In dieser Episode des Podcasts „Die Sales Couch“ widme ich mich einem der zentralen Themen im Vertrieb: dem Umgang mit Widerstand und der Einwandbehandlung. Mit mir im Gespräch ist Kim Julian Nestl, und gemeinsam beleuchten wir, wie sich Verkäufer auf häufige Einwände vorbereiten können und welche Strategien sich in der Praxis bewähren. Als erfahrener Unternehmer und Vertriebsexperte teile ich meine Erkenntnisse aus fast 30 Jahren im Vertrieb und 20 Jahren Unternehmertum, um dir wertvolle Handlungsempfehlungen mit auf den Weg zu geben.
Wir starten damit, die häufigsten Einwände zu identifizieren, die Verkäufer in der Praxis hören. Dabei stellen wir fest, dass ein Großteil dieser Widerstände auf lediglich sechs grundlegende Einwände zurückzuführen ist, wie zum Beispiel „Ich bin zufrieden“, „Ich habe keine Zeit“ oder „Es ist zu teuer“. In der Diskussion erläutern wir nicht nur, wie man Einwände systematisch erkennt, sondern auch, wie entscheidend eine proaktive und empathische Herangehensweise an Einwände ist, um als Verkäufer flexibel reagieren zu können.
Kim und ich vertiefen uns in effektive Techniken zur Einwandbehandlung und stellen fest, dass das Verstehen der Psychologie hinter den Einwänden eine Schlüsselrolle spielt. Ein zentraler Punkt ist die Notwendigkeit, zunächst Verständnis zu zeigen und den Kunden zu versichern, dass ihre Bedenken gehört werden. Wir sprechen darüber, wie wichtig es ist, eine Beziehungsebene aufzubauen, die den Verkaufsprozess nicht nur erleichtert, sondern auch die Grundlage für langfristige Kundenbeziehungen bildet.
Ein weiteres wichtiges Element, das wir ansprechen, sind die vier Phasen der Einwandbehandlung. Diese beinhalten das Annehmen des Einwands, das Paraphrasieren, das Testen von Hypothesen und das Angebot neuer Perspektiven. Ich erkläre, mit welchen kommunikativen Mitteln und Techniken man diese Phasen effektiv umsetzen kann, um den Gesprächspartner zu gewinnen und für eine potenzielle Zusammenarbeit zu begeistern.
Im Laufe des Gesprächs betonen wir auch die Bedeutung des Timings und wie man vermeiden kann, dass die Stimmung in einem Gespräch kippt. Ich gebe Anleitungen, wie man auch in schwierigen Momenten eine positive Beziehung bewahren kann, was oft der Schlüssel zu einem erfolgreichen Verkaufsabschluss ist. Der Podcast bietet nicht nur theoretische Einsichten, sondern auch praktische Übungen, um das Erlernte in der eigenen Verkaufsstrategie umzusetzen.
Schließlich lade ich die Zuhörer dazu ein, aktiv an ihrer Verkaufsfähigkeit zu arbeiten und ihre Techniken zu verfeinern. Dazu bieten wir verschiedene Trainings und Veranstaltungen an, in denen die Teilnehmer die Möglichkeit haben, ihre Fähigkeiten in der Einwandbehandlung unter realistischen Bedingungen zu üben. Der Austausch mit anderen Verkäufern wird als zusätzlicher Vorteil hervorgehoben, da unterschiedliche Perspektiven und Erfahrungen bereichernd wirken können.
Insgesamt ist diese Episode eine Einladung an alle Verkäufer, sich den Herausforderungen des Widerstands mit Neugier und der richtigen Strategie zu stellen. Durch das aktive Einbringen der im Podcast besprochenen Techniken können Zuhörer ihre Fähigkeiten im Umgang mit Einwänden stärken und letztlich ihren Erfolg im Vertrieb steigern.
00:00:06 Einwandbehandlung als Kunstform
00:02:25 Umgang mit Widerstand
00:07:13 Die häufigsten Einwände
00:07:45 Handlungsflexibilität im Verkauf
00:09:27 Beziehung aufbauen und Widerstand überwinden
00:11:32 Einwände als Kaufsignale
00:14:25 Stille als Verkaufstechnik
00:15:48 Die vier Schritte der Einwandbehandlung
00:24:01 Stimmungskontrolle im Gespräch
00:26:43 Hartnäckigkeit versus Beziehungspflege
00:30:25 Fragen als Verkaufstool
00:34:02 Übungsmöglichkeiten für Verkäufer
00:36:36 Abschluss und Ausblick
Show more...
