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價值創新：策略的基石
價值創新 (Value Innovation) 是藍海策略的 cornerstone。它摒棄了傳統觀念中企業必須在高價值和低成本之間做出抉擇的看法，主張同時實現這兩者。
• 定義：價值創新是指企業的行動能夠同時對其成本結構和顧客價值主張產生正面影響。它不僅僅是技術創新或市場首創，而是將創新與效用、價格和成本緊密結合。
• 運作方式：
◦ 降低成本：透過消除 (Eliminate) 和 減少 (Reduce) 產業內習以為常但價值不高的競爭因素來實現成本節約。
◦ 提升價值：透過提升 (Raise) 和 創造 (Create) 產業從未提供過的新元素來提高顧客價值。
• 目標：其最終目標並非超越競爭者，而是「透過為顧客和公司創造價值的飛躍，讓競爭變得無關緊要」。隨著時間推移，卓越的價值將帶來巨大的銷售量，進而產生規模經濟效應，進一步降低成本。
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關鍵分析工具與框架
藍海策略提供了一套系統性的工具，將抽象概念轉化為可執行的計畫，確保創新不僅具備創意，更具備策略性與可衡量性。
策略草圖 (Strategy Canvas)
策略草圖是藍海策略的核心診斷工具與行動框架。它能在一張圖上清晰地呈現一個產業的策略版圖。
• 結構：
◦ 橫軸：列出該產業內各公司競爭與投資的關鍵因素。
◦ 縱軸：表示顧客在每個因素上獲得的「供給水平」。
• 價值曲線 (Value Curve)：將一家公司在各項競爭因素上的表現連接起來，形成一條曲線，直觀地展示其策略輪廓。
• 用途：
1. 診斷現狀：描繪出產業內主要競爭者的價值曲線，可以清楚看到大家的投資重點，以及策略的相似性。在紅海中，競爭者的價值曲線往往高度趨同。
2. 指引行動：幫助企業跳脫與競爭者比較的思維，轉而思考如何為顧客和非顧客創造一條與眾不同、具備焦點 (Focus)、差異 (Divergence) 和引人入勝的標語 (Compelling Tagline) 的新價值曲線。
四項行動架構 (Four Actions Framework)
此框架透過四個關鍵問題，挑戰產業的現有邏輯，幫助企業系統性地重塑顧客價值元素，以打造新的價值曲線。
• 消除 (Eliminate)：哪些被產業視為理所當然的因素，應該予以消除？
• 減少 (Reduce)：哪些因素的水平，應該被降低到遠低於產業標準？
• 提升 (Raise)：哪些因素的水平，應該被提升到遠高於產業標準？
• 創造 (Create)：應該創造哪些產業從未提供過的新因素？
這四項行動中，「消除」與「減少」有助於降低成本結構；「提升」與「創造」則致力於提升顧客價值並開拓新需求。消除—減少—提升—創造方格 (ERRC Grid) 是此框架的輔助工具，能促使企業具體填寫每項行動下的具體措施。
六大途徑框架 (Six Paths Framework)
為了系統性地重建市場邊界，此框架提供了六條路徑，幫助企業擺脫現有產業的自我設限，從新的視角審視熟悉的數據。
1. 跨足另類產業 (Look Across Alternative Industries)：分析功能或形式不同，但目的相同的替代性產業，了解顧客為何在它們之間做取捨。
2. 跨足產業內不同策略群組 (Look Across Strategic Groups within Industries)：分析同一產業中，顧客為何會向上選擇更高價的群組，或向下選擇更低價的群組。
3. 跨足購買者鏈 (Look Across the Chain of Buyers)：將焦點從傳統的目標客群轉移到被忽略的購買者（如使用者、影響者）。
4. 跨足互補性產品與服務 (Look Across Complementary Product and Service Offerings)：思考顧客在使用產品的前、中、後會遇到什麼問題，並提供完整的解決方案。
5. 跨足顧客的功能性與感性訴求 (Look Across Functional or Emotional Appeal to Buyers)：挑戰產業是以功能性還是感性訴求為主，並嘗試加入另一向度的元素。
6. 跨越時間趨勢 (Look Across Time)：洞察對產業有重大影響且不可逆的趨勢，並據此塑造未來的市場。
三層非顧客 (Three Tiers of Non-customers)
為了最大化藍海的規模，企業應將眼光超越現有顧客，轉向「非顧客」。透過分析他們未能成為顧客的原因，可以釋放巨大的潛在需求。
• 第一層非顧客：即將成為非顧客的人。他們處於市場邊緣，只是湊合著使用現有產品，並隨時準備轉換陣營。
• 第二層非顧客：拒絕型非顧客。他們清楚地知道市場上的產品，但因為覺得無法接受或負擔不起而有意識地選擇不用。
• 第三層非顧客：未被開發的非顧客。他們從未被產業內的任何參與者視為潛在顧客，其需求被認為屬於其他市場。
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藍海策略的制定與執行原則
作者們提出了八項指導原則，分為「制定原則」與「執行原則」兩大類。
制定原則
1. 重建市場邊界：運用「六大途徑框架」打破既有思維，開創新的市場空間。
2. 專注於大局，而非數字：透過繪製「策略草圖」來視覺化策略，避免陷入傳統策略規劃的繁瑣數字與報告中。此過程包含視覺化喚醒、視覺化探索、視覺化策略展示會和視覺化溝通四個步驟。
3. 超越現有需求：運用「三層非顧客」理論，將焦點放在釋放潛在的龐大需求，而非在現有顧客中進行更精細的市場區隔。
4. 遵循正確的策略順序：為確保商業可行性，藍海構想必須依序通過以下四個檢驗：買家效用 (Buyer Utility) → 策略性定價 (Price) → 目標成本 (Cost) → 克服接受障礙 (Adoption)。
執行原則
1. 克服關鍵組織障礙：藍海策略代表著巨大的變革，必然會面臨認知 (Cognitive)、資源 (Resource)、動機 (Motivational) 和政治 (Political) 四大組織障礙。作者建議採用「引爆點領導 (Tipping Point Leadership)」，專注於影響力不成比例的人、事、物，以小搏大，快速且低成本地克服障礙。
2. 將執行力內建於策略中：透過「公平程序 (Fair Process)」來建立信任與承諾。公平程序的三大原則是參與 (Engagement)、解釋 (Explanation) 和期望明確 (Expectation Clarity)，讓員工從一開始就支持策略，從而激發自願合作。
3. 整合價值、利潤與人員主張：一個可持續的策略，必須將吸引顧客的價值主張、使公司獲利的利潤主張以及激勵員工與夥伴執行的人員主張三者緊密結合，使其相輔相成。
4. 更新藍海：藍海並非永恆。當競爭者開始模仿，價值曲線趨同時，就意味著藍海正在變紅。企業必須制度化藍海策略的思維，持續創新，尋找下一個藍海。