בפרק זה אני מתמקד בשלב המברר (Discovery) בתהליך המכירה, השלב השני והקריטי ביותר שמהווה 80% מהצלחת המכירה. אני מסביר מדוע איש מכירות מוצלח בשנת 2025 הוא למעשה יועץ ומומחה שיודע לשאול את השאלות הנכונות. אני מפרט את ארבעת סוגי השאלות החיוניות: שאלות נסיבות, שאלות אתגר, שאלות השלכה ושאלות ערך-תועלת, ומלמד איך וסדר השאלות האלה משנה את הדינמיקה של שיחת המכירה.
בנוסף, אני חולק שישה טיפים מעשיים שיעזרו לכם להפוך למוכרים טובים יותר:
- איך להכיר את הלקוח האידיאלי שלכם
- למה יחס דיבור-הקשבה של 30-70 הוא קריטי
- למה להתמקד בתוצאות ולא במוצר
- חשיבות האמונה האמיתית במוצר שלכם
- איך לתעד ולהשתמש במידע בצורה חכמה
- למה מכירה מוצלחת היא "טנגו" ולא מאבק כוחות
פרק מעשי ומלא בטיפים שישנו את הדרך שבה אתם עושים מכירות!