Deze keer gaan we het hebben over een eigenschap die we in sales vaak prijzen, maar die ook je grootste valkuil kan zijn: impulsiviteit.
We hebben allemaal weleens een impulsieve actie gedaan in ons leven. Een aankoop gedaan zonder er rationeel over na te denken. In een ruzie toch dingen gezegd die je achteraf wil nuanceren of helemaal terug wil trekken. En zo zijn er talloze andere voorbeelden te verzinnen. Impulsiviteit kan zorgen voor snelheid, energie en kansen. Maar als we het over sales hebben het kan je ook deals kosten, geld kosten. En in sommige gevallen zelfs relaties beschadigen.
Toch moet je het niet zwart / wit zien. Mag je dat nog zeggen trouwens tegenwoordig? Impulsiviteit is niet per definitie een vijand. Het kan een kracht zijn. Zolang je weet hoe en wat. Eigenlijk hebben we het hier dus over bewustwording van jezelf. Van in contact komen en blijven met jezelf. Ik wil daar met een soort commerciële bril naar kijken
De charme van impulsiviteit
Heel vaak zie je dat de meest impulsieve mensen dingen in gang zetten. Ze zorgen voor bewegen. Zij zijn degenenen die zeggen “f it, we gaan het gewoon doen. Ze durven net wat sneller, ze springen net wat eerder. Ze creëren momentum. En dat heeft ook wel iets natuurlijk. Zeker in sales is dat soms gewoon precies wat nodig is.
De meeste kansen worden niet gemist door fouten, maar door traagheid.
Impulsiviteit zorgt voor actie. Het brengt energie in gesprekken, het geeft klanten het gevoel dat er iets leeft. Het is soms dat kleine duwtje waardoor iemand denkt: “Ja, laten we het doen.”
Dat is de magie van impulsiviteit. En het hangt wat mij betreft dus ook een beetje samen met het maken van keuzes. Het mooiste in het leven is (vind ik) dat we de mogelijkheid hebben als mens om rationeel, en op gevoelsniveau in staat zijn keuzes te maken. Waarbij het niet maken van keuzes ook een keuze is… En dan mag je zelf beoordelen of dat handig of minder handig is.
Tegelijkertijd is er ook een andere kant als we het hebben over impulsiviteit. Het kan namelijk ook net zo hard afbreken in plaats van opbouwen. Daar begon ik deze post ook over.
Impulsieve beslissingen. Zowel door jouzelf of door jouw klant gemaakt zijn vaak niet echt duurzaam om die term te gebruiken. Ze voelen op korte termijn goed, want je impulsieve ego heeft even z’n “shot” gehad. Maar het wordt wat lastiger te verdedigen als het stof is neergedaald.
En daar komt een belangrijk risico. Namelijk, als de klant jouw enthousiasme voelt, maar het intern of voor zichzelf niet kan onderbouwen, ontstaat er cognitieve dissonantie. Het gevoel van spijt of twijfel na een keuze. Ze vragen zich in stilte af: “Heb ik dit niet te snel besloten?” “Was dit wel slim?” “Had ik niet beter nog even kunnen wachten?” “Was ik wel voldoende geinformeerd vooraf?”
Op dat moment keert de energie zich tegen je.
De psychologie achter impulsieve beslissingen
Mensen nemen beslissingen grotendeels op emotie en rechtvaardigen die achteraf met ratio. En ik denk ook dat dat goed is hé. We hebben niet voor niks dat onderbuik gevoel gekregen, of dat intuitie dat iets wel of niet goed voelt. Maar als we kijken nar B2B sales, solution selling dan is die ratio, dus het brein wel nodig om de beslissing te laten beklijven.
Een klant die impulsief “ja” zegt zonder innerlijke onderbouwing, is niet stabiel in zijn keuze.
Hij heeft geen intern verhaal om zijn beslissing mee te verdedigen. Niet naar collega’s, of de board, niet naar zijn of haar partner en uiteindelijk ook niet (meer) tegen zichzelf.
En dat leidt tot twijfel, vertraging of zelfs annulering. En alles wat je daartussenin kan bedenken.
Daarom is het jouw taak als salesprofessional niet alleen om impulsiviteit te ontketenen, want die helpt het proces tot het maken van een keuze wel. Maar wel een op een zodanige manier dat zowel emotioneel, intuitie alsook ratio meegenomen worden door jouw gesprekspartner.