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Summary (AI)
In dieser Episode von GoToNetwork spricht Christoph Karger mit Dirk Rosomm über das Thema Veränderung im Vertrieb – und warum Sales und Change Management mehr gemeinsam haben, als vielen bewusst ist. Dirk erklärt, warum viele Softwareprojekte eigentlich Transformationen sind, und warum Veränderung ohne klares Enablement scheitert.
Im Gespräch geht es darum, wie Führungskräfte und Vertriebsteams Vertrauen aufbauen können – intern wie extern. Warum es im B2B eigentlich immer zwei Verkaufsprozesse braucht und wie gute Vertriebsarbeit mit persönlichem Nutzen, klarer Kommunikation und emotionaler Sicherheit verbunden ist.
Dirk teilt praktische Ansätze, wie man Stakeholder intern „mitnimmt“, Veränderung strukturiert begleitet und Menschen motiviert, auch wenn sie nicht von sich aus wollen. Dabei geht es um Bedürfnisse, Selbstverantwortung, Klarheit – und die Frage, wie man als Organisation Menschen nicht überfordert, sondern aktiviert.
Außerdem sprechen Christoph und Dirk über CRM-Systeme, Pflichtfelder, psychologische Sicherheit – und warum Klarheit der größte Hebel für Vertrauen und Veränderung ist. Eine Folge für alle, die nicht nur verkaufen, sondern echte Wirkung erzielen wollen.
Takeaways
- Sales ist immer auch Veränderungsbegleitung.
- Menschen kaufen nicht das Produkt, sondern den Weg zum besseren Zustand.
- Ohne emotionalen Nutzen keine Verhaltensänderung.
- Veränderung muss intern „weiterverkauft“ werden – das braucht Enablement.
- Klarheit ist die wichtigste Führungsqualität im Change.
- Jede Veränderungsblockade ist eine Bedürfnisstörung.
- Menschen folgen nur Veränderungen, die ihre Bedürfnisse berücksichtigen.
- Tools ohne Klarheit und Akzeptanz schaffen Frust statt Fortschritt.
- Selbstverantwortung entsteht durch Kompetenz, nicht durch Ansagen.
- Unterschiedliche Menschen haben unterschiedliche Trigger für Veränderung.
- Veränderung braucht Vertrauen – Vertrauen entsteht durch Verstehen.
- Komplexität hemmt Umsetzung – Einfachheit aktiviert.
- CRM-Felder lösen kein Verhalten aus – nur Sinn und Kontext tun das.
- Nicht alle Entscheidungen sind rational – viele sind absichern vs. loslassen.
- Profile helfen nur, wenn man sie situativ versteht – Menschen sind keine Typen.
- „Verkaufen“ bedeutet, schon Antworten zu geben, bevor die Fragen da sind.
- Transformation ist kein IT-Projekt, sondern ein Haltungswechsel.
- Ein strukturierter Veränderungsplan schafft Sicherheit im Prozess.
- Verantwortung lässt sich nicht verordnen – sie muss entstehen.
- Führung beginnt beim Zuhören – nicht beim Entscheiden.
Sound Bites
„Wir verkaufen eigentlich zweimal – einmal an den Käufer, und einmal an das Team.“
„Klarheit führt. Wo keine Klarheit ist, fehlt Vertrauen.“
„Menschen laufen nur, wenn die Möhre lecker ist.“
„Jede Veränderungsblockade ist eine Bedürfnisstörung.“
„Nicht jeder Mensch braucht dasselbe – Gleichbehandlung blockiert oft.“
„Du musst nicht jede Frage beantworten – aber einen klaren Plan dafür haben.“
„Transformation ohne Enablement ist wie ein Flugzeug ohne Tragflächen.“
„Wenn du Veränderung willst, brauchst du Vertrauen, keine Excel-Logik.“
„Sales ist nichts anderes als Verhaltensänderung durch Kommunikation.“
„Selbstverantwortung entsteht, wenn Menschen sich kompetent fühlen.“
Chapters
00:00
Einführung & warum Sales eigentlich Change ist
01:08
Dirks Leitmotiv: Veränderung vereinfachen
02:56
Verkaufen ≠ überzeugen – sondern Verhalten verändern
05:01
Warum Logik im Change-Prozess nicht reicht
07:58
Zweimal verkaufen – intern & extern
08:59
Akzeptanz entsteht durch persönlichen Nutzen
12:04
Enablement: Der versteckte Schlüssel im Sales
14:28
Wie du Touchpoints und Fragen systematisch planst
16:44
Fragen als Vertrauensbrücke im Sales-Prozess
17:53
Champion Enablement – ein konkretes Beispiel
20:56
Warum Stress im Hirn Veränderung blockiert
25:33
Warum viele ihre eigenen Bedürfnisse nicht kennen
26:45
Kritik an Profilen – Menschen ticken je nach Rolle anders
30:08
Wie Sinn & Kontext Fähigkeiten aktivieren
34:22
Jede Blockade ist eine Bedürfnisverletzung
38:27
Entscheidungen brauchen Klarheit über Preis & Nutzen
39:11
Warum Menschen Verantwortung oft ablehnen
40:53
Kommandostrukturen vs. Selbstverantwortung
41:32
IT-Projekte = Kulturveränderung = Transformation
42:51
Overengineering & Feature-Overload im B2B
44:46
CRM-Pflichtfelder & die Illusion von Steuerung
45:57
Gleichbehandlung als Feind echter Veränderung
47:28
Abschluss & wo man Dirk findet
