日本のソフトウェア・ITの市場規模は約15兆円と巨大である一方で、SaaSのシェアはわずか10%に止まります。エンタープライズ（エンプラ）への導入を志向し始めるSaaS企業も増えてきましたが、導入ハードルの高さやノウハウ不足により思うような事業成長を描けていないケースも少なくありません。

今回はSAP、そしてVeeva JapanでCEOをつとめられ、エンプラSaaSやプロフェッショナルサービスに熟知されている岡村さんをゲストにお招きし、SaaS企業のエンプラセグメント攻略におけるよくある落とし穴を整理し、GTMやポストセールスにおけるポイントをお話いただきました。エンプラSaaSの事業推進に携わる方にとって少しでもヒントになれば嬉しいです。

ハイライト

• エンプラがSaaSを活用する必然性をどのように訴求していくべきか
• ソフトウェア支出の費用処理について。CAPEXとOPEXの違いを理解しているか。
• デマンドジェネレーションの方法論やセールスの進め方
• セキュリティ・カスタマイズ、自社開発・個別要件にどの様に対応するか
• セキュリティ要件への対応はどのタイミングから準備すべきか
• 既存のオンプレミスシステムとの連携やデータ連携にどこまで対応すべきか
• ポストセールス体制の構築のポイント
• プロジェクトとプロダクトを切り分けることが重要
• プロフェッショナルサービスの具体的なKPIとは何か

岡村 崇 ALL STAR STAR SAAS FUND メンター / 元Veeva Japan 株式会社 代表取締役

2011年3月米国Veeva SystemsにJapan General Managerとして入社（日本人社員第一号）。その後2011年5月にVeeva Japan株式会社を設立し、代表取締役に就任。日本国内におけるVeevaの基礎をゼロから作り上げ、以来社員100名強の組織に成長させる。Veevaに入社前はSAP、MicroStrategy等欧米著名ソフトウェア企業にて数々のマネジメント職を経験、1990年代後半に2年強外資系企業の現地駐在として英国ロンドンにて勤務。