Este refrán español aparece en la tragicomedia La Celestinaen 1499 y significa que quien intenta hacerdemasiadas cosas a la vez, generalmente no logra hacer bien ninguna deellas.
Se refiere a laidea de que la dispersión de esfuerzos lleva a resultados mediocres.
Al intentar abarcar muchas tareas o proyectossimultáneamente, se corre el riesgo de nodedicar la atención y el esfuerzo necesarios a cadauno, resultando en un rendimiento deficiente y resultados insatisfactorios.
En esencia, el refrán aconseja elegir un númerolimitado de objetivos y enfocarse en ellos para asegurar un mejor desempeño yresultados más satisfactorios.
La ambición desmedida y la falta de enfoquepueden llevar a la frustración y al fracaso.
En el mundo de los negocios, se aconseja enfocarseen un segmento específico de potenciales clientes o nicho y especializarse enla propuesta de valor.
Un ejemplo que uso en mis cursos es la navajasuiza, que sirve para muchas cosas y te sacan de apuro, pero cuando vas a hacerun trabajo más específico usas la herramienta especializada.
Por ejemplo si vas a atornillar muchos tornillosusas el destornillador .
Otra variante que puede tener este refrán en lasventas, es priorizar al hacer seguimiento de las oportunidades abiertas en elpipelane, especialmente cuando estamos más cerca de cierre de mes.
Este Caso de Negocios, tiene que ver con cuál es el mejor estilo de liderazgo para guiar a un equipo de ventas de alto desempeño, para que cumplan sus metas.
Lo puedes leer completo y los comentarios de la audiencia en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/jefa-de-ventas-temerosa-julio-mujica-hqyve/?trackingId=qVTPwojLSWiD13LEQ%2FxXqg%3D%3D
Pasar de un Jefe de Ventas que lograba las metas con un estilo muy agresivo y con un pésimo clima laboral a una Jefa de Ventas, bastante más conciliadora y buena persona, pero que no lograba las metas, era la disyuntiva planteada.
En este caso real, lo que hicimos fue acompañar a la Jefa de Ventas con apoyo en el rediseño de la metodología de ventas, incorporamos un CRM que realmente se usaba, agregamos dos Product Manager para apoyar a los vendedores en el cierre de negocio y especialmente, incorporamos la práctica de reuniones diarias 1:1 , con cada ejecutivo comercial para revisar su pipeline en su CRM para apoyarlos en las oportunidades, seguimiento y cierres.
Los resultados mejoraron y se logró un clima bastante más profesional y adulto.
La frase que más resuena en el Gerente Comercial y la Jefa de Ventas, hasta ahora, es "Duro con los objetivos y blando con las personas.
Nuestro invitado nos cuenta que creó una comunidad para contadores Impulsa Contadores, donde los ayuda para ser independientes, así partió, como mentor para estos profesionales.
Hoy está enfocado en motivar a los contadores a usar la Inteligencia Artificial, tal cual como la está usando él en sus servicios contables para sus clientes.
Feliciano está dictando cursos , donde capacita a los contadores en el uso de IA, tanto en Chile como en el exterior.
Así es como este contador, ha cambiado su vida profesional, pasando de tener mucho trabajo y estar muy ocupado con sus clientes, hasta llegar donde está ahora trabajando desde su casa en el campo, en Loncoche en el sur de Chile, con mucho más tiempo para dedicarle a su vida familiar, gracias al uso de la tecnología y ahora a la Inteligencia artificial.
Esta frase es de Albert Einstein y hace presente que para innovar es necesario asumir riesgos de cometer errores.
La otra posibilidad es quedarse en la zona de confort y hacer siempre lo mismo, en el área de seguridad.
Similar a lo que conversábamos hace algunos episodios atrás, de la parálisis por análisis.
La creatividad y la originalidad a menudo surgen de la experimentación y la superación de errores.
Esta frase de Einstein nos invita a experimentar, a innovar y estar dispuestos a cometer errores.
Este es el nombre de una película chilena del año 1979 en blanco y negro.
Desde ese momento toda la gente cuando me conocía me decía Julio comienza en Julio, más aún cuando se enteraba que nací en el mes de Julio.
No recibí este nombre por el mes, sino por el nombre de mi padre, que también se llamaba Julio.
En realidad no te quiero hablar de la película, sino de algunas novedades que traigo para este mes de Julio:
1 Mantendré el tercer episodio a la semana, de los días viernes, esos breves, con historias, cuentos, analogías, frases célebres, para ayudarte a incrementar tu inventario de historias.
2 Enviaré un correo semanal, a las personas que quieran formar parte de esta comunidad, suscribiéndose en mi sitio, con lecciones de ventas, también breves, que forman parte del programa Fábrica de Ventas. Son pequeñas lecciones, al hueso.
3 Ofreceré el programa Fábrica de Ventas, que está pensado en formato cerrado, para empresas que tienen una cantidad de 5 o más ejecutivos comerciales, también lo ofreceré en programas abiertos, para que aquellos vendedores solitarios. emprendedores, independientes y freelancers, que necesitan contar con una fábrica de ventas.
Espero que estas novedades ayuden a potenciar tu formación continua.
Aunque parezca una obviedad, si me enfoco en vender tendré muchas más probabilidades de vender, que si no lo hago.
En este episodio relato un caso de una persona que necesitaba ingresos, pero no se había dedicado a vender, porque no sabía o , mejor dicho, no se atrevía.
Necesitaba hacer sólo dos negocios al mes, para lograr su objetivo.
Sacamos las cuentas, he hicimos un plan:
1 Define claramente tu comprador ideal
2 Dedica 1 hora al día a desarrollar una base de datos con 5 de estos potenciales clientes para conectar. ¡Son 100 al mes!
3 Busca un acercamiento, de al menos 1 persona al día, para lograr una entrevista, para cada uno con un "plan de vuelo" diferente, dependiendo del grado de conocimiento que tengas de ese contacto. Con algunos será una llamada telefónica, con otros será enviarles un mensaje por interno, con otros será visitarles o tomarse un café.
4 1 al día, son 20 reuniones en un mes...
En el mundo de la consultoría, de proyectos a la medida, de ticket relativamente alto, necesitas hacer pocos negocios y si tienen una buena propuesta de valor, la tasa de conversión es relativamente alta, por lo menos un 50%.
O sea si logras 1 oportunidad al día, podrás obtener al menos 10 negocios en el mes...y si cada negocio demora en cerrarse en promedio 90 días...puedes sacar tus cuentas.
Hacer una base de datos con 5 potenciales contactos diarios (100 al mes) y conectar con 1 de esos potenciales contactos al día, superarás con creces tus metas de ventas.
Sólo hay que enfocarse en lo fundamental que es vender.
Ya habrá tiempo para automatizar procesos, hacer embudos de ventas, incorporar IA, tener el mejor CRM, etc.
Esta frase se refiere a la situación en la que una persona o grupo se queda atascado en la fase de análisis y evaluación de una situación, lo que impide la toma de decisiones o la acción.
Es como quedar paralizado por demasiada información y opciones, lo que lleva a la indecisión.
Algunas de las causas más comunes tienen que ver con el exceso de información, perfeccionismo, miedo a cometer errores, falta de confianza o entornos muy complejos.
Para vender más y mejor, puedes ocupar esta frase como recuerdo para no entregar demasiadas alternativas al cliente y dejarle un par de opciones bien depuradas y afinadas para ayudarle a que tome una decisión.
También puedes anticiparte a la objeción de "déjame darle una vuelta" diciéndole que para no caer en parálisis por análisis, podrías ayudarle en el análisis y concordar una fecha para esto.
Te sugiero incorporar esta frase en tu inventario de analogías e historias, para que la uses y no caigas en "parálisis por análisis".
Este Caso de Negocios se trata de un emprendedor en el desarrollo de software a la medida y que no había diseñado una estrategia para su negocio, ya que los primeros clientes los obtuvo por referencias.
Luego, se enfocó completamente en la parte técnica y se olvidó de vender.
Puedes leer el caso, en el siguiente Link: https://www.linkedin.com/pulse/desarrollo-la-medida-sin-diferencias-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-s5tme/?trackingId=XBCQiWzZTSOM7F15u6eYvg%3D%3D
Desarrollamos una consultoría estratégica, revisamos sus fortalezas y debilidades, analizamos a la competencia, encontramos sus ventajas competitivas, elaboramos un perfil más claro de sus clientes potenciales , describimos su propuesta de valor y redefinimos el segmento objetivo.
Todo este trabajo, lo realizamos en conjunto y finalmente resultó en una nueva propuesta de valor enfocada en la implementación local de desarrollos world class, como especialización para el sector financiero y luego en el desarrollo de soluciones más estandarizadas (add on) para ERP también de clase mundial.
Se amplió el segmento de clientes a buscar, para atender a todas aquellas organizaciones que disponían de software de clase mundial y que requerían implementar una bajada más específica para su negocio en el mercado local.
Los resultados de esta nueva estrategia fue muy bien recibida por el mercado, lo que le permitió ampliar su portafolio de servicios y su cartera de clientes.
Logramos implementar su propia Fábrica de Ventas, a partir del rediseño de su estrategia y modelo de negocios.
Así como el Chavo del Ocho, en mis sesiones de coaching y mentorías, me ha tocado en la mayoría de las oportunidades, escuchar esta queja de parte de ejecutivos y emprendedores.
Se sienten agobiados por el exceso de trabajo operativo que deben realizar, no les alcanza el tiempo dicen, el equipo no los acompaña, etc.
Eso se llama delegación ascendente o delegación inversa, cuando delegan sus tareas y responsabilidades en sus jefaturas.
¡Y tú los dejas! ¡Tú lo fomentas!
Por tus propias inseguridades, te haz convertido en un embudo para todas las decisiones y haces micro management.
En el episodio 275 de este podcast, ya hablamos de la delegación ascendente y hacíamos la analogía con ¿De quién es el mono? Te sugiero escucharlo.
¿Cómo revertir esto?
Tampoco seas como Quico, que ante la menor dificultad se lleva la pelota, porque es el dueño del juego.
Deja de quejarte con el ¡todo yo! ¡todo yo! y pon atajo a tus propias inseguridades, aprendiendo a delegar y a confiar en tu equipo.
Esta frase que se le atribuye al filósofo y matemático francés Blaise Pascal, en el siglo XVII, no invita a reflexionar que el corazón tiene su propia lógica.
Y que hay motivos o razones para las emociones y sentimientos, que la razón lógica no puede explicar o comprender.
La neurociencia nos ha ayudado a comprender que las decisiones de compra se basan, en un gran porcentaje, en las emociones, incluso cuando se trata de productos o soluciones muy técnicas.
La mayor emoción en el mundo B2B es la confianza.
Las decisiones de compra se hacen con la emoción y se justifican con la razón.
Este tema tan importante, lo analizamos con mayor profundidad en nuestros cursos de formación, para vendedores técnicos, que están más acostumbrados a convencer que a persuadir.
Un error frecuente en la contratación de vendedores es que no exista una predefinición clara y objetiva acerca del rol que se espera que cumpla, se subentiende que todos tienen la misma interpretación, se improvisa y se enfrentan a candidatos sin tener claro qué es lo que están buscando.
Luego, las ventas no se dan y volvemos a comenzar...
La recomendación es que antes de contratar a un vendedor, se defina al menos lo siguiente:
Todo lo anterior nos ayudará a hacer un mejor reclutamiento y selección de vendedores, para evitar o disminuir el riesgo de equivocarnos en la elección.
Ya no hay excusas.
Para todos los que estamos en el mundo de la gestión comercial, independiente del cargo, está disponible una infinidad de recursos gratis para formarnos continuamente sin necesidad de acudir a algún centro de formación, universidad o esperar a que en la empresa nos capaciten.
Todos los días se sube a la red virtual millones de contenidos, en diferentes formatos, muchos de alta calidad, actualizados y gratis.
Por eso la invitación es a formarnos continuamente, que es la única forma de evitar quedarnos pegados en el pasado y desaparecer o ser reemplazados por la IA:
Puedes ir a mi sitio, juliomujica.com ,donde puedes revisar cinco formas en las que te aporto a tu formación continua:
Libros: Puedes tener acceso a conocer los dos libros que he escrito, que hasta ahora los tengo solamente en formato impreso.
Podcast Ventas B2B: Un formato extraordinariamente amistoso y sencillo de usar, ya que puedes escucharlos mientras haces otras cosas.
YouTube: Puedes ver los episodios del podcast donde entrevisto a expertos de clase mundial, que son un poco más largo de los habituales, con 45 a 60 minutos de muy buenas conversaciones.
LinkedIn: Esta es la red social por esencia para profesionales y puedes conectar con quien tu quieras, además de leer aportes significativos de creadores de contenidos. En mi caso, además de las publicaciones, cada quince días publico un Caso de Negocios, donde puedes hacer aportes con tus consejos y aprender de otros puntos de vista, frente a algún dilema de negocios.
Fábrica de Ventas: Si te suscribes a mi sitio, recibirás un email a la semana (no más), con contenidos abreviados y al punto, como una lección de ventas del programa que he desarrollado, de formación para equipos comerciales, denominado Fábrica de Ventas.
Ya lo ves, si quieres puedes acceder a esta comunidad de formación continua, solamente suscribiéndote y siguiendo estos contenidos.
Con esta frase nos referimos a oportunidades fáciles y rápidas de aprovechar.
Como la fruta que está madura, en el suelo o en una rama, lista para ser cortada.
Lo puedes aplicar en ventas dedicándote primero a cerrar a esos clientes que están ahí, esperando que tu los llames para cerrar.
En soluciones que son complejas y de largo aliento, donde no es necesario esperar el resultado de todo el proyecto para implementar esas soluciones obvias y que están ahí esperando a ser implementadas.
En un proceso de ventas que puede tener muchas etapas, puedes partir entregando las soluciones más sencillas de resolver y que el cliente puede ver en el cortísimo plazo.
Este caso de negocios se trataba de un ejecutivo que renunció a su trabajo para dedicarse a hacer asesorías, considerando que tenía los conocimientos y ganas de emprender.
Puedes leer completo este caso de negocios en https://www.linkedin.com/pulse/asesor-sabe-c%C3%B3mo-vender-asesor%C3%ADas-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-orjmf/?trackingId=O0lX8xuWSlqE4mQPWQ%2FXMA%3D%3D
Después de varios intentos fallidos, decidió buscar trabajo y se empleó en una de las empresas de consultoría estratégica, de las Big4, de reconocida marca internacional y volvió a hacer lo que le gustaba y muy bien.
Le faltó hacer el análisis estratégico de su negocio, ¿Cómo se venden las asesorías? ¿Qué problema resuelve? y quizás lo más importante,¿ Qué es lo que más se valora de una asesoría estratégica?
Nuestro invitado de este episodio 445, es Felipe Aravena, un Innovador que nos invita a pensar fuera de la caja contando historias.
Nos cuenta acerca de la metodología que usa para publicar su newsletter semanal en la plataforma de LinkedIn, Eureka! Crónicas de Innovación.
Te dejo el enlace a su newsletter: https://www.linkedin.com/newsletters/eureka-cr%C3%B3nicas-de-innovaci%C3%B3n-7302866878786355200/
Hablamos acerca de cómo pensar fuera de la caja, de su experiencia como emprendedor y de otras anécdotas vividas, en el mundo de la innovación y el emprendimiento.
Este antiguo refrán nos recuerda que es mejor ser dulce y amable, para atraer a más personas y lograr nuestros objetivos, que ser descortés, despectivo o amargo como el vinagre.
En ventas es mejor influir utilizando un lenguaje persuasivo, para conectar de mejor manera con los clientes.
La amabilidad y la empatía son mucho más persuasivos, que la agresividad o la falta de tacto.
Cuidado con el exceso de miel, que puede ser empalagoso y agotador o poco genuino, aburriendo a tus clientes. No exageres.
Cuando vendemos proyectos de alto valor y alto precio, probablemente tu cliente tardará más tiempo en aceptar la oferta y llegar al cierre final.
Esta es una de las razones, de porqué se denomina venta compleja, por el temor a equivocarse y además recuerda que tu prospecto de cliente debe dar cuenta a otros de sus decisiones, sobre todo cuando se trata de montos altos.
Tiene temor y es lícito que lo tenga.
Por eso surge esta forma de vender sin vender vendiendo...
En lugar de esperar a terminar el proceso de ventas, con una serie de etapas, donde el gran cierre está al final, con el riesgo de no cerrar, la recomendación es ir haciendo micro cierres durante todo el proceso.
Cada vez que tu prospecto acepta una reunión, es un micro cierre.
Cuando te presenta a otros actores que participarán del proceso, es un micro cierre.
Cuando te devuelve un llamado o te responde un correo, es un micro cierre.
Cuando te responde a una pregunta, es un micro cierre.
Posiblemente, la novedad de estos micro cierres sea solamente el estar consciente que lo estás haciendo y, sin manipular, estás haciendo que ese prospecto ya confíe en tí y se sienta comprometido a acompañarte como cómplice o aliado, en el proceso comercial.
Hacia el final del proceso, donde ya estás cercano al cierre definitivo, no sea un gran cierre, si no otro micro cierre, como por ejemplo:
¿Te parece que nos reunamos mañana para revisar los últimos detalles?
Los micro cierres comprometen a tu prospecto a darle continuidad al proceso y a ayudarte en lograr pasar las diferentes etapas, con su ayuda y compromiso. (valga la redundancia).
Desde muy joven, Santiago Ríos ha creído en el poder de lashistorias que le hablan al oído a las audiencias.
Llegó al mundo de la radio donde dirigió el sistema másgrande de emisoras musicales en Colombia en su momento, RadioAcktiva.
Luego descubrió su propósito: ayudar a otros a contar sushistorias. Entonces fundó en 2.006 la primera empresa en América Latinadedicada a crear podcasts corporativos para fortalecer la comunicación, losvalores y la cultura de las organizaciones.
Allí ha estado detrás de la creación de más de 3.000episodios de Podcast para algunas de las empresas más grandes de su país y paraprofesionales que quieren fortalecer su marca personal. Santiago no es solo “unproductor”.
Él tiene la capacidad de entender el lenguaje que se hablaen las organizaciones, para lograr llevar cualquier concepto abstracto ocomplejo a un lenguaje amable y claro para las audiencias.
Además, domina los formatos básicos y obvios del podcast enaudio o video, pero también otros formatos muy efectivos como la radio novela oel audio documental.
Igualmente acompaña a empresas o profesionalesindependientes a crear un podcast desde su conceptualización, pasando por laproducción hasta llegar a la publicación y promoción de este.
La frase "para muestra un botón" se originó a partir de una anécdota atribuida al mariscal prusiano Paul von Hindenburg. Se dice que durante una revisión de tropa, Hindenburg mencionó que solo necesitaba ver el botón de una guerrera (chaqueta del uniforme) para determinar la calidad de un soldado, indicando que un detalle pequeño puede revelar características mayores.
Más concretamente, la anécdota sugiere que Hindenburg creía que el cuidado en los detalles, como los botones, reflejaba la atención y el compromiso de un soldado con su deber. Por lo tanto, "para muestra un botón" se ha convertido en una expresión que significa que un ejemplo pequeño o breve puede revelar mucho sobre la naturaleza o el carácter de algo o alguien más grande. ¿Cómo se puede utilizar esta historia en ventas?
Cuando quieres mostrar con un pequeño ejemplo lo que puede hacer la solución completa de tu oferta.
En lugar de describir todos los beneficios, puedes ofrecer un ejemplo específico que resalte la ventaja que el cliente podría obtenerUn solo ejemplo de alta calidad puede dar una impresión de la calidad general del producto o servicio.
Este Caso de Negocios se trataba de un alto ejecutivo, que había desarrollado toda su carrera profesional en la misma empresa y a sus 58 años, quedó sin empleo.
No sabe si seguir buscando empleo o dedicarse a las asesorías como profesional independiente. No tiene redes ni mucho tiempo, porque necesita generar ingresos.
Puedes revisar el caso completo y leer los consejos que recibimos en https://www.linkedin.com/pulse/ex-alto-ejecutivo-desempleado-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-7m8le/?trackingId=nAq%2BBhj7TneBFUU7OezQKA%3D%3D
Lo que ocurrió fue que hicimos un trabajo estratégico de pensar en lo que quería hacer, identificar sus fortalezas, las oportunidades que tenía, sus gustos y pasiones.
Hicimos dos trabajos en paralelo:
1 Identificamos una lista de 30 empresas en las cuáles a él le gustaría trabajar y donde su experiencia sería un aporte y diseñamos una estrategia para contactar a sus Gerentes Generales, como si el buscar empleo se tratara de la venta de un producto, definiendo una propuesta de valor y llegar al segmento objetivo.
2 Desarrollamos una estrategia para su marca personal, diseñamos un sitio web para ofrecer sus servicios de consultoría en finanzas para empresas exportadoras, que era donde tenía su mayor experiencia.
¿Qué pasó?
Se entrevistó con los gerentes de las cinco empresas del target y en ninguna de ellas había posibilidades de empleo para su perfil, pero si lo contrataron como asesor en dos de ellas.
