SPIFFs – sogenannte Sales Performance Incentive Funds – sind Prämien für Vertriebler, die sie erhalten, wenn sie bestimmte Produkte verkaufen. Doch was passiert, wenn Verkäufer nur noch das Produkt verkaufen, das die höchste Prämie bringt? Michael Stiller beschreibt in dieser Folge, warum solche Anreize oft mehr schaden als nutzen. Stattdessen plädiert er für einen beratenden Verkaufsansatz, der langfristig erfolgreicher ist. Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Finanzielle Anreize gelten vielerorts als Schlüssel zur Motivation im Vertrieb. Doch was, wenn genau diese Denkweise kontraproduktiv ist? In dieser Folge geht es um die Grenzen klassischer Bonussysteme – und darum, warum Purpose und Sinnstiftung oft wirksamer sind als Geld. Michael Stiller zeigt anhand aktueller Studien und persönlicher Erfahrungen, wie falsche Anreizsysteme Kundenbeziehungen gefährden und Performance schwächen können. Er erklärt, wie transformationale Führung, Zielklarheit und Purpose Selling zu nachhaltiger Motivation führen – und warum KPIs als alleinige Steuerungsgröße problematisch sind. Ein Impuls für alle, die Vertrieb neu denken wollen. Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Virtuelle Fokusgruppen statt echter Kunden? In dieser Folge geht es um den Einsatz von KI in der Marktforschung – konkret um synthetische Kunden, die mithilfe von Tools wie ChatGPT oder Copilot erstellt werden. Michael Stiller zeigt, wie Unternehmen damit Produktideen, Verkaufsargumente oder Content schnell und kostengünstig testen können. Die Episode erklärt, wie solche KI-Agenten funktionieren, welche Daten sie brauchen und wo ihre Grenzen liegen. Besonders spannend: Wie sich mit GenAI sogar Zahlungsbereitschaft simulieren lässt – und warum Gurken-Zahnpasta ein gutes Beispiel für KI-Fehleinschätzungen ist. Ein aktueller Impuls für alle, die ihre Innovationszyklen verkürzen und Marktanalysen effizienter gestalten wollen. Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Eigener Content wie Blog-Artikel, Podcast-Folgen oder andere Formate gewinnt wieder an Bedeutung – aber nur, wenn er klar strukturiert und leicht erfassbar ist. Genau daran scheitert es oft: Inhalte sind unorganisiert und verkümmern vor sich hin. Michael Stiller beschreibt in dieser Folge, wie Content Hubs dieses Problem lösen. Statt einzelner Inhalte entstehen strategisch aufgebaute Themenwelten, die Nutzer gezielt durch relevante Inhalte führen. Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Newsletter sind zurück. Studien zeigen: E-Mail-Marketing hat einen ROI von 36:1 – wenn man es richtig macht. In dieser Folge beschreibt Michael Stiller, warum Social Media zunehmend unberechenbar wird und wie Newsletter als steuerbarer Kanal wieder an Bedeutung gewinnen. Die Folge führt Schritt für Schritt durch die Erfolgsfaktoren heutiger Newsletter. Dabei wird klar: Wer Relevanz erzeugt und eine klare Stimme entwickelt, schafft ein Format, das gelesen wird. Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

In dieser Folge spricht Michael Stiller mit seinem Kollegen Christoph Hagemann über das Produktflywheel – ein von effektweit entwickeltes Modell zur kundenzentrierten Produktentwicklung. Das Produktflywheel basiert auf drei Phasen: 1) Kundenprobleme verstehen: Ausgangspunkt ist nicht die Produktidee, sondern das echte Problem des Kunden. 2) Werte schaffen, für den der Kunde bereit ist zu zahlen: Es entstehen Lösungen, die das Kundenproblem adressieren – bis hin zum MVP oder MLP (Minimum Lovable Product). 3) Go-to-Market: In dieser Phase wird das Produkt marktfähig gemacht – von der Ausgestaltung der Prozesse über die Vermarktung bis hin zur Validierung am Markt. 🎧 Wie das Produktflywheel konkret funktioniert und worauf es in den einzelnen Phasen ankommt, erfahrt ihr in dieser Folge. Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

In dieser Folge geht es um die Grundlogik des Produktflywheels – ein kundenzentrierter Produktentwicklungsprozess, den wir bei effektweit entwickelt haben. Michael Stiller und sein Kollege Christoph Hagemann sprechen über die Vor- und Nachteile agiler Produktentwicklungsprozesse sowie über das altbewährte Stage-Gate-Modell. Die beiden erläutern, warum das Produktflywheel die Vorteile beider Ansätze zusammenbringt, um einerseits mehr Planbarkeit und Struktur in den Prozess zu bringen und andererseits stets den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Das der Kunde wichtig ist, ist wohl allen klar. Und beim Stichwort "Kundenzentrierung" erntet man häufig nur noch ein müdes Lächeln. Aber wenn man dann mal in die Tiefe geht, geht es los - das "Excuse-Bingo". In dieser Folge geht Michael Stiller darauf ein, warum Kundenzentrierung häufig ein Lippenbekenntnis ist. Er unterlegt seine These mit Studien und zeigt, was passieren kann, wenn man Kundenzentrierung falsch interpretiert. Außerdem zeigt er, welche Tools helfen, echte Kundenzentrierung im Unternehmen zu etablieren. Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

In dieser Folge geht es um ein zentrales Problem vieler Unternehmen: Die Strategieumsetzung. Die meisten Unternehmen investieren viel Energie in die Entwicklung von Strategien, vernachlässigen jedoch deren Umsetzung. Michael Stiller erklärt, warum Strategien oft am operativen Tagesgeschäft scheitern. Er zeigt auf, was Unternehmen konkret tun müssen, damit Strategien nicht nur entwickelt, sondern auch wirksam umgesetzt werden. Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

In dieser Podcast-Folge geht es darum, die Sichtbarkeit des Marketing-Teams im Unternehmen zu erhöhen. Oft fehlt Marketing-Teams die nötige Anerkennung und das Gehör innerhalb des Unternehmens – insbesondere in der Zusammenarbeit mit dem Vertrieb. Michael Stiller erläutert, wie die sogenannte Johari-Matrix im ersten Schritt dabei helfen kann, besser zu verstehen, wie die Marketing-Abteilung von anderen Bereichen – etwa dem Vertrieb – wahrgenommen wird. Außerdem geht Stiller auf das OKR-Framework ein, das Marketingabteilungen unterstützt, klare und messbare Ziele zu verfolgen. So lässt sich auch die Relevanz der Abteilung deutlicher herausstellen. Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

In dieser Podcast-Folge geht es – wie schon in der vorherigen Woche – um das House of Products. Ein Modell, das euch Klarheit darüber verschafft, welche eurer Produkte gut zueinander passen und wie gut eure Produkte zu euren verschiedenen Zielgruppen passen. In dieser Folge geht Michael Stiller darauf ein, wie ihr das House of Products nutzen könnt, um eine Cross-Selling-Strategie zu entwerfen und dadurch mehr zu verkaufen. Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

In dieser Podcast-Folge geht es um das sogenannte House Of Products. Dies ist ein Modell, das Euch dabei hilft, einen Überblick darüber zu gewinnen, welche Produkte in Eurem Portfolio gut miteinander harmonieren und welche Kombinationen zu Euren Zielgruppen oder Personas passen.  So erkennt Ihr schnell, welche Produktkombinationen geeignet sind – und mit welchen das Verkaufsteam bei Euren Kunden auftreten sollten. Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Mit dieser Folge geht es weiter mit der dritten und letzten Folge der Drei-Folgen-Staffel zum Thema „Nachfassen nach dem Verkaufsgespräch“. In dieser Folge geht es darum, welche psychologischen Hacks man nutzen kann, um eine Nachfasskampagne überzeugender zu gestalten.
 Zum anderen geht es auch darum, auf typische Einwände wie „Das ist zu teuer“, „Ich habe aktuell keine Zeit“ oder „Wir haben einen anderen Anbieter“ mit passenden Antworten vorbereitet zu sein. Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Mit dieser Folge geht es weiter mit der zweiten Folge der Drei-Folgen-Staffel zum Thema „Nachfassen nach Verkaufsgesprächen“. In dieser Folge geht es darum, wie die Nachfassstrecke nach einem Erstgespräch aufgebaut sein kann. Dazu stellt Michael Stiller einen beispielhaften 6-Stufen-Plan vor, der beschreibt, wie das Timing und der Inhalt der jeweiligen Follow-ups in der Nachfassstrecke gestaltet werden können. Zudem geht er darauf ein, dass der Aufbau der Nachfassstrecke keine starre Struktur sein soll. Es geht darum, den Prozess zu monitoren und den Erfolg an jedem Nachfasspunkt zu messen und anzupassen. Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Mit dieser Podcast-Folge startet eine Drei-Folgen-Serie zum Thema „Nachfassen nach Verkaufsgesprächen“. Denn Nachfassen ist essenziell. Wusstet ihr, dass 80 % der Abschlüsse mindestens fünf Kontakte brauchen? Und wusstet ihr, dass 48 % der Verkäufer einfach gar nicht nachfassen? Genau da wird Potenzial liegen gelassen. In dieser Folge geht es erstens darum, woran es eigentlich liegt, dass nicht nachgefasst wird. Zweitens geht es darum, was ihr für das Nachfassen braucht und worauf ihr dabei achten müsst: Es geht beispielsweise um das Nutzen von CRM-Systemen, das Gestalten von Nachfass-Funnels, um das Verstehen von Nicht-Kaufsignalen oder um Einwandbehandlung. Drittens geht es darum, wie man die Verkaufsteams dazu bringen kann, effektiv nachzufassen – beispielsweise durch Coachings, Mentorings oder konkrete Einwandbehandlungstrainings. Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Darum geht's in der Folge: Wenn der Absatz hinter den Erwartungen zurückbleibt, liegt das oftmals nicht an den Vertriebs-Skills – es ist häufig ein Führungs- und Strategieproblem. Dazu ist kürzlich auch ein interessanter Artikel im Harvard Business Review erschienen: „Winning the Right Customers Isn’t Just a Sales Issue“ von Scott Edinger. Oft wird die Go-to-Market-Strategie beziehungsweise der Marktangang nicht bis in die Vertriebseinheiten runter kaskadiert. Und genau das ist ein großes Problem. Denn das Verkaufserlebnis ist ein entscheidender Punkt in der Kundenerfahrung. Was muss also zwingend aus der Strategie abgeleitet und für den Vertrieb greifbar gemacht werden? - Es braucht eine klare Definition des idealen Kundenprofils. - Es muss ebenso deutlich gemacht werden, welche Kundengruppen nicht angesprochen werden sollen. - Die Wettbewerbsvorteile müssen klar dargestellt werden. - Die Motivation der Kunden sollte verstanden und kommuniziert werden – ebenso wie die Argumente, mit denen man sie überzeugt. Genau an dieser Stelle entsteht jedoch häufig ein Bruch zwischen Strategie und dem tatsächlichen Verkaufs-Geschehen. Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

In dieser Podcast-Folge geht es darum, warum selbst erfolgreiche Unternehmen scheitern. Jim Collins hat dazu das Buch "How the Mighty Fall" geschrieben. Es basiert auf umfangreichen Studien und beschreibt fünf typische Phasen des Niedergangs: 1. Hybris aufgrund des Erfolgs Das Unternehmen performt überdurchschnittlich gut. Dieser Erfolg führt zu Selbstüberschätzung – man glaubt, alles erreichen zu können und beginnt, Risiken und Warnsignale zu ignorieren. 2. Unkontrolliertes Wachstum Getrieben von Erfolg will man wachsen – oft jedoch unkontrolliert. Dabei verlässt das Unternehmen seinen Kompetenzbereich und begibt sich auf unsicheres Terrain. 3. Leugnung der Realität Der Erfolg bleibt aus, erste Probleme treten auf. Doch statt in die Analyse zu gehen, werden die Schwierigkeiten ignoriert oder schöngeredet. Man verweigert sich der Realität. 4. Die Suche nach der schnellen Lösung Die Situation verschärft sich weiter. Man sucht verzweifelt nach einem "rettenden Strohhalm" – einem "Silver Bullet", das alles schnell wieder ins Lot bringen soll. Doch solche Wundermittel gibt es selten. 5. Kapitulation oder Turnaround Nur wer erkennt, dass man den Kern des Problems konsequent angehen muss, hat eine Chance auf den Turnaround. Wer das nicht einsieht, scheitert endgültig. Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

In dieser Podcast-Folge geht es darum, wie Ihr als Team mit einer durchdachten Wochenplanung effizienter arbeiten könnt. Denn wer kennt es nicht: Man geht unzufrieden aus der Woche und hat das Gefühl, nicht alles geschafft zu haben. Michael Stiller teilt in dieser Folge, wie er und sein Team bei effektweit ihre Wochenplanung angehen – eine Methode, die ihnen wirklich weitergeholfen hat. Dabei erklärt er unter anderem die Nutzung eines sogenannten Kanban-Boards. Außerdem beschreibt er, zu welchem Zeitpunkt die Wochenplanung stattfindet und worauf man bei der Aufgabenverteilung achten sollte. Zusätzlich geht es um das Setzen von Zeitblockern im Kalender und die Bedeutung von Pufferzeiten. Denn mal ehrlich: Unerwartetes kommt doch immer dazu! Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

In dieser Podcast-Folge dreht sich alles um erfolgreiche Geschäftsmodelle. Die renommierte St. Gallen Business School hat in einer umfangreichen Studie zahlreiche Unternehmen analysiert und dabei 12 Kerngeschäftsmodelle identifiziert. Michael Stiller stellt in dieser Folge die fünf wichtigsten und relevantesten Geschäftsmodelle vor. Er erklärt detailliert, warum diese Geschäftsmodelle besonders erfolgreich sind und worauf Unternehmen bei der Umsetzung achten sollten. Dabei geht es um die Geschäftsmodelle Razor & Blade, Franchising, Self-Service, Add-on und Freemium. Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

In dieser Podcast-Folge dreht sich alles um das Thema Krisenkommunikation – also darum, wie man schlechte Nachrichten möglichst effektiv und einfühlsam übermittelt. Michael Stiller stellt dazu verschiedene Modelle und wissenschaftliche Erkenntnisse vor, die in der Krisenkommunikation besonders hilfreich sind. Ein zentrales Modell ist das Kommunikationsquadrat von Schulz von Thun. Es zeigt, dass jede Botschaft auf vier Ebenen wirkt: dem Sachinhalt, der Selbstkundgabe, dem Appell und dem Beziehungshinweis. Darüber hinaus geht Michael auf Erkenntnisse aus der Konfliktforschung ein. Dabei zeigt sich, dass ein Konsens – beziehungsweise das Gefühl, dass beide Seiten im Recht sind – häufig der wirkungsvollste Ansatz ist. Außerdem erläutert Michael den Primacy- und Recency-Effekt. Dabei geht es darum, an welcher Stelle die schlechte Nachricht platziert werden sollte. Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.