La expresión se usa para referirse a la acción de prolongarinnecesariamente una situación o asunto que ya ha perdido su valor, interés osentido.
Imagina que tienes un chicle en la boca. Mientras lo masticas, va perdiendosabor. Puedes seguir estirándolo, pero llega un punto en que ya no aporta nadanuevo. Solo queda una masa sin gracia.
En los negocios y en las ventas B2B, pasa lo mismo cuando “estiramosel chicle” con clientes, proyectos o procesos que ya cumplieron suciclo.
Elpeligro de “estirar el chicle” es evidente: desgaste de tiempo, energía yrecursos que podrías invertir en nuevas oportunidades.
La lección es clara:
En ventas B2B hay que saber cuándo cerrar y cuándo soltar. Un ciclocumplido no debe estirarse más allá de lo productivo.
Define plazos, establece criterios de avance y aprende a tomar decisionesfirmes.
Decir “hasta aquí llegamos” también es parte de una estrategia sana.
En una empresa en la que me contrataron para dictar un curso de venta consultiva para el equipo comercial, me di cuenta que existían muchos problemas con las áreas de soporte, lo que es bastante habitual en casi todas las empresas.
Las áreas de servicio interno, como parte de la cadena de valor, actúan como monopolios frente a las otras, ya que estos clientes internos no pueden ir al mercado a buscar otros proveedores para sus servicios.
Abundan las quejas acerca de la disposición y calidad de los servicios entre áreas.
Los de ventas se quejan de los de finanzas, los de finanzas se quejan de los de ventas, los de RRHH se quejan de todas las áreas y todas las áreas se quejan de RRHH, los de TI se quejan que sus usuarios no saben lo que quieren, los de las otras áreas se quejan de TI...etcétera.
Una de las razones es que están muy enfocadas en sus propias metas, objetivos, KPI y bonos de desempeño.
Hicimos un taller de venta consultiva para los gerentes de áreas de soporte interno con excelentes resultados porque logramos que:
Y quizás, lo más importante, dejaron de imponer y comenzaron a colaborar.
“Tirar la toalla” viene del boxeo: cuando el entrenador la lanza al ring,significa que su peleador ya no puede más. Es un acto de rendición.
En el mundo del emprendimiento, muchas veces nos dan ganas de tirar latoalla o abandonar la lucha, por ejemplo:
· Cuando las ventas no llegan.
· Cuando un cliente grande se cae.
· Cuando la competencia parece más fuerte.
· Cuando el cansancio nubla la visión.
A diferencia del boxeo, no se trata de aguantar golpes sin sentido.
Se trata de mantenerse en pie, aprenderde cada round y seguir peleando con inteligencia.
En ventas B2B, muchas veces la diferencia entre éxito y fracaso está en dar un round más cuando otros yaabandonaron.
Este caso de negocios Pastelera a tus pasteles, se trata de una joven que quería transformar su pasión por la pastelería en un emprendimiento, para distribuir sus productos en B2B.
Puedes leer este caso de negocios en https://www.linkedin.com/pulse/pastelera-tus-pasteles-julio-mujica-20she/?trackingId=Tk3JUA3yQreXksugEYCHag%3D%3D
Al ver que debía hacer muchos trámites para formalizar su negocio, con permisos, patentes, impuestos y otros, se replanteaba si debía seguir adelante o no con su idea.
Lo que ocurrió fue que le pidió consejos a su padre y este la apoyó con la administración general de la empresa, contrataron a una persona para el desarrollo comercial y ella se quedó como socia y gerente de operaciones, respondiendo por el diseño y operación de su fábrica.
Los resultados han sido muy satisfactorios.
El rol del Director Comercial es desarrollar equipos para que funcionen en forma autónoma y que logren los resultados, vendiendo más y mejor.
Aquí te doy algunos consejos para lograrlo:
1 Define expectativas claras. Laambigüedad es enemiga de la productividad.
2 Mide lo que importa. No saturesde reportes, elige 3-5 KPIs clave.
3 Feedback continuo.No esperes al trimestre, retroalimenta cada semana, uno a uno. Puedesincorporar en este feedback, a que los que están haciendo bien las cosas,compartan con el equipo sus mejores prácticas.
4 Retar con objetivosambiciosos pero alcanzables .Fuera de la zona de confort, perosin caer en la frustración, puedes hacer pequeños concursos de ventas paralograr desafíos en el corto plazo.
5 Desarrolla a las personas, nosolo las cifras. Invertir en tu gente multiplica resultados.
6 Crea o revisa la sistemática de ventas. ¿Cuál es el proceso deventas? Desarrolla tu propia Fábrica de ventas, con la ayuda de tu equipo.
7 Revisa los procedimientos administrativos, para que los controles sean lo suficientemente robustos, pero que no asfixien a los vendedores.
Cuando un director comercial lidera con claridad, exigencia y desarrollo, los equipos no solo cumplen… superan loesperado.
No olvides que tu verdadero legado no está enlas ventas del mes o de este trimestre, sino en la calidad de los vendedores queformes, para que garantices mejores resultados.
La palabra "amable", proviene del latín amabilis y significa "digno de ser amado".
Es un adjetivo que describe a una persona o cosa que es agradable, cordial y que procura complacer a los demás, mostrando interés y afecto en el trato.
Una persona "amable" genera más confianza...
En una oportunidad, dictando un taller de liderazgo, un gerente se me acercó y me comentó que nunca se había percatado que la palabra amable tuviera ese significado y me dejaste pensando en eso...
Así, igualmente te invito a escudriñar en el significado y origen de las palabras que usas habitualmente, como pueden impactar en otras personas.
¿Por qué?Porque muchas veces, los líderes no se atreven a pedir lo suficiente a sus equipos.
Algunos piensan:
“Ya tienen mucho trabajo.”
“No sé si van a ser capaces.”
“Mejor lo hago yo mismo.”
Pero es miedo a exigir y a delegar correctamente es una de las principales razones porlas que los equipos no alcanzan todo su potencial.
💡 Desarrollo
1. El roldel líder no es hacer, es pedir
Un jefe que intenta hacerlo todo termina agotado y sin tiempo para loestratégico.
Un líder que pide con claridad multiplica su impacto.
2. Ellímite no lo pones tú, lo pone el equipo
Si no pides porque “crees que no pueden”, nunca sabrás de lo que son capaces.
Muchos equipos sorprenden cuando se les reta con objetivos ambiciosos.
3.Delegar no es soltar, es acompañar
Delegar no significa desentenderse. Significa asignar responsabilidades, darcontexto, acompañar con métricas y feedback.
4. Laincomodidad inicial es necesaria
Al principio puede doler pedir más: a ti, porque te sientes exigente; y alequipo, porque sienten presión.
Pero ese “dolor” es el que hace crecer. Igual que en el gimnasio, sin dolor no hay desarrollo.
Nuestro invitado, Rodolfo Espinoza es diseñador industrial, docente yconsultor en innovación aplicada a procesos productivos.
Se ha especializado en el desarrollo de solucionestécnicas para empresas industriales y en la formación de diseñadores conpensamiento estratégico y enfoque en manufactura.
Fundador de Diseño para la Innovación (D4i), haliderado proyectos de prototipado, rediseño de productos, asistencia técnica ysimulación industrial para diversos sectores productivos, con un enfoquecentrado en la rentabilidad, la fabricabilidad y el impacto técnico.
Es docente en la Universidad del Desarrollo, dondeimparte el ramo “Contexto y tendencias de innovación”. También ha enseñado prototipadoy diseño técnico en la Universidad del Bío-Bío, combinando conocimientosprácticos con pensamiento crítico y visión industrial aplicada.
Su experiencia combina el trabajo en terreno con elanálisis estratégico, y su enfoque pedagógico busca preparar a diseñadores paraenfrentarse al mundo real: con herramientas técnicas, criterio profesional yautonomía para generar valor.
En libroBonito no paga cuentas, Rodolfo comparte lo que rara vez se enseña: cómo convertirel diseño industrial en una actividad rentable, cómo hablar con empresas sinsubestimarse, y cómo evitar que el talento se pierda en la forma, cuando elfondo no está resuelto.
“El buen diseño no es el que solo se ve bonito. Esel que funciona, se vende, y no se devuelve.
Dicen queen ventas “el que mucho explica, poco vende”.
Hoy quiero tomar un refrán muy simple y muy sabio: “al pan, pan y al vino,vino”.
¿Y qué significa esto en el mundo de las ventas B2B?
Que cuando comunicamos nuestra propuesta de valor debemos ser claros, directosy sin rodeos.
La confusión mata ventas
Un cliente que no entiende qué ofreces en losprimeros segundos, se desconecta.
Ejemplo: decir “optimizamos tus procesos consoluciones integrales” suena vacío.
Mejor: “te ayudamos a reducir en 20% los tiempos dedespacho”.
La claridad genera confianza
Cuando dices las cosas como son, transmitestransparencia.
Ejemplo: en lugar de prometer “resultadosrevolucionarios”, muestra métricas concretas: “en promedio nuestros clientesaumentan 15% sus ventas en 3 meses”.
La propuesta de valor debe ser tangible
“Al pan, pan y al vino, vino” significa hablar de resultadosconcretos y beneficios reales.
Ejemplo: no digas “te damos soporte premium”. Di:“resolvemos el 90% de tus tickets en menos de 24 horas”.
Cómo aplicarlo en tus presentaciones
Simplifica tu pitch a una frase: qué haces +para quién + con qué beneficio.
Ejemplo: “Ayudamos a empresas de retail a vendermás, gracias a una plataforma de promociones que se activa en minutos”.
Esta matriz impacto-esfuerzo esuna herramienta de priorización 2x2 que evalúa tareas, ideas o proyectosen función de su impacto potencial y el esfuerzo requerido para implementarlos,permitiendo a los equipos identificar rápidamente qué iniciativas priorizar,cuáles posponer y cuáles descartar para maximizar la productividad y el logrode objetivos comerciales.
¿Cómo funciona?
Se divide en 4 cuadrantes:
Se crea unacuadrícula de 2x2 donde el eje vertical representa el impacto (o valor) y eleje horizontal representa el esfuerzo (o costo).
Se clasifican las tareas:
Cada tarea o idease evalúa y se sitúa en uno de los cuatro cuadrantes:
· AltoImpacto / Bajo Esfuerzo (Cuadrante 1 - "Victoria rápida"): Son las prioridadesclave, ya que ofrecen un gran beneficio con un mínimo costo.
· AltoImpacto / Alto Esfuerzo (Cuadrante 2 - "Proyectos mayores"): Son proyectosimportantes, pero requieren una inversión significativa de tiempo y recursos.
· BajoImpacto / Bajo Esfuerzo (Cuadrante 3 - "Rellenos" o "Tareasingratas"): Pueden sertareas de bajo beneficio pero también de bajo costo, o incluso tareas quemerecen ser descartadas, según su prioridad.
· BajoImpacto / Alto Esfuerzo (Cuadrante 4 - "Descartar"): Son tareas que no ofrecenun buen retorno de la inversión y deben ser descartadas o posponerse.
María Fernanda Cortés Espinosa, Fer. Publicista de profesión y una emprendedora de corazón.
Durante 26 años, trabajó con las marcas corporativas más grandes de Chile en la producción de elementos promocionales. En esa etapa, su filosofía se resumía en una frase que demuestra su gran capacidad para encontrar soluciones: "si no lo tengo, lo busco; si no lo encuentro, lo invento".
Tras un profundo proceso de reconstrucción personal y profesional, hoy Fer es Mentora de Legado y Huella Personal.
A través de su método RDA —Rompe, Domina y Activa— y su herramienta M.A.PA.A, guía a líderes +50 para que transformen su "herida sanada" más profunda en su contribución más valiosa y su legado en el mundo.
La frase "A enemigoque huye, puente de plata" seatribuye al conquistador español Gonzalo Fernández de Córdoba, por allá por elsiglo XVI, quien la utilizaba para referirse a la táctica militar de facilitarla retirada del enemigo, incluso ofreciéndole recompensas, para que abandonarael conflicto.
La expresión se convirtió en un refrán que aconseja no perseguir a quiense retira y, en cambio, darle las facilidades necesarias para que se vaya,evitando así un enfrentamiento directo innecesario y prolongado.
Se debe usar la técnicadel "puente de plata" en negociación paraofrecer a la contraparte una vía de salida elegante, sin que se sientaacorralada, facilitando así el cierre del trato.
Esta estrategia implica presentar concesiones oalternativas que le permitan a la otra persona retirarse o aceptar la ofertasin perder dignidad ni enfrentar una situación de derrota, lo que fomenta lacooperación y evita que se mantenga en una posición de confrontación.
En este episodio tenemos el desenlace del caso de negocios, que publicamos hace 15 días, cuyo detalle lo puedes revisar en
https://www.linkedin.com/pulse/presupuesto-de-ventas-abajo-hacia-arriba-julio-mujica-6cu3e/?trackingId=CONatIwkQRiEdE7HN%2B28VA%3D%3D
Las metas, especialmente cuando se trata del presupuesto de ventas, siempre serán controvertidas y dependerá mucho de quién las proponga.
Cuando se hacen de arriba hacia abajo, el Directorio es el que define cuánto se debe vender en el período siguiente, los comerciales dirán que las metas son muy altas, porque está en juego su comisión.
Al revés, cuando se hace de abajo hacia arriba, los de arriba sentirán que están proponiendo metas muy bajas, con el fin de asegurarse y sobre cumplirlas, para ganar más dinero.
En este caso, sirvió para darse cuenta que ni el Gerente Comercial ni los KAM estaban cerca de sus clientes y no conocían en detalle sus proyecciones de demanda.
Hoy vamos a hablar de un concepto queprobablemente conoces del mundo del marketing digital para B2C o del consumo masivo: elFOMO, Fear of Missing Out, o en español, el miedo a quedarse fuera.
¿Perosabías que el FOMO también funciona en las ventas B2B?
Los decisores también sienten ese temor: ¿y si miscompetidores avanzan primero?, ¿y si pierdo una oportunidad clave?, ¿y si meatraso en la innovación?
Vamos arevisar cómo puedes usar el FOMO de manera estratégica y ética en tus procesosde ventas B2B.
Desarrollo:ejemplos de FOMO en B2B
1️⃣ Plazas limitadas en un programa o consultoría
“Estamos trabajando con máximo 5 clientes en este trimestre, porque el nivel deacompañamiento es muy alto.”
2️⃣ Innovación temprana / early adopters
“Tus competidores ya están probando esta solución, y están viendo resultadosantes que los demás.”
3️⃣ Casos de éxito visibles
“Empresas como la tuya ya lograron reducir sus costos en un 20% con estaherramienta.”
4️⃣ Bonos por tiempo limitado
“Si cerramos antes de fin de mes, tu equipo recibe además una capacitaciónexclusiva sin costo.”
5️⃣ Acceso a datos o insights únicos
“Estamos liberando un estudio de mercado solo para los clientes que cierreneste trimestre.”
6️⃣ Soporte prioritario
“Los primeros en firmar contrato tendrán prioridad en la asignación deconsultores y tiempos de implementación.”
7️⃣ Exclusividad territorial o sectorial
“Solo trabajamos con una empresa por industria/región para evitar conflictos deinterés.”
8️⃣ Evento exclusivo para clientes
“Este año organizamos un summit privado solo para nuestros clientes activos.”
9️⃣ Comparación con la competencia
“Si esperas más tiempo, tus competidores ya habrán avanzado y tú tendrás quealcanzarlos.”
🔟 Lanzamiento con condiciones preferenciales
“Los clientes que se sumen en esta primera fase tendrán precios preferencialesde por vida.”
El FOMO funciona en B2B porque toca un punto clave: la aversión a la pérdida.
Nadie quiere ser el último en adoptar algo que está marcando la diferencia ensu mercado.
Usar el FOMO no es manipular, es mostrar lo que el cliente realmenteperdería si no actúa a tiempo.
Este refrán, tiene dos acepciones:
1 Significa que no debemos intervenir ni involucrarnos en asuntos que no nos conciernen o que no son de nuestro interés. En otras palabras, si algo no nos afecta directamente, lo mejor es no meterse en ello y dejar que las cosas sigan su curso natural.
2 También puede interpretarse como una invitación a no desgastarse o preocuparse por algo que no está destinado a ser nuestro o que está fuera de nuestro alcance.
Esta última interpretación, la puedes usar cuando te ilusionas con hacer un gran negocio, pero en realidad estás soñando y no tienes ninguna posibilidad de ganarlo, por las razones que sean.
¿Te has dado cuenta de que los últimos meses del año se cierran másventas?
No es casualidad. En B2B, sobre todo cuando se trata de ciclos largos de ventas, los últimos meses son mucho más intensos.
Hay varias razones que explican esto
Las empresasnecesitan gastar el presupuesto antes de que venza.
Los Directivos de tu cliente necesitan cumplir sus metas anuales.
Muchasorganizaciones quieren empezar enero con contratos cerrados y todo en orden.
Existe un factorpsicológico: cerrar ciclos. Nadie quiere arrastrar pendientes al nuevo año.
En tu propia empresa existe una mayor orientación a cerrar ventas, con promociones especiales, para cumplir también con sus metas anuales.
🚀 En ventas B2B, los cierres de fin de año noson cuestión de suerte… son cuestión de estrategia.
Nos visita desde la región de la Araucanía, Eduardo Escuvier, Ingeniero Agrónomo, sureño de tomo y lomo, según el mismo lo afirma.
Fundó, junto a su esposa, Greenvitro y se desarrolla en la industria frutícola, integrando biotecnología y agricultura, ofreciendo plantas in vitro, especialmente para arándanos y otras especies.
Nos cuenta acerca de este emprendimiento científico y cómo le ha aportado a cumplir con su propósito, familiar y de calidad de vida.
"No hay tu tía"es una expresión coloquial que significa que no hay solución, remedio oalternativa ante una situación o problema.
Se escribe"tutía" junto y su origen proviene de "atutía", un ungüentomedicinal árabe (óxido de zinc) usado en la antigüedad, por lo que "no haytutía" significaba que la medicina no tenía cura para esa dolencia.
Hoy en día, "no hay tu tía"se usa para expresar que nada puede cambiar una situación o que es imposibleobtener lo que se desea.
Es una forma de decir que no hayremedio, que no hay más que hablar o que no queda otra opción.
Así es que para vender tienes quesalir a buscar clientes…no hay tutía
Este caso de negocios se trataba, de una de las amenazas constantes que tienen las empresas que se dedican a importar productos y que esa empresa proveedora viniera a instalarse al país, aprovechando todo el trabajo que había hecho el importador.
Puedes revisar el caso de negocios completo en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/importador-amenazado-por-su-proveedor-julio-mujica-6hbre/?trackingId=7leKhMWtQG2nKy%2BYfHWXGw%3D%3D
Recibimos muchos consejos de nuestros auditores y todos coinciden en que siempre hay que posicionar mi marca personal o la marca de la empresa, por sobre las marcas que se representan.
El importador cambió de proveedor y se entendió directamente con el fabricante en China, a costos mucho más bajos y le traspasó parte de ese mejor margen a sus distribuidores, que eran al mismo tiempo los instaladores, de sus equipos.
El proveedor anterior se instaló en el país con muy malos resultados, ya que llegaba con la misma solución (idéntica) y a un precio final mucho mayor.
Dicen que la primera impresión no se repite o que sólo hay una oportunidadpara dejar una buena primera impresión.
En ventas, esto es aún más cierto: tu cliente decide en los primeros 7 segundos si quiere seguir escuchándote ono.
No es magia, es psicología.
En esos primeros instantes, tu postura, tu sonrisa, tu tono de voz y tuclaridad transmiten más que cualquier presentación en PowerPoint.
👉 Por eso, la próximavez que entres a una reunión B2B, recuerda:
· No vendas producto, vende confianza.
· No hables de ti, haz sentir importante al otro.
· No te escondas en tecnicismos, comunica valor deforma simple.
Después de esos 7 segundos, puede que tengas 7minutos… o 7 meses para concretar.
Pero nada de eso pasa si fallas al inicio.
💡 Moraleja: Tu mejor pitch no empieza en ladiapositiva uno, sino en el saludo inicial.
