Del ICP o Perfil de Cliente Ideal, se habla mucho, pero pocos lo trabajan con alta precisión. En este episodio, comparto el extracto de un webinar que impartí recientemente, donde doy el paso a paso, con dos ejercicios distintos, para poder establecer con la mayor especificidad posible, este perfil que resulta determinante para el éxito del ciclo de ventas. ¡No te lo pierdas!

En tiempos donde sin lo que se llama un Champion, es muy difícil cerrar negocios, más vale entender muy bien quién es esta figura en tus prospectos. A veces simplemente no existe, a veces no lo has encontrado, a veces no es el que creías, como a veces debes profundizar relaciones, etc. Con este episodio tendrás luces claras de cómo proceder en cada caso.

Tuve el placer de volver a conversar con mi amigo y colega de consultoría y formación, Chris Payne. Con un invitado así, siempre hay algo nuevo de qué hablar y valor por montones por entregar. Hablamos de la nueva forma de conseguir esa ansiada primera reunión con un prospecto, entregando valor previo y facilitando el agendamiento posterior. Un episodio lleno de recursos y tips de implementación inmediata en tu gestión de ventas. ¡No te lo pierdas!

Como he visto que muchos equipos comerciales asisten a ferias y eventos de negocios de cualquier tipo, pero no siempre logran convertir ese esfuerzo en oportunidades reales, por falta de preparación antes de la cita, nulo foco al prospectar durante, y poco o inefectivo seguimiento post-feria, pensé en este episodio enfocado 100% a estas instancias que son un diamante en bruto de oportunidades si sabemos cómo trabajarlas. ¿Se te viene una feria, algún congreso, o vienes saliendo de uno? Este e...

Estuvimos con un "atrevido" de la prospección, alguien que no viene con rodeos. Y es que así tiene que ser, basta de excusas y ponte a prospectar de la forma correcta, no hay nada ni nadie a quien temer, sólo actuar con convicción y empoderarse frente a tus clientes potenciales. De eso hablamos con Félix Fernández, quien compartió sus tips, técnicas más efectivas y un camino claro para ser exitoso al prospectar. ¡Imperdible!

En el pasado OutBound 2024 se habló mucho de esto. Y es que al menos el 80% de tu tiempo, si estás en las ventas, debería estar concentrado en estas 5 actividades, conocidas como las Revenue Generating Activities (RGA). Para que te haga pensar y ver qué tan enfocado estás en tu rol, y que tan orientado estás hacia tus metas, las de la empresa, y en tu deseo personal. Conoce las RGA en este episodio.

Cuando entendemos que quienes prospectamos y vendemos hacemos algo casi noble, pues se trata de ayudar a los demás, el mindset para salir al campo de batalla es muy distinto. Tienes algo que otros necesitan, tu deber es ir a buscarlos.

En este episodio conversamos con Brynne Tillman, referente mundial en social selling y coautora —junto a Jeb Blount— del libro "The LinkedIn Edge", que se lanzará en octubre de este año. En un diálogo cercano y profesional, profundizamos en cómo transformar LinkedIn en una verdadera máquina de prospección, optimizando perfiles, contenido e interacciones para construir relaciones auténticas y generar más reuniones de calidad a base de valor. Brynne habla de algunos errores comunes como el conn...

Descripción pronto

Uno de los canales de prospección de los que menos se habla hoy, porque no se trabaja en la gran mayoría de las industrias, es el presencial. Y claro, es que en el mundo de los servicios de alimentación, hoteles, restaurantes, cafeterías, casinos, grandes cadenas gastronómicas y hasta los negocios de barrio, estar en terreno, no tiene comparación, ni pasa de moda. Una forma de vender que no va a desaparecer en este rubro, y del que se aprenden muchas cosas para prospectar y vender a nivel tra...

Retomando esta gran sección del podcast, donde conversamos con quienes están realmente en el campo de batalla todos los días, tuvimosel agrado de recibir a Consuelo García, ejecutiva de negocios chilena, quien lleva 25 años en el mundo de la prospección y de las ventas. Nos compartió sus experiencias, buenas prácticas, consejos, errores que debemos evitar, etc. Una clase de prospección de una destacada ejecutiva en el mundo de las asesorías de ahorro y protección.

Hemos dicho muchas veces de lo importante de enfocarse en el ICP a la hora de prospectar. Pero puede que ya le hayas vendido a un cliente que no está en ese grupo idóneo para tu negocio. Si ese cliente no te valora, no colabora, no se abre a desarrollar juntos nuevas opciones, entonces dedícale el tiempo y desgaste que se merece. Si quieres saber más a qué me refiero, no te pierdas este gran episodio de análisis, que siempre nos hará pensar.

En este episodio converso con Samuel Weinstein, fundador de TGP, una empresa especializada en prospección tercerizada para empresas B2B. Hablamos sobre cuándo tiene sentido externalizar esta función, cómo estructuran sus equipos con roles claramente diferenciados (constructor de base, estratega, SDR y analista), y por qué separar las funciones de prospección y cierre es clave para escalar con eficiencia. Samuel comparte su enfoque de trabajo en células autónomas y cómo remuneran a los S...

En este episodio de lujo, estuve con mi amiga Amy Franko, y digo amiga porque nos conocimos en OutBound 2024, con quien tuve el placer de compartir escenario como speaker. Amy es especialista en ventas modernas, con mucho foco en el mindset y la productividad, foco de lo que ella llama un modern seller, mismo título de su libro, cuya última edición fue en 2024 (yo lo tengo firmado por ella jeje). Imperdible episodio!

Mucho me piden explicar esta fórmula, que es la que nos muestra la realidad, nos guste o no, de cómo vamos con nuestras ventas. En este episodio la explico con peras y manzanas, para que no queden dudas y puedas tenerla como guía, para planificar mejor tus esfuerzos y actividades de prospección. ¡Buena venta a tod@s!

En este episodio conversé con Andrés Rodríguez, Chief Revenue Officer en Diio, sobre cómo liderar equipos comerciales en un entorno cada vez más desafiante y tecnológicamente avanzado. Hablamos, entre otros temas, de: * La prospección como motor del crecimiento comercial. * Cómo usar la inteligencia artificial para optimizar procesos de venta. * La importancia del ICP bien definido. * Nuevas funcionalidades de Diio para analizar conversaciones comerciales en canales como WhatsApp y LinkedIn...

En uno de los episodios quizás donde más he aprendido, por meternos en los temas que van más allá de la técnica de prospección y ventas, estuve con Paz Canquil, coach experta en el trabajo con líderes y equipos comerciales, más desde el mundo de la psicología y el aspecto humano. Y la mejor noticia es que cualquier freno o limitante que sentimos que tenemos para hacer mejor nuestro trabajo, se puede trabajar. "Todo se puede trabajar", dice Paz. Así que a combatir ese miedo al rechazo, toleran...

Me ha tocado mucho estar con líderes comerciales y vendedores que creen que lo que ofrecen no tiene valor agregado. La mayoría de las veces, eso es culpa nuestra, porque nos quedamos en una zona cómoda y no buscamos las formas reales de diferenciarnos. Los mismos clientes nos ayudan con eso, pero la mayoría no lo toma en cuenta. Si piensas que vendes un commodity, o estás cerca de eso, este episodio es para ti, pues nunca deberías serlo.

Ya basta de matar canales. En este episodio, estuvimos con Nicolás Magner, fundador de Inversapiens y profesor universitario, cuya fórmula exitosa para llevar adelante su negocio, ha sido especializarse en un canal que muchos ya dan por muerto: el email. Y es que ningún canal muere, lo que muere son las formas de usarlos, sobre todo si nos quedamos pegados en cómo se usaban antes. Imperdible episodio si te acomoda el uso del email para prospectar y vender. Pues te digo algo: ¡El correo electr...

El 9 de abril pasado, tuvo lugar el evento de ventas B2B más importante de la región, organizado por América Empresarial, el World Sales Forum (WSF) 2025. Una conferencia donde han pasado referentes como Jeb Blount, Mark Hunter, Matt Dixon, Jill Konrath, entre otros. Y no de menor calidad quienes me acompañaron en el escenario de esta versión 16: Blas Martínez de España, Santiago Titievsky de Argentina y Alejandro Peñaloza de Venezuela. No puedes perderte este episodio donde trato de resumir ...