Captar clientes es uno de los grandes retos de las empresas industriales de hoy en día. Los largos ciclos de venta y la diversidad de perfiles profesionales que forman parte de la decisión,
han complicado la atracción y conversión de prospectos. Frente a esto, se evidencia la necesidad de tácticas de marketing B2B industrial que generen leads cualificados y altamente convertibles.
Como recoge Robert P. Webster en Industrial Marketing Strategy, la generación de demanda industrial requiere un enfoque más consultivo y menos transaccional.
En esta guía, compartimos 7 tácticas de marketing B2B industrial 100% accionables, con resultados probados y enfoque práctico.
Táctica 1: Account-Based Marketing (ABM)
Según un estudio de 6sense, los clientes quieren llamar, y no que les llamen. Por supuesto, para favorecer ese contexto, la empresa tiene que hacerse ver y posicionarse como una alternativa,
atrayendo de manera orgánica y natural a clientes potenciales.
Piensa que esos clientes pasan aproximadamente un 70% del ciclo de compra investigando soluciones. El objetivo debe ser estar presente durante ese 70%, y no solo durante el 30% de reuniones finales.
En este nuevo paradigma surge el Account-Based Marketing, que combina lo mejor de las ventas y el marketing. Ambos equipos trabajan de la mano para crear mensajes personalizados y segmentados, dirigidos con eficacia a clientes objetivo.
Un benchmark desarrollado por ITSMA estableció que un 64% de las empresas “altamente orientadas al cliente”, tienen un ROI mucho mayor.
Las bases para implementar una estrategia de Account-Based Marketing en el sector industrial
El ABM es un enfoque del marketing que busca crear experiencias de compra diseñadas según las necesidades del cliente. Se personalizan las diferentes etapas del proceso de decisión, desde los contenidos inbound hasta las campañas de adquisición mediante ads.
El objetivo no es solo atraer leads cualificados y de alto valor, sino distinguirlos de aquellos que no lo son, evitando dedicar esfuerzos a clientes que no merecen la pena.
Plataformas como
Informa D&B permiten crear listas de empresas por sector, facturación y tamaño, facilitando una primera segmentación para campañas de Account-Based Marketing.
De manera más definida, estos son los factores fundamentales de una estrategia ABM:
* Simplificación del proceso de ventas: se ahorra tiempo evitando trabajar con leads no cualificados, reduciendo el tiempo de prospección y pudiendo pasar directamente a la conexión. En otras palabras, el equipo de marketing, mediante contenidos y campañas personalizadas, realiza un primer filtrado para que las leads que pasen a ventas ya sean SQL.
* Experiencia de cliente: este es el foco, buscando crear experiencias de decisión y compra altamente personalizadas. El cliente siente desde el primer momento que está ante la solución que necesita. Luego, esta atención se mantiene en la postventa, estableciendo relaciones de valor y a largo plazo.
