del KAM es cómo le ayuda a su cliente en el sell-out más que en el sell-in.
El sell-in se refiere a las ventas que realiza una empresa a sus distribuidores o minoristas, mientras que el sell-out se refiere a las ventas que estos distribuidores o minoristas realizan a los clientes finales, es decir, al consumidor.
Se debe apoyar al distribuidor con asesoría en el mix de productos, capacitación a su fuerza de ventas, publicidad, presentación de los productos en el punto de venta, etc.
Otro rol fundamental de este ejecutivo KAM, es ser el representante del cliente con el soporte interno, logística, despacho, facturación, cobranzas, etc.
Cuidado con ser solo un tomador de pedidos, eso lo puede hacer una máquina...es indispensable estar cerca de los clientes distribuidores, para ayudarlos a vender más de tu producto (sell-out).
