Toma de Decisiones en NEGOCIACIÓN
1. Aproximación inicial planteando el problema.
2. La contraparte escucha y le da largas, ignora o insiste en su estrategia original. De lo contrario, no habría el conflicto en primer lugar.
3. Se le ofrece una solución “justa y razonable”.
4. La contraparte persiste en su estrategia.
5. Es necesario mostrar las cartas que “amenacen” a la contraparte en lo que más “miedo” tenga.
6. Comienza el proceso de aceptación que puede durar entre 2 a 6 meses: ⁃ Negación ⁃ Enojo y rabia ⁃ Pataleo ⁃ Si no encuentra salida, aceptación.
7. Es clave mostrarle las consecuencias graves que ataquen directamente a sus mayores miedos, pero que sean reales. Es decir, no amenazar con cosas que no se harán. Por ejemplo: “Te voy a matar…” (a menos que sean de la mafia). Al mismo tiempo, hay que ofrecerle una salida fácil y conveniente para la contraparte.
8. Tener paciencia para que la contraparte analice y sopese los pros y contras. Y, si se ha realizado un planteamiento “justo y razonable”, y, si se le da tiempo a la otra persona a pasar por el “proceso de aceptación” (descrito más arriba), se llegará a un acuerdo. También es importante ayudar a la contraparte a “salvar cara” ante las otras personas de su entorno, como familia y asociados implicados en el problema.
9. Durante todo el proceso es vital ser flexibles y razonables, escuchando con mucha “Atención” todo lo que diga la contraparte para detectar sus miedos, verdaderos deseos y establecer lo mínimo aceptable para ambas partes.
10. Cuando se llegue a un acuerdo, firmar el “Cierre” sin demora alguna.