CÓMO PERSUADIR A TU EQUIPO PARA ADOPTAR EL CAMBIO
Hay un desafío que se presenta cada cierto tiempo en el camino de los responsables de equipos de trabajo; es algo totalmente ineludible y muchas veces agotador: cómo adoptar el cambio; lo que demanda una habilidad importante en la aplicación de herramientas eficaces para tal fin; sin descuidar que debemos ser rápidos en la adopción, pues, debemos seguir generando valor a la empresa, sin perder ritmo, para no dejar de ser competitivos.
Es así como surge una pregunta básica: “¿cómo persuaden los líderes a las personas para que hagan cosas que preferirían no hacerlas?”
Hay dos técnicas persuasivas muy importantes, que se desprenden de los resultados de investigaciones en ciencias sociales, a propósito de lo publicado por Bill Taylor en HBR, aplicables, desde luego, en el mundo empresarial:
“Pie en la puerta”
Las investigaciones nos demuestran que, la mejor manera de lograr que las personas cambien algo grande o difícil es pedirles que cambien algo pequeño o que lo hagan fácil, lo que desencadenará un sentido de compromiso y confianza, pues inevitablemente se ven involucrados: cumplimiento sin presión. Aquí se aplica uno de los principios de la persuasión, tratado anteriormente en un episodio de este podcast: la gente suele ser coherente con sus acciones previas.
“Puerta en la cara”
En este caso, la técnica nos señala que debemos solicitar un cambio fuerte, apuntando a aquello que se quiere implementar; frente a ello es de esperar un rechazo inicial, para luego, en la segunda solicitud de cambio, menos exigente que la anterior, esperar que sea atendible; en aplicación de otro principio de persuasión.
El truco es sencillo y tiene que ver con dos principios: concesión gradual o coherencia y la reciprocidad, aquí está la clave y los líderes persuasivos lo saben.
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