Nada melhor, quando chegamos ao final da 1ª temporada do podcast, do que falar do clímax da visita (e porque não dizer da vida) do vendedor ao seu cliente: o Fecho! No seguimento do episódio anterior, e depois de preparar convenientemente a visita comercial através da criação do Plano Prévio da Visita, com a devida abordagem, diagnóstico e apresentação da solução, nada mais importante do que estruturar também a forma de terminar a mesma. O fecho de uma visita comercial pode ser algo confrangedor ou mesmo infrutífero, se o vendedor não interiorizar a necessidade de gerar o devido compromisso com o cliente. Neste episódio falaremos desta fase crítica da visita e fechamos assim este ciclo de episódios do podcast "Andamos Todos ao Mesmo". Até à próxima temporada!
Um dos erros mais comuns em que os vendedores podem incorrer na sua vida profissional, principalmente quando já têm alguns anos de experiência "nas pernas" e muita formação comercial na cabeça é começarem a achar que a abordagem à visita comercial pode ser simplificada à aplicação da chamada "chapa 5". Claramente esta é uma estratégia de curto prazo e de pouca eficácia, e para evitar que tratemos todos os clientes da mesma forma, temos que "investir" (sim, este é o termo certo) tempo na preparação adequada da visita através da realização do Plano Prévio de Visita. Neste episódio apresento-vos o meu modelo de Plano Prévio de Visita com a explanação das fases de abordagem e diagnóstico. As fases de apresentação da solução e fecho da visita deixamos para o próximo e último episódio desta temporada.
Existe um fenómeno na vida de um vendedor que se pode explicar com um desfasamento temporal entre o esforço de conquistar vendas e a altura em que estas ocorrem. Por essa razão, não é pouco frequente que o vendedor seja apanhado entres os status de "Bestial e de Besta". Os sentimentos que advêm deste fenómeno podem ser difíceis de lidar, tanto de um ponto de vista psicológico, como de gestão da própria carreira. Neste episódio partilho a minha experiência com estes sentimentos e a forma com que aprendi a lidar com eles no desenvolvimento da minha vida enquanto vendedor.
Com o confinamento causado pela COVID-19 veio também uma nova realidade na área das vendas: 90% das vendas foram feitas virtualmente, por intermédio de várias plataformas on-line. Estima-se que no futuro, cerca de 50% continuem a ser feitas através desta vertente, mas para os vendedores este novo paradigma reveste-se de muitas diferenças e algumas dificuldades. Porque razão é mais difícil fazer vendas on-line do que presencialmente? Existem três principais razões para tal e deixo-vos um dica para tentarem superar este novo desafio...
Já se aperceberam do número avassalador de abordagens comerciais que recebemos através das redes sociais, principalmente depois dos confinamentos da COVID-19? Acham que esses vendedores são bem sucedidos? Acham que estão a adotar as melhores estratégias? Pois eu acho que não... e, como cliente, tenho as minhas expetativas de como gosto de ser tratado para uma venda. Aqui ficam as 4 grandes expetativas que os clientes têm numa abordagem comercial on-line.
Existe um mito que diz que quem tem jeito para falar com outras pessoas está talhado para ser bom vendedor e que o contrário também se aplica. Respondendo a esta pergunta de um ouvinte, tentando demonstrar que esta tese não podia estar mais errada e que a skill mais importante nas vendas não é a de ser "bem falante", mas sim de ser "bom ouvinte". Com a ajuda das dicas do Alexandre Monteiro (como especialista em decifrar pessoas) tento ainda mostrar como um introvertido pode tirar partido da linguagem não-verbal para ser tornar num bom ouvinte e consequentemente num bom vendedor.
Na sequência da série de episódios dedicados à gestão do Marketing Pessoal através da utilização das redes sociais como é o caso do Linked In, e após a otimização do perfil, convém agora focarmos na dinamização que devemos ter na rede. Tal como não basta "estar de pé na paragem do autocarro para que ele pare para conseguirmos entrar", também é necessário ter uma atividade e principalmente uma estratégia de presença no Linked In para conseguirmos trabalhar de forma efetiva a nossa marca pessoal.
Fomos ensinados, enquanto vendedores, a fazer a nossa abordagem a um cliente de venda complexa (com vários interlocutores na estrutura) aos contactos com perfis nos parecem mais acessíveis e prestáveis na partilha de informações da organização onde pretendemos fazer a venda do nosso produto ou serviço. Mas ao que parece, estudos recentes na área de vendas demonstram que temos "apostado as fichas" nos perfis errados... Será que te tens focado no perfil certo de cliente?
A pedido de várias famílias (mais propriamente foram 2 ou 3 amigos, mas enfim) decidi voltar ao tema do Marketing Pessoal para falar mais concretamente de algumas estratégias para tirar partido, de forma gratuita, do Linked In enquanto ferramenta para trabalhar ativamente a nossa marca pessoal. Decidi dividir o episódio em duas partes, sendo que nesta primeira vou apenas referir-me à criação de um perfil forte para quem te visita na rede social e para assim seres visto com pretendes, em função da tua estratégia de comunicação.
Por vezes é necessário colocarmo-nos no papel de cliente para perceber que o processo de compra mudou nos últimos anos. O problema está no facto dos vendedores estarem muitas vezes "presos" a metodologias antiquadas e pouco focadas neste novo paradigma. Neste episódio relato uma experiência pessoal com um vendedor "old-fashion" e deixo algumas sugestões para aprender a lidar com este novo processo de compra e novo tipo de cliente.
Se há área onde podemos dizer que todos somos vendedores é a do Marketing Pessoal (ou deveria ser). Neste episódio partilho a minha experiência com redes sociais na gestão do marketing pessoal e 5 dicas para tirares melhor proveito das mesmas no sentido de atingires os teus obejtivos - sejam eles de conseguir a vaga ou promoção pretendida ou mesmo de vender os teus produtos ou serviços.
Já alguma vez tiveste oportunidade de te ver numa visita comercial? Então provavelmente já te ouviste a dizer um destes 7 erros comuns na abordagem comercial a uma cliente. São erros comuns que praticamos, muitas vezes sem darmos conta, e que comprometem a nossa posição face a um cliente. E tu? Estás a fazer algum destes 7 erros?
Desafiado por uma amiga que estava a contratar um novo elemento para a sua equipa, dei a minha opinião sobre as principais características que ela deveria privilegiar na sua escolha. A tendência de contratarmos pessoas com o mesmo perfil que nós é uma realidade nos processos de seleção e recrutamento e é geralmente um erro no sentido de acrescentar valor e diversidade à nossa organização. Seja qual for a experiência e know-how do candidato, há outros fatores a ter em conta na altura da decisão e que não se adquirem ou aprendem... estão inerentes à nossa forma de ser.
Acabado de regressar do primeiro dia de visitas a clientes no terreno, e paro para refletir sobre a principal diferença entre a venda presencial e à distância, por intermédio de ferramentas digitais. A grande mais-valia que o vendedor aporta ao processo comercial não pode ser substituída pela tecnologia. Nas vendas não se trata de B2B (business to business) nem B2C (business to consumer), trata-se de H2H (human to human)... e isso faz toda a diferença!
Chegado de mais uma corrida matinal, faço uma reflexão entre a prática da corrida e a atividade comercial, para concluir que um bom vendedor tem o que é necessário para ser também um "corredor"... mesmo que nunca calce uns ténis (ou sapatilhas)!
A pergunta de uma amiga que começou um negócio próprio e que pretende saber quais quais são os principais fatores de sucesso de um vendedor dão origem a uma reflexão sobre importância dessas características e ordem dos fatores.
Neste episódio "Os Dias Difíceis" falo dos sentimentos vividos nos "dias difíceis" do mês e da forma como estes influenciam o nosso comportamento para com os outros. Para além disso, sugiro uma estratégia para lidar da melhor forma com o turbilhão emocional que se desenvolve nesta altura do mês.
Neste episódio desenvolvo uma teoria sobre a "Profissão Mais Antiga do Mundo" recorrendo à minha vasta experiência de historiador e estando devidamente fundamentado numa pesquisa de meses a lamber páginas de livro na Torre do Tombo (ou talvez não!). Pode ser que te surpreendas com as conclusões desta tese...
No episódio "Cair a ficha" descrevo o momento em que tomei consciência que... era um vendedor. Vem perceber como é que um filho de funcionários públicos se vê a trabalhar na área comercial e a dificuldade em assumir esse estatuto para como os outros... mas principalmente para consigo próprio.