Investir dans la "Lifetime Value" de vos clients (CLTV) est la clé pour surmonter les coûts élevés du marché américain.
Cet épisode explore les défis du marché américain pour les entreprises, notamment les coûts élevés d'acquisition client, et propose des stratégies centrées sur la rétention et la LTV pour maximiser la rentabilité.
1. Les coûts élevés aux États-Unis
- Le marketing numérique peut coûter parfoisdeux fois plus cher qu’en France, notamment en raison de la concurrence accrue et des limitations récentes des outils de tracking (ex. iOS 14 et fin des cookies tiers).
- Les salaires plus élevés et les tarifs des freelances et agences augmentent également les coûts fixes.
2. Adapter les prix ou booster la rentabilité
- Certaines marques, comme Decathlon, augmentent leurs prix aux États-Unis. Cependant, cette stratégie n’est pas applicable à toutes les entreprises.
3. Importance de la CLTV (Client Lifetime Value)
- La LTV mesure combien un client dépense au cours de sa relation avec une entreprise. Augmenter cette valeur est crucial pour compenser les coûts élevés d'acquisition.
4. La rétention pour renforcer la LTV
- Les abonnements (logiciels, plateformes, etc.) assurent une source de revenus récurrente et augmentent la durée de vie des clients.
- Exemple : Adobe a remplacé son ancien modèle d’achat unique par un système d’abonnement mensuel, augmentant ainsi sa LTV.
5. Travailler son branding pour fidéliser à vie
- Une marque forte crée une connexion émotionnelle avec ses clients, augmentant leur fidélité.
- Les clients attachés à une marque recommandent davantage ses produits ou services, que ce soit dans leur cercle personnel ou professionnel.
6. Erreurs de branding et leurs conséquences
- Une mauvaise gestion de la relation client peut rompre la fidélité. Exemple : Hootsuite a doublé ses prix sans réelle justification, poussant des clients fidèles à chercher des alternatives.
7. Anticiper la LTV dès la conception de la stratégie
- Penser à des produits complémentaires ou des services supplémentaires pour encourager les clients à revenir.
- Intégrer la rétention au cœur du business model, surtout pour des marchés compétitifs comme celui des États-Unis.
8. Accepter des pertes initiales
- Les coûts d’acquisition sont souvent plus élevés que les bénéfices initiaux. Miser sur la LTV permet de rentabiliser ces pertes à moyen et long terme.
Pour réussir sur le marché américain, il est crucial de prioriser la rétention client et de maximiser la LTV, au-delà de l’acquisition pure. Cette réflexion ouvre un débat sur l’équilibre entre rentabilité et fidélisation dans un contexte de coûts croissants.
Vidéo créée par Royal Cheese Agency, l'agence marketing des Français aux USA.
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