Negociación por Información Asimétrica: Manejar situaciones donde una parte tiene más información
En cualquier negociación, el poder de la información es determinante.
Quien posee más datos, comprende mejor el mercado o conoce las necesidades y limitaciones de la otra parte, suele tener una ventaja estratégica.
Sin embargo, cuando ese desequilibrio se convierte en el eje central de la interacción, hablamos de un fenómeno particular: la negociación por información asimétrica.
Esta modalidad aparece en contratos comerciales, transacciones financieras, negociaciones laborales, adquisiciones empresariales e incluso en contextos políticos y diplomáticos.
Un ejemplo clásico es el de un vendedor que conoce defectos de su producto que el comprador ignora.
La manera en que se maneja esa disparidad de información puede definir si el acuerdo es justo, desequilibrado o insostenible en el tiempo.
Definición de la negociación por información asimétrica
La negociación por información asimétrica es aquella en la que una parte dispone de información más completa, precisa o valiosa que la otra, y utiliza esa ventaja (o la gestiona) para influir en el resultado del acuerdo.
Este tipo de negociación no implica necesariamente mala fe.
A veces, la asimetría surge de manera natural:
• Un médico sabe más que su paciente sobre un tratamiento.
• Un banco conoce mejor los riesgos financieros que un cliente.
• Un proveedor entiende mejor los costes de producción que el distribuidor.
Lo complejo es cómo manejar esa disparidad.
El reto está en equilibrar la balanza para que el acuerdo sea viable y sostenible.
Historia de la negociación por información asimétrica