Zapraszamy na nowy odcinek, w którym analizujemy serce cyfrowej gospodarki: e-commerce B2B (Business-to-Business). Przyjrzymy się ścieżce zakupowej polskiego klienta biznesowego oraz dowiemy się, dlaczego sektor B2B jest głównym motorem napędowym handlu elektronicznego w Europie. Podcast oparty o raport Oxford Economics „The importance of e-commerce for the German economy” oraz Nowy raport e-Izby: „B2B Customer Journey 2025” – jak firmy kupują w sieci.



Ogromna skala i dominacja B2B



Handel elektroniczny ma gigantyczny wpływ na gospodarkę. W Niemczech, na przykład, e-commerce przyczynił się w 2024 roku do Bruttowej Wartości Dodanej kwotą 308 miliardów euro i wspierał prawie 3 miliony miejsc pracy. Co kluczowe, sektor B2B generował aż 73% tego całkowitego wkładu do PKB. W ujęciu obrotu, B2B również zdecydowanie dominuje, odpowiadając za 81% całkowitego obrotu e-commerce.



Cyfrowa ścieżka zakupowa klienta biznesowego w Polsce



Polski klient biznesowy jest wysoce zdigitalizowany. Aż 81% mikro, małych i średnich firm dokonuje zakupów firmowych w Internecie. Klienci B2B kupują średnio w 4 różnych miejscach zakupowych, a sama ścieżka zakupowa jest złożona, wymagając średnio 4,7 etapu towarzyszącego każdemu zakupowi online.



Niezwykle istotną rolę w tym procesie odgrywają platformy B2B (marketplace’y), z których korzysta 81% badanych klientów. Wśród najpopularniejszych platform w Polsce znajdują się Makro Online, Allegro Business i Morele Biznes. Kupowanie na tych platformach jest jeszcze bardziej złożone, zmuszając klienta do wykonania średnio 5,1 etapu przy każdym zakupie.



Wymagania i rola sztucznej inteligencji



Klienci B2B mają wysokie oczekiwania, zwłaszcza w zakresie dostaw i płatności. Jeśli chodzi o dostawy, najważniejsze jest bezpieczeństwo i ubezpieczenie transportu. W obszarze płatności, wyzwania napotyka 96% firm, a głównym problemem jest ograniczenie opcji odroczonych płatności. Ponadto, co najmniej jedna trzecia klientów biznesowych oczekuje spersonalizowanych warunków płatności.



Technologia jest integralną częścią zakupów: 94% klientów biznesowych wykorzystuje sztuczną inteligencję (AI) w procesie zakupowym. AI jest używana do planowania zakupów na podstawie analizy dostępności produktów, porównywania warunków zakupowych i wskazywania kluczowych cech produktów.



Przyszłość e-commerce: C2M i dynamika wzrostu



E-commerce pozostaje głównym motorem innowacji i wyższej produktywności. Prognozy dla niemieckiego rynku wskazują na utrzymujący się wzrost na poziomie około 7% rocznie do 2029 roku.



Omawiamy również innowacyjne modele biznesowe, takie jak C2M (Consumer-to-Manufacturer), gdzie konsumenci są aktywnie włączani w proces projektowania, a produkcja jest ściśle dostosowana do popytu, co pozwala unikać nadprodukcji i zwiększa lojalność klientów.



Klienci biznesowi w Polsce optymistycznie patrzą w przyszłość – 53% badanych firm B2B planuje zwiększyć swoje wydatki na zakupy online w nadchodzącym roku.



Posłuchaj, aby zrozumieć, jak te trendy i wymagania kształtują przyszłość handlu między firmami i jakie wyzwania stoją przed dostawcami.