Cómo Daniel Kahneman Descubrió el Poder de las Historias sobre los Hechos
Las empresas suelen basarse en datos y hechos para persuadir: enumeran características, precios y estadísticas en anuncios y presentaciones. Pero los hechos, por sí solos, rara vez convencen a las personas. Las historias, en cambio, sí lo hacen.
Esta fue una lección que el Premio Nobel de Psicología Daniel Kahneman aprendió en 1974 mientras asesoraba a líderes israelíes tras la Guerra de Yom Kippur.
La Guerra de Yom Kippur y el Fracaso de las Probabilidades
La inteligencia israelí no anticipó el ataque de Egipto porque creía firmemente en un principio: su superioridad aérea era un disuasivo absoluto. Pero la guerra ocurrió de todos modos.
Tras el conflicto, los líderes buscaban evaluar la posibilidad de un futuro enfrentamiento con Siria. Kahneman, experto en la toma de decisiones, pensó que la mejor manera de orientarlos era proporcionando probabilidades concretas. Un número claro sobre el riesgo de guerra debía ser la mejor herramienta para la planificación estratégica.
Pero el Ministerio de Relaciones Exteriores de Israel rechazó los números. No confiaban en las estadísticas. En su lugar, se aferraban a su intuición y a la narrativa que ya conocían: la idea de que el poder aéreo evitaría cualquier conflicto futuro. Su historia era más convincente que cualquier dato.
El Nacimiento de Pensar Rápido, Pensar Despacio
Esta experiencia influyó profundamente en el trabajo de Kahneman sobre el juicio humano. Descubrió que las personas no toman decisiones basadas en números, sino en historias.
A lo largo de múltiples experimentos, demostró que, incluso frente a datos sólidos, la gente tiende a ignorarlos si una narrativa más vívida y fácil de imaginar les resulta convincente.
Como escribió más tarde en su influyente libro Pensar Rápido, Pensar Despacio:
“La confianza que las personas tienen en sus creencias depende principalmente de la calidad de la historia que pueden contar sobre lo que ven, incluso si ven muy poco.”
Los datos y la lógica son fundamentales, pero rara vez bastan para influir en las decisiones. Si quieres cambiar la percepción de alguien—ya sea en negocios, marketing o liderazgo—no te limites a presentar cifras frías. Convierte esos datos en una historia poderosa.