En la actualidad, la industria 4.0 impulsa la automatización, la transformación digital y un posicionamiento cada vez más especializado. Esto supone grandes retos para las empresas del sector que buscan leads cualificados y un ciclo largo de compra. Abordar estos retos empieza con la creación de un plan de marketing B2B para empresa industrial.
Análisis de contexto y buyer persona
En el actual contexto industrial, la competencia es alta. A esto se le suma un mayor tiempo de consideración.
Los clientes, entre los que hay técnicos e ingenieros, investigan las opciones del mercado antes de tomar la decisión. No es hasta que este proceso de evaluación y comparación llega al final, que contactan con las empresas B2B para pedir presupuesto.
Según esto,
definir con precisión el buyer persona y entender quién compra y cómo toma las decisiones, es el primer paso para cualificar leads.
El objetivo es mostrarse relevante ya en esa primera fase de investigación, favoreciendo que el cliente potencial descubre y considere tu empresa industrial e inicie cuanto antes el contacto.
Mapa de stakeholders
El diseño de un plan de marketing B2B para empresas industriales comienza por comprender quién decide y cómo decide.
El mensaje enviado, aquel que posiciona a la empresa como la solución eficaz que el cliente necesita, debe ser preciso y responder a los criterios de búsqueda de ese cliente.
Igualmente es importante comprender que la toma de decisión y la evaluación de oportunidades no dependen de una sola persona.
La Industria 4.0 se caracteriza por los equipos multidisciplinares, que involucran a varios tipos de perfiles, tales como:
* Director de Innovación y Operaciones (CTO): con un rol más estratégico que prioriza cuestiones como la escalabilidad o la transformación digital.
* Ingeniero de planta: su trabajo está más centrado en la implementación directa de procesos, por lo que busca soluciones fiables, implementables y con una curva de aprendizaje lo más corta posible.
* Ingeniero de compras: con un foco más comercial, prefiere opciones con una buena relación calidad-precio que, además, cumplan las normas.
* Dirección general o financiero (CEO/CFO): toman la decisión final, valorando para ello las consideraciones de su equipo, especialmente el impacto financiero y estratégico de implementar una solución. Se guían por métricas como el ROI y la mejora en la competitividad.
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Herramientas para extraer insights del mercado
Dado que son perfiles muy diferentes, es crucial conocer las motivaciones y puntos de dolor que guían el proceso de evaluación y decisión de cada uno.
Para definir a estos buyer persona y, según esto, especificar mensajes, pueden utilizarse las siguientes metodologías:
* Entrevistas cualitativas con clientes actuales o antiguos, abordando cuestiones cómo qué les llevó a decidirse, a quién consultaros, cómo fueron las reuniones internas, factores que consideraron, etc.
