Obiectivul principal în orice comunicare persuasivă sau negociere este obținerea acordului exprimat de destinatarul mesajului nostru. Un „Da” primit repede creează însă false percepții cu privire la angajamentul celuilalt și deosebita noastră putere de convingere. Problemele apar ulterior, atunci când ne dăm seama că am obținut un acord formal menit să scurteze convorbirea, fără a avea un consimțământ veritabil.

Dimpotrivă, dacă recunoaștem celuilalt confortul de a spune „Nu”, de a se simți protejat prin exercitarea opțiunii în sens negativ, ne vom apropia încet și cu pași siguri de un „Da” veritabil, exprimat la momentul potrivit.

Liantul este asigurat de „Întrebările calibrate”, o tehnică de interogare prin care solicităm informații concrete și dovedim empatie tactică. Pentru că, invariabil, tuturor ne place să oferim sfaturi și cunoștințe față de care observăm că există interes.