我的銷售技巧課程立即點擊👇https://linktr.ee/paosotony-------------Hello 我是Tony，本分節目和大家分享什麼叫做好客。首先定義一下，好客的意思不是客戶的人品好、禮貌好這些，我這裡所指的好客，是銷售人員可以用最少的力量，最短的時間去成交的客戶。所以好客的相反，其實不是壞客，只是一些需要花比較多時間，比較多心機去成交的客戶。為什麼要懂判斷好客？原因是無論你是一個銷售人員還是創業者，你的時間和你所擁有的資源都是有限的，所以你的資源分配是要有先後次序的。而判斷對方是不是一個好客，就是你分配資源的基準。究竟一個好客需要符合什麼條件呢？接下來就會和大家分享。好客的第一個條件就是有需要。即是客戶已經知道自己需要什麼，他知道自己有什麼問題要解決、或者有什麼目標想達成。如果你遇到的客戶有這個特徵，就代表他符合了好客的第一個條件。你總會遇到一些客戶，無論你怎樣說他都認為自己沒有需要。例如我自己，我一直以來都沒有服食營養補充品的習慣，所以在我的世界裡面，我是不認為自己需要購買營養補充品的。所以如果有人他想向我銷售營養補充品，他首先要讓我從覺得自己沒有需要，變成覺得自己有需要，這個過程是非常艱難，也非常花時間的。甚至根本不應該由銷售人員去做這件事的。因為這是屬於消費者教育範疇的事，應該是由公司的市場部去做的。所以如果你遇到一個客戶，他不認知自己的問題和目標是什麼的話，你一定要完全放棄他。在你有限的資源和時間之下，你應該將資源優先分配給其他客戶。好客的第二個條件就是有預算，在這裡要釐清兩個觀念。第一是有錢，第二是有消費意願。很多人都混淆了這兩個觀念，所以他們會以為有錢就是好客，但其實有錢不等於有消費意願。消費意願即是他有多強烈的意欲、花錢去買你的產品。舉個例子，有些人雖然不是很有錢，但他覺得開車是必須的，所以他在車這種產品上的消費意願是很強的。所以即使他不是一個有錢人也好，他也是一個好客。當然如果他又有錢又有消費意願，當然是非常的好。不過重點始終都是消費意願先行。那怎樣評估消費意願呢？你可以瞭解一下過去客戶的消費習慣，問他問題，瞭解一下這件產品對他來說有多大重要性。如果沒有了這件產品，對他來說的生活有多大影響等等。這些都是可以評估到消費意願的問題。好客的第三個條件就是能決定，就是說你面對的那個人，是這一次購買行動的決策者。在To C的銷售情況，你面對的顧客大多都是決策者，有時即使對方說要問家人，很大機會只是一種拖延策略，他不是真的需要問。或者即使他會問家人，但是最後的決策者都是他自己本人。但是To B的銷售就很不同，如果客戶是小公司，可能你有機會直接接觸到決策者；但如果是大公司，這個機會就比較微。這個時候你就要判斷一下眼前的這個人，對於決策者的影響力有多大，以及也要瞭解一下這間公司的採購流程。當然即使他不是決策者，或者他對決策者的影響力很微也好，你也可以借助他的力量去銷售。只不過在能決定這個項目上，他未必可以獲得很高的分數。當釐清了好客的三個標準之後，你就可以在你的客戶名單上，為每一個客戶在每一個項目上打分。例如每一項1到5分，滿分就是15分。如果客戶拿到15分，就是說這個客戶需求又強烈、付費意願又高，而他本身又是決策者，這些就是最值得你優先花時間去處理的客戶。而你的時間、心力、資源，就是根據分數由高至低分配給不同的客戶。那你就可以運用有限的資源，投放在最有價值的事物上，大家可以試試用這個方法，重新規劃一下你的銷售工作。如果你喜歡我今集的分享的話，可以留言 、讚好 、分享。我們下次再見！-------------前香港上市公司Top Sales，2017年創下公司成立21年來，個人業績最高紀錄，亦是英國IPMA認可專業培訓師、國際認可NLP執行師，暢銷書作家, 出版作品包括:- 爆數－香港人的銷售天書 (2015)- 爆數密碼 (2016)- 告別單身銷售術 (2018)- Reading Your Prospect's Mind - The Golden Rule of 3 WHYs in Sales (2019, eBook)- 爆數秘笈 - 3 WHYs 黃金銷售法則 (2020)- 我要爆數 - 讓客戶瘋狂下單的關鍵 (2024)當中＜爆數－香港人的銷售天書＞於2015及2016連續兩年，成為商務印書館人文／經濟類書籍年度暢銷書，目前再版至第七版。集推銷員、銷售培訓師及暢銷書作家於一身，致力於提升推銷員的專業性。2018 年成立「爆數鬥室」, 專門提供銷售培訓及諮詢服務, 累積學員人數逾3,000人。爆數鬥室FB https://www.facebook.com/paosogroup/官方網頁https://www.paosotony.com/培訓查詢tony@paosotony.com#銷售 #銷售技巧 #銷售教學 #Facebook廣告 #網絡營銷 #廣告文案 #FB廣告 #文案創作 #創業 #生意 #賺錢