O modelo tradicional de marketing focado nos 4 Ps (Produto, Preço, Praça, Promoção) está gerando uma Miopia do Produto no Agronegócio B2B, onde o foco está nas características técnicas, mas o produtor rural exige resultados de campo. Essa mentalidade Inside-Out ("O que temos para vender?") leva à Obsessão Transacional e à briga por preço, empurrando empresas para o Oceano Vermelho. Para buscar crescimento sustentável e liderança de mercado, as empresas de insumos precisam adotar um framework que priorize o valor entregue e o relacionamento duradouro.
Neste episódio:
1) O Framework SAVE (Solution, Access, Value, Education) é a evolução necessária, substituindo produtos isolados por soluções integradas e transformando o papel da empresa de "vendedor de sementes" para "consultor em produtividade".
2) A métrica de sucesso não é o preço, mas sim o Valor. É essencial falar a linguagem do produtor rural, comprovando o Retorno sobre Investimento (ROI) específico, como demonstrar que o produto "Gera R185/hectarederetorno"emvezdeapenasdizerque"CustaR 180/litro".
3) O pilar Educação é revolucionário, pois ao focar em Awareness, Técnica, Implementação e Otimização, ele cria switching costs reais para o cliente, resultando em mais de 80% de conversão pós-educação.
Baseado no artigo "Por que os 4 Ps não funcionam mais no Agronegócio" da newsletter Campo de Visão.
🎯 Tópicos abordados:
1) O diagnóstico da Miopia do Produto e a falha da Visão Inside-Out no B2B.
2) A transição de produtos para Soluções End-to-End e sistemas, mapeando os 5 maiores problemas do cliente.
3) A Mudança Cultural de 12 a 18 meses e a reorganização de KPIs para focar em Problemas Resolvidos e ROI Comprovado.
⚡ Principais takeaways:
1) Desenhe soluções end-to-end e pense em sistemas, não em produtos isolados, buscando relacionamentos baseados em resultados.
2) Garanta o Acesso ao conhecimento técnico e ao suporte mesmo fora do horário comercial (ex: aos sábados), para facilitar toda a jornada de adoção do produtor.
3) Esqueça o volume vendido e a margem por produto; foque em métricas como % de vendas de soluções integradas e o ROI médio comprovado por cliente.
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