La Matriz de Ansoff es una herramienta de planificación de la cartera de productos que permite identificar oportunidades de crecimiento en el mercado. La empresa, al evaluar sus posibilidades en el mercado, deberá diseñar una cartera de productos que responda a las necesidades de este, buscando posibilidades de crecimiento que permita competir. Origen de la Matriz de Ansoff. La matriz de Ansoff fue creada en 1957 por el matemático y economista Igor Ansoff, que era experto en administración estratégica de empresa. Trabajó como consultor y docente en varias Universidades. Su objetivo era ayudar a las empresas a encontrar oportunidades de crecimiento en el mercado. La supuesta necesidad de crecer. Debemos tener en cuenta que crecer no sólo permite vender más, también suele lograr la atracción del talento, e incrementar el retorno para los socios (objetivo fundamental de toda empresa). Por lo general podríamos afirmar que no existe la obligación de “crecer” por sí mismo, pero si que suele haber una presión por lograr este crecimiento por parte de los skateholders. Lo que si es importante es que en caso de comenzar estrategias de crecimiento, este sea estable y rentable. Conocemos empresas que por un crecimiento desordenado han llegado a “morir de éxito”. Es el departamento de marketing el encargado de analizar el mercado para identificar las necesidades a satisfacer, detectar oportunidades en el mercado y establecer las estrategias pertinentes para poder explotar estas oportunidades con los recursos de la empresa. Una forma de poder identificar las oportunidades que hay en el mercado es mediante la Matriz de Ansoff o Matriz de expansión de productos y mercados. Matriz de Ansoff. Mercados Existentes Mercados Nuevos Productos Actuales Penetración de mercado Desarrollo de Mercado Nuevos Productos Desarrollo de Producto Diversificación Penetración de mercado. Crecimiento mediante aumento de las ventas de los productos actuales entre los segmentos actuales. • Aumento del consumo o ventas de los clientes/usuarios actuales. • Captación de clientes de la competencia. • Captación de no consumidores actuales. • Atraer nuevos clientes del mismo segmento aumentando publicidad y/o promoción. • Innovaciones. Desarrollo de mercado. Crecimiento mediante la identificación y desarrollo de nuevos segmentos de mercado a los que se les dirige los productos actuales de la empresa. • Apertura de mercados geográficos adicionales. • Atracción de otros sectores del mercado. • Política de distribución y posicionamiento. • Investigación y cambio del segmento. • Nuevos canales de distribución. Desarrollo de productos. Crecimiento logado mediante la creación y venta de nuevos productos (o variación de los existentes) a los segmentos actuales.. • Desarrollo de nuevos valores del producto. • Desarrollo de diferencias de calidad (nuevas gamas). • Desarrollo de nuevos modelos o tamaños. • Calidad de producto. Diversificación. Crecimiento de la empresa mediante el lanzamiento de nuevos productos para nuevos mercados. Este crecimiento también se podría lograr mediante la adquisición de nuevas empresas y la gestión de su cartera de productos. Puntualizaciones sobre la Matriz de Ansoff. • En mi opinión no sólo es interesante poner la cartera de productos de la empresa distribuidos en la matriz donde correspondan, sino que es interesante hacerlo también con los productos de la competencia, ya que de esta manera veremos áreas descubiertas y pendientes de ser atendidas. • En ocasiones encontrarnos productos que no están claramente situados en un cuadrante, sino que pueden estar a mitad de camino entre dos (o tres). • Seguir estrategias de “Penetración de Mercado” es entrar a competir a cuchilladas, ya que tenemos un solo pastel y un determinado pedazo es para uno o para otro, no lo pueden compartir dos competidores. • La estrategia de “Desarrollo de mercados” viene a suponer hacer la tarta más grande, por lo que los competidores tienen más pedazo de tarta. • La estrategia de “Diversificación” puede suponer la búsqueda de mercados azules (referencia al libro del mismo nombre) y tratar de crecer en un nicho sin competencia. Es la más complicada, pero puede ser la más rentable. • Debemos tener cuidado con las estrategias de crecimiento basadas en el “Desarrollo de producto”, ya que, si pueden tener un efecto inicial, en ocasiones su efecto se diluye al ser copiado por la competencia rápidamente. • Esta estrategia no sólo es de crecimiento, también de adaptación a las necesidades del mercado. Debemos considerar también que al elaborar estas estrategias las empresas deben repensar sus negocios y su gama de productos, implicando ocasiones tanto ampliar la gama ofrecida como reducirla en ocasiones para focalizar los esfuerzos, por eso esta Matriz es tan compatible con la Matriz de la BCG (Boston Consulting Group). A la hora de establecer las estrategias debemos de tener en cuenta la cita de Patton. “Haga sus planes para adaptarse a las circun