In dieser 93. Folge von “Lasst die Kunden kommen” geht es um "Herausforderungen im Marketing und Vertrieb in Softwareentwicklungsunternehmen". Unser Gast, Stephan Hochhaus, Experte im Business Development und Standortleiter Ruhrgebiet bei codecentric, gibt uns tiefe Einblicke in die Dynamik und Komplexität des Vertriebsprozesses für Softwarelösungen.Wir beleuchten, warum Vertriebsstrategien in der Softwareentwicklung eher auf Lösungskompetenz als auf Massenvertrieb setzen müssen und wie wichtig Pre-Sales-Kompetenzen und Solution Architects sind. Zudem diskutieren wir die Balance zwischen Planungssicherheit und Projekterfolg, die Herausforderungen klassischer Ansätze wie Festpreis versus Time-and-Material, sowie die Bedeutung von Vorprojekten zur Vertrauensbildung. Ein besonderes Augenmerk richten wir auf die Rolle von Empathie und Erfahrung im Verkaufsprozess, den Aufbau von Vertrauen und die Sicherstellung der Rahmenbedingungen in Softwareprojekten durch agile Methoden.Fragen, die wir behandeln:* Welche Rolle spielen Empathie und Lösungskompetenz im Vertriebsprozess von Softwareentwicklungsunternehmen und wie können diese Fähigkeiten am besten entwickelt werden?* Wie wichtig sind Pre-Sales-Kompetenzen, insbesondere die von Solution Architects, im Kontext von Softwareprojekten und welche Vorteile bringen sie mit sich?* Welche Herausforderungen ergeben sich für Softwareentwicklungsunternehmen speziell im Marketing und Vertrieb angesichts eines breiten Dienstleistungsspektrums?* Inwiefern kann die Konkurrenz durch bestehende Excel-Lösungen ein Hindernis für moderne Softwareentwicklungsprojekte darstellen und wie kann man diese Barriere überwinden?* Wie können Vorprojekte dazu beitragen, das Vertrauen zwischen Dienstleister und Kunde zu stärken und die Erfolgsaussichten eines Projekts zu verbessern?* Welche Risiken und Chancen bieten klassische Vertragsmodelle wie Festpreis und Time-and-Material bei Softwareentwicklungsprojekten?* Welche Bedeutung hat die kontinuierliche Produktentdeckung und -lieferung im Gegensatz zum traditionellen Wasserfallansatz für die agile Softwareentwicklung?* Wie können Case Studies als Inspirationsquelle genutzt werden, um Kunden dazu zu bewegen, neue Möglichkeiten zu erkunden und aus ihrem bisherigen Status quo auszubrechen?* Wie lässt sich sicherstellen, dass sowohl die Planungssicherheit als auch der Projekterfolg im Vordergrund stehen, insbesondere in einem dynamischen Umfeld wie der Softwareentwicklung?* Welche Strategien können Dienstleistungsunternehmen anwenden, um ihre Lösungskompetenz im Markt hervorzuheben und sich dadurch von der Konkurrenz abzuheben?